La última cadencia pesada del marcador
Publicado: 2022-09-01Es de conocimiento común que existen diferentes tipos de DEG.
Algunos son mejores para escribir correos electrónicos. Algunos son mejores en la venta social en LinkedIn. Otros son increíbles reservando reuniones por teléfono.
Y si te gusta pegarle al teléfono, ¡esta cadencia es para ti!
Desplácese para obtener un desglose completo de la cadencia, además de muchos consejos de ventas B2B .
¿Cuáles son las ventajas de una cadencia pesada del marcador?
Esta fuerte cadencia del marcador provino de Brad Norgate , Enterprise SDR en Cognism. Reserva la mayoría de sus reuniones por teléfono.
Le preguntamos acerca de los beneficios de usar una cadencia pesada de marcador:
“Como SDR, tienes que aprovechar tus puntos fuertes. Una cadencia de teléfono primero permite que los SDR que son más fuertes en el teléfono pasen su tiempo de manera efectiva. La cadencia también incluye algunos correos electrónicos automatizados, dirigidos a aquellos prospectos que no contestan”.
Consulte nuestro Cuestionario de personalidad de SDR para obtener información sobre cómo funcionan, aprenden, se desempeñan y les gusta que los administren los SDR.
“La cadencia también obtiene SDR en el teléfono lo más rápido posible. Las ventas salientes son un juego de números: cuantas más conversaciones tenga, mayor será el número de reuniones que programará. ¡Es tan simple como eso!"
Rachel Goldstone , Commercial SDR Manager, nos dijo que:
“Esta cadencia es excelente para los nuevos SDR. No quiero que pasen mucho tiempo escribiendo correos electrónicos cuando no tienen canalización. Pueden desarrollar esa habilidad unos meses después”.
“Esto les permite practicar hablar sobre los productos y el manejo de objeciones. Se trata de estar al teléfono, aprender esas habilidades y no tener miedo al rechazo”.
Resultados de cadencia
Los SDR de Cognism han reservado 42 reuniones en los últimos 2 meses desde el uso de esta cadencia.
¿La razón de esto?
El enfoque de marcado pesado de la cadencia les permite tener más conversaciones con los prospectos.
Como identificó Brad, ¡más conversaciones = más reuniones!
Línea de tiempo de cadencia pesada del marcador
Vea todos los pasos en la cadencia con esta práctica infografía
Desglose de cadencia
Ahora entremos en la cadencia en sí.
Día 1: solicitud de conexión de LinkedIn, llamada telefónica y correo electrónico
- Llamadas - 1866
- Respuestas - 18%
Aquí está el mensaje de LinkedIn que usa Brad:
Hola (nombre de pila),
Me gustaría saber si está abierto a nuevas tecnologías que acelerarían el proceso de desarrollo empresarial de (nombre de la empresa).
Si está buscando adquirir más clientes, me interesaría chatear. Si no, estoy feliz de conectarme.
Mejor,
Y aquí está el correo electrónico:
Hola (nombre de pila),
Hablando con líderes de ingresos como usted, la mayoría comparte que si sus equipos tuvieran más conversaciones con prospectos clave, superarían los objetivos. ¿Qué estás haciendo para maximizar estas discusiones?
Yo mismo no soy muy bueno para escribir correos electrónicos (es posible que hayas visto que te dejé una línea antes). ¿Se beneficiarían los marcadores avanzados de su equipo al tener acceso al activo de datos B2B global más grande, con teléfonos móviles verificados por personas que superan esos objetivos?
¡Espero verte por teléfono pronto!
¿Por qué enviar una solicitud de conexión, llamar en frío a un prospecto y enviarle un correo electrónico... todo en un día?
Ayuda a obtener tracción en el día 1, maximizando sus posibilidades de respuesta.
Este proceso se llama el triple toque y aumenta su visibilidad.
Brad explica:
“Suponiendo que no hayan descolgado el teléfono, verán una llamada perdida, una solicitud de conexión y un correo electrónico. Eres hipervisible. Van a ser como, ¿quién es este tipo? ¡Brad de Cognism está tratando de ponerse en contacto conmigo!”
Día 4 - Llamada telefónica
- Llamadas - 785
- Respuestas - 11%
Lo que todo SDR quiere saber es...
¿Cómo hago para que la gente se quede en el teléfono para poder programar una reunión?
Josh Braun , fundador de Josh Braun Sales Training, tiene algunas ideas para compartir sobre esto:
“Curiosamente, cuando tu intención es asumir que todas las personas a las que llamas se ajustan a lo que estás vendiendo, dejarán todo y programarán una reunión contigo…
“Terminas diciendo cosas que parecen manipuladoras”.
Se trata de no sonar demasiado "vendedor" en una llamada. Josh tiene una idea de lo que deberías hacer en su lugar:
“No te apegues al resultado. Si eres un poco indiferente a lo que sucede en la llamada, suenas y te sientes menos manipulador”.
“Esto invita más a las personas, por lo que se abren un poco más y están más motivadas para escuchar lo que tienes que decir. Esta no es una táctica rápida para obtener lo que quieres, para ser efectivo necesitas una mentalidad desapegada”.
Presiona ️ para obtener más información.
Día 5 - Llamada telefónica
- Llamadas - 515
- Respuestas - 4.3%
️ ¿Cuál es el mayor error que cometen los SDR con el descubrimiento?
Brad dijo:
“Muchos vendedores hacen 7 preguntas que podrían haberse respondido en una pregunta abierta”.
Explicó más:
“Una gran pregunta abierta le brinda suficientes detalles para hacer un seguimiento relevante. Esto lo acerca mucho más a comprender las necesidades de sus prospectos. Puede obtener mejor información en un período de tiempo más corto”.
“Si todo lo que hace es hacer un montón de preguntas cerradas, entonces su llamada en frío termina convirtiéndose en una lista de verificación. Se trata realmente de entablar una conversación con su prospecto y diagnosticar sus problemas”.
En pocas palabras: no hay una bala de plata.
Sin embargo, la escucha activa es clave. Tus prospectos te darán pistas sobre sus problemas.
El consejo de Brad es:
“No asuma nada sobre la perspectiva, solo pregunte sobre los dolores que han planteado. Las preguntas abiertas lo ayudan a guiar a los prospectos a una respuesta. Al mismo tiempo, sienten que te llevan a ese punto de forma natural”.
Día 7 - Correo electrónico
Hola (nombre de pila),
¿Qué está haciendo para cerrar la brecha en EMEA en cuanto a cobertura, calidad y cumplimiento de datos para usted y su equipo?
Devo comparó Cognism con ZoomInfo, LeadIQ y Lusha y descubrió que obtuvimos la mejor cobertura global, cumplimiento y calidad. También obtuvieron el ROI en 2 días.
Vale la pena una conversación?
Entonces, este es el trato con los competidores:
Es muy probable que sus prospectos ya estén usando un proveedor de datos B2B ; este correo electrónico llama al elefante en la habitación.
El ROI es importante: se menciona aquí para mostrar que Cognism es una inversión, no una compra. Lo que significa que creará más canalizaciones o cerrará más negocios de lo que cuesta comprar el producto.
Estamos a la mitad de la cadencia en este punto y necesitamos marcar el calor. Es por eso que el correo electrónico termina con una llamada a la acción más directa.
Día 8 - Llamada telefónica
- Llamadas - 515
- Respuestas - 4.3%
Un lanzamiento de llamada en frío no es algo que está escrito en piedra. Puede depender del SDR y de con quién estén hablando.
Pero con los lanzamientos, hay 3 cosas clave para recordar:
- debe ser claro El prospecto debe ser capaz de entenderlo. Asegúrese de que sea relevante para ellos y su industria.
- El tono debe ser conciso. Piense en ello como un trampolín para seguir conversando.
- Debe ser fácil de recordar. ¡No querrás quedarte sin palabras!
¿Necesitas ayuda para crear ese tono perfecto? Mire el video de capacitación de Cognism a continuación
Día 10 - Llamada telefónica
- Llamadas - 249
- Respuestas - 8%
¿Cómo manejas una objeción agresiva?
¿Sabías que hacer una pausa es un arma poderosa para manejar las objeciones?
Feargal McDonnell , director regional de ventas de Salesforce, lo desglosa:
“Si hace una pausa de un par de segundos antes de responder, les da la oportunidad de calificar y suavizar su tono. Si no hay ablandamiento, una gran respuesta es, dime por qué eso es importante para ti”.
Vea más de los consejos de Feargal a continuación
Día 12 - Llamada telefónica
- Llamadas - 191
- Respuestas - 2.6%
¿Quieres escuchar un juego de rol de llamadas en frío en vivo? Mire este episodio del podcast Cold Calling Live de Cogism: simplemente presione ️ para escuchar.
Día 14 - Llamada telefónica y correo electrónico
- Llamadas - 191
- Respuestas - 2.6%
Salón de última oportunidad para mí (nombre de pila), así que pensé en mostrarles algunas estadísticas rápidas sobre la plataforma Cognism:
- 400 millones de perfiles B2B en todo el mundo (mucho más que cualquier competidor).
- Integración directa a cualquier CRM - ¡mejorando los flujos de trabajo!
- Los datos de intención le permiten a su equipo saber cuándo una empresa está buscando una solución como la suya: ¡clientes potenciales cálidos!
- Una extensión de Chrome en LinkedIn: ¡ahorra un promedio de 2 horas diarias!
Te dejo con 2 opciones: programamos una llamada rápida para discutir cómo podemos generar más clientes potenciales o dejamos que James Blunt se encargue desde aquí...
Este correo electrónico breve y conciso destaca cómo Cognism se compara con la competencia. La atención se centra en el ROI y el ahorro de tiempo.
Inyectar un poco de humor alegre también puede hacer maravillas. Si puedes hacer reír al prospecto, ¿quién sabe? Podrían estar más inclinados a participar, incluso en esta etapa tardía de la cadencia.
Día 15 - Correo electrónico
Oye (nombre de pila),
Todavía estoy trabajando en nuestros mensajes salientes; claramente, no dio en el blanco para usted. Me encantaría tu opinión.
¿Puede decirme dónde mis correos electrónicos no fueron relevantes y/o cómo podría mejorarlos en el futuro? ¡Gracias una tonelada!
No es ningún secreto que a los líderes de marketing y ventas de SaaS les encanta dar su opinión y compartir sus conocimientos.
Este correo electrónico final en la cadencia los alienta a hacer precisamente eso.
¿Cuál es el propósito detrás de esto?
Al preguntarle al prospecto qué piensa sobre su alcance, no solo puede obtener consejos sobre cómo mejorar... ¡sino que puede abrir una conversación en el último minuto!
Brad explica:
“Creo que es gratificante para ellos desde la perspectiva de la tutoría. También es bastante humanizador. No estás pidiendo nada más, solo estás preguntando cómo puedes mejorar”.
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