El papel aburrido de un comercializador B2B

Oye, escucha. ¡Tenemos un hueso para elegir contigo!

Ahora, lo entendemos, no es culpa de nadie. Pero como especialistas en marketing B2B, nos hemos estado equivocando en algo y es hora de corregirlo.

El papel de un comercializador B2B se ha confundido durante mucho tiempo. Como dijo Chris Walker, CEO de RefineLabs, los especialistas en marketing B2B en realidad no han estado haciendo marketing real por un tiempo.

En cambio, hemos estado actuando como una extensión aburrida y servil del equipo de ventas.

Empeñado en generar clientes potenciales y datos de contacto para ventas.

Completamente restringido a actividades que se pueden rastrear y atribuir al 100 %.

Atrapado en el tiovivo de la producción de libros electrónicos, campañas de contenido privado y creación de listas.

Pero hay otra manera. Uno que vuelve a abrir las puertas a la creatividad y la diversión en el marketing B2B. Y no deja las ventas en la estacada, no, también les ayuda. Un ganar-ganar en la vida real.

Sigue leyendo para descubrir cómo desburrir (sí, ese es el término técnico...) tu marketing B2B.

Rechazar el rol de soporte de ventas

Como era de esperar, uno de los problemas con los especialistas en marketing que se ven encasillados para correr después de las ventas es que es aburrido. ¡Para todo el mundo!

Los especialistas en marketing que iniciaron su carrera profesional con la esperanza de flexionar sus músculos creativos quedan insatisfechos e infrautilizados.

El negocio es precario, no construye jugadas a largo plazo para beneficiar la salud general del embudo, lo que frena su crecimiento.

Las relaciones entre marketing y ventas pueden volverse tensas.

Las ventas en realidad no obtienen clientes potenciales con una intención de compra real, por lo que las conversaciones de ventas son un trabajo duro.

Y los compradores están decepcionados con el mismo proceso de descarga de contenido promedio, lo que reduce lentamente su fe en las empresas B2B.

Luego, por supuesto, está el daño a la reputación que podría colgar como un peso alrededor de su cuello.

Porque no puedes tener el impacto que sabes que eres capaz porque pasas semanas en trabajos que en realidad no entran en el soporte de 'marketing'.

Incluso si quisieras irte, no es un gran legado para llevar contigo a un nuevo rol.

Así que te preguntamos.

¿Estás harto de ser percibido como personal de apoyo de ventas?

¿Estar atrapado en el 'departamento de colorear', trabajando en cambios estéticos menores, en lugar de cualquier cosa que impulse la demanda o los ingresos?

¿Ser subestimado, infravalorado e irrespetado por las verdaderas capacidades del marketing?

La buena noticia es que ya no hay razón por la que deba estar empantanado con aburridas actividades de marketing B2B.

Puede cambiar su tacto, volver a centrarse en el marketing adecuado . Después de todo, las ventas solo pueden hablar con un número limitado de personas... Cuando el marketing se hace bien, tiene alcance y escala .

¿Por qué MQL de todos modos?

La cuestión es que hay tantas herramientas, plataformas y tecnologías para salvar a los especialistas en marketing de las tareas aburridas que han estado haciendo.

Con toda honestidad, ¿por qué el departamento de marketing recopilaba clientes potenciales en primer lugar?

Hace más o menos una década, las ventas no tenían los datos de contacto que necesitaban listos para comunicarse.

Y marketing tenía muchas menos opciones de canales para llegar a futuros clientes potenciales. Ciertamente, las redes sociales aún no estaban disponibles, y la comunicación con los clientes generalmente era mucho más difícil.

En ese momento, el correo electrónico era el rey. Las bandejas de entrada no estaban sobrecargadas como ahora, por lo que recopilar direcciones de correo electrónico y otros datos de contacto para el uso de ventas y marketing era una prioridad.

Así que el marketing intervino. A cambio de un contenido cerrado, crearon un proceso de recopilación de direcciones de correo electrónico y números de teléfono para pasar a las ventas. Aunque, esto a menudo vino sin ningún dato de intención calificado.

La suposición es que si trajo un número objetivo de MQL, se filtrarían hacia los ingresos más adelante.

Pero, con demasiada frecuencia, la persona que descarga el contenido no tenía ninguna intención de comprar el producto.

Solo querían lo que parecía ser un buen contenido y estaban dispuestos a compartir sus datos de contacto.

Más tarde, cuando los vendedores se acercan, se enfrentan a una conversación de ventas que no esperaban.

Los prospectos sabían que si no querían ser contactados en el futuro, no debían completar el formulario. Y así comenzaron los comienzos de este proceso cada vez menos efectivo.

Ahora, estamos en un tiempo completamente diferente, un mundo nuevo. Tenemos herramientas completamente diferentes a nuestra disposición. La tecnología ha avanzado, pero el marketing B2B no se ha puesto al día.

Se trata de seguir haciendo las cosas como siempre se han hecho, porque siempre se ha hecho así. En lugar de pensar críticamente sobre la mejor manera en las nuevas circunstancias.

¡Aquí no hay necesidad de tradición!

Una vez que libere al equipo de marketing de la creación de libros electrónicos, la selección de contenido y la creación de listas. Todo el ámbito de la actividad de marketing cambia.

En cambio, los especialistas en marketing pueden concentrarse en generar compradores calificados de alta intención .

Pueden crear contenido que eduque a los clientes sobre los problemas que resuelve la empresa. Esto genera conciencia de marca y afinidad.

Al crear una narrativa que habla al mercado, crean demanda, lo que a su vez facilita mucho las conversaciones de ventas.

En pocas palabras, las tasas de ganancias aumentan, los ciclos de ventas disminuyen y, en general, el negocio mejora.

El papel de un comercializador B2B no aburrido en una era de generación de demanda

¿Cuál es la belleza de que el marketing esté impulsado por la demanda y sea responsable de los ingresos? Es simple. Obtienen un asiento genuino en la mesa y el personal superior los toma en serio.

Lo más importante es que pueden comenzar a hacer marketing real .

Porque la función principal de un especialista en marketing es comprender al cliente al que atiende. Ser consciente de sus necesidades y deseos debe ser la prioridad número uno.

Los viejos métodos de recopilación de clientes potenciales están centrados en el vendedor. No tiene en cuenta cómo compran realmente los compradores.

Los especialistas en marketing adecuados aprenden primero sobre los comportamientos de los clientes. Luego puede usar este conocimiento para crear mensajes y contenido que impulse la demanda .

Esfuércese por convertirse en una máquina de medios que llegue a una amplia audiencia con el tiempo. Puede hacer esto proporcionando valor por adelantado y generando confianza en su empresa. De esa manera, cuando tu comprador esté listo, estarás al frente de su mente.

El mayor beneficio de estar libre de las aburridas actividades de generación de leads es el tiempo que te da para experimentar.

Probando nuevas ideas. Nuevo contenido. Nuevos canales. Nuevos procesos.

Porque los especialistas en marketing deben estar al tanto. El mercado siempre está cambiando, al igual que sus estrategias y tácticas.

Necesita encontrar nuevas formas de difundir su mensaje de la manera más creativa posible para sobresalir entre el mar de otras personas que luchan por el centro del escenario.

Esto no solo va a ser un trabajo más interesante para los propios especialistas en marketing. También será la diferencia entre encontrar nuevas formas de atraer clientes o ser dejado atrás por la competencia.

Y, en última instancia, tener un impacto real en la generación de ingresos y canalización.

Suena bien, ¿no?

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Conviértete en un vendedor no aburrido

Tener fuentes confiables de información de contacto sigue siendo importante, no nos malinterprete. Pero no debería depender del marketing para generar.

Y ciertamente no debería quitarle tiempo a las personas creativas de una organización que realmente pueden allanar el camino hacia algo mejor.

En su lugar, deje las cosas aburridas a un proveedor de inteligencia de ventas. Para eso están.

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