Creación de una canalización predecible con los datos de EE. UU. y EMEA de Cognism

Una empresa establecida de software forense móvil de EE. UU. utiliza la plataforma de inteligencia de ventas de Cognism para:

• Obtenga cobertura de telefonía móvil de alta calidad en los EE. UU.
• Reserve una cantidad significativa de reuniones por mes con Diamond Data de Cognism
• Impulsar la diversidad y la cantidad de información en sus cuentas objetivo
• Reduzca el tiempo de creación de campañas de 3 horas a 15 minutos

Equipos que usan: Ventas

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La empresa | El reto | La solución | Los resultados | Pruebe la solución de inteligencia de ventas de Cognism

La empresa

Un proveedor líder mundial de software de análisis forense digital brinda a las fuerzas del orden, las agencias federales y las empresas acceso a información y datos críticos más rápido que nunca. Especializados en dispositivos móviles, nube, drones y datos de IoT, proporcionan las herramientas analíticas y de extracción de datos forenses digitales más avanzadas para investigaciones criminales y corporativas.

Hoy en día, la organización tiene presencia en más de 150 países y atiende a casi 10.000 clientes. Su base de clientes abarca agencias policiales locales y regionales, organizaciones de defensa y seguridad nacional y empresas privadas.

El reto

Entrevistamos a Andrew, director de la empresa, sobre su experiencia con Cognism.

“Llevo un año en el negocio. Fui contratado para ayudar a escalar la organización y expandir el equipo de ventas. Mi primera tarea fue evaluar las herramientas que la empresa estaba utilizando para el alcance, la productividad y la prospección y evaluar su contribución a la organización”.

Andrew describió cómo el equipo solía buscar prospectos en la empresa.

“Había una mentalidad de correr y disparar que no era escalable. Mi objetivo era ver los aspectos que estaban funcionando y escalar aquellos con proceso y estructura. La generación de prospectos y la prospección fueron una gran parte de este plan”.

¿Qué herramientas de generación de oportunidades de venta utilizaban antes de Cognism ?

“Estaban usando una variedad de herramientas gratuitas con una tasa de adopción muy baja. Además de esto, el equipo estaba usando ZoomInfo . Sin embargo, la diversidad de información disponible no fue satisfactoria. La calidad de los datos para los organismos encargados de hacer cumplir la ley era deficiente tanto en EE. UU. como en Europa, que es nuestro principal mercado objetivo”.

“A pesar de que el equipo estaba medianamente satisfecho con la herramienta, la empresa en su conjunto necesitaba una herramienta de datos B2B global bien establecida. Esto condujo a conversaciones con el liderazgo senior para reevaluar sus procesos tecnológicos y de ventas existentes”.

¿Cómo descubrió Andrew el cognismo?

“Los miembros de nuestro equipo europeo sabían de Cognism de la comunidad de ventas B2B y eran grandes defensores. Como resultado de estas recomendaciones, solicité probar la plataforma”.

Andrew describió el proceso de evaluación que emprendió antes de elegir Cognism.

“Hice un 'aumento de prueba' muy amplio para una variedad de plataformas diferentes y las probé como si fuera un representante de ventas. Busqué en una variedad de regiones diferentes en los EE. UU. y EMEA, además de verificar las integraciones de UI y CRM”.

“El cognismo fue lo que más me llamó la atención. La plataforma es fácil de usar y la diversidad de información disponible estuvo entre las mejores. Los datos de aplicación de la ley en los EE. UU. y EMEA son difíciles de obtener, pero Cognism entregó y tenía más detalles de contacto disponibles que cualquier otro proveedor. Los datos superaron con creces mis expectativas.”

“Cognism es un producto completo y parecía que encajaba perfectamente”.

La solución

Andrew dirige un equipo de ventas de veinte personas. Nos contó más sobre sus flujos de trabajo diarios.

“Los Representantes de Ventas Internas se enfocan en renovaciones de clientes mientras que los Ejecutivos de Cuenta se enfocan en nuevos negocios. Nuestro equipo prospecta de tres maneras: llamadas en frío, correo electrónico y LinkedIn”.

“Los ejecutivos de cuentas usan la extensión de Chrome exclusivamente y los representantes de ventas crean listas de campañas en Prospector”.

Andrew nos contó más sobre los flujos de trabajo de los ejecutivos de cuentas con la extensión de Chrome.

“La API les permite encontrar la información de contacto que necesitan sobre un cliente potencial con solo hacer clic en un botón”.

¿Qué características de la plataforma han sido más valiosas para el equipo de ventas?

“ Diamond Data verificado por teléfono de Cognism ha sido fantástico en el mundo del trabajo remoto. El elemento verificado por humanos ya no requiere que mi equipo busque y extraiga manualmente números de teléfonos móviles inexactos. Pueden comunicarse con confianza sabiendo que hablarán con la persona a la que se dirigen”.

“Los números móviles de Cognism son excelentes en América del Norte. Nos dan más resultados con menos llamadas”.

¿Cómo ha ayudado Cognism a los niveles de productividad del equipo?

“Los ejecutivos de cuenta solían tomar tres horas para crear una lista de contactos objetivo. Ahora tarda 15 minutos. Tomar todo ese tiempo que anteriormente drenaba la productividad y automatizarlo ha cambiado las reglas del juego. ¡Pasan menos tiempo seleccionando listas y más tiempo vendiendo!”

Andrew elogió la precisión de los datos de Cognism para su mercado objetivo en EE. UU. y EMEA.

“Nos dirigimos a industrias altamente restrictivas como el Departamento de Defensa y agencias no militares. El problema que hemos tenido anteriormente es que los datos no se reponen en tiempo real o los datos de contacto son inexactos para estos sectores en particular".

“Me ha impresionado mucho la representación de estas industrias en la base de datos de Cognism, especialmente en los EE. UU. No hemos experimentado esta diversidad de información con ningún otro proveedor. Estoy muy satisfecho."

"En general, el equipo usa Cognism todos los días y no podemos imaginar no tener la tecnología como parte de nuestros flujos de trabajo diarios".

Los resultados

Andrew explicó la cantidad de conversaciones que han tenido como resultado del uso de la herramienta de prospección de Cognism.

“Estamos reservando reuniones de manera constante mensualmente. Cognism es el generador de ingresos de mi equipo”.

“Además de programar reuniones con clientes potenciales, muchos clientes potenciales entrantes del sitio web provienen de campañas de Cognism creadas meses antes. Vemos el regreso del Cognismo instantáneamente o más adelante. ¡Es un ganar-ganar!”

Andrew explicó además cómo Cognism ha simplificado su proceso general de ventas.

“ Cognism ha convertido la empresa en una organización de ventas profesional. Ahora contamos con un proceso de ventas simplificado, un proceso de prospección y una canalización más predecible como resultado de los datos precisos de Cognism”.

¿Cuál es la principal razón por la que nos recomendarían?

“Si usted es una organización que tiene un equipo de ventas, tendrá dificultades para encontrar una herramienta que sirva en amplias geografías en todas las regiones de los EE. UU. y EMEA por el precio que ofrece Cognism”.

“ El cognismo no es una herramienta que esté sujeta a discusión. Sin duda lo mantendremos. ¡La plataforma está haciendo un gran trabajo y nos encanta usarla!”

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