Blog de personalización de comercio electrónico
Publicado: 2021-11-12 Cuando se usan correctamente, las ventas adicionales y cruzadas mejoran las experiencias de los clientes y las ganancias de las tiendas.
Esta guía explora una variedad de formas de implementar ventas cruzadas desde el punto de vista del cliente. Creemos que la experiencia del cliente es lo más importante.
La creación de mejores experiencias conducirá naturalmente a más ganancias a través de valores de pedido promedio más altos y tasas de compra repetidas. Si ya está familiarizado con las ventas adicionales y las ventas cruzadas, puede pasar directamente a los ejemplos de ventas adicionales aquí.
¿Qué es aumentar las ventas?
La venta adicional es una estrategia destinada a aumentar el monto en dólares de una compra. Las ventas adicionales dependen de proporcionar más valor, lo que hace que el artículo más caro sea preferible al artículo menos costoso.
Por lo general, las ventas adicionales utilizan la comparación y la persuasión para permitir que los clientes compren una versión más valiosa y premium del producto.
Desde una perspectiva comercial, las ventas adicionales requieren comprender lo que valoran los clientes. Una vez que se identifican los atributos valiosos del producto, se deben crear productos que sobresalgan en esos atributos.
Finalmente, estos productos a menudo se ofrecen con una prima para capturar parte del mayor valor ofrecido.
Arriba hay una gran ilustración de cómo el valor creado se divide entre el comprador y el vendedor. Al crear más valor, las empresas tienen la opción de maximizar las ganancias, el valor para el cliente o un enfoque intermedio. Credito de imagen.
¿Qué es la venta cruzada?
La venta cruzada es una técnica destinada a aumentar la cantidad de artículos que compra un cliente a través de productos complementarios.
A veces, las ventas cruzadas se combinan en un solo paquete, y la empresa ofrece un descuento por comprar todos los artículos.
Las tiendas de comercio electrónico suelen utilizar la venta cruzada en las páginas de PDP a través de widgets de recomendación de productos personalizados. Alternativamente, las marcas pueden usar técnicas de comercialización para agrupar productos complementarios.
Arriba, Fashion Nova utiliza la comercialización para crear widgets personalizados de recomendación de productos "shop the look".
¿Cuál es la diferencia entre up-selling y cross-selling?
Si bien son similares, las ventas adicionales y las ventas cruzadas se refieren a dos tácticas distintas.
La venta adicional tiene como objetivo reemplazar el artículo que se compra con un artículo que es más beneficioso para la empresa vender (por lo general, esto significa mayores ganancias, pero también podrían ser artículos que deben rotarse o que están a punto de caducar).
Por el contrario, la venta cruzada se refiere a una estrategia de agregar productos adicionales que complementan el que se está comprando.
Estas estrategias se pueden combinar en tácticas específicas, como la agrupación. En cierto sentido, es una venta adicional porque el cliente ya no compra el artículo original que se está considerando. En otro sentido, es una venta cruzada porque el paquete combina múltiples productos complementarios.
Arriba, Home Depot ofrece tanto un plan de protección como servicios de instilación como posibles complementos. Este es un ejemplo de venta cruzada, porque los artículos se suman al artículo original.
Ejemplos de upsale y cross-sale
A continuación, se muestra una colección de ejemplos de ventas adicionales y cruzadas de las principales marcas de comercio electrónico, incluidas Disney, Wayfair y Etsy.
1. Usar paquetes como la venta adicional perfecta con Disney
Disney es un excelente ejemplo de cómo usar la agrupación para aumentar las ventas de los clientes.
Al tener posesión tanto de Hulu como de ESPN+, Disney pudo agrupar todos los productos y aprovechar los suscriptores de Hulu de casi 40 mm y los suscriptores de ESPN+ de 10 mm.
La combinación de ofertas tiene el beneficio adicional de aumentar el valor percibido de una oferta. Por lo general, el precio del paquete es más bajo que la suma de los productos individuales.
A continuación, el CEO de Disney, Bob Chapek, habla sobre la oportunidad que ha creado la agrupación para la empresa.
"Algo que sigue impresionándonos es la oportunidad de que el paquete en EE. UU. sea aún más grande". -Bob Chapek , director ejecutivo de Disney
Y cómo la agrupación ayudó a reducir la deserción de los aumentos de precios planificados.
"Este fue nuestro primer aumento de precios desde que lanzamos. Debo decir que estamos muy satisfechos con la forma en que el mercado reaccionó a ambos. En los EE. UU., no hemos observado ninguna tasa de abandono significativamente más alta" - Bob Chapek, director ejecutivo de Disney
2. Uso de contenido dinámico para presentar ventas adicionales con Walmart
El contenido dinámico es una herramienta flexible que todas las tiendas de comercio electrónico deberían usar. Arriba, Walmart usa contenido dinámico para completar un widget de venta adicional basado en los atributos del producto.
Observe cómo Walmart incorpora datos generados por el usuario en el widget para ayudar a validar el beneficio adicional al actualizar al artículo de mayor precio.
3. Aprovechar el historial de búsqueda para potenciar las ventas cruzadas con Etsy
Las páginas de categoría a menudo están poco optimizadas. Arriba, Etsy hace un gran trabajo ayudando a los clientes a descubrir productos.
Usando datos de búsqueda de comportamiento, completan widgets personalizados que ofrecen una variedad de ventas cruzadas. Las selecciones de venta cruzada se basan no solo en búsquedas relacionadas, sino también en categorías de productos relacionados.
4. Creación de versiones de productos ft. Care.com
El control de versiones del producto es una de las formas más efectivas de ventas adicionales. Requiere comprender lo que valora su cliente y segmentar a los clientes en función del valor que obtienen de sus productos.
Cubrimos cómo crear versiones de productos de manera efectiva en nuestra guía sobre estrategia de precios de comercio electrónico aquí.
5. Uso de garantías para aumentar AOV ft. Wayfair
Nuestro próximo ejemplo de upsale proviene de Wayfair. Aquí usan un tipo de garantía para agrupar junto con una compra: un plan de protección de 5 años por $9.99.
Estos tipos de planes de protección son una excelente manera de aumentar el AOV en todo el sitio.
6. Aproveche la configuración predeterminada con Papier
Un poderoso ejemplo de venta ascendente que las tiendas de comercio electrónico pueden utilizar en las ventas ascendentes son las configuraciones predeterminadas. Numerosos estudios han demostrado la eficacia del "efecto predeterminado", en el que las personas tienden a aceptar la configuración predeterminada la mayoría de las veces.
Arriba, vemos esto usado con gran efecto. Si bien los cuadernos de Papier pueden venir tanto en tapa blanda como dura, el valor predeterminado es la oferta un poco más premium. La exclusión obliga al cliente a seleccionar un producto menos deseable, impone fricción y oculta los "ahorros de precio" de seleccionar la opción de tapa blanda.
7. Crear opciones de upsale/opciones ft. Simba
Otra táctica para aumentar las conversiones de upsale es la elección. Aquí, se presentan al visitante dos opciones de venta.
Con esta elección, se utilizan una serie de tácticas de precios.
Próximos pasos...
Las ventas adicionales y cruzadas son tácticas minoristas importantes. Cuando se usan correctamente, tienen el potencial no solo de aumentar las tasas de conversión, sino también de mejorar la experiencia del cliente.
En nuestra opinión, la mejor forma de implementar upsales es a través de la personalización. A continuación, encontrará más recursos sobre cómo segmentar mejor su base de clientes y crear dinámicamente ofertas relevantes y efectivas.
Y, si desea ver cómo Barilliance ayuda a cientos de tiendas de comercio electrónico a crear mejores ventas adicionales y cruzadas, puede solicitar una demostración aquí.