Lo que aprendí al reunirme con más de 100 mentores en 3 meses en Techstars
Publicado: 2018-08-30Cómo Techstars aceleró nuestro crecimiento y qué puede aprender de ello
Cómo prepararse antes de entrar en una experiencia aceleradora
Maximizar los aprendizajes durante la experiencia del acelerador
Cuando Ayushmaan (mi cofundador) y yo estábamos pensando en unirnos a METRO Accelerator impulsado por Techstars, hablamos con varias personas en el ecosistema de inicio en India. Nos dijeron, únete a Techstars y crea una red sólida. Además, agregaron que lo más importante es que Techstars nos abrirá las puertas para recaudar nuestra próxima ronda de inversión.
Puedo decir con confianza esto hoy, todos entendieron la experiencia de Techstars totalmente mal. Lo # que obtuvimos de Techstars es el aprendizaje de cientos de mentores que han acelerado nuestro crecimiento en más de un año.
Como emprendedor, siempre estás resolviendo problemas, pero hay alguien en el mundo que ya ha resuelto la mayoría de esos problemas. Techstars nos dio la oportunidad de aprender de personas así para que pudiéramos resolver problemas en días, NO en años. ?
Al final de los tres meses, teníamos los componentes básicos para resolver todos los desafíos que enfrentan la mayoría de las nuevas empresas... desarrollo de clientes, ventas, marketing, fijación de precios, planificación financiera... Tu dilo. Confía en mí, ¿podría escribir un blog o dos sobre todos y cada uno de esos aprendizajes ?
Dado que Techstars hizo una gran diferencia en el viaje de Xeno, estoy enumerando una serie de tres partes durante las próximas semanas para cubrir diferentes aspectos para que los empresarios de todo el mundo también puedan aprender de nuestra experiencia.
- Cómo Techstars aceleró nuestro crecimiento y qué puede aprender de ello
- Cómo prepararse antes de entrar en una experiencia aceleradora
- Maximizar los aprendizajes durante la experiencia del acelerador
Cómo Techstars aceleró el crecimiento de nuestra startup por años
Tomamos la decisión de entrar en el día 1 de Techstars con la mente abierta, sin nociones preconcebidas en absoluto. Todo lo que recuerdo haber pensado fue: Cualesquiera que sean las oportunidades que se presenten, intentaré maximizarlas. Cualquier trabajo que se nos presente, lo daremos al 100% y luego veremos qué sucede.
No sabíamos que este programa acelerador llevaría nuestro negocio al siguiente nivel...
Nuestro primer taller fue con Mo Syed, quien nos mostró cuánto aún no sabíamos sobre nuestros clientes y cómo resolverlo. Luego, Francis Goodenday me preguntó acerca de Xeno y me permitió transformar todo lo que diría en una bella narración. Fue como magia. Independientemente de lo que dije originalmente, Francis me mostró cómo decirlo 100 veces mejor.
Eso sucedió con mis amigos en nuestras dos primeras reuniones. Puedo seguir y seguir aquí con cada uno de mis encuentros y aprendizajes, pero eso se convertiría en un libro.
En su lugar, me voy a centrar en compartir tres aprendizajes clave que realmente movieron la aguja en el crecimiento de Xeno y creo que pueden ayudar a muchas empresas emergentes en etapa inicial.
Aprendizaje 1: un sistema paso a paso para construir una empresa masiva
4 pasos para el marco de la epifanía por Steve Blank
Antes de unirnos a Techstars, ya teníamos más de 100 clientes de pago, pero no pudimos crecer tan rápido como queríamos. Luego, Jens Lapinski nos mostró el marco de las 4 etapas de la Epifanía y cómo usarlo para resolver los desafíos 1 por 1, en lugar de tratar de resolver todo junto para encontrar el producto adecuado para el mercado y luego escalar la empresa.
Modificamos ligeramente el marco para nosotros (una empresa SaaS) y usamos los pasos a continuación para avanzar hacia la construcción de una empresa masiva.
Claridad en el mercado
No solo dijimos que venderíamos a un tipo particular de empresa, en realidad hicimos una lista de más de 1000 marcas con su tamaño e ingresos potenciales para nosotros.
Una verificación simple en este paso es que el número de ingresos potenciales sea lo suficientemente grande, suponiendo que obtenga el 10% de nuestro mercado.
Claridad en la propuesta de valor
Los clientes habían estado comprando Xeno, pero no sabíamos por qué. Por supuesto, siempre quisimos saber, pero no les hacíamos las preguntas correctas a los clientes para encontrar la respuesta. El marco de desarrollo de clientes de Elizabeth Kimball nos mostró cómo podíamos hablar con los clientes para entender realmente por qué estaban comprando nuestro producto. Hablaré más sobre este marco dentro de un rato. Además, una forma sencilla de redactar su propuesta de valor es utilizar el modelo FAB: Feature Advantage Benefit.
Ha tenido éxito cuando sabe exactamente qué problema está resolviendo para sus clientes y por qué su enfoque del problema es diferente al de los demás.
El producto ofrece una propuesta de valor con una sólida unidad económica
Una vez que tuviéramos clara nuestra propuesta de valor, podríamos alinear a todo nuestro equipo para enfocarnos en entregar y validar ese aumento en las conversiones. En los últimos meses hemos podido aumentar las conversiones en más del 100 % para algunas marcas.
Hay 2 cosas clave para recordar aquí:
Inicialmente, concéntrese en entregar la propuesta de valor, no en crear un software automatizado complicado que funcione a escala.
Ha tenido éxito en esta etapa si tiene pruebas de que puede entregar continuamente esa propuesta de valor
Configure un sistema de marketing y ventas repetible y escalable
Ahora puede pensar que ya estábamos trabajando con los clientes para lograr que el producto entregue la propuesta de valor, entonces, ¿qué es lo diferente que vamos a hacer en la tercera etapa?
Es un cambio de enfoque. Nuestro objetivo en la etapa 3 es encontrar una manera que funcione de manera escalable para registrar clientes y convertirlos en usuarios pagos. Todavía estamos resolviendo este rompecabezas en Xeno.
Sentirá el éxito aquí cuando haya registrado más clientes de pago de los que podría haber imaginado durante 3 meses seguidos, o si tiene 5 clientes de grandes empresas que registró con el mismo proceso de flujo de acuerdos.
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Escalar para construir una empresa masiva
Ahora nuestro sistema de mercado, propuesta de valor, producto, ventas y marketing está listo. Ahora es el momento de escalar. Aquí es donde ocurre el crecimiento del palo de hockey. Esto es lo que más leemos en las noticias, por ejemplo, la startup X pasa de 2 a 30 vendedores en 8 meses y escala de $ 1 millón a $ 30 millones en ARR en solo 2 años. Aquí es donde más ayuda VC.
¿Sabes lo que es realmente interesante acerca de este sistema paso a paso para construir una empresa masiva? Cada startup pasa por eso. Apple, Microsoft, Google, Salesforce, Intuit... lo que sea. [Haga clic para twittear]
La prueba está en todas sus curvas de palo de hockey, donde dedicaron mucho tiempo al descubrimiento en los primeros días.
En Xeno, como cualquier otra startup, teníamos prisa por crecer y tratábamos de resolver muchos de estos desafíos a la vez... eso solo requería mucho más dinero y tiempo. En el momento en que seguimos este marco y lo perseguimos paso a paso, progresamos más en 3 meses que en los 3 años anteriores. Puede obtener más información sobre el marco aquí.
Aprendizaje 2: cómo multiplicar por 10 la comprensión de sus clientes en 2 semanas
Desde el primer día de Xeno, nos esforzamos mucho por comprender los problemas de nuestros clientes. Lo que nunca nos dimos cuenta fue que solo estábamos arañando la superficie. El marco de desarrollo de clientes que aprendimos de Elizabeth Kimball en Techstars, y que luego usamos para hablar con más de 30 clientes potenciales, nos ayudó a descubrir lo que los clientes realmente querían.
Ejecutar este marco es la forma más rápida de resolver el paso 1 hacia la construcción de una empresa masiva. Puede seguir los siguientes 4 pasos del marco de Elizabeth.
Escriba sus suposiciones
Simplemente pregúntese: ¿Qué tiene que ser cierto para que funcione su solución/modelo de negocio/característica? ¿Cuáles son las mayores fuentes de riesgo para usted en este momento? Las respuestas a esas 2 preguntas son sus suposiciones.
Pruebas de diseño para los 5 supuestos más importantes
Utilice una de las formas siguientes para diseñar una prueba.
Ejecutar la prueba/hablar con los clientes, también conocido como realizar una investigación
Para nosotros, eso significó hablar con 30 clientes potenciales con preguntas específicas en mente y probar ciertos algoritmos para ver si nuestro producto podía ofrecer el valor que prometimos o no.
Dar sentido a los resultados de la investigación + lluvia de ideas de soluciones
Dedique una hora o 2 como máximo a analizar los datos o las respuestas que obtuvo de los clientes. Una forma rápida de hacerlo es agrupar los comentarios de los clientes en 4 categorías e intentar responder las preguntas en el paso 1 o 2.
Sorpresa, sorpresa, después de ejecutar este proceso, descubrimos que lo que los clientes realmente querían y lo que nosotros/nuestros competidores les ofrecían no coincidía. Esos aprendizajes que descubrimos con este marco de desarrollo de clientes son ahora nuestro ingrediente secreto y han cambiado para siempre el camino de Xeno.
Aprendizaje 3 — Cómo crear el argumento de venta perfecto
Recuerda haber visto a Steve Jobs subir al escenario para lanzar el iPhone. Todo el mundo estaba asombrado por la presentación que hizo. Solía pensar que Steve Jobs simplemente tenía el don de asombrar a todos, y por supuesto que lo tenía, pero luego me di cuenta de que un equipo de consultores, Steve Jobs y una parte central del equipo de Apple pasaban día y noche todos los días. durante 6 semanas practicando cada palabra y cada paso de ese tono a la perfección.
En Techstars, 2 de las mejores estrellas de ventas que he conocido, Marc y Lars Conrad del Grupo Maschmeyer nos guiaron a través del mismo proceso que atravesó Steve Jobs para lanzar el iPhone para que pudiéramos ofrecer el argumento de venta perfecto en cualquier escenario. Esto es lo que aprendí:
Un argumento de venta perfecto es un 7% de contenido y un 93% de lenguaje corporal más la forma en que hablamos. Haz clic para twittear
Mi primera reacción cuando escuché eso, estás loco, eso no es posible. Hoy puedo dar fe de que es cierto. Es por eso que en Xeno seguimos el siguiente sistema para crear el tono perfecto cada vez.
Los 3 pasos a continuación se enfocan en crear y practicar un argumento de venta perfecto , uno de los pasos de un marco llamado "Practice It". Suéñalo. Solo hazlo." que escribí sobre un par de meses atrás.
- preparar el contenido
Preparamos un discurso estándar para hablar sobre nuestra empresa, un libro de jugadas de ventas para manejar las objeciones de ventas, guiones de llamadas, etc. Un libro de jugadas de éxito del cliente que define la forma en que hablaremos con los clientes existentes, etc. Cada vez que aprendemos algo nuevo, regresamos y actualizar nuestros libros de jugadas. Cada vez que necesitamos lanzar algo diferente, primero escribimos el contenido.
- Aprende el contenido
Una vez que haya finalizado el contenido, debe aprenderlo de memoria. Eso significa mucho simplemente decir el contenido una y otra vez. La idea aquí no es que usarás las mismas palabras idénticas cada vez, sino que podrás hablar sin pensar.
1 cosa mágica sucederá en el momento en que aprendas el contenido, el 7% del tono. Su confianza aumentará y su 93%, la forma en que entrega mejorará automáticamente. Confía en mí, grábate tratando de decir la propuesta de valor de tu empresa, luego apréndelo y dilo de nuevo. Compare las 2 grabaciones y se sorprenderá con los 2 resultados.
- Práctica. Práctica. Práctica.
Solo practica tantas veces como puedas frente a personas o espejos. No hay ciencia espacial, solo sigue practicando y mejorarás con el tiempo.
La clave para recordar en este sistema es que la mejora concreta lleva tiempo porque es un punto de inflexión. El tiempo que lleva llegar allí puede ser frustrante, créanme, ya que nuestra entrenadora de lanzamiento Amy Tez y los mentores en Techstars me empujaron a través de este proceso, hubo momentos en los que sentí que no podía lograrlo, pero créanme. al final valió mucho la pena..
Puede ver la diferencia en cómo hablamos sobre Xeno antes y después de Techstars:
Estos 3 son solo un pequeño pastel de los aprendizajes que hemos tenido en Techstars en los increíbles 3 meses. Durante los próximos meses hablaré más sobre los muchos otros aprendizajes que hemos tenido, como la planificación financiera simplificada para garantizar que nunca nos quedemos sin dinero o la creación de esquemas de compensación para recompensar a los empleados.
La mejor parte, esto es solo el comienzo, dicen #Techstars4Life, así que también estoy muy entusiasmado con los aprendizajes que obtendremos en los próximos años.
Si tuviera que ponerlo simplemente en una frase...
El acelerador de Techstars nos enseñó cómo construir y escalar una startup (Click para twittear)
El nombre dice "Acelerador" y eso es legítimo, en todos los sentidos. El crecimiento de Xeno se ha acelerado en más de un año, todo gracias a Techstars. Muchas gracias a Jag Singh (nuestro MD), Kelly Adam (nuestro PM), Metro Accelerator (el programa Techstars al que nos unimos), Techstars y más de 100 mentores increíbles que #GiveFirst por hacer que esto suceda. ¿Alguna vez estamos agradecidos?
¿Quieres saber algo en particular sobre nuestra experiencia Techstars? Simplemente deje un comentario y estaremos encantados de revelar los detalles. Buscando trabajar en Xeno, echa un vistazo a nuestros puestos abiertos.
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[Esta publicación se publicó por primera vez en Medium y se ha reproducido con permiso.]