5 formas de permitir que sus representantes de ventas vendan de forma remota

2020 ha sido un año de ajuste. Los líderes de todos los sectores han tenido que tomar decisiones difíciles. Muchos están reconociendo este momento como una oportunidad para ajustar sus estrategias y están encontrando formas creativas y únicas de adaptarse .

Los líderes de ventas han visto cómo toda la experiencia del cliente se vio forzada en línea. Tuvieron que tomar decisiones difíciles sobre sus propios equipos, la mayoría de los cuales adoptaron un enfoque heredado de las ventas. Si bien las oficinas de todo el mundo cerraron sus puertas físicas y las abrieron virtualmente, los líderes de ventas se vieron obligados a orientar sus equipos hacia la venta remota.

Pero he aquí las buenas noticias. Los líderes de ventas que adoptaron estos cambios adaptando sus modelos de ventas para permitir que los representantes de ventas vendan de forma remota ahora superan sus objetivos de ingresos.

Mientras que todos los demás se han quedado para ponerse al día.

La venta remota está creando una ventaja competitiva

Según los datos recientemente publicados del informe de habilitación de ventas de 2021 de HubSpot, el 64 % de los líderes de ventas que hicieron la transición de sus equipos a la venta remota en 2020 cumplieron o superaron sus objetivos de ingresos, en comparación con el 50 % de los líderes que mantuvieron el rumbo con sus modelos actuales.

Ahora, se está formando una brecha entre estos dos grupos. Cuando se les preguntó acerca de sus objetivos para 2021, aquellos que excedieron sus objetivos de ingresos ahora se están enfocando en adquirir nuevos negocios, vender a nuevos mercados y aumentar las ventas a una nueva línea de productos o servicios. Mientras que aquellos que no hicieron el cambio tienen que volver atrás. Sus objetivos para el nuevo año son muy diferentes, centrados en mejorar los procesos de ventas y hacer la transición a la habilitación remota en 2021.

HubSpot predice que esto ampliará aún más la brecha entre los dos grupos, ya que los líderes de ventas que adoptaron la venta remota tienen la vista puesta en nuevos negocios. Y los líderes de ventas que no se adaptaron ahora deben dar dos pasos hacia atrás antes de hacer avanzar a sus equipos.

Independientemente de esta brecha, el 68 % de los líderes de ventas planean implementar un modelo de ventas remoto híbrido o completo en 2021.

Entonces, mientras piensa en la cantidad de actualización que podría tener que hacer para sus propios equipos de ventas, tenga en cuenta que la mayoría de los equipos de ventas adoptarán algún tipo de proceso remoto el próximo año. Para evitar aumentar esta brecha de ingresos, ahora es el momento de adoptar un modelo de venta remota .

Entonces, ¿cómo permite que sus equipos de ventas vendan de forma remota? Aquí hay cinco pasos para ayudar a que la transición sea exitosa.

1. Los líderes de ventas deben modelar una mentalidad de venta remota

Uno de los trabajos más importantes de cualquier líder es ser un modelo a seguir positivo para su equipo. Tienes el poder de influir en gran medida en tu organización con algo tan simple como tu forma de pensar.

Por lo tanto, tiene sentido que antes de que pueda esperar que su equipo se adapte por completo a un modelo de venta remota, debe demostrar claramente que cree en él y lo practica usted mismo. Recuerde, es su trabajo como líder crear una base sólida para su organización.

Al presentar el método de venta entrante a nuestros propios clientes y sus equipos de ventas, hemos visto claramente que los gerentes de ventas que se convierten en campeones de este nuevo enfoque tienen más éxito con sus equipos.

Ahora, recuerda hablar la charla no es suficiente. Como gerente, usted mismo debe demostrar estas nuevas prácticas de venta. Si los líderes de ventas ven que estos nuevos métodos en acción funcionan, se resistirán menos al cambio y estarán más dispuestos a participar en el proceso de ventas entrantes y remotas.

Sin orientación, los representantes de ventas podrían comenzar a inventar cosas sobre la marcha. Como líder de ventas, desea respaldar la consistencia del mensaje para su marca. Por eso es importante que modele la forma en que deberían usar las prácticas de ventas entrantes que adopta como organización.

Si realiza la transición a un CRM sólido, como HubSpot, para respaldar las prácticas de ventas remotas y de entrada, asegúrese de comprender cómo usarlo. HubSpot ofrece una variedad de cursos y certificaciones gratuitos para ayudar a los equipos y líderes de ventas a comprender y usar mejor sus herramientas. Estas certificaciones no solo deben ser requeridas por su equipo, sino que también deben ser completadas por usted.

A partir de ahí, puede mostrar a sus representantes cómo estructurar sus guiones de correo electrónico y usar secuencias de prospección . También recomendamos crear un libro de jugadas de ventas para que su equipo lo siga y luego lo demuestre en acción.

Al aceptar este nuevo modelo de ventas remotas y adoptar el proceso junto con la mentalidad, su equipo se sentirá más animado a seguir su ejemplo.

2. Invierta en un CRM que los representantes estén dispuestos a usar

Un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es fundamental para el éxito de un equipo de ventas. Numerosos estudios e informes muestran que las empresas en general obtienen beneficios de ROI al usar sistemas CRM. Sin embargo, solo el 13% de los representantes de ventas informan que están satisfechos con su CRM. ¿Cuál es la desconexión?

Desafortunadamente, debido a que muchas empresas utilizan un sistema CRM anticuado y anticuado, los representantes de ventas se quedan con una gran cantidad de tareas administrativas y de ingreso manual de datos que los alejan de hacer lo que mejor saben hacer: vender.

Para obtener la aceptación de su equipo, es fundamental invertir en un potente software de ventas que sea fácil de aprender y usar. HubSpot es una excelente opción que permitirá a los equipos de ventas vender de forma remota al proporcionar una vista centralizada de los datos de manera organizada y eficiente.

La auditoría de su plataforma actual lo ayudará a determinar las ineficiencias y determinar las áreas que se pueden mejorar. Este proceso debe ser parte de una auditoría de pila de tecnología más grande, que garantizará que todos sus recursos tecnológicos estén alineados con sus objetivos como equipo de ventas. Aquí hay un gran recurso que lo guiará a través de la realización de una auditoría de pila tecnológica .

En este artículo, entraremos en más detalles sobre en qué debe centrarse al auditar su CRM. Siga estos pasos para determinar si su plataforma actual satisface las necesidades de su equipo y organización.

Defina el propósito original de su CRM.

Dé un paso atrás y defina claramente la razón para adoptar su CRM actual en primer lugar. ¿Cuáles eran sus objetivos iniciales como organización al adoptar esta tecnología y cómo han cambiado sus objetivos o procesos de ventas desde entonces? ¿Este sistema de CRM sigue siendo compatible con los objetivos originales y nuevos de su organización? Con un propósito claramente definido para su CRM, tendrá una mejor idea de los cambios que podría necesitar hacer.

Hable con su equipo sobre cómo usan el CRM.

Obviamente, si va a invertir en un CRM que su equipo de ventas esté dispuesto a usar, debe asegurarse de que cumpla con sus necesidades y expectativas. También debe comprender lo que puede faltar en su sistema de software actual a sus ojos. Conozca cuáles creen que son las fortalezas y debilidades de su software y cómo podría mejorarse.

Analiza si tu CRM te está dando conversiones.

Las ventas se reducen a las conversiones. Entonces, cuando observa sus datos durante su auditoría de CRM, es importante evaluar si esta herramienta está ayudando o no a su empresa a alcanzar los objetivos de conversión clave de su organización. Si su CRM no lo ayuda a lograr ventas, ¿realmente ofrece algún valor?

Busque redundancias de datos.

Una de las quejas más comunes que escuchamos sobre los CRM son sus imprecisiones. Especialmente si los representantes de ventas no los utilizan en todo su potencial. Entonces, ya sea que decida limpiar su CRM actual o cambiar a uno completamente nuevo, es importante analizar dónde se encuentran los datos inexactos, limpiarlos y asegurarse de que no vuelva a suceder con cualquier proceso nuevo que utilice.

Al analizar sus datos, analice detenidamente si esta información está obstaculizando el éxito de su equipo. Recuerde, el objetivo de un CRM es reducir la cantidad de trabajo que tiene que hacer su equipo. Si las inexactitudes, las redundancias y las ineficiencias de los datos generan barreras a medida que los representantes persiguen sus cuotas, esta es una señal clara de que es hora de otra plataforma.

3. Optimice todas las garantías de ventas

Tener una biblioteca sólida de recursos de ventas es clave para habilitar al vendedor remoto. En los días de las ventas puerta a puerta, los representantes dependían de las conversaciones cara a cara para generar confianza y relaciones. Ahora, dado que el correo electrónico es la forma principal de comunicarse con nuestros prospectos, los representantes deben tener acceso al contenido que los ayudará a replicar esa confianza.

Eche un vistazo a lo que tiene actualmente en cuanto a garantía de ventas. ¿Le brinda a sus representantes herramientas para todas las etapas del viaje del comprador? Esto es lo que HubSpot recomienda tener en tu caja de herramientas:

Etapa de conciencia:

• blogs
• libros electrónicos
• seminarios web
• Libros blancos
• Páginas de destino

Etapa de consideración:

• Hojas de datos
• Estudios de caso
• Guías del comprador
• Folletos de productos

Etapa de decisión:

• Guías de precios
• Guiones de llamadas de ventas y plantillas de correo electrónico
• Presentaciones y demostraciones de productos
• Comparaciones de competidores

Ahora que sabe qué tipo de garantía de ventas debe tener, es crucial que la haya optimizado de una manera que facilite el acceso de su equipo, especialmente cuando vende a distancia.

Mientras trabajo con equipos de ventas B2B, comúnmente escucho a los representantes quejarse de que su garantía se guarda en un disco duro externo, donde se ven obligados a ingresar y copiar y pegar documentos cada vez que necesitan acceso. Y he trabajado con varias empresas que no tienen absolutamente ninguna estrategia para organizar todos sus recursos de ventas. Este es un problema en sí mismo que se magnifica significativamente cuando los equipos se ven obligados a trabajar de forma remota.

Crear una ubicación central para todas las garantías de ventas y facilitar el acceso es crucial para habilitar a los vendedores remotos. El software de gestión y seguimiento de documentos de ventas de HubSpot ofrece una solución valiosa.

Con esta herramienta, puede crear una biblioteca unificada y compartida para su equipo y organizarla de acuerdo con el viaje del comprador. Aún mejor, los representantes de ventas pueden elegir documentos para incluir en sus correos electrónicos desde un menú desplegable en su bandeja de entrada de Gmail o Outlook.

Como líder de ventas, lo que me encanta de esta herramienta es que realmente puede determinar qué documentos ayudan a cerrar tratos. HubSpot ofrece datos agregados, que incluyen cuántos recursos compartidos, visitantes y vistas recibió cada contenido. Como gerente de ventas, puede usar esta información para determinar qué contenido está cerrando la mayoría de los negocios y usar este conocimiento para impulsar su estrategia de garantía de ventas en el futuro.

4. Priorizar la capacitación en habilitación de ventas

Así que ha limpiado o invertido en un nuevo CRM y ha organizado una nueva biblioteca de garantía de ventas. Pero, ¿de qué sirve todo esto si sus representantes de ventas no saben cómo usarlo?

Es por eso que la capacitación en habilitación de ventas es tan importante. Como líder de ventas, es su responsabilidad brindarle a su equipo el contenido, la capacitación y los servicios de orientación que necesitan para brindar los resultados de ventas que su organización está buscando.

Entonces, ¿cómo lo haces?

Lo primero que es importante tener en cuenta es que la capacitación de habilitación de ventas nunca es una sola y terminada. Es una estrategia que debe aplicarse de manera consistente y colaborativa a medida que los procesos, las industrias y los modelos de venta cambian y se adaptan. Es una práctica que debe mantenerse continuamente.

También debe comprender qué incluye la habilitación de ventas. Existen muchas filosofías diferentes, pero seguimos el modelo de HubSpot que incorpora lo siguiente:

• Alinear a su equipo en torno a un objetivo central de ingresos
• Definición de un acuerdo de nivel de servicio entre los equipos de marketing y ventas
• Mantener la alineación con las reuniones de colaboración de ventas y marketing
• Uso de contenido y tecnología para empoderar a sus equipos de ventas
• Respaldar los objetivos de retención de clientes en la parte superior del embudo de marketing

A menudo, la habilitación de ventas funciona mejor cuando un líder externo, también conocido como gerente de habilitación de ventas, puede liderar la iniciativa general. Esta persona debe tener experiencia tanto en ventas como en marketing y es responsable de desarrollar la estrategia, supervisar la implementación de la tecnología y proporcionar incorporación y capacitación mientras mantiene a todas las partes informadas e involucradas.

El gerente de habilitación de ventas luego dirige un taller con sus equipos de ventas y marketing para ayudar a unir esta alineación. Nuestra agencia ha guiado a varios equipos de ventas y empresas hacia el éxito mediante la implementación de esta estrategia de habilitación de ventas, y nos complacerá iniciar una conversación con usted sobre sus propios objetivos de habilitación de ventas.

Después de alinear a sus equipos con un taller, es fundamental que cada representante esté certificado en CRM. Cuando su equipo no entienda cómo usar el software de su empresa, no perderán el tiempo con él. De hecho, este informe de Accenture revela que solo el 13% de los representantes utilizan todas las capacidades de sus herramientas de ventas.

Eso no es lo que quiere escuchar como líder que acaba de invertir mucho tiempo y dinero en un nuevo sistema de software. Por lo tanto, parte de la habilitación de ventas incluye asegurarse de que todos los empleados estén bien versados ​​en esta tecnología. Debido a que la venta remota requiere más puntos de contacto que nunca, es fundamental que los representantes se sientan cómodos usando y utilizando su sistema CRM.

Finalmente, invertir en tiempo uno a uno con sus representantes de ventas es clave para la habilitación de ventas. Esto ayudará a acelerar la capacidad de sus representantes con un plan de juego personalizado para cada uno de los miembros de su equipo. Debido a que la personalidad juega un papel tan importante en las ventas, no existe una talla única para los representantes de ventas. Cada uno de los miembros de su equipo es diferente y necesitarán entrenamiento y una estrategia diseñada para aprovechar sus puntos fuertes.

5. Aprovecha LinkedIn

El paso final para permitir que sus representantes de ventas vendan mejor de forma remota requiere que su equipo esté activo en LinkedIn. Social Media Today informó recientemente que la red social está experimentando niveles récord de compromiso este año, aumentando de 675 millones de miembros a 722 el año pasado.

Con una audiencia tan amplia y un sinfín de oportunidades, es fundamental que los representantes de ventas utilicen LinkedIn como su plataforma personal de marketing y ventas. Desafortunadamente, he observado que la mayoría de los representantes no entienden el propósito de la plataforma. Como resultado, se pierden cuando intentan utilizarlo para sus iniciativas de venta.

Para convertir a LinkedIn en un activo de ventas útil, los representantes primero deben optimizar por completo sus perfiles. Deben ajustar su titular, descripción del trabajo y proyectos y medios de acuerdo.

Una vez que hayan marcado sus perfiles en consecuencia, los representantes deben comenzar a interactuar con sus prospectos, incluso antes de que se comuniquen por correo electrónico. Además, haga que su equipo preste atención a los grupos de los que forman parte sus prospectos. Esto les permitirá unirse e interactuar con estos grupos y potencialmente descubrir oportunidades adicionales.

Participe en grupos de LinkedIn compartiendo información útil y valiosa para la comunidad. Algunos ejemplos incluyen:

• Comentar activamente las publicaciones de otros miembros con sus propios conocimientos.
• Hacer preguntas sobre su industria
• Publicar contenido propio útil y relevante
• Responder preguntas de la comunidad con información útil
• Volver a publicar el contenido de otras personas

Finalmente, enviar un mensaje InMail altamente personalizado y útil también puede ser un uso efectivo de LinkedIn. Sin embargo, ten cuidado con cómo te encuentras. Cuando no están debidamente estructurados, los mensajes InMail pueden reconocerse instantáneamente como una estratagema de ventas y, por lo tanto, ignorarse.

Recuerde encontrar puntos en común en su mensaje, sea breve y déles una razón para responder. Este es un gran recurso para ayudarlo a mejorar su estrategia de mensajes InMail .

Existen oportunidades de crecimiento en 2021

En el último año, hemos visto a los líderes comerciales y de ventas que adoptan estos 5 métodos de venta remota superar a la competencia. Han experimentado un crecimiento en uno de los climas económicos más desafiantes de la historia.

Y sí, también hemos visto a aquellos atrapados en enfoques heredados luchar y quedarse atrás. La buena noticia es que no es demasiado tarde.

Posicione a su organización y a su equipo para el éxito en 2021 adaptándose ahora a la nueva estrategia de venta remota. Al revisar su modelo de ventas actual y señalar las áreas que deben cambiar, entrará en el nuevo año bien posicionado para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Recuerde, su trabajo como líder de ventas es habilitar e inspirar a su equipo. No olvide la importancia de liderar con una mentalidad abierta.

Después de todo, no podemos estar seguros de lo que nos espera en 2021. Pero podemos aprender de las tendencias de datos de 2020. Y si permanece abierto y adaptable, llevará a su organización a nuevas oportunidades de crecimiento.