La guía definitiva para aumentar las ventas: cómo aumentar el tamaño promedio de las transacciones

En un mundo donde reina el capitalismo, las ventas adicionales se han convertido en una forma de arte: convencer a los clientes de que gasten más de lo que originalmente pretendían. Es un juego de persuasión, psicología y encanto, con el objetivo final de maximizar las ganancias.

Esencialmente, la venta adicional es una práctica que puede hacer o deshacer un negocio, pero también una que los clientes aman y odian.

Algunas empresas lo hacen bien, integrando sin problemas productos o servicios adicionales en la experiencia de compra del cliente. Otros son más descarados y usan tácticas agresivas que dejan a los clientes sintiéndose engañados y molestos.

Pero ya sea que lo ames o lo odies, las ventas adicionales llegaron para quedarse. Desde cadenas de comida rápida hasta concesionarios de automóviles de lujo, las empresas de todas las formas y tamaños utilizan las ventas adicionales para aumentar sus resultados.

En este artículo, exploraremos los entresijos de las ventas adicionales, desde las mejores prácticas para que las empresas utilicen hasta ejemplos de ventas adicionales B2B exitosas y la psicología detrás de por qué los clientes dicen sí (o no).

Prepárese para ser ilustrado, porque el arte de aumentar las ventas está a punto de ser desmitificado.

¿Qué es aumentar las ventas?

La venta adicional es una práctica comercial y una estrategia de ventas que implica vender a los clientes un nivel de productos más alto de lo que esperaban comprar.

Por ejemplo, cuando su cliente quiere renovar el uso de la versión básica de su producto, su administrador de cuenta podría intentar venderle la versión premium de ese producto.

La venta adicional es una estrategia de ventas crítica porque aumenta el valor de cada cliente para su negocio. También requiere menos recursos para vender a un cliente existente que vender a un nuevo cliente.

Venta adicional frente a venta cruzada: ¿cuál es la diferencia entre las dos?

Aunque ambos comparten un objetivo similar de generar más ingresos para su empresa, la diferencia sigue presente. Aunque es menor, confundir a los dos podría ser un error costoso en el futuro.

Hemos proporcionado esta tabla para que nunca tenga que preguntarse a cuál de los dos se refería...

Beneficios de las ventas adicionales

Uno de los beneficios de las ventas adicionales es el aumento en el tamaño promedio de las transacciones, los ingresos por cliente y las oportunidades de crecimiento .

Pero aumentar las ventas no se trata solo de ganar más dinero. También se trata de proporcionar a los clientes una gama de productos más dinámica y una experiencia mejor y más despreocupada con el uso de su producto .

¿Qué entendemos por una experiencia sin preocupaciones? Imagina esto…

Contrata a un nuevo SDR y, de repente, durante su incorporación, se da cuenta de que no tiene espacio para otro usuario en su plan actual de CRM. Ahora debe obtener la aprobación de una actualización del plan con el departamento de contabilidad y finanzas, luego pasar por el proceso de renovación lo más rápido posible. Después de todo, desea que su nuevo empleado comience a generar ganancias de inmediato.

Imagine que el administrador de cuentas de su CRM se comunicó con usted antes de que comenzara a buscar un nuevo empleado. Le informaron que alcanzó la cantidad máxima de usuarios en su plan de CRM. También vieron su publicación de LinkedIn mencionando que está buscando un nuevo SDR. También sugirieron que actualice su plan lo antes posible para permitir que su nuevo empleado comience a trabajar de inmediato.

Aunque es un ejemplo muy simple, muestra cómo las ventas adicionales a los clientes pueden generar ingresos para su empresa y mejorar la calidad de su servicio al cliente.

Este ejemplo por sí solo muestra cómo ayuda a construir relaciones más sólidas y duraderas con los clientes al proporcionar soluciones personalizadas y ofrecer productos/servicios relevantes.

Algunas otras ventajas notables de dominar el arte de aumentar las ventas incluyen...

• Un aumento en la lealtad del cliente y una caída drástica en la rotación de clientes
• La capacidad de retener a los clientes existentes por más tiempo (un aumento notable en LTV)
• Ahorros significativos de tiempo y dinero; menos esfuerzo en la adquisición de clientes
• Una oportunidad para presentar nuevos productos/servicios a los clientes y aumentar su adopción

3 ejemplos de ventas exitosas en el mercado B2B

Una buena estrategia de venta adicional no es tan difícil de encontrar en la actualidad. Casi todas las empresas que usa regularmente intentarán venderle más en algún momento. Sin embargo, estos son los ejemplos que nos llamaron la atención…

Zapier te recuerda lo que ha ayudado a tu empresa a hacer

Zapier te permitirá usar tu prueba gratuita al máximo, sin molestarte mucho durante el tiempo de prueba.

Sin embargo, cuando se agote el período de prueba, el equipo de Zapier se asegurará de recordarle lo útil que encontró su producto. Lo logran indicando la cantidad total de procesos comerciales que automatizó con su herramienta.

Squarespace te recuerda tus objetivos

La plataforma de creación de sitios web Squarespace también es un maestro de las ventas adicionales, utilizando las emociones de sus clientes para que se actualicen a la versión premium de la herramienta.

Los clientes deben comprar Squarespace premium para conectar su dominio y publicar su sitio web, pero se puede acceder al creador de sitios web con versiones de nivel inferior. Muchos clientes construyen sus sitios web pero nunca convierten porque no los publican.

Así que Squarespace les envía esto...

Recordar sus sueños y aspiraciones después de un recordatorio tan sencillo podría motivarlo a poner en marcha su fantástico sitio web.

Google Drive te hace consciente de tus límites

Sabes exactamente de lo que estamos hablando aquí una vez que lo ves...

Sí, el estrés de darse cuenta de que casi no tiene espacio de almacenamiento para todos sus archivos esenciales.

¿Recuerda el ejemplo de cómo las ventas adicionales hacen que la experiencia de su cliente sea más despreocupada? Eso es todo. Google te informa que prácticamente has llegado al límite de lo que puedes hacer con tu plan actual y te sugiere que cambies a un plan mejor para seguir usando el producto.

Sin emociones, sin alboroto, sin presión; solo números y soluciones.

Ventas adicionales en B2B: 5 estrategias y técnicas comprobadas de ventas adicionales B2B

Para aumentar el tamaño promedio de sus acuerdos con éxito, primero debe saber qué estrategia usar para aumentar las ventas a sus clientes.

Aquí hay cinco estrategias comprobadas de ventas adicionales para B2B...

Vende primero el plan más básico

Al realizar una demostración para un cliente o iniciar negociaciones, es beneficioso para el éxito a largo plazo de su relación comercial que ofrezca a los clientes el plan más básico posible en sus circunstancias.

Además del beneficio obvio de dejar algo para vender al cliente cuando se presenta la oportunidad de aumentar la venta, esta táctica también puede ayudar a sus representantes de ventas a generar confianza con los clientes mucho más rápido. Esta táctica también muestra a sus clientes el ROI de su producto, lo que les facilita la actualización a una versión más premium más adelante.

Asegúrese de que sus clientes dominen el producto a través de la incorporación

Hablamos mucho sobre cuán vital es la incorporación de clientes para desarrollar relaciones sólidas con los clientes. No tenemos la intención de dejar de hablar de ello en el corto plazo.

La incorporación de sus clientes con la debida diligencia les permite crear un mejor vínculo con los empleados de su empresa durante la asistencia de incorporación y con el producto.

Si sus clientes ya dominan su producto, no encontrarán tan desalentador el concepto de actualizar a una versión mejor con nuevas características.

Aquí hay algunas maneras de asegurarse de que su proceso de incorporación de clientes esté en punto...

• Conozca a sus clientes, recopile datos sobre su empresa en línea y a través de ventas y llamadas de incorporación, y asegúrese de que toda esta información esté organizada y sea de fácil acceso.
• Establezca expectativas claras de incorporación con sus clientes. Necesitan saber qué pueden esperar del proceso de incorporación, cuánto tiempo llevará y por qué es esencial.
• Establezca una comunicación regular. Esto ayudará a desarrollar una relación comercial duradera con sus clientes y generar confianza. Tus clientes verán que te preocupas por ellos y te esfuerzas por lograr el éxito con tu producto.
• Sea transparente y honesto. Cualquier relación exitosa requiere confianza, y las relaciones comerciales no son diferentes. El daño que puede causarle a la reputación de su negocio que lo atrapen mintiéndole a un cliente está muy por encima de las ganancias a corto plazo que podría haber proporcionado.
• Cumple tus promesas. Esto y la honestidad son los fundamentos para construir una relación de confianza con el cliente.

Esto es lo que dice Luke Genoyer, gerente de ventas globales de Global Call Forwarding, sobre el papel de la incorporación efectiva de clientes y su papel en futuras ventas adicionales...

“Cuando los vendedores incorporan nuevos clientes, es importante que comprendan el alcance de los negocios de sus clientes, el rol de la persona de contacto en la empresa y el potencial de expansión de la cuenta. Necesitan hacer preguntas abiertas específicas para descubrir esta información y luego tomar notas de sus hallazgos en nuestro CRM.

Después de 3 a 4 semanas, se les indica a los vendedores que regresen al cliente desde un punto de vista de "registro" para asegurarse de que el servicio funcione correctamente. Al mismo tiempo, brindan más información sobre ventas adicionales relacionadas con la información que descubrieron”.

Usa las herramientas adecuadas

Cuando decimos "las herramientas adecuadas", nos referimos principalmente a una suite de CRM. Un sistema CRM abrirá las puertas a la funcionalidad de puntuación y seguimiento de clientes potenciales, lo que ayudará a saber cuándo sería el momento adecuado para aumentar las ventas.

Por ejemplo, si un cliente potencial ha estado activo en su sitio web, leyendo información sobre una función detrás de un nivel diferente o en la página de precios del nivel, probablemente sea un buen momento para comunicarse y hablar sobre una actualización.

Un CRM también le permite realizar un seguimiento de todas las comunicaciones anteriores con el cliente desde la línea de tiempo. Esto le ayuda a mantener un registro detallado de la posición de su empresa con los clientes cuando está evaluando la oportunidad de venta adicional.

Solo haga ofertas relevantes cuando realice ventas adicionales

Cuando elabore su oferta de venta adicional para presentarla a sus clientes, es esencial que su oferta sea relevante y aplicable a la empresa del cliente.

Esto significa…

• No estás tratando de venderles una característica que no necesitan
• No está tratando de venderles una versión que supera sus necesidades por mucho.
• No está tratando de venderles algo sin más motivo que vender

“Es fundamental abordar las ventas adicionales con una mentalidad centrada en el cliente, asegurándose de que las actualizaciones o las piezas adicionales satisfagan sus necesidades y objetivos. No solo aumentará el valor general de sus servicios, sino que también creará relaciones más sólidas con sus clientes al comunicar de manera efectiva los beneficios de estas actualizaciones”.

️ Stacey Kane, líder de desarrollo comercial en EasyMerchant

Si vende una característica que sus clientes no necesitan, afecta su creencia de que usted, como empresa, sabe lo que necesitan. Si intenta venderles algo que supera sus necesidades o algo que no necesitan en absoluto, afecta negativamente su confianza en su empresa y la reputación de la empresa en su conjunto.

Un sistema CRM también le brinda todas las herramientas para saber exactamente qué necesitan los clientes.

Una de esas funcionalidades es la sección Notas, donde usted y otros agentes que trabajan con ese cliente pueden registrar cualquier información significativa. La sección Campos personalizados también le permite almacenar funciones que los clientes están buscando, puntos débiles clave, planes para el futuro y casi cualquier otra cosa que considere digna de dejar.

Usa la prueba social

Tenemos un artículo completo que habla sobre la prueba social y por qué es una figura clave para que su negocio tenga más ventas. Se puede encontrar aquí.

Aquí está el trato con la prueba social en pocas palabras...

Los clientes confían mucho más en su negocio cuando ven que otros clientes también confían en él. Utilizar la prueba social en un entorno de ventas adicionales puede cambiar significativamente el curso de las ventas.

Por ejemplo, lea estos ejemplos de argumentos de venta...

Ejemplo uno: "¡Con NetHunt CRM, puede multiplicar por cinco sus clientes!"

Ejemplo dos: " Recom ha multiplicado por cinco sus clientes desde que usa NetHunt CRM , creemos que su empresa podría lograr resultados similares".

El segundo parece mucho más confiable, porque le brinda al cliente un estudio de caso completo que puede verificar y consultar por sí mismo, y se lee menos exagerado y comercial. Que siempre es encantador.

Seguimiento regular

Cuando ya haya completado la venta, haga un seguimiento constante con su nuevo cliente. Esta práctica lo ayuda a construir una relación comercial sólida con el cliente y generar confianza.

Mantenerse al día con los clientes no es fácil. Debe establecer recordatorios constantemente, tomar notas y asegurarse de comunicarse de manera constante. CRM es una herramienta que puede ayudarte.

NetHunt CRM le permite enviar automáticamente seguimientos a sus clientes en los intervalos que establezca. Esto y la creación automática de tareas aseguran que los clientes siempre reciban un seguimiento.

Si responden, los administradores de su cuenta no se olvidarán de responder, ya que se creará automáticamente una tarea para ellos.

5 plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas que no puede evitar leer

Escribir correos electrónicos de seguimiento de ventas es a menudo un trabajo ingrato. Obtenga 5 plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas multipropósito para cerrar tratos más rápido.

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM Anna Pozniak

Las mejores prácticas de venta adicional B2B para aumentar el tamaño promedio de su negocio

Las ventas adicionales B2B son una excelente manera de aumentar el tamaño promedio de las transacciones de su empresa.

Implican recomendar un producto o servicio más caro a un comprador mientras está en el proceso de realizar una compra.

DO de ventas adicionales

Ofrezca productos que sean relevantes para la compra original. La venta adicional debe ser una extensión natural de la compra original, no un producto diferente.

Presente la venta adicional como una solución a un problema del que el cliente puede no haber sido consciente todavía.

Concéntrese en el valor que proporciona la venta adicional, tanto en términos de las características como del precio ofrecido.

Ofrezca asesoramiento personalizado. Adapte su asesoramiento a las necesidades y preferencias particulares del cliente, ya que esto hará que su oferta sea más atractiva.

Ofrezca complementos básicos como seguros o garantías adicionales, ya que estos suelen ser atractivos para los clientes debido a la tranquilidad que brindan.

Lo que NO se debe hacer en las ventas adicionales

No seas demasiado insistente. Upselling se trata de proporcionar valor. Tratar de vender con fuerza puede afectar la confianza del cliente y, como resultado, la relación con su empresa.

No ofrezca ventas adicionales que tengan una brecha de precios demasiado grande. No desea asustar a posibles negocios repetidos con una oferta de venta adicional que se sale de su rango de precios.

No intente vender demasiadas versiones diferentes de productos a la vez. Puede ser abrumador para el cliente.

No seas demasiado vago. Asegúrese de proporcionar suficientes detalles sobre su oferta para que los clientes tengan una idea clara de lo que obtienen y por qué lo necesitan.

no te rindas Si los clientes rechazan una oferta de venta adicional, no se desanime. No todos los tratos se pueden cerrar, y no todos los "no" son definitivos en las ventas adicionales B2B. Tal vez cambie su estrategia y elabore una oferta de venta adicional más convincente para los clientes. Trabaje para obtener más prueba social y confianza del cliente para preparar mejor su discurso de venta renovado.

Hablamos de no ser agresivo al vender más a sus clientes. Es bastante difícil entender lo que significa "no ser insistente" en comparación con " luchar por el trato ".

Nos comunicamos con algunos profesionales de ventas experimentados para escuchar sus opiniones sobre el asunto...

Stacey Kane, responsable de desarrollo empresarial de EasyMerchant, el sitio de comercio electrónico de materiales de construcción más popular del Reino Unido, dice lo siguiente acerca de no sonar insistente...

“Adoptamos un enfoque centrado en el cliente al hacer muchas preguntas para garantizar que nuestros esfuerzos de ventas adicionales no se perciban como agresivos o agresivos. Al interactuar con los clientes, nuestro equipo de ventas utiliza el marco SPIN.

• Preguntas de situación para comprender las necesidades y requisitos del cliente.
• Preguntas sobre problemas para identificar cualquier inquietud o problema que puedan tener
• Preguntas de implicación para comprender el impacto del problema en su negocio
• Preguntas de pago por necesidad para presentar soluciones que puedan abordar sus puntos débiles y brindar un resultado positivo”.

Barry Maher, quien es "el mejor entrenador de ventas en el negocio" según Sales Power dijo...

“La clave para una venta adicional efectiva y no agresiva es la investigación exhaustiva. Usted está tratando de ayudar al prospecto, para satisfacer sus necesidades, no tratando de imponerles algo que no necesitan. Entonces, obviamente, primero que nada, tienes que descubrir esas necesidades”.

Como dueños de negocios, comprender las mejores prácticas para aumentar las ventas B2B es esencial para hacer crecer su negocio. El consejo más importante es centrarse en los mejores intereses del cliente y asegurarse de que sus ventas adicionales estén estrechamente relacionadas con la compra inicial. Además, asegúrese de ofrecer productos de calidad y utilice técnicas como la agrupación para aumentar el valor.