Comprender el viaje de compra del cliente y crear un embudo de ventas
Publicado: 2019-09-10El viaje de compra del cliente es un proceso complejo y en constante evolución. Comprender los diversos pasos que toman los usuarios para tomar una decisión de compra y cómo crear un embudo de ventas efectivo para impulsar las conversiones es esencial.
Desde la investigación de productos potenciales en línea, la comparación de diferentes opciones, la consideración de reseñas de otras personas y, finalmente, la decisión de qué producto comprar, muchos factores están involucrados en el viaje de compra único de cada cliente.
Al comprender estas etapas y crear un embudo de ventas optimizado, las empresas pueden aumentar sus posibilidades de convertir prospectos en clientes de pago.
Esta guía explorará cómo las empresas pueden utilizar el recorrido de compra del cliente para lograr la máxima eficacia en su estrategia de marketing y marketing entrante.
En este articulo:
- ¿Qué es el viaje de compra del cliente?
- ¿Cuáles son las 5 etapas del viaje del cliente?
- Beneficios de comprender el viaje del cliente
- Cómo crear un embudo de ventas
- Ejemplos de embudos de compra
¿Qué es el viaje de compra del cliente?
Es el proceso por el que pasan los clientes cuando deciden comprar.
Implica investigar las opciones disponibles, comparar diferentes productos y servicios, considerar las reseñas de otros clientes y, finalmente, decidir qué producto comprar.
El recorrido de compra del cliente puede variar mucho según las necesidades individuales de cada usuario.
Por ejemplo, ¿sabías que en Según una investigación de Google , el 59 % de los compradores afirma que poder comprar desde el móvil es fundamental a la hora de decidir a qué marca o minorista comprar.
Al comprender el recorrido de compra del cliente, las empresas pueden crear estrategias de marketing efectivas dirigidas a los usuarios en el momento y lugar correctos.
¿Cuáles son las 5 etapas del viaje del cliente?
El viaje de compra del cliente generalmente consta de cinco etapas:
- Conciencia
- Consideración
- Decisión de compra
- Retención
- Abogacía
Fuente
1. Conciencia
Es la etapa en la que los usuarios toman conciencia de un producto o servicio en particular.
En esta fase, los clientes pueden investigar diferentes opciones y comparar funciones para determinar qué producto satisface mejor sus necesidades.
En este punto, las marcas brindan contenido informativo que ayuda a los clientes a identificar un problema y sugiere posibles soluciones.
Su objetivo debe ser ayudar a los usuarios a resolver sus dudas en lugar de promover una venta.
Ejemplos de contenido que puede producir son:
- Publicaciones de blog
- Vídeos informativos y tutoriales.
- Plantillas de diapositivas de Google
- Webinars o podcasts educativos
2. Consideración
Es la etapa donde los clientes comparan diferentes productos o servicios para determinar cuál satisface mejor sus necesidades.
En este punto, puede resaltar las características y los beneficios de su producto para ayudar a persuadir a los usuarios de que la suya es la opción correcta para ellos.
Es importante ser transparente sobre cualquier limitación y ventaja competitiva para que los clientes puedan tomar decisiones informadas.
Ejemplos de contenido que puedes crear para esta fase son:
- Tablas de comparación
- infografías
- Estudios de caso
- Reseñas y testimonios en línea
3. Compra/Decisión
La tercera etapa es cuando los clientes toman una decisión de compra. Se trata de convencer a los usuarios para que actúen y compren lo que ofreces.
En esta fase, debe enfatizar el valor de su producto y cómo puede beneficiar a los clientes.
Algunos contenidos útiles que puede crear para ayudar a los clientes a tomar su decisión de compra incluyen:
- Pruebas o muestras gratuitas
- demostraciones de productos
- Descuentos y cupones
4. Retención
La cuarta etapa se refiere a retener a los clientes y animarlos a seguir usando su producto o servicio.
En este punto, debe crear contenido que ayude a las personas a aprovechar al máximo su producto.
Podría incluir:
- Tutoriales
- seminarios web
- Guías de usuario
- preguntas frecuentes
También puede crear programas de lealtad y ofrecer incentivos para recompensar a los clientes por su patrocinio continuo.
5. Abogacía
La quinta y última etapa es cuando los clientes abogan por su producto o servicio, corriendo la voz entre sus amigos y familiares.
En este punto, debe concentrarse en crear contenido que aliente a los clientes a compartir sus experiencias positivas con los demás.
Podría incluir:
- Reseñas
- Vídeos
- Publicaciones en redes sociales
- Programas de referencia
Todo en esta fase debe centrarse en mejorar la fidelización de los clientes .
Beneficios de comprender el viaje del cliente
Al comprender el recorrido de compra del cliente y crear contenido adaptado a cada etapa, las empresas pueden beneficiarse de múltiples maneras.
Le ayuda a crear una experiencia de usuario más personalizada, lo que lleva a una mayor participación y le permite generar más conversiones, ya que es más probable que los clientes compren cuando entienden el valor de lo que ofrece.
Conoce a tu audiencia
Al comprender el recorrido de compra del cliente, puede identificar mejor las necesidades y preferencias de su público objetivo.
Esta información es invaluable para crear estrategias efectivas de marketing de contenido que resuenen con los usuarios.
Encuentre problemas con sus productos
El análisis del proceso de compra también le brinda una idea de los problemas o obstáculos que los usuarios pueden experimentar al tomar una decisión de compra.
A continuación, puede utilizar esta información para mejorar el servicio al cliente y realizar los cambios necesarios en el producto o servicio.
Reducir costos
Al estudiar los datos, puede crear campañas más específicas con más probabilidades de generar conversiones con menos esfuerzo.
Reduce costes ya que no tendrás que invertir en campañas que no dan resultados.
Agilice el proceso de venta
Finalmente, comprender el recorrido de compra del cliente le permite crear un embudo de ventas bien optimizado que facilitará que los clientes encuentren lo que buscan y los guíe para tomar una decisión de compra.
Cómo crear un embudo de ventas
Ahora que conoce los conceptos básicos del recorrido de compra del cliente, creemos un embudo de ventas efectivo.
El primer paso es identificar las etapas clave del proceso y definir sus objetivos para cada una.
Por ejemplo, en la etapa de concientización, su objetivo puede ser proporcionar contenido informativo para educar a los usuarios sobre el problema.
En la etapa de consideración, su objetivo puede ser resaltar las características y los beneficios de su producto.
Una vez que haya identificado cada etapa y definido sus objetivos, es hora de crear contenido para ayudar a los usuarios a progresar a través del embudo.
Fuente
Siga estos pasos para construir un embudo de ventas efectivo:
1. Crea una página de aterrizaje
Su página de destino debe estar optimizada para las conversiones, ya que es la primera parada en su embudo de ventas.
Debe incluir un breve resumen de su oferta y brindar a los clientes una manera fácil de obtener más información sobre su producto o servicio.
2. Ofrece algo a cambio
Podría ser un incentivo, como acceso gratuito, descuentos, cupones u ofertas especiales que brinden a los clientes una razón para seguir interactuando con su contenido.
3. Nutrir al líder
La crianza de clientes potenciales se puede mejorar proporcionando contenido educativo relevante, ofreciendo recomendaciones personalizadas basadas en sus intereses y preferencias, enviando correos electrónicos de seguimiento personalizados e interactuando con ellos en las plataformas de redes sociales.
Al agregar valor constantemente y construir una relación con los clientes potenciales, puede fortalecer su interés y confianza en su negocio, aumentando la probabilidad de conversión.
4. Cerrar la venta
Cuando los clientes están listos para tomar una decisión, debe asegurarse de que actúen y realicen una compra.
Resalta el valor de tu producto, brindando descuentos o incentivos y enfatizando cualquier característica o beneficio único.
5. Racionalizar y optimizar
Una vez que haya creado su embudo de ventas, es importante realizar un seguimiento del comportamiento del usuario y hacer los ajustes necesarios.
Incluye la prueba de diferentes formatos de contenido y el seguimiento de métricas clave como la participación, la conversión y las tasas de clics.
Ejemplos de embudos de compra
Ahora que sabe cómo crear un embudo de ventas, veamos algunos ejemplos.
Dinero modesto
Un gran ejemplo es ModestMoney, que ofrece asesoramiento financiero en línea y consejos para administrar el dinero, como el Las mejores empresas comerciales de utilería .
En esta página, los usuarios pueden comprender mejor las opciones disponibles al describir los servicios prestados y guiar a las personas hacia la compra final.
Políticas del sitio web
Políticas del sitio web es un excelente ejemplo de cómo crear un embudo de ventas.
La página brinda a los clientes información fácil de entender sobre cada póliza e incluye enlaces útiles para responder cualquier pregunta.
Luego, hay un proceso paso a paso fácil de seguir para crear una política en segundos.
Intuit TurboTax
Otro ejemplo es Intuit Turbotax. Ellos ofrecen un calculadora gratuita de tramos impositivos , que ayuda a los usuarios a comprender su situación fiscal y los alienta a comprar un servicio para llenar sus impuestos.
Techimply
Techimply lo ayuda a encontrar el software o la empresa de TI más adecuada para sus necesidades comerciales, como el software de éxito del cliente .
Explican cada paso del proceso con información detallada y guían cómo tomar la mejor decisión.
Ultimas palabras
Comprender el recorrido de compra del cliente es esencial para cualquier negocio que quiera tener éxito.
Le ayuda a crear contenido adaptado a su público objetivo y a desarrollar un embudo de ventas efectivo para ayudar a generar conversiones.
Siguiendo los pasos descritos anteriormente, debería estar bien creando un embudo de ventas optimizado para ayudar a llevar su negocio al siguiente nivel.
Biografía del autor:
Erik Emanuelli ha sido un blogger apasionado en el juego de marketing en línea desde 2010. Visite su sitio web para obtener más información sobre SEO para obtener más clientes potenciales para su negocio.