Vista interior: una semana en la vida de una empresa SDR

Publicado: 2022-05-11

Conozca a Andrew Thomas, el principal SDR empresarial de Cognism del cuarto trimestre de 2021.

Los representantes de desarrollo de ventas, también conocidos como SDR, son un engranaje integral en la máquina de ventas B2B . ️

Llegan a nuevos clientes potenciales, determinan si son adecuados para el producto o servicio que están vendiendo y los nutren, haciéndolos avanzar más en el embudo de ventas.

Sin los DEG, las empresas tendrían que depender de que los prospectos sean conscientes de los problemas y las soluciones. Tendrían que esperar a que los compradores se acerquen a ellos para reuniones o demostraciones, ¡sacrificando un gran porcentaje de las ventas de la empresa en el trato!

Los DEG son cruciales para:

Aumento de la conciencia de marca
Abriendo puertas para nuevas relaciones comerciales
Mover clientes potenciales a través del canal de ventas ️

¡Pero hay mucho más para ser un SDR exitoso de lo que parece!

Es un papel fascinante, un poco como una montaña rusa, que requiere alguien hecho de material duro para asumirlo.

Pero cuando las chispas vuelan y las reuniones comienzan a rodar, puede ser una posición muy gratificante.

Queríamos obtener más información sobre lo que implica ser un SDR empresarial exitoso, por lo que nos pusimos en contacto con nuestro SDR empresarial de mayor rendimiento en Cognism para el cuarto trimestre del año pasado, Andrew Thomas .

En este artículo, Andrew comparte cuál cree que ha sido el secreto de su éxito y nos da una pequeña idea de una semana en su vida como SDR empresarial.

¡Desplácese hacia abajo para descubrir lo que dice!

¿Cómo es una semana promedio para un SDR empresarial?

¡Piense en todas las cosas salientes!

Un SDR utilizará todas las herramientas a su alcance para llegar a su prospecto con el mensaje correcto, con suerte en el momento correcto.

Esto implicará llamadas en frío , videollamadas, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn y cualquier otra forma creativa de comunicarse. A veces, múltiples puntos de contacto con cada prospecto al día.

Hay mucho que hacer, así que le preguntamos a Andrew cómo administra su tiempo.

“Tengo que mantenerme organizado. Así que segmento mi diario en intervalos de tiempo dedicados a cada uno de los procesos en los que necesito trabajar”.

“Tengo horas de llamadas dedicadas, 'horas de energía', luego paso a enviar correos electrónicos, antes de pasar tiempo revisando LinkedIn, respondiendo mensajes y conectándome con personas. Por lo general, agrego alrededor de 10 contactos por día”.

“Luego reinicio el ciclo, vuelvo a llamar de nuevo”. ️

A Andrew le apasiona la importancia de ser estructurado y organizado. Él enfatiza lo vital que es para mantener un alto nivel de actividad durante todo el día y seguir siendo productivo.

“Soy un tipo de hoja de cálculo. Si no estás organizado, es muy difícil saber qué deberías estar haciendo y cuándo maximizar tu tiempo”.

“Eso no significa hacer una cierta cantidad de llamadas al día o correos electrónicos al día, sino simplemente asegurarse de mantener todas las actividades en marcha y que todo esté sincronizado”.

“El objetivo de mi día es llegar a los 120 puntos de contacto, eso es en todos los canales, por lo que es una combinación de llamadas, correo electrónico y redes sociales”.

“A veces serán más correos electrónicos, a veces más llamadas, solo depende del día. Pero mientras alcance los 120 puntos de contacto, entonces estoy feliz”.

“Solo confío en el proceso y creo que una alta actividad te dará el resultado. Si no haces eso, finalmente no darás en el blanco”.

¿Cómo comienza el día un SDR empresarial?

Todos hemos escuchado la frase 'comienza como piensas continuar', por lo que no te sorprenderá que así es como Andrew comienza su día. ¡Muchas ganas de ir!

“En las mañanas, el Ejecutivo de Cuentas me enviará unas 50 cuentas. Los mapeo e investigo un poco sobre a quién voy a contactar”.

“Siempre hago esto fuera del horario laboral para asegurarme de maximizar las horas de divulgación en el trabajo”.

“Mi primer puerto de escala es Salesforce, buscando si se han tomado notas o demostraciones anteriores sobre este individuo de otros SDR o AE”.

"Por lo general, estaría buscando cómo se comunican, por ejemplo, ¿enviaron un correo electrónico o llamaron?"

Andrew busca lo siguiente en Salesforce:

¿Qué pila de tecnología tiene el cliente potencial?
¿Qué competidores han utilizado?
¿Cuándo fue su última conversación?
¿Son ellos los que toman las decisiones finales? Si no, ¿quién es?

Una vez que reúne las respuestas a estas preguntas, pasa a la siguiente etapa de su proceso:

“El siguiente es LinkedIn. Aquí, busco averiguar si han recibido algún financiamiento recientemente, o alguna información que indique su crecimiento, específicamente dentro de los equipos de ventas y marketing”.

“También puedo saltar a sus sitios web en busca de blogs u otras noticias que puedan darme algunas ideas”.

“El objetivo es que cuanta más información recopile, más personalizado será su alcance”.

Cómo abordar una llamada en frío empresarial

La forma en que se comunica un SDR es importante, y podría decirse que el canal más desafiante son las llamadas telefónicas.

Es una interacción de alto riesgo y alta recompensa.

Tiene que reaccionar en el acto, decir las cosas correctas para atraer a sus prospectos y mantener su atención durante el tiempo que sea necesario para comunicar sus objetivos.

Le preguntamos a Andrew cuál era su enfoque de las llamadas de ventas.

“Diría algo como:”

“Oye, no esperabas mi llamada. Para mayor transparencia, no hemos hablado antes. Estaba en tu LinkedIn y me preguntaba si podría hacerte una pregunta rápida”.

“Nunca nadie me ha callado con ese abridor, mientras que antes solía pedir tiempo y me callaban el 50% de las veces. Este enfoque parece evocar un poco de interés que mantiene a la gente en línea”.

Andrew tiene un arma secreta que usa en esta etapa. Una declaración por la que jura.

"Uso una declaración 'típicamente'".

“Trato de no promocionar Cognism porque suena súper comercial, así que en su lugar digo:

“Normalmente, hablo con líderes de ventas como usted y mencionan que sus equipos siempre se quejan de no tener los números de teléfono móvil que necesitan para el alcance”.

"¿Solo quería ver si eso resonaba contigo?"

"Si es así, entonces puedo contarles un poco sobre el cognismo".

Andrew usa los siguientes puntos cuando lanza Cognism:

Cómo verifica Cognism los datos de contacto.
Cómo los correos electrónicos de Cognism tienen una capacidad de entrega del 97 %.
Cómo los datos de intención de Cognism pueden informar a los prospectos cuando alguien está buscando una solución como la suya en línea.

“Luego les preguntaría si creían que valdría la pena programar una llamada de 15 minutos para mostrarles la plataforma, ofreciéndoles algunos datos gratuitos para que puedan ver cómo funciona todo y compararlo con su solución actual. .”

“La conversación puede verse un poco diferente si estoy hablando con una persona de marketing, pero siempre uso una declaración 'típicamente'”.

"Y si están interesados, entonces genial, pero si no, entonces es en la próxima llamada, así de simple".

Andrew también usa esta fórmula para las notas de voz de LinkedIn, después de darse cuenta de que eran una herramienta eficaz para comunicarse con las personas en la plataforma.

“Ya no uso mensajes de texto en LinkedIn, solo notas de voz. Simplemente ofrecen algo un poco diferente”.

"La gente está ocupada y me dirijo a prospectos empresariales a los que se dirigen cada día cientos de personas".

"La gran mayoría no usa notas de voz, se está volviendo más popular, pero la mayoría de las personas tiende a escribir solo mensajes, por lo que usar notas de voz realmente te hace destacar".

¿Por qué cree Andrew que las notas de voz son tan efectivas?

“Puedes leer un mensaje rápidamente y cerrarlo, pero con las notas de voz, puedes crear un poco más de intriga y es más probable que la gente lo escuche”.

Aprovechando el correo electrónico

Como Andrew explicó anteriormente en este blog, se centra más en la cantidad total de puntos de contacto en un día que en la cantidad de llamadas que realiza.

"Debería ser una combinación de los tres canales: si te enfocas solo en uno, estoy bastante convencido de que verás que tus números se resienten, ya que las personas son diferentes y tienen diferentes formas en las que les gusta que les vendan".

“A algunas personas les gusta que las llamen, yo soy vendedor y prefiero que me envíen un correo electrónico”.

“Creo que es importante tener un equipo diverso que se especialice en diferentes enfoques porque así como los vendedores son diferentes, también lo son las personas a las que les vendes”.

“No a todo el mundo le gustará que le vendan de la misma manera. Si hiciera que todos vendieran de la misma manera, eso solo fatigaría aún más las perspectivas”.

Andrew ha encontrado gran parte de su éxito en el correo electrónico y describe un beneficio importante que ha descubierto.

“Tengo mucho éxito con el correo electrónico. Personalmente, encuentro que si reservo una reunión por correo electrónico, la tasa de asistencia suele ser más alta”.

“Creo que es porque no estás bombardeando a alguien por teléfono. Muchas veces en las llamadas en frío, la gente simplemente accede a la reunión para deshacerse de ti, y luego no se presenta”.

“Si le envías un correo electrónico a alguien y tiene un poco más de tiempo para pensarlo, entonces es más probable que te muestre”.

Gestión de seguimientos y rechazos

Las llamadas, los correos electrónicos y las notas de voz no son donde terminan las ventas salientes ; ¡También hay todo un proceso de seguimiento que gestionar! Si el prospecto está interesado en el producto o servicio que ofreces en este momento o no.

“Siempre intentaré programar una reunión, incluso si el prospecto dice que no es relevante para él en este momento. Yo diria:"

“¿Le complacería que coloque un marcador de posición durante un mes solo para que podamos ponernos al día con una llamada de 5 minutos? Podemos ver si es más relevante en esa etapa. Si no es así, puedes decirme que me vaya.

“Eso tiende a funcionar, a veces la gente dirá que no, obviamente, pero siempre trato de hacer un seguimiento de esa manera”.

Para aquellos que aceptan una demostración o una reunión posterior, Andrew enfatiza la importancia de mantenerse en contacto con un prospecto en el período previo.

“Una cosa es programar una reunión, pero otra es hacer que la gente se presente. Son dos cosas muy diferentes”.

“Creo que cuando muchos SDR comienzan, se concentran mucho en programar reuniones. Obviamente eso es genial, pero tienes que convertirlos”.

“Y, por lo general, eso se reduce a cuánto valor das en esa llamada o correo electrónico inicial. Y la forma de mantener ese valor es mediante la alimentación por goteo”.

“Si reserva una reunión para 2 semanas y simplemente los llama por la mañana para confirmarla, no sé las cifras exactas, pero supongo que tal vez entre el 50 y el 60 % de las personas se presenten. .”

¿Quiere saber el secreto de Andrew para lograr que la gente asista a sus reuniones?

Programa 2 o 3 correos electrónicos en ciertos días a ciertas horas entre ahora y la reunión programada. Los correos electrónicos contienen algún contenido relevante o un estudio de caso, diciendo algo como;

“Hemos estado trabajando en esto y me recordó un poco a ti y a tu empresa. Pensé que te gustaría verlo. Espero con ansias nuestra charla la próxima semana”.

"Nunca confirmo la reunión el día de la reunión, siempre envío un correo electrónico a la hora del almuerzo anterior; tengo una nota en mi diario para recordarme enviar un correo electrónico a cualquier persona con la que tenga demostraciones".

“Nunca les pregunto si asistirán, sino que les digo algo como 'espero con ansias nuestra conversación de mañana, ¡habla entonces!' y eso parece tener una buena tasa de asistencia”.

"En mi opinión, si le envías un correo electrónico a alguien el día para recordarle la reunión, es un poco como 'sí, lo sé...' Solo quieres evitar hacer algo que lo moleste".

¿A qué desafíos se enfrentan los DEG?

Como todo trabajo, hay días que son más duros que otros. Le preguntamos a Andrew cuáles eran los aspectos más desafiantes de su papel como SDR empresarial.

“El desafío número uno es mantener la motivación. Es difícil mantenerse motivado. Es un gran papel, pero puede ser un papel realmente horrible en algunos puntos”.

“Son picos y valles constantes. Ayer reservé tres reuniones, pero no reservé ninguna reunión durante los cuatro días anteriores”.

"Puedes dar vueltas en círculos tratando de resolver lo que has hecho de manera diferente, pero en última instancia, la forma de combatir eso es simplemente mantener tu actividad".

Las partes más gratificantes de ser un SDR

La vida de un SDR puede ser tumultuosa, pero todo vale la pena cuando alcanza ese objetivo final. Andrew dijo:

"La parte más gratificante es cuando reserva la reunión con seguridad".

“O personalmente, me encanta cuando siento que he escrito un correo electrónico excelente. Cuando comencé, estaba muy impresionado con algunos de los correos electrónicos que enviaban los miembros más antiguos del equipo y sentí que nunca sería capaz de hacer lo que ellos hicieron”.

“Pero llega con el tiempo, y ahora estoy enviando ese tipo de correos electrónicos”.

Está claro que Andrew está muy motivado para mejorar continuamente, encontrando nuevas formas de optimizar y agilizar su flujo de trabajo. Él destaca cómo el apoyo que lo rodea de su equipo más amplio lo ayuda a crecer.

“Recibimos una capacitación realmente excelente en el equipo de SDR y tenemos AE increíbles que son brillantes en la tutoría. Han ofrecido horas de su tiempo para compartir sus conocimientos conmigo y eso ha sido de gran ayuda para que me vaya bien”.

Eso no es todo: debido a su éxito, ¡Andrew ahora se ha convertido en un mentor! Nos contó cómo funciona el esquema mentor-mentee de Cognism:

“Tengo una sesión oficial de 121 con mi aprendiz semanalmente, sin embargo, en realidad hablo con él todos los días. Siempre dejo claro desde el principio que estoy cerca cuando él lo necesita”.

“Hay enormes beneficios de mi parte como mentor, me encanta la idea de ayudar, así que cualquier éxito que tenga es gratificante. También refina y me hace repensar cómo me comunico”.

"Según mi experiencia, para mantener el control es muy importante seguir mejorando y no sentirse cómodo, por lo que volver a visitar cosas que de otro modo son "una segunda naturaleza" para mí ahora es excelente para mi conciencia".

Consejos para SDR novatos

El enfoque de todos para ser un SDR será ligeramente diferente, como debería ser: lo que funciona para una persona no funcionará para otra.

Y el estilo de ventas de una persona no funcionará para todos los prospectos. La diversidad es algo bueno. Pero Andrew tiene algunos consejos y sugerencias para aquellos que quieran adentrarse en el juego SDR.

“¡Sigue el proceso! Una de mis citas favoritas es 'Siga el proceso y el resultado será inevitable', que es tan relevante como SDR".

“Si no sigues el proceso, el resultado se verá afectado por él. Y eso no es solo alcanzar el objetivo, es superar el objetivo que pretendo hacer cada mes”.

“Si bien he descubierto que 120 puntos de contacto diarios funcionan para mí, no creo que funcione para todos. Es muy individual. Y depende de tu personalidad. Tienes que experimentar y descubrir qué funciona para ti”.

“Hay muchachos en el equipo que hacen muchas más llamadas que yo, pero tienen más éxito con las llamadas que con el correo electrónico, por lo que tienen que aprovechar más las llamadas. Y sería difícil hacer 120 llamadas al día”.

Otro consejo que Andrew compartió apasionadamente con nosotros es que él no cree que uno tenga que encajar en el molde estereotípico de un vendedor.

“Existe la idea de que en las ventas tienes que ser una persona realmente extrovertida, realmente habladora y realmente carismática, lo que creo que es una tontería”.

“Puedes vender según tu personalidad. Estoy mucho más relajado y tranquilo con las cosas, así que vendo de una manera diferente”.

“Cuando empiezas como SDR, es importante encontrar tu estilo de cómo vender. Viene con el tiempo, pero probar diferentes métodos es un buen lugar para comenzar”.

“Piense en dónde obtiene la mayor parte de su éxito, por qué y cómo está funcionando. Entonces piensa: ¿qué puedes hacer para mejorarlo?

“Cuando comencé, solo acerté en el objetivo y las otras personas con las que comencé me sacaron del agua y eso me molestó. Trabajando en ventas, soy competitivo”.

“Así que miré dónde pasaba la mayor parte de mi tiempo y traté de optimizar mi proceso”.

Andrew hizo esto rastreando dónde encontró el éxito, observando métricas como:

Cuantas llamadas hizo.
Cuántos correos electrónicos envió.
A qué hora del día estaba teniendo más éxito con las llamadas en frío.
Qué tipos de correos electrónicos estaba enviando que se convirtieron a las tasas más altas.

Andrew usó esta información para encontrar formas de mejorar, por ejemplo:

"Reestructuré los correos electrónicos que enviábamos porque no estaba convencido de que los que enviábamos anteriormente estuvieran teniendo el éxito que podían".

“También construí nuestra cadencia, nuevamente porque sentí que era demasiado larga. Fueron más de 35 días y lo edité para que fueran 14 días”.

Si quita algo de esta publicación de blog, que sea esto

Andrew cree que la clave de su éxito es su capacidad para mantenerse organizado y constantemente activo.

“Puedes mejorar tus ventas en todos los sentidos y formas, pero si tu actividad no es alta, no verás resultados”.

“La gente que no tiende a hacerlo tan bien tiende a ser la gente que está haciendo menos”.

“En términos generales, mantener su actividad alta y confiar en que el proceso funcionará”.

“Y recuerde, usted no tiene que encajar en la caja de lo que la mayoría de la gente percibe que es un vendedor. Algunos de los mejores vendedores son los que simplemente pueden tener una charla, una conversación honesta”.

El panorama en el que operan los SDR siempre está cambiando, abriendo nuevas oportunidades para personas frescas y creativas, impulsadas por el éxito.

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