¿Qué es un Buyer Persona y por qué es importante?

Cada estrategia de marketing exitosa tiene un secreto detrás: conocer a su audiencia.

De hecho, es un gran desafío diseñar una campaña de marketing exitosa sin estudiar su mercado objetivo. Del mismo modo, los profesionales de ventas B2B no pueden convertir a los compradores si no conocen a sus clientes objetivo.

Aquí es donde las personas compradoras entran en escena. Todo el mundo en el ámbito del marketing utiliza estos ingeniosos perfiles como referencia cuando trata con los clientes. Pero, ¿qué es un personaje comprador y cómo se hace uno? ¡Sigue leyendo para conocer las respuestas!

¿Qué es un Buyer Persona?

En palabras simples, las personas compradoras son perfiles semificticios que los equipos de marketing utilizan para retratar al cliente ideal; en términos aún más simples, es algo que ayuda a las empresas a conocer a su comprador.

Las personas compradoras generalmente incluyen la demografía del cliente, las motivaciones, los objetivos, el comportamiento, etc., que los especialistas en marketing aprenden al estudiar los datos del cliente (recopilados a través de encuestas) y al realizar una amplia investigación de mercado.

Esencialmente, una persona compradora le dice lo que piensa y hace su posible cliente cuando necesita productos o servicios que desea vender. Estudia cómo sus clientes objetivo sopesan sus opciones de comprar o no su producto o servicio.

Las personas describen a su cliente ideal en términos de quién es, cómo toma decisiones, qué desafíos enfrenta, qué soluciones necesita y quién es su primera opción para brindar dicha solución.

Usemos un ejemplo:

Considere a su mejor amigo: tiene un perfil de sus gustos y aversiones, intereses y pasatiempos en su cabeza. Sabes cómo compran, en qué es probable que gasten dinero, qué es algo nuevo que estarían dispuestos a probar, etc. Accedes a esta información cuando llega su cumpleaños y vas al centro comercial a comprar un regalo. a tu mejor amigo le encantaría.

En el mundo del marketing, este "mejor amigo" es el cliente y su "perfil" es la persona. Más importante aún, este cliente (como su mejor amigo) no es unidimensional, ni tampoco su perfil.

Un personaje de comprador es más que una mera descripción: brinda información sobre qué criterios llevan a los clientes a elegirlo a usted sobre su competidor (o viceversa).

También brinda información sobre los intereses relacionados de los clientes, por lo que su marca y futuros lanzamientos de productos pueden satisfacerlos. Por ejemplo, a alguien interesado en el yoga y el bienestar también le pueden gustar los cristales, las velas y otros artículos similares.

Este perfil le ayuda a mejorar su prospección. Además, permite a los equipos de desarrollo de productos atender mejor a los clientes objetivo y diseñar estrategias para sus tácticas de marketing.

Una vez que las empresas entienden su base de clientes, pueden usarla en su beneficio y ofrecer servicios más personalizados y eficientes.

Las empresas también tienen múltiples personas compradoras para representar a los clientes ideales con diferentes influencias. Si un usuario final está comprando un producto pero confía en las revisiones y la aprobación de otros, cada persona involucrada en la toma de la decisión final de "sí, compraré su producto" o "no, buscaré en otro lado" es una persona separada. persona.

Entonces, ahora que comprende los conceptos básicos de una persona compradora, ¡genial! Pero por qué es importante? ¿Qué lo convierte en el pan de cada día del marketing? ¡Vamos a ver!

¿Por qué son importantes los Buyer Personas?

Como hemos aprendido, las personas compradoras son muy detalladas y se crean después de investigar a su público objetivo. Incluso incluyen citas textuales de personas reales que quieren comprar un producto o servicio.

Los conocimientos invaluables hacen que las personas compradoras sean muy importantes. El conocimiento lo ayuda a concentrar su tiempo en tareas fructíferas, alinear sus decisiones de marketing con las expectativas del cliente y dirigir el desarrollo de productos en la dirección correcta.

Una persona puede ayudarlo a planificar sus actividades comerciales de una manera que atraiga valiosos clientes potenciales y clientes a su marca y brinde una experiencia efectiva y personalizada.

Otra forma en que los personajes compradores ayudan es generando confianza. Si presta atención a las empresas que lo rodean, muchas de ellas comienzan a hablar sobre su viaje y lo que hacen en lugar de lo que quiere el cliente. Esto crea una distancia entre el cliente y la marca.

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Es obvio que las personas gravitan hacia las marcas en las que confían. Una forma eficiente de minimizar esa distancia y generar confianza entre los compradores primerizos es mostrando un cuidado genuino. Y para hacer eso, necesita conocer y comprender al cliente con la ayuda de una persona.

Solo una vez que se dirija a sus clientes potenciales y comprenda sus dilemas, estarán abiertos a explorar su producto, servicio o solución.

Para resumirlo en una oración, los compradores ayudan a mantener su negocio centrado en las necesidades de los clientes.

Diferentes tipos de personas de compradores

La cantidad de personas compradoras que necesitará depende de su negocio: algunos pueden tener uno o dos, mientras que otros pueden tener de 15 a 20 (o más). Cada persona puede dirigirse a una audiencia diferente o a una audiencia común.

Puede apuntar a conectar diferentes combinaciones de productos/servicios para cada uno. Recuerde, si es nuevo en el desarrollo de personas, es bueno comenzar poco a poco. Concéntrese en hacer un perfil sólido a través de la investigación primero. Puedes construir más personas más adelante.

1. Ana analítica

Ana analítica es lógica y no le gusta tomar decisiones por capricho. La mayoría de las veces, ella está leyendo reseñas, letra pequeña, detalles del servicio, etc. Una persona de ventas atendida es solo un engranaje en la rueda para ella. Es difícil de convertir, pero es un cliente que se quedará.

2. David decisivo

El decisivo David está aquí por negocios. No tiene todo el día: necesita que le expliques (en puntos clave) lo que ofreces y demuestres por qué eres mejor que la competencia. Puede parecer autoritario al principio, pero debes actuar dispuesto a resolver su problema de manera eficiente. El consenso no es natural para él.

3. Sandy espontánea

Sandy espontáneo vive el momento. No quiere detalles: si le gusta su marca y el producto, lo comprará en un instante. Podría decirse que aquí es donde una persona es más efectiva para adquirir un nuevo cliente, pero es mucho más difícil mantenerla. Le impresionan la innovación, la creatividad y las ideas divertidas.

4. Connor colaborativo

A Connor colaborativo le encanta tomarse su tiempo para tomar decisiones. Sin embargo, no es metódico como Anna; en cambio, valora las opiniones e influencias de los demás. Independientemente de cuál sea la compra, busca ayuda. La mayoría de los casos B2B tienden a ser como el de Connor. Intente responder tantas preguntas como se le ocurran y sea paciente mientras espera una respuesta.

¿Cómo se pueden usar las Buyer Personas en marketing?

Uno de los usos principales de un personaje comprador es ayudar a los equipos de marketing a generar contenido atractivo para el público objetivo. Si un posible comprador ve su anuncio o página de redes sociales y siente que está personalizado para ellos, es probable que realice una compra.

Del mismo modo, al enviar correos electrónicos y boletines de marketing, en lugar de utilizar un fragmento de texto genérico, los especialistas en marketing pueden escribir varias versiones, una para cada persona compradora que hayan creado.

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Puede segmentar su base de clientes y asignar a cada uno una persona, enviando mensajes en consecuencia.

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Cómo crear personajes de compradores: paso a paso

A continuación se explica cómo crear un personaje de comprador:

Paso 1: Haga que otros participen

Antes de comenzar a diseñar la persona real, debe identificar con quién necesita trabajar. En general, todos sus compañeros de trabajo y socios de cara al cliente deben estar a bordo para desarrollar la personalidad.

Si eso parece un poco excesivo, al menos un representante de cada departamento será suficiente. Dado que cada departamento ha tenido un conjunto único de interacciones con los clientes, pueden proporcionar información valiosa para formar su comprador ideal.

Es posible que desee comenzar con los representantes de ventas y marketing, y luego incluir el servicio de atención al cliente y la administración. También necesitará un líder ejecutivo para supervisar el proyecto y asegurarse de que se mantengan los valores de la marca.

Los diseñadores creativos también desempeñarán un papel en la creación de una persona concisa e interactiva una vez que haya realizado la investigación inicial.

Paso 2: ¡Es hora de investigar!

Este paso ayudará a responder algunas preguntas importantes.

¿Quiénes son sus clientes actuales? ¿Cómo puedes atenderlos mejor? ¿Qué público quieres adquirir? ¿Quién te sigue en las redes sociales pero nunca pide un producto? ¿Quiénes son sus competidores y cómo atraen a su base de clientes potenciales?

La información general que necesitará incluye la edad, el idioma, la ubicación, el poder adquisitivo, los patrones de compra, la industria en la que trabajan, el cargo, etc. La información principal que necesita para redactar una persona incluye todos los intereses relacionados, los desafíos que enfrentan, las motivaciones, y lo que los lleva a los competidores.

Recuerde, aprender los desafíos es clave para comunicar sus USP (declaración única de posicionamiento de ventas). Es la parte de las personas que explica cómo su producto ayuda al cliente objetivo.

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Pero, ¿dónde empiezas a encontrar estos datos?

Bueno, el análisis de las redes sociales es un buen comienzo. Es bueno usar herramientas como Google Analytics para verificar los visitantes del sitio y Facebook Audience Insights para buscar perfiles interactivos.

Además, revise su base de datos de contactos y vea qué tienen en común la mayoría. Además, debe investigar cómo sus clientes usan sus productos y cómo interactúan con su contenido. Los especialistas en marketing B2B también pueden usar Keyhole.co y Hootsuite.

Después, llega el momento de las encuestas y entrevistas, tanto de personas de tu base de contactos como de fuera de ella.

Comience encuestando a su base de clientes actual. Dado que ya se comprometieron con su marca y compraron su producto o servicio, ejemplifican una buena parte de su base objetivo y ayudan a formar la persona ideal.

Recibir comentarios y recordar a los clientes que sus comentarios son valiosos fortalecerá la relación B2B o B2C.

A continuación, entreviste a sus prospectos, es decir, aquellos que aún no han comprado su producto, pero puede comunicarse con ellos (generalmente a través de las redes sociales). Una encuesta rápida en línea con las mismas preguntas que los formularios de generación de prospectos funciona mejor.

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Es probable que deba ofrecer algunos incentivos como una tarjeta de regalo, envío gratis o un descuento en la próxima compra para que los candidatos participen en su encuesta.

Por último, es posible que deba comunicarse con los entrevistados que no están disponibles en este momento. Puede usar herramientas como Enlyft para hacer coincidir un perfil rudimentario/en progreso con más prospectos o reclutar personas a través de Craigslist o UserTesting.com.

El objetivo aquí debe ser facilitar el proceso de la encuesta. Si está llamando a alguien, sugiera un horario flexible. Mantenga las encuestas en línea lo suficientemente cortas como para completarlas en 5 minutos.

Aquí hay algunos otros consejos inteligentes para ayudarlo a obtener información para una persona compradora:

• Si usa formularios en su sitio web, agregue campos para ayudar a extraer la información necesaria para desarrollar una persona. En casos B2B, esto podría ser algo así como el tamaño de la empresa.
• Obtenga respuestas de su equipo de ventas. Pregúnteles sobre posibles clientes potenciales con los que interactúan más y qué generalización sobre sus clientes puede hacer en función de su experiencia.
• Llame a sus clientes recientes y entrevístelos sobre lo que les gusta de su marca. Esto ayuda a encontrar lo que más le interesa a su base de consumidores.

Una vez que finalice este proceso que requiere mucho tiempo, se quedará con una gran cantidad de datos sin procesar y sin completar sobre los clientes actuales y futuros. Es hora de filtrarlo.

Paso 3: destilemos los datos

Por lo tanto, su objetivo es crear una diapositiva o documento de una o dos páginas como máximo para una persona (la persona compradora debe ser sucinta para que pueda hacer referencia a ella en cualquier momento). Para obtener esto de montones de datos, debe examinarlos y destilar contenido relevante.

Hubspot tiene una ingeniosa herramienta de creación de personajes que los novatos pueden probar. Use las respuestas de los clientes para encontrar denominadores comunes entre su audiencia y diseñe mapas de tendencias. Además, es posible que desee crear cuadros en la persona y señalar cada uno de ellos a un problema específico.

Es una buena idea agregar palabras de moda y gestos útiles a su imagen de cliente perfecta. Las personas no deben estar desprovistas de personalidad. Deben reflejar cómo piensan los humanos, forman intereses y enfrentan desafíos. Si crea varias personas, los equipos de ventas pueden usarlas para tratar con clientes potenciales de manera efectiva.

Asegúrese de ordenar la información de la manera que le gustaría agregar a su marco visual.

Si está diseñando su plantilla, cree secciones para cosas como información general, intereses, desafíos, etc. Primero ordene los puntos débiles y los obstáculos para que pueda escribir cómo resolverlos.

Además, agregue una columna para las motivaciones y lo que impulsa a sus compradores a realizar esas compras. Por último, puede agregar secciones adicionales: personalidad, aspiraciones profesionales, fuentes de información, destreza tecnológica, nivel de educación, etc., si son relevantes.

Tenemos algunos ejemplos de personas compradoras más adelante en el artículo, así que quédese.

Paso 4: Ponte en la ecuación

Con más información precisa sobre los objetivos y las quejas de sus clientes, es hora de concentrarse en cómo está ayudando. Analice las características de su servicio y cómo benefician al usuario final.

Considere los obstáculos y cómo los solucionaría. Piense en su papel para ayudar a este perfil de cliente ideal, luego haga una sección para brindar soluciones.

Paso 5: Conozca a los equipos

Finalmente, es hora de familiarizar a sus equipos, comenzando con los vendedores.

Aquí es donde puede usar citas reales de entrevistas en persona y agregar objeciones que los clientes puedan plantear. Si lo hace, ayudará a su equipo de ventas a abordar las preguntas y preocupaciones comunes de manera efectiva.

Las personas compradoras bien construidas también aseguran que cada miembro del equipo esté al tanto de los conceptos básicos de interacción con el cliente. También mantiene una calidad de servicio en toda la empresa.

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Ejemplos de Buyer Persona

Un personaje de comprador no es solo un conjunto de información, es una descripción específica y detallada que imita un arquetipo de cliente humano. Tiene una imagen, un nombre, múltiples intereses, un conjunto propio de prioridades y motivaciones, etc.

Las cotizaciones reales de los clientes se incluyen al final. Aquí hay algunos ejemplos de una persona compradora:

Ejemplo 1 (Revendedor de ropa formal)

• Perfil
  • Nombre: Ellen, mujer de 21 años
  • Ocupación: Estudiante universitario
  • Ubicación: Míchigan
  • Ingresos: $ 20k / año (tiempo parcial)

• Tipo de persona: Connor colaborativo

• Motivación

Ellen está buscando un vestido recto asequible pero elegante para la boda de su amiga el próximo mes. Tiene dificultades en las tiendas minoristas debido a las restricciones presupuestarias y a que su talla 2XL no está disponible la mayor parte del tiempo. Encontró el sitio web cuando buscó en Google "distribuidor de vestidos de novia". Un adulto joven socialmente consciente del medio ambiente significa que probablemente también valore las opiniones de los demás.

• Objetivos
  • Necesita un vestido 2XL en un estilo de vestido recto
  • Busco colores que no sean blanco
  • Me gustaría comprar a un revendedor debido al bajo presupuesto y la falta de sostenibilidad en la moda rápida. Un comprador consciente del medio ambiente
  • Esperando que no tenga que sacrificar el estilo por una pieza más grande.

• Desafíos
  • No poder poner el filtro de tamaño y disponibilidad en todo el resultado de búsqueda simultáneamente
  • Obtener algunas opciones de vestimenta al buscar solo 2XL
  • No hay vestidos recomendados si le gusta uno.

• Cotización del cliente

“Me encanta comprar a los revendedores. Los vestidos caros que usas una vez son muy malos para el medio ambiente. Ningún vestido que compré estaba dañado, así que empaqué todo muy bien. Sin embargo, desearía que el sitio web se cargara más rápido”.

Ejemplo 2 (Compañía de Cosméticos)

• Demografía
  • Nombre: Lydia, mujer de 34 años
  • Ocupación: Abogado Corporativo
  • Ubicación: Illinois
  • Ingresos: $175k/año
  • Vida familiar: dos niños de 5 y 7 años.

• Tipo de persona: David decisivo

• Motivación

Lydia se preocupa por su apariencia y estatus social. Su trabajo requiere que se vista bien; sin embargo, entre su apretada agenda y sus hijos, no puede darse el lujo de pasar horas arreglándose el cabello y maquillándose. Necesita productos que la ayuden a ahorrar tiempo. Mencionó que también viaja mucho.

• Luchas que puede abordar

• Venda cosméticos y cuidado de la piel de alta calidad en diferentes tamaños para que los clientes puedan probarlos
• Venda muestras cosméticas de tamaño de viaje para realizar pruebas sobre la marcha

• Puntos de dolor
  • No estoy seguro de qué productos de marca comprar
  • Pieles con tendencia a las erupciones. Los probadores abiertos causan acné
  • Tampoco tiene tiempo para ir a una tienda física como Sephora y pasar horas probando productos.

• Viaje personal

La fuente de información de Lydia son las redes sociales y se conectó contigo a través de Instagram. El marketing de influencers es una excelente manera de llegar a Lydia. Se le puede ofrecer un probador adicional o algo así con su primera compra como incentivo. Una vez que sea un cliente habitual, puede promocionar sus productos entre sus pares.

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¿Cómo crear un Buyer Persona para mi negocio?

Con los pasos anteriores, puede crear un perfil de comprador sólido para su negocio . Varias personas juntas sirven como herramientas más eficientes, ya que eventualmente tendrá una persona para representar a cada tipo de cliente. Está bien comenzar de a poco, pero no se detenga en un perfil.

Otro punto a tener en cuenta es que, dado que las bases de clientes son dinámicas, sus personajes no deben ser estáticos. Siga mejorándolos con nuevos conocimientos, encuestas y comentarios de los clientes.

¿Qué pasa con las personas de comprador "negativas"?

Los personajes de compradores negativos o los personajes excluyentes son similares a su antiguo personaje de comprador normal, excepto que está tratando de identificar y excluir a los clientes.

Estos pueden ser clientes problemáticos con los que su equipo de ventas tuvo una experiencia terrible o alguien que estuvo involucrado en el proceso de ventas pero nunca llegó a un acuerdo. Los clientes con bajos rendimientos y altos costos de adquisición también pueden usarse para crear una imagen negativa.

Una persona negativa bien construida ayuda a los equipos de ventas y marketing a detectar clientes que no serán una buena combinación para su marca. Los especialistas en marketing pueden diseñar mejores estrategias y afinar las formas en que llegan a las personas.

Conclusión

Para una empresa, las personas compradoras son la herramienta estándar de oro para representar a su público objetivo y comprender su comportamiento, deseos y necesidades. Las personas son esenciales para que los equipos de marketing y ventas se conecten más profundamente, aumentando su base de clientes y reteniendo compradores leales.

Ahora que sabe qué es un personaje de comprador, es hora de comenzar a crear un personaje utilizando esta guía detallada.