Más allá del terreno de juego: uso de videos en las últimas etapas de ventas con Chris van Praag
Publicado: 2023-06-19En el ámbito de las ventas, el video a menudo se asocia con la prospección y los lanzamientos iniciales. Sin embargo, su potencial se extiende mucho más allá de las primeras etapas.
Para ayudarlo a liberar el poder sin explotar del video en las últimas etapas de ventas y orientarse en el uso del video para cerrar tratos, nos comunicamos con el maestro del video de ventas...
Conoce a Chris van Praag . Es una figura destacada en el mundo B2B SaaS, especializado en el campo dinámico del video para ventas. Con más de tres años y medio de experiencia en este ámbito, el viaje de Chris comenzó durante el inicio del confinamiento cuando descubrió el potencial revolucionario del video en las ventas como usuario de Vidyard.
Cautivado por sus beneficios, hizo la transición de un cliente satisfecho a un ejecutivo de cuentas de ciclo completo en Vidyard.
Durante su mandato como AE, Chris profundizó en la creación de contenido de video convincente, ilustrando a otros sobre el poder del video en las ventas. Este cambio fundamental lo llevó a pasar de ser un representante de ventas a un miembro clave del equipo de marketing.
¿Quién es Chris van Praag?
Chris van Praag, un evangelista apasionado de las ventas. Su misión es defender, defender y promover el uso de videos para los profesionales de ventas durante todo el ciclo de ventas.
Al colaborar estrechamente con la estimada clientelade Vidyard , Chris comparte información valiosa para mejorar el éxito con el video.Además, difunde activamente la conciencia sobre el profundo impacto del video en el embudo de ventas y marketing, ofreciendo valiosos consejos, trucos y actualizaciones de funciones de Vidyard, la plataforma líder para el alojamiento y la creación de videos comerciales.
Prepárese para descubrir el potencial transformador del video para ventas, específicamente el video para cerrar tratos , con Chris van Praag como su guía.
El valor del contenido de video para cerrar tratos
— ¿Por qué el contenido de video es valioso para los vendedores en el cierre de negocios? ¿Cómo se compara con otros tipos de contenido?
El video es una excelente manera para que los vendedores se destaquen.
En el panorama B2B actual, los ciclos de compra son más largos. La competencia por las ofertas se ha intensificado y hay un aumento en las plataformas que compiten por la atención del cliente.
Con todo lo que sucede en el clima económico en este momento, los presupuestos son ajustados. Los vendedores necesitan usar todos los canales disponibles para encontrar a sus prospectos donde quieren que los encuentren .
Valerie Kakovkina 
En nuestras rutinas diarias, muchos de nosotros consumimos regularmente contenido de video, ya sea mirando televisión, aprendiendo de YouTube (ahora el motor de búsqueda más grande del mundo) o navegando por TikTok. El video se ha convertido en una parte integral de nuestras vidas, ayudándonos a involucrarnos y aprender de una manera más inmersiva.
Es natural que los vendedores aprovechen el video como herramienta de comunicación. El video no solo muestra su personalidad y los humaniza , un desafío importante para los vendedores, sino que también ofrece una forma visualmente convincente de demostrar cómo pueden abordar las necesidades de sus prospectos .
Ya sea repasando una propuesta o compartiendo un video de demostración conciso, el video empodera a los vendedores para transmitir su valor y habilidades para resolver problemas de manera efectiva .
Además, el contenido de video en su comunicación con los clientes potenciales lo ayuda a mantenerse relevante y memorable , especialmente cuando compite con otras empresas por la atención (y el dinero) de sus clientes potenciales. A menudo escuchamos que el precio juega un papel importante, pero esta es la cuestión... Muchos productos tienen precios similares. Entonces…
El vendedor que muestra genuinamente su personalidad y permanece en la mente tiene más posibilidades de sellar el trato.
️ Chris van Praag
Cuando se trata de comunicación, el video supera a los correos electrónicos basados en texto todos los días . Los bloques extensos de texto son fácilmente olvidables, ya que nuestro cerebro lucha por retenerlos.
Por otro lado, tal y como confirma el estudio que Vidyard ha realizado con neurocientíficos, el vídeo es mucho más memorable. Deja una impresión duradera que se queda grabada en nuestras mentes.
Si los vendedores quieren tener un impacto duradero y destacar, el video es la forma súper efectiva de cerrar el trato.
Ejemplos de contenido de video que ayudan a cerrar tratos
— ¿Puede compartir una historia de éxito de la vida real en la que el uso de contenido de video en las últimas etapas de ventas tuvo un impacto significativo en el cierre de un trato?
¡Seguro! Me gustaría comenzar diciendo que el aumento promedio en las tasas de cierre cuando los vendedores comienzan a incorporar contenido de video en las últimas etapas del ciclo de ventas es de alrededor del 42 % .
Tuvimos un cliente que encontró una manera inteligente de usar video y reducir la carga de trabajo de sus consultores de soluciones . Verá, venden una solución técnica bastante compleja, y sus consultores de soluciones estaban abrumados con preguntas y solicitudes de demostración.
Para liberar el tiempo de sus consultores para que se centren en cerrar tratos o brindar educación valiosa al equipo, la empresa creó videos asincrónicos. En lugar de unirse a llamadas repetitivas para responder las mismas preguntas una y otra vez, hicieron videos que explican cosas comunes como cómo funciona su API.
Ahora, cada vez que alguien hace una pregunta familiar, en lugar de programar otra llamada, los consultores simplemente comparten el video relevante. ¡Es un ahorro total de tiempo!
Otro cliente logró reducir su ciclo de ventas en un 50 % cuando comenzó a usar contenido de video para presentarse a las partes interesadas clave y compartir información crucial al instante .
En lugar de esperar una llamada programada para discutir detalles complejos que requerían atención inmediata, grabaron videos y los compartieron de inmediato. Esto les permitió evitar los retrasos causados por los conflictos de programación, agilizar su proceso de comunicación, acelerar la toma de decisiones y, en última instancia, cerrar tratos mucho más rápido .
También vemos que el video se utiliza de manera efectiva en la administración de cuentas para impulsar las ventas y construir relaciones sólidas con los clientes, especialmente en el trabajo remoto. Es una forma fantástica de mostrar su personalidad, demostrar su comprensión del cliente y discutir nuevos productos o funciones.
Kirill Skurikhin 
En lugar de invitar a los clientes a unirse a una llamada para hablar sobre posibles compras, simplemente puede compartir un video que explique cómo un producto o función abordará sus necesidades específicas. Esto permite a los clientes comprender y visualizar el valor sin que los vendedores tengan que programar llamadas adicionales.
Formatos de video efectivos y estilos de video para captar la atención de los prospectos al cerrar tratos
— ¿Qué formatos o estilos de video creativos ha encontrado efectivos para captar la atención de los prospectos durante las etapas posteriores cruciales del proceso de ventas?
Creo que destacar la creatividad es más importante durante las primeras etapas del ciclo de ventas. La prospección, en particular, cuando realmente intenta atraer a su prospecto y necesita destacarse del resto de las empresas que compiten por su atención en la bandeja de entrada.
️ ¡Lea nuestro artículo para aprender cómo llamar la atención de un cliente potencial en un correo electrónico frío!
Si hablamos específicamente de etapas posteriores, hay que decir que estos trucos son cada vez menos efectivos. Sin embargo, definitivamente hay algunos formatos de video para agregar a su arsenal y comenzar a cerrar tratos con más éxito.
Por ejemplo, compartir la pantalla para recorrer una propuesta es realmente poderoso.
En el pasado, cuando llegas a cierto punto en el proceso de ventas con un cliente potencial, sabes que está interesado y quiere escuchar la propuesta. A menos que haya reservado una reunión cara a cara con ellos, la única opción era compartir un documento.
Existen herramientas para compartir documentos que brindan información sobre las páginas vistas y secciones específicas que atraen la atención de los clientes potenciales, pero carecen de la capacidad de facilitar la comunicación y la explicación en tiempo real. Ahí es donde interviene el video.
Con el video, puede justificar los costos, elaborar ofertas específicas y agregar ese toque personal a su comunicación.
Recomiendo incluir una superposición de usted en la esquina del video, señalando los elementos específicos de la propuesta que tienen más valor para su cliente potencial.
¿Porque es esto importante?
Bueno, a veces la propuesta se pasa a una parte interesada principal que tiene la última palabra.
Si no está allí para explicar el valor, está confiando en que su campeón lo haga por usted. Pero aquí está el problema: es posible que su campeón no esté equipado para articular el valor de manera efectiva porque no es su función principal. Es posible que simplemente entreguen la propuesta, la parte interesada ve el precio y decide que no es el momento adecuado debido a restricciones presupuestarias.
El video le permite estar en la imagen (literalmente), abordar las objeciones de ventas y explicar el valor directamente a la parte interesada clave.
Valerie Kakovkina 
Hablando de partes interesadas, un tipo de video que no debe pasar por alto es una introducción en video . No se trata de replicar un formato o estilo específico, sino de presentarse a través de un video a las partes interesadas clave que no ha tenido la oportunidad de conocer.
Finalmente, vemos un aumento en los representantes de ventas que usan aplicaciones como Canva o CapCut para editar sus videos y hacerlos destacar. Suben videos editados en plataformas como Vidyard o Loop con el objetivo de crear videos más interesantes e intrigantes que capten la atención en un momento en que la capacidad de atención está en su punto más bajo.
Un video impactante, atractivo y emocionante tiene más posibilidades de ser compartido en la oficina a la que lo envía. Esto puede ayudar a los vendedores a destacarse en un mercado competitivo y mejorar las tasas de cierre.
Así que no tengas miedo de probar cosas nuevas . Busque inspiración en otras personas que estén haciendo cosas interesantes .
La cantidad óptima de edición para videos de ventas en las últimas etapas del ciclo de ventas
— Cuando se trata de videos más adelante en el ciclo de ventas, ¿qué funciona mejor: un video muy editado con un efecto "wow" o un video sin formato que se siente personal, como un mensaje de un amigo? ¿Depende de la situación?
Sí, depende absolutamente de la situación.
Hay dos cosas a considerar.
Primero, obviamente es un problema de tiempo editar un video para enviarlo al líder . Aprecio completamente que no todos los vendedores tienen tiempo para ingresar a una aplicación y editar el video, tienen otras cosas de las que ocuparse.
Luego, la otra pieza clave es saber a quién le estás vendiendo y qué tan bien va a aterrizar .
Si tiene una relación sólida con su campeón y sabe que un simple recorrido con su cara apareciendo en una esquina lo beneficiará, hágalo.
No existe una regla estricta y rápida que dicte siempre usar videos muy editados. A veces, puede que simplemente no sea adecuado para la industria o para los perfiles de clientes ideales que prefieren un enfoque más formal.
La prospección, el uso de un GIF o un meme puede ser una excelente manera de romper el hielo con la persona adecuada. Pero cuando sabes que a la persona del otro lado no le gustan ese tipo de cosas, es mejor ser más reservado.
Encontrar un equilibrio es clave. No hay una respuesta definitiva, pero animo a las personas a probar diferentes enfoques, especialmente cuando tienen una relación sólida con un campeón o tienen información valiosa sobre las partes interesadas principales. Hacer un esfuerzo adicional puede marcar la diferencia.
Por ejemplo, si sabe que a una parte interesada sénior le apasiona navegar y comparte sus experiencias en LinkedIn, considere grabar un video en una playa local para mostrar que ha investigado y conectarse a un nivel más personal. Te humaniza y demuestra tu comprensión de sus intereses, ayudándote a destacar entre la multitud.
Personalizar contenido de video de ventas a escala: ¿posible o no?
— ¿Hay alguna manera de agilizar el proceso de incorporar contenido de video personalizado a escala?
La personalización a escala es un poco un oxímoron .
Si bien la IA avanza en esta área, no existe una forma mágica de ser realmente personal a escala. Por el momento, si quieres ser personal, se trata de tomarte el tiempo . No puede simplemente hacer un video de talla única que pueda usar para que todos aumenten las tasas de cierre. Grabar un tutorial de propuesta de video una vez y enviarlo a cada cliente potencial en el flujo de ventas no será suficiente porque cada propuesta debe ser única.
Cuando llega a las últimas etapas del proceso de ventas, no lucha tanto por la atención del cliente potencial como lo hacía durante la comunicación en frío.
Cuando esté listo para grabar un video que convertirá al cliente potencial en un cliente que paga, es probable que ya haya tenido varias interacciones con ellos, incluidas llamadas de descubrimiento, llamadas de demostración y otros intercambios. En este punto, la necesidad de un enfoque de "escala masiva" disminuye.
Se trata más de personalizar su comunicación para ese prospecto específico y adaptar su video a los detalles de su relación.
Sin embargo, definitivamente hay algunas cosas que puede hacer para protegerse de dedicar demasiado tiempo a incorporar videos en el proceso de ventas.
Por ejemplo, puede usar más videos que sabe que han resonado en el pasado . Seamos realistas, no muchos representantes de ventas están aprovechando el video todavía. Cuando hace todo lo posible para crear un video para un cliente potencial o una parte interesada, probablemente obtendrá comentarios positivos. Si las personas están genuinamente emocionadas y disfrutan de sus videos, es una señal clara de que debe seguir usándolos en su enfoque de ventas.
Reenviar videos
Otra cosa que te puede ahorrar mucho tiempo es reenviar videos .
Si su video no fue visto, no se dé por vencido y asuma que no resonó.
Recuerde, las partes interesadas están ocupadas y puede haber una dura competencia con otros proveedores. Maximice el impacto de su video cuidadosamente elaborado; no dudes en compartirlo en LinkedIn, a través de un mensaje de WhatsApp o cualquier otra plataforma donde sepas que tendrás más posibilidades de éxito.
Esto le brinda la oportunidad de conectarse de forma asíncrona y mostrar su rostro, lo que aumenta la probabilidad de compromiso y, en última instancia, el cierre del trato.
Kirill Skurikhin 
Vídeos basados en cuentas
Una alternativa más son los videos basados en cuentas .
Si no está seguro de quién es la parte interesada o lo está enviando a varias personas, es posible que no desee enviar videos personales a cada uno de ellos individualmente. En su lugar, haga uno que mencione el nombre de la empresa y hable sobre los desafíos de los negocios o diga los nombres de todas las partes interesadas en un video.
Aún así, animo a las personas a no tener un solo video que envíen a cada cliente potencial después de un descubrimiento .
Podrías crear fácilmente un video que diga algo como esto...
"¡Ey!¡Me alegro de verte!Justo ahora, hemos conversado sobre algunos temas realmente interesantes.En breve te enviaré un correo electrónico de seguimiento.¡Espero verte en la próxima convocatoria!”
Sí, es un vídeo. Pero es un video que finalmente no significa nada. No agrega ningún valor. De hecho , pierdes autenticidad al hacer eso.
Por otro lado, algo como...
“Hola{{Nombre}} .Tuvimos una conversación sobre{{el tema}} .Me dijiste queX, Y y Z eran las cosas más importantes.Por favor corrígeme si estoy equivocado.Voy a construir mi propuesta en base a lo que has dicho”.
Se vuelve mucho más personalizado a medida que demuestra claramente que escuchó atentamente a su cliente potencial durante la llamada, entendió sus desafíos y sabe exactamente qué tipo de solución necesita.
️ Aprende a personalizar tu comunicación utilizando datos de CRM en nuestro artículo.
¿Cuánto video es demasiado en ventas?
— ¿Cuánto video es demasiado? ¿No se vuelve demasiado repetitivo cuando intentas usar el formato de video para cada información que compartes con un cliente potencial? Tal vez, ¿hay una fórmula específica que recomendaría?
Muchos vendedores utilizan principalmente el video como formato de contenido para la prospección. Una vez que tienen la atención del cliente potencial, a menudo vuelven a sus tácticas habituales de correo electrónico y llamadas telefónicas para mover al cliente potencial a través del embudo de ventas. Si este enfoque funciona para ellos y están alcanzando sus cuotas y cerrando acuerdos, es posible que no tengan una necesidad inmediata de incorporar más videos en su proceso.
Sin embargo, si los vendedores se encuentran perdiendo negocios o buscando mejorar sus tasas de cierre, el video puede ser una herramienta valiosa a considerar.
¿Puedes enviar demasiado? Probablemente. Puede enviar demasiado de cualquier contenido a través de cualquier canal.
Es importante medir el interés y la capacidad de respuesta del cliente potencial para determinar la frecuencia y el momento apropiados de la comunicación por video.
También creo que un acuerdo podría fracasar fácilmente si el representante de ventas envía demasiado contenido genérico pregrabado. En lugar de abrumar al SQL con múltiples estudios de casos y pruebas sociales, es más efectivo enviar un estudio de caso específico que demuestre específicamente cómo su empresa abordó con éxito un problema similar.
Por otro lado, cuando el contenido de video realmente agrega valor y se adapta a las necesidades del cliente potencial, no existe un límite estricto de cuánto se puede enviar .
Desafíos inesperados asociados con el uso de contenido de video durante las últimas etapas del ciclo de ventas
— ¿Cuáles son algunos desafíos inesperados que pueden enfrentar los profesionales de ventas al incorporar contenido de video en las etapas posteriores de ventas y cómo pueden superarlos?
Seguro que los vendedores hablan demasiado en sus videos.
Es un problema importante al comienzo del proceso de ventas, los videos de prospección suelen ser demasiado largos. Incluso si el prospecto hace clic en tu mensaje y ve que compartiste un video, su duración lo disuadirá de verlo.
Eso todavía se aplica más adelante en el ciclo de ventas.
Es un problema particularmente común para los videos tutoriales de propuestas comerciales. Existe la tendencia de que los representantes pasen tres o cuatro minutos recorriendo un archivo PDF completo, página por página, sin centrarse en las áreas clave que son más relevantes para el cliente potencial.
A menudo, los representantes de ventas también se disculparán por el precio del producto, en lugar de enfatizar el valor que puede ofrecer.
Para abordar estos desafíos, es crucial centrarse específicamente en las áreas de la propuesta que son importantes para el líder.
Tener confianza
Tenga confianza al explicar por qué vale la pena el precio . Piénselo de esta manera: si su video se pasa a una parte interesada principal que se preocupa por esos puntos específicos, no querrá sentarse durante tres minutos mientras usted divaga sobre cosas irrelevantes. Quieren la carne y las papas; las cosas que importan.
corta la pelusa
Así que, déjate de rodeos y ve directo al grano. Resalte lo que es importante, aborde sus puntos débiles y muéstreles el valor. Piense en el retorno de la inversión y cómo su solución puede tener un impacto real en su negocio. Eso es lo que les importa. No pierdas el tiempo con detalles innecesarios. Manténgalo ágil, manténgalo enfocado y tendrá una mejor oportunidad de captar su atención y cerrar el trato.
Descomponerlo
Si encuentra que su video necesita ser un poco más largo, alrededor de 2 o 3 minutos, puede dividirlo en capítulos . De esa manera, puede proporcionar una estructura clara y guiar a su prospecto a través del contenido. En su correo electrónico, puede mencionar los diferentes capítulos y hacerles saber qué secciones cubren temas específicos. Por ejemplo, podrías decir algo como,
"Oiga, si está interesado en los precios, no dude en pasar al capítulo tres, o si desea ver el estudio de caso que discutimos durante nuestra llamada de descubrimiento, consulte el capítulo dos".
Métricas clave para evaluar la efectividad del contenido de video más adelante en el ciclo de ventas
— ¿En qué métricas o indicadores clave de rendimiento se enfoca para evaluar la efectividad del contenido de video para generar conversiones de ofertas durante las últimas etapas de ventas?
Vistas y participación.
Cuando se trata de las últimas etapas del ciclo de ventas, las vistas de sus propuestas de video son importantes.
Desea asegurarse de que el tiempo y el esfuerzo que dedica a crear esos videos realmente agreguen valor. Por lo tanto, vigile las métricas como las vistas, el compromiso y el tiempo que la gente está mirando. Si nota que sus propuestas de video solo se ven alrededor del 80%, podría ser una señal de que son demasiado largas.
Debe llegar al punto más rápido porque la atención de las personas puede desvanecerse si no la captura desde el principio.
La consistencia es clave cuando se trata de medir el impacto del video. Si decide usar contenido de video e incorporarlo en diferentes partes de su proceso de ventas, asegúrese de que todos en su equipo estén a bordo y lo hagan de manera consistente. Al hacerlo, puede comenzar a ver el impacto real que está teniendo.
Vidyard, por ejemplo, se integra a la perfección en los sistemas CRM, lo que le permite realizar un seguimiento y medir los efectos del uso del video. De esta manera, puede establecer un marco para el uso de video, incluida la duración del video, e incluso realizar pruebas A/B de diferentes tipos de video. Le evita perder un tiempo valioso y le permite obtener un conocimiento detallado sobre lo que funciona mejor.
Tendencias emergentes asociadas con el uso de video para ventas
— De cara al futuro, ¿qué tendencias o tecnologías emergentes anticipa que revolucionarán el uso del contenido de video para desbloquear un mayor potencial de ventas en las últimas etapas del proceso de ventas?
Definitivamente, la IA está teniendo un impacto, y el video no es una excepción.
Ya existen plataformas que ofrecen videos generados por IA, tratando de enfrentar el desafío de que los representantes no quieran crear videos ellos mismos.
En mi opinión, esa tecnología todavía tiene un largo camino por recorrer. Estamos apuntando a una conexión de humano a humano aquí.
Creo que mejorará con el tiempo. Es posible que veamos que la IA asume más funciones de prospección en la parte superior del embudo, al menos para comprender quién hace clic en los videos.
Como mencionamos anteriormente, no a todos les gusta el contenido de video. Al usar IA para identificar a quienes interactúan con los videos, podemos elegir crear videos personalizados específicamente para ellos.
Es como decir: "Oye, noté que viste mi video. Ahora profundicemos en tus necesidades específicas".
Con grupos de compra más grandes y una mayor competencia, la necesidad de sobresalir y usar más videos es cada vez mayor. Es por eso que otra tendencia importante que estamos viendo es que los vendedores se conviertan en sus propios motores de generación de contenido .
Están tomando el asunto en sus propias manos para crear contenido personalizado y tener un impacto.
Seamos realistas, los equipos de marketing y habilitación no pueden crear contenido individualizado para cada representante de ventas. Simplemente no es factible. Entonces, comenzaremos a ver más representantes dando un paso adelante, usando herramientas para crear videos que capten la atención y hagan un esfuerzo adicional. Estos son los representantes que darán forma al futuro de los equipos de ventas y es algo que debemos fomentar.
En conclusión, el contenido de video cambia las reglas del juego en las últimas etapas del ciclo de ventas. Cautiva prospectos, forja conexiones y aumenta las conversiones. Mediante el uso de formatos atractivos, encontrando el equilibrio adecuado en la edición y personalizando a escala, los profesionales de ventas pueden maximizar su impacto.