¿Qué es Choice Architecture + Nudge Marketing para CRO?

El papel de Choice Architecture es presentar las opciones bajo la luz y el contexto correctos para influir en las decisiones. Las decisiones a tomar son puntos de conversión o micro puntos de conversión, estos son puntos en el embudo de conversión donde se le pide a los visitantes que tomen una decisión en un momento y lugar específico y en tiempo real. Aquí, en el momento de la acción, se utiliza el marketing de estímulo para influir en el comportamiento.

Realidad: la mayoría de las compras son irracionales y están impulsadas por emociones, basadas en conjeturas e instinto, tales decisiones pueden verse influenciadas.

Nudge Marketing se basa en la idea de que el comportamiento y la toma de decisiones pueden verse influenciados a través de "empujones" y es la aplicación de la teoría Nudge al marketing. La teoría del empujón, cuando se aplica a la economía del comportamiento, influye en las decisiones de compra mediante el uso de refuerzo positivo o sugerencia indirecta . En el comercio electrónico, los empujones generalmente se proporcionan a través de una variedad de opciones de activación que, cuando se activan para proporcionar una superposición de mensajes en el sitio web o como ventanas emergentes. La activación se basa en el comportamiento específico de un usuario o grupo de usuarios. El momento de la activación es fundamental.

Un punto de conversión es cualquier decisión o acción provocada por parte del usuario/visitante, por lo general esto se refiere a una venta, pero no necesariamente. Si el dinero no se intercambia, normalmente el término utilizado es microconversión. Aquí se proporciona una opción y la decisión la toma el usuario/visitante, quien responde haciendo clic en un botón o mediante alguna otra interacción, como completar un formulario. El diseño de la entrega del mensaje debe ser tentador, persuasivo y la acción deseada es una microconversión. Con cada participación y acción realizada por un visitante, se recopila más información sobre el visitante. Si se aplica correctamente, se puede obtener una gran cantidad de información sobre los visitantes, tanto datos psicográficos como demográficos. Esto se puede utilizar para crear personas cada vez más personalizadas.

Una parte crucial de la optimización de la tasa de conversión es la organización del proceso anterior a través de la creación de un embudo de conversión. Además, también se genera un mapa de viaje del cliente. Los puntos de microconversiones deben marcar las diversas etapas del embudo de conversión, pidiendo más al visitante a medida que avanza . La arquitectura de elección es el eje y la base de todo el diseño de mensajes y puede tener un impacto en la entrega del mensaje y su capacidad de persuasión. La arquitectura de elección es vital para el diseño de mensajes de impulso y las pruebas AB de los mismos, así como para el diseño del embudo de conversión.

Es más probable que una casa sin amueblar se venda una vez que está bien amueblada, por lo tanto, el acto de "organizar la casa" es un empujón, al igual que hacer cualquier cosa para mejorar la vendibilidad. Una práctica común al vender una casa en Estados Unidos es hornear una hogaza de pan en la casa antes de que haya alguien cerca para verla, el olor evoca sentimientos hogareños, pero también oculta cualquier olor desagradable o el olor a humedad, esto es un empujón. Por lo tanto, un empujón es algo que se sabe que mejora las probabilidades de vender pero sin prohibir ni hacer cumplir, o cambiando los incentivos económicos. Además, el empujón debe ser fácil de ignorar o descartar. Obviamente, no puede usar este escenario físico para el comercio electrónico virtual, pero la metodología aún se aplica.

Un empujón de comercio electrónico incluiría: -

• Un aviso de existencias bajas. (Solo quedan 2 artículos en stock)
• Un aviso para el espectador del producto (Hay 12 personas viendo este producto)
• Una revisión del producto (¡este producto es fantástico 5 estrellas!)
• Fecha de finalización de la venta (temporizador de cuenta regresiva hasta el final del evento de venta, ver ofertas por tiempo limitado)

Un empujón, por lo tanto, es una pieza influyente de información típicamente entregada en la presentación de una elección a realizar. La elección podría ser si realizar una compra, suscribirse a un boletín informativo o no, o descargar una guía de información en pdf. Este es un intercambio de algo valioso, su algo por sus datos o dinero en efectivo.

Los ejemplos anteriores de empujones son bastante universales, e incluso si los visitantes conocen estas técnicas. Sin embargo, su eficacia disminuye un poco con la conciencia. En consecuencia, es mejor entregar empujones personalizados a medida. Para hacer esto, debe comprender las motivaciones de sus clientes y su comportamiento y quiénes son sus clientes para crear empujones y contenido que les hable directamente.

Cada vez más, las empresas recurren al Neuro Marketing para lograr mayores conocimientos.

En pocas palabras, Neuro Marketing es la aplicación de la Neurociencia al marketing, pero lo que Neuro Marketing representa es la vanguardia de cómo comprender a sus clientes.

NeuroMarketing toma la metodología de la ciencia médica para medir y cuantificar las respuestas fisiológicas + neurológicas a los estímulos de marketing, las reacciones de prueba divididas para encontrar el enfoque más efectivo para obtener el resultado deseado. En algún nivel, podría pensar que esto es lo que hacen las herramientas de prueba AB, y tendría razón, sin embargo, NeuroMarketing lleva esto al siguiente nivel, quizás una señal sobre lo que depara el futuro. NeuroMarketing es lo que las principales empresas están utilizando ahora para determinar su próxima acción de marketing, una herramienta de prueba de campo si se quiere.

Un ejemplo de Neuro Marketing sería el uso de una herramienta médica como la Resonancia Magnética (MRI) para estudiar el efecto de cualquier estímulo (es decir, estímulos visuales, imagen de un artículo) en el cerebro para determinar qué partes del cerebro se están activando. en respuesta a esa imagen. Luego se comparan con las neurorespuestas conocidas que ocurren cuando las personas deciden comprar, también conocidas como la combinación emocional correcta, que se utiliza para desencadenar el impulso de compra más importante.

Es más fácil decirlo que hacerlo, por lo general, un escáner de resonancia magnética no está disponible en la tienda: en la caja, o mientras alguien está navegando o en ese momento específico cuando el comprador toma la decisión de comprar un artículo. Hoy estamos limitados a simples pruebas divididas de imágenes o videos del producto en diversas situaciones y contextos. Pero en el futuro, cuando los escáneres de resonancia magnética se miniaturicen, quién sabe, tal vez los usemos como un sombrero, ya cambio de un 20% de descuento al ingresar a una tienda.

Por ahora, nos limitamos a hacer preguntas rudimentarias sobre cómo se sienten acerca de la imagen de un producto como:

• ¿Te gusta este producto? o ¿Comprarías este producto?
• ¿O tal vez pedirles que indiquen cuánto les gusta un producto en una escala del 1 al 10?

Se puede aprender mucho sin un dispositivo médico costoso , comience con OptiMonk , una herramienta CRO con la funcionalidad de recopilar comentarios de los clientes. Los beneficios son muchos, puede configurar un mensaje de comentarios sobre el producto para que se active segundos después de la compra O, si abandonan la compra, justo antes de que elijan salir de la página del producto (detección de intención de salida) o incluso más tarde si abandonan el carrito de compras.

Los datos recopilados son invaluables para redefinir su arquitectura de elección, incluida su imagen de fondo, propuesta de valor o CTA. Además, conocer la motivación de los compradores permite crear mensajes y nudges altamente personalizados. Todas las prácticas anteriores son una parte intrínseca de la optimización de la tasa de conversión.