Cómo las empresas manufactureras utilizan la producción de video para ventas B2B

El contenido de video B2B sigue siendo una herramienta de marketing y ventas relativamente nueva en el espacio de fabricación industrial. Su uso ha aumentado drásticamente en los últimos años, pero el proceso de adaptación ha sido lento.

Según el informe Estado del marketing para ingenieros de 2022 , los ingenieros dedican cada vez más tiempo a ver videos. De hecho, se ha informado que "el 96 % de los ingenieros consume videos con fines relacionados con el trabajo" y el 53 % ve una o más horas de video cada semana.

Un tema común entre los primeros en adoptar el video en la fabricación B2B fue producir videos que destacaran su equipo, mostrando la maquinaria en funcionamiento mientras se reproduce música dance de fondo. Y si bien puede ser agradable bailar con ellos, el principal problema con estos videos es que no brindan información significativa para que los compradores tomen la decisión de interactuar con un vendedor.

Si bien la producción, distribución y mensajería de valioso contenido de video de ventas incorpora elementos creativos, los videos de ventas B2B deben imitar el proceso de compra B2B más tradicional de la industria manufacturera. Y ese proceso de ventas implica que las personas expliquen qué está pasando con las máquinas exhibidas, no solo con respecto a las características y funciones, sino también cómo las máquinas beneficiarán a la organización y sus empleados. ¿La línea de fondo? Los prospectos quieren saber: ¿Qué problemas resuelve la máquina?

Dicho esto, no es solo el equipo lo que debe mostrarse en la pantalla. Incluir la perspectiva de los ingenieros y otros profesionales técnicos en los videos de ventas también brinda una explicación más personalizada e informativa tanto del producto como del proceso, al tiempo que agrega un toque humano.

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Cómo los fabricantes B2B utilizan el video

Cada vez más videos de fabricación B2B ahora incluyen a los ingenieros y equipos técnicos reales que explican sus productos y servicios en cámara. Suelen estar de pie junto a la máquina que están describiendo, o cortando el rollo B de su proceso de fabricación mientras su voz en off explica lo que está pasando. Esto es mucho más informativo y atractivo que una pista de baile repetitiva porque en realidad está transmitiendo material valioso que probablemente se perdería solo a través de las imágenes.

Si piensa por un momento en este método de uso de contenido de marketing de video B2B, rápidamente se da cuenta de que esto es exactamente lo que hacen los representantes en las ferias comerciales en persona. Están de pie junto a su máquina y explican las propuestas de valor mientras responden las preguntas de los clientes.

Si bien los seminarios web y los eventos virtuales tienen su lugar (especialmente dados los efectos continuos de la pandemia de COVID-19), la experiencia clásica de las ferias comerciales de la industria seguirá siendo un uso valioso del tiempo y los recursos para muchas empresas del sector industrial. Sin embargo, usar el video como una herramienta de ventas además de los eventos tradicionales en persona atraerá a más clientes y hará que las personas se sientan más satisfechas con la información que han recibido.

De hecho, el 71% de los especialistas en marketing dicen que las tasas de conversión de video superan cualquier otro contenido de marketing. ¿Cómo? Estableciendo conexiones emocionales. Cuando interactúa con sus clientes en un nivel que los hace sentir menos como un cliente y más como un socio o un amigo, marca la diferencia. Al igual que el podcasting, el video marketing le brinda la oportunidad de mostrar un lado amigable y conversacional de su empresa, lo que automáticamente hace que los visitantes se sientan más cómodos.

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Resultados tangibles de una producción de video de ventas B2B

Muchas empresas de fabricación no ven que los compradores consumen más videos para tomar decisiones informadas. Sin embargo, Jet Pulverizer lo vio claramente.

Fred Surville, vicepresidente de ventas y marketing de Jet Pulverizer, está viendo resultados tangibles de la producción de videos de ventas B2B, así como un aumento en las clasificaciones de SEO y la participación en las redes sociales.

"De hecho, hemos vendido alrededor de 5 servicios diferentes gracias directamente a que los videos se colocaron no solo en las redes sociales sino también en nuestro sitio web. Lo bueno de estos videos es su longevidad. Nuestros videos son de naturaleza educativa y técnica". señala Fred.

Las empresas de fabricación a veces también piensan que el video les quitará la construcción de relaciones personales que impulsan las ventas. Eso es en realidad lo contrario de lo que hace un video. Debido a que cada vez más personas están en línea investigando, el video ayuda con la clásica discusión de ventas en persona. Infunde un sentido de familiaridad y profesionalismo con los clientes. Y, la mejor parte del video como herramienta tecnológica y de marketing, llegará a muchas más personas con información sobre el proceso y los productos de su empresa. Con los métodos de distribución digital correctos, puede ver fácilmente un ROI rápido a medida que su contenido de video llega a más y más personas en la industria adecuada.

Surville continúa afirmando: "Decidimos invertir en marketing de video en Jet Pulverizer porque encaja muy bien en nuestra estrategia de marketing. A través de videos, podemos comunicarnos más directamente y educar a nuestros clientes sobre nuestra tecnología y los servicios que brindamos".

Si no ha realizado ningún vídeo para su empresa de fabricación, ahora es el momento de empezar. Dado que crear un solo video no es una buena estrategia de marketing de video, llevará tiempo producir una biblioteca de contenido relevante para su ciclo de ventas y línea de productos.

En un par de años de producción de video consistente, integrada a sus otros esfuerzos de ventas y marketing, desarrollará una gran biblioteca de contenido valioso que continuará ayudando e informando a su base de clientes en los años venideros. Tener esta biblioteca no solo será valioso para los clientes potenciales y actuales, sino que también ahorrará tiempo a las personas de su empresa.

En promedio, sus clientes lo buscan en línea e investigan antes de interactuar directamente. Es muy probable que su futura biblioteca de videos ayude a cerrar esa brecha y fomente la conversión de futuros clientes potenciales calificados.