Generación de leads en seminarios web: ¿sigue siendo relevante?
Publicado: 2023-03-22Podría considerar la generación de oportunidades de venta de seminarios web si está buscando nuevas formas de interactuar con su audiencia y generar oportunidades de venta.
Esta podría haber sido la estrategia número uno para generar clientes potenciales hace unos años, pero ¿sigue siendo relevante?
¡Vamos a explorar eso en este artículo con información del equipo de generación de demanda de Cognism!
Empecemos.
¿Siguen siendo relevantes los seminarios web sobre generación de leads?
Es posible que haya oído hablar de Cognism CMO El libro de Alice de Courcy , "Diario de un CMO por primera vez".
Detalla todas las razones por las que los especialistas en marketing no deberían invertir en la creación de MQL, sino centrarse en crear demanda y alcanzar una cifra de ingresos como objetivo. En última instancia, esto conducirá a mejores oportunidades de ventas y clientes más satisfechos, lo que aumentará sus ingresos en general.
Alice dice: "El marketing actual no es lo mismo que el marketing de 2010".
Significado:
Nuestro enfoque como especialistas en marketing no debería centrarse en cuántos clientes potenciales de seminarios web podemos atraer para que las ventas califiquen y fomenten. En cambio, deberíamos centrarnos en el valor que podemos ofrecer a los compradores potenciales.
Ejecutivo Senior de Generación de Demanda ashley franco dice:
"No se puede suponer en qué punto se encuentra alguien en su proceso de compra basándose en su asistencia a un único seminario web".
"Es menos probable que los miembros de su audiencia asistan a futuros seminarios web si los equipos de ventas los llaman después de ver un seminario web. No es una señal de intención suficientemente buena para cualquier conversación de ventas".
Y como puede imaginar, el equipo de Cognism se ha esforzado mucho en probar qué estructura funciona mejor para generar clientes potenciales a partir de seminarios web. Ashleigh dice:
"Nuestra investigación ha demostrado que, si bien la mayoría de nuestros seminarios web de generación de leads pueden haber generado muchos leads, la mayoría de estos tenían una intención muy baja y tasas de conversión incluso más bajas".
"Nuestro equipo de ventas se estaba viendo inundado con una gran cantidad de clientes potenciales a los que hacer seguimiento y, peor aún, la mayoría de ellos no estaban interesados. En última instancia, ¡una pérdida de tiempo y esfuerzo tanto para los equipos de ventas como para los de marketing!"
A continuación se ofrece una descripción más detallada del uso de contenido de calidad para generar clientes potenciales y crear demanda:
Dicho esto, ¿la generación de oportunidades de venta de seminarios web seguirá siendo útil para los especialistas en marketing B2B en 2023?
Sí, pero la atención debe centrarse en compartir contenido no exclusivo de calidad en lugar de empujar a los compradores B2B a un embudo de ventas cuando no están cerca de tomar una decisión de compra.
Antes de planificar su próximo seminario web sobre generación de leads, lea el capítulo sobre "pasar de la generación de leads a la generación de demanda" en el libro de Alice. Haga clic en el banner para ir directamente a él.
Cómo generar clientes potenciales a partir de seminarios web: cinco estrategias que funcionan
En lugar de centrarse en crear seminarios web para generar clientes potenciales, debe implementar estrategias que creen conciencia de marca, aumenten su alcance y mejoren las relaciones con sus clientes.
Piensa sobre esto:
Cuando organiza un seminario web, comparte su experiencia con su audiencia.
Están ahí porque quieren aprender más sobre temas específicos y, a menudo, tendrán preguntas que solo usted puede responder.
Para brindarles a sus clientes potenciales la mejor experiencia, debe planificar sus seminarios web de generación de leads en torno a estas cuatro preguntas integrales:
¿A quién le estás vendiendo?
¿Por qué les estás vendiendo?
¿Puedes responder a sus preguntas?
¿Qué brechas hay en el mercado?
Cuanto más valor proporciones, más probabilidades habrá de que quieran compartir tu seminario web y tu marca con su red.
Esto aumentará su alcance. Abrir su marca a nuevas audiencias a las que quizás no había considerado acercarse antes.
Y es posible que descubra que su próximo seminario web tiene aún más inscritos a medida que se corre la voz.
Aquí hay cinco estrategias comprobadas para organizar seminarios web exitosos:
1. Atraiga asistentes al seminario web que quieran lo que usted vende
El primer paso para cualquier seminario web de generación de leads es conseguir que tus clientes ideales se registren.
Deberá establecer su perfil de cliente ideal y crear una lista de correo electrónico para cuando quiera contarles más sobre su seminario web.
Esta lista también puede ayudarle a crear anuncios dirigidos en LinkedIn y Facebook para garantizar que las personas adecuadas estén al tanto del evento y estén entusiasmadas con él.
También puede utilizar datos de intención si desea ser realmente granular. Con los datos de intención, puede obtener los nombres y datos de contacto de clientes ideales que investigan activamente un producto como el suyo.
Las herramientas de inteligencia de ventas como Cognism o Kaspr pueden brindarle acceso a datos de intención y a una base de datos compatible con GDPR para ayudarlo a crear sus listas perfectas de generación de leads para seminarios web.
A continuación se muestra un flujo de trabajo interactivo que muestra cómo herramientas como estas pueden conseguir más inscritos en seminarios web .
Ahora, hagas lo que hagas, no vuelvas a caer en la trampa de la rueda de hámster de MQL. El hecho de que un cliente potencial asista a su seminario web no significa que ingresará inmediatamente a su embudo de ventas, pero garantizará que usted permanezca en su mente mientras explora todas sus opciones.
2. Elija temas que realmente le interesen a su audiencia ideal
Piense en el tema de su seminario web como su gancho de marketing.
Desea que sea breve y sencillo.
De esta manera, no correrá el riesgo de salirse del tema o extenderse en el tiempo.
Encontrar un tema significa mirar hacia atrás en los blogs publicados para ver cuál funcionó mejor o desplazarse por LinkedIn para ver las conversaciones más populares.
Aún mejor, envíe una encuesta para ver qué quieren saber sus clientes actuales.
Si elige un tema clásico como las llamadas en frío , intente pensar en una nueva forma de hacerlo que sea atractiva y novedosa. En Cognism, el equipo de generación de demanda intenta hacer de cada seminario web una experiencia única. Prueban temas, experimentan con formatos y hablan con su audiencia para asegurarse de que no se repitan y que su contenido sea lo más atractivo posible.
Ashleigh dice:
"Nuestra estrategia ha girado en torno al uso de seminarios web como conocimiento de la marca, creando un sentido de comunidad y autoridad para nuestra marca en torno a ciertos temas, especialmente en los círculos de marketing y ventas B2B".
"La clave para esto ha sido variar nuestro contenido, probar nuevos temas y utilizar una plataforma de seminarios web como Goldcast para crear las sesiones más atractivas posibles".
"Debido a este enfoque, nuestros seminarios web están haciendo el trabajo duro por nosotros y hemos notado que los miembros de nuestra audiencia están más interesados en tener conversaciones de ventas con nosotros cuando estén listos".
Al tener un gran tema que le interese a su audiencia, no solo tendrá un impacto en cómo se percibe su empresa, sino que también interactuará con clientes potenciales de una manera que no impulse una venta.
Es más, les estás mostrando a los prospectos que valoras su relación, que tienes mucho que ofrecerles y que eres un experto en tu campo.
Esto contribuirá más a sus cifras de ingresos que las tácticas exageradas de seminarios web de generación de leads.
Ashleigh añade:
"Con el tiempo, su objetivo es crear una mejor asociación de marca con sus seminarios web y crear una comunidad sólida sin tácticas de generación de leads".
3. Comuníquese con los líderes de la industria
La clave para crear un seminario web atractivo y de generación de leads será la calidad del contenido y de los oradores.
Querrá invitar a líderes de la industria, personas influyentes de LinkedIn y otros expertos en empresas B2B para impulsar el debate.
Ashleigh aconseja:
"Piense fuera de lo común y no tenga miedo de pedir ayuda. Comuníquese con personas que sean líderes de opinión en su espacio y pregúnteles si les gustaría unirse a un seminario web".
"Estos líderes a menudo están dispuestos a participar, compartir sus puntos de vista e interactuar con una audiencia interesada a cambio de nada más que un saludo o algunos fragmentos de video".
"La clave es brindarles contenido que puedan utilizar ellos mismos al final del seminario web".
Pero llegar a los líderes de opinión no siempre es fácil, especialmente si no se cuenta con una excelente red de socios. La agencia de marketing Project36 se enfrentó a este problema. Querían invitar a prospectos de alto nivel como oradores invitados a seminarios web de la industria, pero necesitaban los datos correctos para prospectarlos.
¿La solución?
Examinaron varios proveedores de datos B2B antes de decidirse por Cognism, que les ayudó a:
Logre tasas de participación del 70% .
Alcanzar 800 inscripciones a seminarios web.
Adquirir 500 asistentes al seminario web.
Y no son sólo nuestros clientes los que utilizan Cognism para conseguir fantásticos oradores de la industria. ¡Nosotros también utilizamos nuestra herramienta!
Liam dice:
"Sabemos qué empresas queremos invitar a hablar en nuestros seminarios web, por lo que todo lo que tenemos que hacer es ingresar el nombre de la empresa en Prospector y obtener una lista de puestos de trabajo".
"Entonces podemos decir, 'oh, está bien, ahí está el 'nombre' que es el 'título'". Serían perfectos para invitarlos a hablar sobre este tema. Entonces solo es cuestión de enviarles un mensaje".
Aquí también es donde la creación de redes es clave.
Cuanto más relaciones establezca con otros expertos de la industria, más fácil será invitarlos como oradores invitados.
Liam aconseja:
"Cuando otra empresa lo invite a hablar en un podcast o seminario web de ventas, pregunte siempre si a la persona que lo invitó le gustaría devolverle el favor".
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4. Crea publicidad
No obtendrá muchos asistentes si no promociona su seminario web de demanda.
¿Cuándo deberías empezar a crear publicidad?
Lo mejor es dos o tres semanas antes del gran día.
Y esto normalmente comienza con el envío de correos electrónicos para que su audiencia, antigua y nueva, sepa lo que hay en el horizonte. He aquí un ejemplo:
Liam explica cómo lo hacemos en Cognism:
"Enviamos correos electrónicos entrantes a personas que quieren saber de nosotros. Luego enviamos correos electrónicos salientes a prospectos que encontrarían valioso el tema".
Para los clientes potenciales salientes , el equipo de generación de demanda genera una lista de personas según el puesto de trabajo; datos de unión de empleo o industria y automatiza una campaña personalizada para ellos. También verificarán si alguien ha buscado el tema del seminario web y enviarán otra campaña basada en esos datos de intención.
Si no está utilizando una herramienta de prospección como Cognism, puede adoptar un enfoque similar segmentando sus listas de correo electrónico para campañas personalizadas.
Otra herramienta de marketing útil es Mailtastic; Con esto, puede compartir su evento en las firmas de correo electrónico de su empresa. He aquí un ejemplo:
No todo el revuelo tiene que ser una campaña paga. Tú también puedes:
Configura eventos en LinkedIn.
Comparte publicaciones en canales de Slack.
Cree invitados de contenido y su equipo podrá compartirlos en las redes sociales.
- Haga que los invitados graben fragmentos de vídeo sobre los temas y el evento para una mayor distribución del contenido.
5. Piense en el conocimiento de la marca
Si desea clientes potenciales de alta calidad a partir de seminarios web, debe pensar en generar conciencia de marca.
Cuando se corra la voz de que sus eventos virtuales no se pueden perder, más compradores B2B se registrarán y sabrán quién es su empresa y qué vende.
Esto genera más referencias y su base de clientes actual seguirá encontrando información útil que pueden utilizar para lograr los objetivos de ventas con su producto o servicio.
Ashleigh aconseja:
"Cuando se trata de centrarse en clientes potenciales para seminarios web, a menudo se compromete la calidad de su seminario web al crear una presentación de diapositivas aburrida y no crear contenido con el que interactúe su audiencia".
"La clave para crear un seminario web exitoso para la generación de demanda es preguntarse cómo brindar valor a su audiencia. Los seminarios web deben ser entretenidos, ¡así que es hora de deshacerse de las largas diapositivas!"
Las presentaciones de diapositivas son excelentes para colocar un logotipo y leerlo durante un seminario web de generación de leads. Pero perderás tu audiencia.
Ashleigh dice:
"Las personas tienen poca capacidad de atención y es posible que dediquen algunas de sus horas de trabajo a su seminario web. La mayoría de los seminarios web de generación de leads no son memorables, por lo que tendrá dificultades para crear una audiencia repetible que se suscriba a su contenido y disfrute asistiendo a sus seminarios web. ".
Puede combatir esto haciendo que sus seminarios web sean lo más entretenidos posible. Muchos software de generación de leads para seminarios web incluyen opciones para crear encuestas, hacer preguntas de trivia y más. Haz lo que puedas para ludificar tus eventos y recibirás un lleno total la próxima vez.
En Cognism hemos estado experimentando con llamadas en frío en vivo, que puedes ver en este vídeo.
Cómo convertir clientes potenciales de seminarios web en tres sencillos pasos
Como se mencionó anteriormente, la generación de leads para seminarios web está muerta. Lo que importa es lo que haces después del evento.
Sí, los seminarios web pueden generar clientes potenciales específicos, pero crear contenido bajo demanda y distribuir el contenido de su seminario web será la fuerza impulsora detrás de la conversión de clientes potenciales atraídos por su marca a través de estos activos.
Crear una cadencia de correo electrónico de seguimiento es una forma; La calificación del líder es otra.
Analicemos estos pasos en detalle:
1. Cree contenido bajo demanda
Atrás quedaron los días en que el acceso al contenido generaba oportunidades de ventas.
¡Comparta sus conocimientos y experiencia y los clientes potenciales interesantes llegarán!
Y ahí es donde entra en juego la distribución del contenido de su seminario web después del hecho, como explica Ashleigh:
"Piense en los seminarios web como el primer engranaje de su máquina de contenido. Puede reutilizar los seminarios web en múltiples formatos en los que quizás no haya pensado, incluidos videos de YouTube, blogs, publicaciones en redes sociales y más".
Los nuevos activos que se extrapolan del seminario web pueden impulsar otras actividades de generación de demanda, por ejemplo, usar un vídeo de seminario web reutilizado para un anuncio pago para capturar la demanda".
Los beneficios y oportunidades de organizar seminarios web son infinitos.
Simplemente no pienses en pequeño.
Por ejemplo, ¿qué sucede cuando tus invitados te hacen preguntas que no tienes tiempo de responder?
Creas contenido a partir de él, por supuesto.
Una táctica más antigua de seminarios web de generación de leads sería crear una campaña de correo electrónico por goteo que brinde a su audiencia respuestas a esas preguntas mientras construye una relación.
Pero la idea más moderna es crear publicaciones en LinkedIn, vídeos de YouTube y artículos de blogs a partir de esas preguntas sin respuesta. De esa manera, cualquiera que quiera encontrar la respuesta podrá hacerlo, incluso si no asistió a su seminario web. A continuación se muestra un ejemplo de una publicación de LinkedIn de Cognism:
Otras ideas de reutilización incluyen:
Creando blogs.
Subiendo episodios de podcasts.
Compartir fragmentos en las redes sociales.
Creación de vídeos de YouTube.
Liam añade:
"Los seminarios web son un catalizador para la generación de contenido y una herramienta de generación de oportunidades de venta. Cuando otros expertos contribuyen, se puede crear contenido derivado que se puede compartir orgánicamente, como parte de campañas de concientización, en blogs y otros activos de generación de oportunidades de venta".
2. La calificación del líder es importante
No olvide que si algún cliente potencial se comunica con su equipo de marketing después de un seminario web, la calificación del cliente potencial aún es importante.
Envíe los clientes potenciales interesantes a su equipo de ventas B2B para que puedan ingresar al embudo de ventas.
3. Piense en una cadencia de correo electrónico de seguimiento inteligente
Es una excelente idea enviar por correo electrónico a todos los que asistieron (y no asistieron) un enlace a la grabación.
Y si se te ocurre una forma inteligente de hacerlo, ¡aún mejor!
Algunas ideas incluyen:
Un Vidyard de uno de los ponentes agradeciéndoles personalmente su asistencia.
Pregúntales si estarían interesados en algún otro contenido, como tu boletín.
Incluye un bono para un café de agradecimiento.
Algunas de estas ideas pueden adaptarse mejor a una campaña de ABM , pero funcionan de maravilla para convertir clientes potenciales empresariales.
PD: ¡Estas estrategias de marketing B2B pueden inspirarte!
Los mejores consejos para planificar un seminario web
Aquí hay seis consejos adicionales que le ayudarán a aprovechar los beneficios de la generación de oportunidades de venta de seminarios web:
1. Tener siempre el vídeo encendido
Tus invitados apreciarán poder ver quién les habla y luego también podrás usar la grabación para crear contenido más adelante.
2. Incluye un moderador
Necesitas que alguien se encargue de dirigir la conversación, vigilar el tiempo, asegurarse de que cada persona hable lo suficiente, etc.
3. Crea un orden de juego
Necesitará un desglose diapositiva por diapositiva de cómo debe desarrollarse el seminario web para que su moderador pueda ver lo que sigue y guiar la conversación allí.
4. Haz que alguien revise el chat
Además de su moderador, necesitará alguien detrás de escena que revise el chat en busca de preguntas y comentarios.
Luego pueden responder algo como: "¿Habrá una grabación de esto?" y transmitir cualquier pregunta interesante para que el moderador la redirija a los ponentes.
5. No seas aburrido
Haga todo lo posible para interactuar con su audiencia incluyendo encuestas en vivo, respondiendo sus preguntas, mostrando videos o solicitando reacciones a tweets de tendencia, etc.
6. Mantén el tiempo
Su seminario web no debería durar más de una hora. De esta manera, no le quitará demasiado tiempo a nadie y no habrá demasiada gente que se vaya temprano.
Sobre todo, no te estreses demasiado.
Si no puede responder a las preguntas de todos, utilícelo como excusa para interactuar con ellos después.
¡Y divertirse!
Obtenga oportunidades de venta de seminarios web de mayor calidad con Cognism
Es posible que la generación de oportunidades de venta de seminarios web no sea la opción ideal para obtener oportunidades de venta de calidad, pero aún así puede impulsar la demanda con contenido de calidad.
Y el cognismo puede ayudarte a hacerlo. Así como ayudamos a Netradar :
- Consiga un promedio de 25 inscritos en seminarios web por día.
- Genere 5 RFQ (Solicitud de cotización) en tres meses utilizando datos de Cognism.
- Llegue a más operadores móviles en todo el mundo.
Ellos dijeron:
"No solo los inscritos en el seminario web han sido fenomenales, sino que gracias a Cognism, hemos creado cinco nuevas oportunidades de RFQ (Solicitud de cotización). Es probable que una firme muy pronto a pesar de que nuestro ciclo de ventas tiene un promedio de nueve meses".
"Sin Cognism, no estaríamos en esta posición; no habríamos podido encontrar los operadores móviles correctos a los que dirigirnos y habríamos perdido el tiempo intentándolo".
No pierdas más tiempo. Haga clic en el banner para reservar una demostración con Cognism hoy.
