Cómo lograr y mantener con éxito una ventaja competitiva

La ventaja competitiva está en el centro del desempeño de una organización en mercados donde existe una fuerte competencia. Distingue a una organización de sus competidores y allana el camino para mayores márgenes de beneficio, mayor rendimiento de los activos y acumulación de recursos valiosos.

Hay muchas formas de lograr una ventaja competitiva, pero solo dos tipos básicos de ella. En esta publicación, analizaremos el concepto de ventaja competitiva y los pasos que una organización puede seguir para lograr y mantener una ventaja competitiva a través de la ventaja de costos y la diferenciación.

¿Qué es la ventaja competitiva?

La ventaja competitiva surge del valor que una organización puede crear para sus clientes. Puede venir en forma de precios más bajos que los que ofrecen los competidores por los mismos beneficios o en forma de beneficios únicos que compensan un precio más alto. Al final, el valor creado para el cliente debe exceder el costo de la organización de crearlo en primer lugar.

Esto crea una ventaja sostenible que les permite tener éxito en el mercado.

Según Michael Porter, existen dos tipos de ventaja competitiva;

• Bajo costo: donde una organización puede producir sus productos a un costo menor que sus competidores.
• Diferenciación: donde una organización puede diferenciar sus productos o servicios en términos de calidad, estilo, servicio al cliente, etc., creando así un valor superior para los clientes sobre la competencia.

La ventaja de costos y la diferenciación se derivan de la estructura de la industria o qué tan bien puede hacer frente a las fuerzas de la industria que influyen en su rentabilidad (como se introdujo en el modelo de cinco fuerzas de Michael Porter) mejor que su competencia.

Cómo crear y mantener una ventaja competitiva

La creación de una ventaja competitiva sostenible es un proceso laborioso que necesita atención continua. Cumpla con los siguientes pasos para asegurarse de estar y mantenerse a la vanguardia del campo.

Analizar Competidores

Para competir con éxito en una industria, una organización necesita comprender su panorama competitivo. Esto significa recopilar y analizar información sobre las fortalezas, debilidades, estrategias, posicionamiento, propuesta de valor, percepción del cliente y más de la competencia.

Equipado con este conocimiento, se puede desarrollar la estrategia adecuada para lograr una ventaja competitiva sostenible.

Obtenga más información sobre cómo realizar un análisis competitivo.

Asignar competidores en grupos estratégicos

Una empresa compite principalmente contra otras empresas que ofrecen productos o servicios similares y siguen la misma estrategia competitiva genérica. Las empresas que siguen la misma estrategia competitiva en una industria pertenecen al mismo grupo estratégico. Identificar los otros negocios que pertenecen al mismo grupo estratégico es importante para una organización en términos de desarrollar una estrategia para lograr una ventaja competitiva.

Obtenga más información sobre el mapeo de grupos estratégicos.

Evalúe la posición más atractiva en la industria

Con base en su análisis de grupo estratégico, ahora sabe quiénes son sus rivales directos y cuál es su posición. A continuación, debe articular su posición en la industria para tener éxito en el mercado. Definir su posicionamiento competitivo ayudará a identificar áreas de oportunidad para su negocio.

El análisis de las cinco fuerzas de Michael Porter ayuda a valorar y evaluar la fuerza competitiva y la posición de una organización. El modelo de las cinco fuerzas de Porter ayuda a las organizaciones a comprender la intensidad de la competencia en una industria, su atractivo y nivel de rentabilidad. Ayuda a identificar dónde reside el poder en una situación comercial y, por lo tanto, evalúa la fortaleza de la posición competitiva actual de una organización y la fortaleza de una posición a la que una organización puede aspirar a moverse.

Las cinco fuerzas incluyen,

• La entrada de nuevos competidores.
• La amenaza de nuevos sustitutos
• El poder de negociación de los compradores.
• El poder de negociación de los proveedores.
• La rivalidad entre los competidores existentes.

Tres estrategias genéricas para lograr una ventaja competitiva por Michael Porter

La posición relativa de una organización en una industria decide si su rentabilidad está por encima o por debajo del promedio de la industria. Incluso dentro de una estructura industrial desfavorable, una organización bien posicionada puede obtener altas tasas de rendimiento.

Michael Porter presenta tres estrategias genéricas para lograr un desempeño superior al promedio en una industria y así crear una ventaja competitiva. Las estrategias genéricas incluyen liderazgo en costos, diferenciación y enfoque, que se divide en enfoque en costos y enfoque en diferenciación.

La idea detrás del concepto de estrategias genéricas es que la ventaja competitiva está en el centro de cualquier estrategia. Y para lograr una ventaja competitiva, la organización debe elegir el tipo de ventaja competitiva que quiere lograr y el alcance dentro del cual lo logrará.

Cada una de las estrategias genéricas destaca diferentes métodos para lograr una ventaja competitiva.

Liderazgo en costos

Una organización que se adhiere a esta estrategia aspira a convertirse en el productor de bajo costo en su industria. Las fuentes de la ventaja de costos varían aquí de una industria a otra y pueden incluir tecnología patentada, acceso preferencial a la materia prima, mayores habilidades individuales, rutinas organizacionales mejoradas, ventajas de ubicación, efectividad gerencial y más.

Un productor de bajo costo debe encontrar y explotar todas estas fuentes de ventajas de costos. Una organización que puede lograr y mantener el liderazgo general en costos, puede convertirse en una empresa con un desempeño superior al promedio en su industria dado que puede imponer precios en el promedio de la industria o cerca de él.

Al ofrecer sus productos o servicios a un precio similar o inferior al de sus competidores, las organizaciones que siguen esta estrategia pueden mantener una posición de bajo costo en su industria, lo que, a su vez, aumentará su rentabilidad.

Sin embargo, un líder en costos necesita considerar las bases de la diferenciación, ya que si sus compradores no perciben el producto como comparable o aceptable, se verá obligado a reducir los precios muy por debajo de sus competidores para ganar ventas. Esto, a su vez, revertirá los beneficios de su favorable posición de costos.

Diferenciación

Una organización que sigue esta estrategia tiene como objetivo convertirse en única en su industria en ciertas dimensiones que son muy valoradas por los compradores. En esta estrategia, la organización selecciona atributos específicos que sus compradores consideran importantes y se posiciona de manera única para satisfacer esas necesidades. Luego es recompensado por su singularidad con precios premium.

Una organización puede lograr la diferenciación a través del producto mismo (calidad, precio, durabilidad), su sistema de entrega, enfoque de marketing, servicio al cliente y muchos otros factores. La lógica detrás de la estrategia de diferenciación requiere que los atributos que una organización elige para diferenciarse deben ser diferentes de los atributos utilizados por sus rivales.

Una organización que puede lograr y mantener la diferenciación puede tener un desempeño superior al promedio en su industria si el precio premium que ofrece puede compensar los costos adicionales gastados por ser único. Por lo tanto, una organización que aspire a convertirse en un diferenciador debe adherirse a formas de diferenciación que conduzcan a una prima de precio mayor que el costo de la diferenciación.

Un diferenciador no debe ignorar su posición de costos porque existe la posibilidad de que sus precios premium sean anulados por la posición de costos inferiores de los competidores. Para superar esto, un diferenciador puede reducir los costos en todas las áreas que no afectan la diferenciación.

Enfoque

Una organización que sigue esta estrategia selecciona un segmento de la industria y adapta su estrategia para atenderlos específicamente mientras excluye al resto del mercado. Al optimizar su estrategia para un grupo seleccionado de clientes, el enfocador tiene como objetivo lograr una ventaja competitiva en su segmento objetivo, aunque no puede lograr una ventaja competitiva general.

La estrategia de enfoque tiene dos variantes;

Enfoque de costos: aquí, la organización busca una ventaja de costos en su segmento objetivo al explotar su comportamiento de costos

Enfoque de diferenciación: aquí, la organización busca la diferenciación en su segmento objetivo explotando las necesidades especiales de los compradores.

Cómo medir y analizar la ventaja competitiva

El modelo de cadena de valor de Michale Porter se puede utilizar como una herramienta para diagnosticar la ventaja competitiva y encontrar formas de mejorarla. La cadena de valor divide a una organización en las distintas actividades que realiza al diseñar, producir, comercializar y distribuir sus productos y ayuda a identificar los vínculos entre las actividades que son fundamentales para lograr una ventaja competitiva.

El modelo de cadena de valor de Porter divide estas actividades en dos categorías,

• Las actividades primarias son las actividades involucradas en la creación física del producto, su venta y transferencia a los compradores, y la asistencia postventa.
• actividades de apoyo ; estas son las actividades que apoyan las actividades primarias y entre sí al proporcionar insumos comprados, tecnología, recursos humanos y varias funciones de toda la organización.

El análisis de la cadena de valor ayuda a comprender las actividades que son más valiosas y deben optimizarse para lograr una ventaja competitiva. Luego, la empresa puede optimizar las actividades principales que representan la mayor parte de los costos de producción y aumentar los márgenes de beneficio. El análisis también puede revelar las actividades de apoyo que podrían utilizar más gastos para generar un mejor valor.

Analizando la ventaja competitiva

Aquí le mostramos cómo analizar la cadena de valor de su organización en función de cómo desea desarrollar una ventaja competitiva (liderazgo en costos o diferenciación).

Liderazgo en costos

Con el fin de reducir el costo de las actividades comerciales internas,

• Primero, identifique las actividades primarias y de apoyo involucradas en el desarrollo y entrega de productos y servicios.
• Determinar la importancia de cada actividad en términos del costo de producción. Aquellas actividades que consumen un gran porcentaje del costo total de producción deben abordarse primero.
• Identifique los generadores de costos detrás de cada actividad analizando cómo utilizan los recursos de la empresa.
• Mapee las conexiones entre las actividades para comprender mejor los roles que cada una desempeña en la cadena de valor general. Esto le permitirá detectar problemas como, por ejemplo, cómo la reducción del coste de una actividad provocaría un aumento del coste de una actividad vinculada.
• Ahora que ha entendido los generadores de costos y los procesos ineficientes en la cadena de valor, puede tomar decisiones informadas sobre cómo mejorarlos y reducir los costos de producción.

Diferenciación

Una organización que sigue una estrategia de diferenciación puede crear efectivamente más valor para el comprador al agregar características del producto y mejorar la satisfacción del cliente siguiendo los pasos a continuación.

• Identificar las actividades en la cadena de valor que más contribuyen a crear valor para el cliente.
• Evaluar las estrategias de diferenciación para mejorar el valor del cliente. Las estrategias como agregar más funciones al producto, mejorar el servicio al cliente y la capacidad de respuesta, y ofrecer productos complementarios se pueden utilizar para aumentar la diferenciación y el valor del producto.
• Identificar la mejor diferenciación sostenible. Crear una diferenciación superior y valor para el cliente requiere el uso de muchas actividades y estrategias interrelacionadas. Utilice la mejor combinación de ellos para buscar una ventaja de diferenciación sostenible.

Ahora es su turno de desarrollar una estrategia de ventaja competitiva

Obtener una ventaja competitiva es atraer más clientes, obtener más ganancias, devolver más valor a los accionistas que las organizaciones rivales. Una empresa puede obtener efectivamente una ventaja competitiva de una de dos maneras; reduciendo sus propios costos y agregando más valor a sus productos o servicios, diferenciándose así de sus competidores.

Esperamos que esta publicación lo ayude a desarrollar su propia estrategia para lograr una ventaja competitiva sostenible. ¿Tienes algo que agregar? Háganos saber en los comentarios a continuación.