¿Qué es exactamente la adquisición de usuarios?

Motivadas por las ganancias y la necesidad de mantener satisfechos a los accionistas y partes interesadas, las empresas están constantemente a la caza de nuevos clientes. Más clientes equivalen a más ventas, lo que ayuda a mantener felices a las partes antes mencionadas y a la empresa en números negros. Y mejores clientes significan ventas aún mayores. Suficientemente fácil. Una vez que obtenga una lista de excelentes clientes, estará listo, ¿verdad?

Realmente no. Por supuesto, pasan cosas. Una parte de los antiguos clientes se marcha , lo que se traduce en menos flujo de dinero a las arcas. Por lo tanto, tiene que haber un impulso constante para que los clientes y los clientes potenciales sigan entrando por la puerta principal; toda la línea de vida de cualquier empresa depende de los clientes que estén dispuestos a abrir sus billeteras. Pero las preguntas más importantes son:

• ¿Cómo encuentra una empresa a todos estos nuevos clientes?
• ¿Cuáles son los “buenos” y cuáles resultarán en una persecución inútil que hará perder tiempo, dinero y energía?

Ahí es donde entra en juego la adquisición de usuarios.

¿Qué es la adquisición de usuarios?

La adquisición de usuarios es exactamente lo que parece: el proceso de obtener nuevos usuarios, generalmente para una aplicación, plataforma u otro tipo de servicio. El objetivo de una campaña de adquisición de usuarios es crear una audiencia a través de actividades impulsadas por el marketing. A diferencia de las estrategias tradicionales, la mayoría de los enfoques de adquisición de usuarios actuales se centran en el uso de campañas publicitarias basadas en datos. Además, existen diferentes tipos de estrategias de crecimiento (de pago y orgánicas), que se analizarán más adelante en este artículo.

El objetivo de la adquisición de usuarios es convertir a los usuarios en clientes. Un usuario se convierte en cliente al completar su primera transacción. Ese proceso trae otro término, adquisición de clientes, que es la primera transacción del usuario. Por lo tanto, el objetivo final es maximizar la adquisición de clientes, lo que por supuesto depende de una estrategia exitosa de adquisición de usuarios.

Estos son algunos ejemplos de cómo un usuario puede convertirse en cliente y las diferencias entre la adquisición de usuarios móviles, de escritorio y de aplicaciones:

• Un servicio de transmisión de medios OTT (over-the-top) adquiere un usuario al ofrecer una prueba gratuita; cuando se compra una suscripción paga, ese usuario se convierte en cliente.
• Un usuario descarga una aplicación de noticias; cuando ese usuario opta por contenido premium, se da el salto de usuario a cliente, lo que se conoce como adquisición de usuarios móviles.
• Una plataforma de juegos (puede ser una aplicación, en línea oa través de una consola) permite jugar libremente; cuando ocurre una compra en la aplicación, el usuario ahora es un cliente.
• Cuando se crea una cuenta para un sitio de comercio electrónico, el propietario de esa cuenta es un usuario; cuando se hace la primera compra, eso es adquisición de clientes.

¿Cuál es la importancia de la adquisición de usuarios?

Naturalmente, los beneficios de la adquisición de usuarios son numerosos. Incluyen:

• Mayores ventas y ganancias. Por supuesto, más clientes ayudan al resultado final de una empresa, y los nuevos impulsan la línea de ingresos en ese gráfico hacia arriba.
• Mayor conocimiento de la marca . Es un mundo lleno de gente, y su marca es solo una de las millones que compiten por una posición. Ya sea que se trate de un competidor que ofrece básicamente el mismo producto o servicio que usted, o uno que busca el mismo ingreso disponible escurridizo, todos quieren todos los ojos de los usuarios y las billeteras que puedan agarrar. Desea que su marca se destaque de las demás y sea lo más importante.
• Mantenimiento, crecimiento y expansión del negocio. Nada dura para siempre, y esto es especialmente cierto en el caso de los clientes volubles de hoy. Los clientes se mudan, crecen fuera del grupo demográfico o simplemente se mudan, y alguien tiene que ocupar su lugar. A pesar de la afirmación tan repetida, “mi empresa no tiene competidores directos”, todas las empresas los tienen. Conseguir nuevos clientes hará exactamente lo que se indica aquí: mantener (en el peor de los casos) o, de manera óptima, hacer crecer y expandir el negocio.

¿Cómo se mide la adquisición de usuarios?

Cuánto cuesta la adquisición de usuarios a su empresa es una cifra clave a tener en cuenta, al igual que si ese precio vale la pena. Dos cifras importantes, el costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor del ciclo de vida del cliente (CLTV), son indicadores clave de rendimiento cruciales para comprender qué tan exitoso es su presupuesto de marketing y si la inversión que está realizando vale la pena.

Hay tres formas de comprender el impacto de la adquisición de usuarios en su negocio:

CAC

Esta fórmula toma el total de sus gastos de ventas y marketing en la adquisición de usuarios y lo divide por la cantidad de nuevos clientes que ha adquirido. Si gastó $25 000 en el trimestre anterior y ganó 33 nuevos clientes, su CAC es $25 000 (costos de ventas y marketing) ÷ 33 (número de nuevos clientes) = $757,58.

Gastos totales de ventas y marketing en la adquisición de usuarios / # de nuevos clientes adquiridos = CAC

CLTV

Este cálculo le permite calcular cuántos ingresos puede esperar de los nuevos clientes en relación con su asociación con su empresa. La fórmula es:

Venta promedio x Número de ventas repetidas x Vida útil promedio del cliente = CLTV.

El CLTV debe ser un número mayor que el CAC, al menos tres veces (o más) mayor. Si su CLTV es más bajo que eso, significa que no vale la pena atraer a estos nuevos clientes. (O que es necesario revisar su estructura de precios).

Tasa de abandono

Su tasa de abandono de clientes es una indicación de cómo su empresa está manejando la retención de clientes. Como se mencionó anteriormente, siempre hay clientes que abandonan el barco por varias razones. Algunos de los más comunes se describen a continuación:

• Cambio en el estado financiero
• Cambio en la geografía o situación de vida
• Descontento con el producto
• Pérdida de interés en el producto (o marca en general)
• Pérdida de interés en la marca en general.
• Cambio en el estado de vida (es decir, una familia joven "superando" una marca como Pampers a medida que los niños crecen)

Aquí hay dos fórmulas a las que debe prestar atención:

Tasa de abandono de clientes. Esto le da una instantánea de cómo le está yendo a su empresa en la retención de clientes. Por ejemplo, si está calculando la tasa de abandono de clientes para el segundo trimestre, la fórmula es:

Número de clientes perdidos durante el segundo trimestre ÷ Número total de clientes al comienzo del segundo trimestre = Tasa de abandono de clientes.

Tasa de abandono de ingresos. Conocer el impacto financiero de la rotación es de vital importancia, por lo que necesita una fórmula que lo calcule. La tasa de rotación de ingresos mide el impacto de la rotación de clientes. Usando nuestro ejemplo Q2, la fórmula es

Total de ingresos recurrentes perdidos en el segundo trimestre ÷ Total original de ingresos recurrentes para el segundo trimestre = Tasa de abandono de ingresos.

Por supuesto, puede hacer todo tipo de cálculos a partir de la rotación, incluso si los clientes perdidos eran aquellos en los que valía la pena concentrarse y, de ser así, qué se puede cambiar para retener esos tipos.

Qué significa todo esto

Estos números y métricas están diseñados para brindarle información sobre muchos de los aspectos clave del negocio de ventas y marketing: qué tan exitoso es el equipo de ventas para obtener nuevos negocios, cómo el departamento de marketing maneja los precios, cómo funciona el servicio al cliente para retener a los clientes. y, en general, y cómo los clientes actuales y potenciales perciben su empresa y sus ofertas en general.

Para concluir

Para ganar nuevos clientes para su plataforma, una estrategia de adquisición de usuarios es vital. Conocer los detalles del proceso de adquisición de usuarios garantizará que su empresa siga aumentando tanto su base de clientes como sus ingresos. Además, controlar el aspecto financiero del proceso de adquisición de usuarios ayudará a su marca a dar la bienvenida a nuevos clientes, los correctos, que ayudarán a su empresa a prosperar.

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Chris Capelle es un experto en tecnología, escritor e instructor. Durante más de 25 años, ha trabajado en las industrias editorial, publicitaria y de productos de consumo.

Fuentes

Asuntos comerciales: https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

Información sobre la experiencia del cliente: https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

Medio: https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839