¿Qué es un embudo de marketing? - ¿Cómo funciona?

Si es un comercializador experimentado, puede estar familiarizado con el término embudos de marketing. Los especialistas en marketing suelen utilizar estos embudos para atraer y convertir con éxito a los clientes en sus negocios.

Un embudo de marketing es una herramienta utilizada por las empresas para trazar un recorrido en el que se embarcan los clientes cuando deciden comprar un producto o servicio de su empresa, desde la primera vez que conocen su producto hasta la conversión. En este artículo, discutiremos en profundidad qué son los embudos de marketing y cómo ayudan a medir el éxito, las etapas del embudo de marketing y una comparación del uso B2C y B2B del embudo de marketing.

¿Qué son los embudos de marketing?

El embudo de marketing es un marco visualizado que se utiliza para comprender los pasos del viaje de un cliente exitoso desde prospectos hasta clientes. Todos y cada uno de los clientes pasan por diferentes pasos antes de finalmente realizar una compra. Estos embudos trazan los diferentes pasos que toman los clientes en las diferentes etapas del embudo de marketing.

Esta herramienta se denomina "embudo" de marketing porque el número de prospectos se reduce en cada etapa a medida que avanzan de una etapa a otra, lo que hace que la representación visual del ciclo de vida del cliente parezca un embudo.

Los especialistas en marketing utilizan diferentes tácticas en cada etapa del embudo de marketing. Aquí hay una plantilla de embudo de marketing que visualiza las tácticas de marketing utilizadas por los especialistas en marketing en diferentes etapas.

Las 4 etapas del embudo de marketing

El embudo de marketing se divide en 4 etapas clave de arriba a abajo. Las etapas superiores incluyen conciencia e interés y las etapas inferiores son evaluación y acción:

• Conciencia: en esta etapa, las personas conocen su producto o servicio. Las perspectivas se dibujan en esta etapa con la ayuda de campañas de marketing. Brinda conocimiento sobre su producto con la ayuda de anuncios en línea, ferias comerciales, contenido, seminarios web, correo electrónico, libros electrónicos, redes sociales, búsqueda, menciones en los medios y más. La generación de prospectos tiene lugar en esta etapa, ya que la información se recopila y almacena en un sistema de gestión de prospectos. Estos clientes potenciales se nutren más abajo en el embudo.

• Interés: después de la generación de prospectos, los especialistas en marketing utilizan tácticas para inducir el interés en las perspectivas de los productos de la empresa. En esta etapa, las prácticas de construcción de relaciones se utilizan para generar confianza. Las tácticas de marketing aplicadas aquí son más refinadas. El contenido y los correos electrónicos que se envían están más orientados a industrias y clases específicas.

• Evaluación: después de que los especialistas en marketing inspiren con éxito interés en algunos de los prospectos en la etapa anterior, dichos prospectos pasan a la siguiente etapa. En la etapa de evaluación, los compradores toman la decisión final de comprar un producto de su negocio. En esta etapa, los departamentos de marketing y ventas de su empresa se unen para nutrir el proceso de toma de decisiones y convencer al comprador de que el producto de su marca es la mejor opción.

• Acción: en esta etapa final, los compradores que decidieron comprar su producto o servicio finalmente hacen clic en "Agregar al carrito". Aquí es donde las ventas se encargan de la transacción de compra. Y si los clientes tienen una experiencia positiva, pueden terminar refiriendo sus productos a sus amigos, familiares y compañeros de trabajo, lo que puede impulsar la parte superior del embudo de marketing y el proceso comienza de nuevo.

Tipos de Embudos

El término "embudos" se usa mucho. Los embudos son utilizados por varios campos del panorama corporativo, incluidas las ventas, el marketing y los recursos humanos. Se utilizan para trazar una serie de acontecimientos que conducen a la meta deseada. Si bien nuestro artículo habla sobre los embudos de marketing, a continuación se mencionan algunos tipos destacados de embudos que utilizan las empresas.

• Embudos de ventas
• Embudos de marketing por correo electrónico
• Embudos de marketing de contenido
• Embudos de seminarios web
• Embudos de video marketing
• Embudos de imán de plomo
• Embudos de reclutamiento
• Embudos de ventas de afiliados

Embudos de marketing B2B vs B2C

Cuando hablamos de la diferencia entre los embudos de marketing B2C y los embudos de marketing B2B, las etapas de los embudos son las mismas, la diferencia radica principalmente en los elementos de cada etapa y cómo se mueven los prospectos de cada tipo de embudo de marketing a través del embudo.

La tabla mencionada anteriormente destaca los elementos clave de un embudo de marketing y cómo difieren en un embudo de marketing B2C y embudos de marketing B2B.

• Orientación: en lo que respecta al marketing B2C, se dirige principalmente a personas para sus compras personales. En este caso, el individuo es el único decisor de las decisiones de compra que estaría tomando. Los compradores B2B tienen un elaborado proceso de toma de decisiones que incluye la participación de un grupo de personas. Esto significa que hay múltiples influenciadores y tomadores de decisiones involucrados en el proceso.

• Motivación: la motivación detrás de una decisión de compra es obviamente diferente en B2C y B2B. Un cliente B2C normalmente realiza una compra por impulso, para satisfacer su propia necesidad. Por lo tanto, la motivación es casi siempre emocional. Las decisiones de compra B2B dependen de razones racionales. Por ejemplo, una empresa necesita una nueva máquina para su planta. Las personas que compran esa máquina decidirían racionalmente por qué máquina optarían después de consultar a varias personas diferentes dentro de la empresa.

• Tiempo de decisión: el tiempo de decisión es obviamente más largo en los ciclos de ventas B2B debido a la participación de un grupo de personas y protocolos establecidos por las empresas que compran el producto, mientras que los compradores B2C tardan menos en decidir qué producto quieren. compra.

• Relaciones con los clientes: la relación entre la empresa y el cliente difiere enormemente entre los compradores B2B y B2C. En B2C, los compradores en su mayoría no interactúan con la empresa en absoluto, pero en B2B, las empresas tienen representantes de ventas dedicados que nutren a los compradores a través del embudo de marketing hasta que estén listos para tomar la decisión final de compra.

Crear un embudo de marketing eficaz

Para construir un embudo de marketing, debe seguir los siguientes pasos:

1. Comprender el propósito del embudo de marketing
2. Trazar el objetivo final del embudo
3. Cree un marco para todos los procesos y pasos clave del recorrido del cliente
4. Construya el embudo después de verificar minuciosamente la viabilidad del mismo.
5. Inicie el embudo de marketing y realice un seguimiento de sus resultados

Para comprender qué tácticas de marketing aplicará en cada etapa del embudo de marketing, primero debe hacer la siguiente pregunta para comprender completamente lo que los clientes necesitarían en cada etapa:

• ¿Cómo me encontrarán los clientes en esta etapa?
• ¿Qué tipo de información debo proporcionar para ayudarlos a pasar de una etapa a la siguiente?
• ¿Cómo sabré si se han convertido o han pasado de una etapa a otra?

Optimización del embudo

La optimización del embudo es el proceso de refinar el embudo de marketing en diferentes etapas para mejorar la adquisición, conversión y retención de clientes potenciales. Puede optimizar el embudo con la ayuda de las siguientes prácticas de marketing:

• Creación de contenido informativo para publicaciones de blog y páginas de destino.
• Correo de propaganda
• Usar CTA fuertes
• Manejo de reputación
• Optimización de la tasa de conversión

Medir el éxito

Hay tres métricas de embudo de marketing que se utilizan para medir el éxito de un embudo de marketing:

• Costo por adquisición

El CPA mide cuánto está gastando en marketing para adquirir un solo cliente nuevo.

• Valor de por vida del cliente (LTV)

Este se utiliza para medir el valor continuo que un cliente aporta a su organización.

• Medidas de conversión

La tasa de conversión mide la frecuencia de conversión final que ocurre para un solo esfuerzo de marketing.

Nota final

Los embudos de marketing ayudan a generar más clientes potenciales y obtener altas tasas de conversión. Puede consultar a nuestros expertos sobre el proceso de diseño de un embudo de marketing efectivo para su negocio. Podemos guiarlo a través de todo el proceso y ayudarlo a idear las tácticas de marketing adecuadas para aplicar las diferentes etapas de su embudo de marketing.