¿Qué son las ventas de alta velocidad y por qué son importantes?
Publicado: 2019-09-10Uno de los términos más comunes utilizados en las ventas de SaaS es el futuro de las ventas internas. Algunas de las empresas más grandes están implementando ventas de alta velocidad en sus procesos comerciales para aumentar la productividad de sus vendedores y acelerar el crecimiento de sus ventas.
¿Qué son las ventas de alta velocidad?
High-velocity sales integra los enfoques de un modelo de ventas B2C y los aplica a los procesos de ventas B2B. Ahora también ocupa un lugar en las plataformas de gestión de relaciones con los clientes, ya que ayuda a monitorear y controlar mejor los procesos de ventas.
En general, los representantes de ventas internas revisan una larga lista de prospectos, se comunican con ellos a través de múltiples canales de comunicación, capturan su información en su sistema y realizan el seguimiento adicional.
Un modelo de ventas de alta velocidad le muestra lo que sigue para que sepa su plan de acción después de cada paso. Las ventas de alta velocidad son una forma eficiente de llegar a los mejores clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en clientes de pago y crear nuevas oportunidades, todo en un solo lugar.
El compromiso de ventas ha pasado de los canales tradicionales a los canales digitales. Y dado que las soluciones de automatización de ventas tradicionales todavía valoran las interacciones cara a cara, los representantes de ventas de hoy en día utilizan tecnología como correos electrónicos, llamadas, mensajes de texto, VoIP y más para atraer a sus prospectos.
Hoy en día, los representantes de ventas pasan 6 veces más tiempo vendiendo frente a la pantalla que en persona.
Hemos recopilado algunas de las mejores prácticas para ayudarlo a aprovechar el modelo de ventas de alta velocidad.
¿Cómo puede utilizar las ventas de alta velocidad para mejorar su negocio?
Todas las empresas quieren ahorrar tiempo y dinero. Por lo tanto, es importante introducir el modelo de ventas de alta velocidad en una etapa temprana de su negocio, ya que es económico y produce resultados más rápidamente.
Para aprovechar al máximo un modelo de ventas de alta velocidad, debe saber exactamente cómo hacerlo bien. Así es como puedes hacerlo:
1. Aproveche los métodos de generación de leads de Internet
El método de generación de prospectos más común que siguen todos los empleados de ventas internas es Internet. Estos incluyen formularios web para clientes potenciales en su sitio web, páginas de destino clave, estrategias de búsqueda orgánica, programas de pago por clic y campañas de marketing por correo electrónico , etc.
El propósito de cada una de estas prácticas es impulsar un cliente potencial en el embudo de ventas, calificar como cliente potencial, cerrar el trato y obtener referencias.
Estas son algunas de las estrategias de búsqueda orgánica en las que debería estar trabajando para obtener una clasificación alta en Google:
- Palabras clave definidas
No es razonable pensar que puede clasificarse en Google para cada palabra clave relacionada con su industria. Su objetivo debe ser asegurar una clasificación orgánica alta para las palabras clave más deseadas.
Este es un método que requeriría esfuerzos tanto de marketing como de gestión. Piense en cómo su público objetivo buscaría su producto o servicio, haga una lista de las palabras clave y verifique el tráfico en cada palabra clave utilizando herramientas de investigación de palabras clave como SEMrush, etc.
Las palabras clave con un volumen alto y una competencia de baja a media son un punto óptimo que debería tener en cuenta: tienen un alto potencial de tráfico y son fáciles de clasificar.
- Escribe contenido de calidad
Antes de sumergirse en métodos más técnicos para generar más tráfico y otras formas de mejorar su clasificación SEO, lo primero y más importante que debe tener en cuenta es escribir el contenido que llegue al lugar correcto.
Recuerde siempre que el contenido de alta calidad atrae más tráfico y obliga a las personas a investigar de qué se trata. El buen contenido tiene la mejor oportunidad de ser contenido viral, y Google favorece mucho la viralidad del contenido en sus algoritmos.
- Optimiza los títulos de tu página
La etiqueta <title> HTMLHTLM define el título de una página web y está destinada a dar una descripción precisa del contenido de esa página. Es la primera línea del texto con hipervínculo que Google muestra en su resultado de búsqueda y es lo que aparece en el marco superior de la mayoría de los navegadores web para esa página y pestaña.
Los algoritmos de Google consideran que este es un elemento crucial de SEO en la página.
Cuando escriba el título de su página, asegúrese de que tenga menos de 70 caracteres, ya que cualquier carácter más allá de eso se cortará cuando aparezca en el resultado de búsqueda orgánica de Google.
Use sus palabras clave principales en el título, preferiblemente al principio. Si le queda espacio, considere poner el nombre de su empresa en él para el conocimiento de la marca.
- Escriba meta descripciones que generen clics
La etiqueta HTML <meta name= description content= > pretende ser una explicación concisa del contenido de la página. Google muestra la meta descripción debajo del título en la página de resultados de búsqueda.
Aunque las meta descripciones no son tan importantes como los títulos para clasificarse en Google, cumplen su propio propósito esencial.
Las meta descripciones se utilizan precisamente para generar clics de los usuarios.
Las personas leen las descripciones como una vista previa del contenido de su página y deciden si vale la pena visitarla. Por lo tanto, debe proporcionar una propuesta de valor clara sobre lo que obtendrán al visitar su página y leer su contenido.
Considere usar palabras más prácticas como "aprender más" o "descubrir" o "obtener...".
Aquí hay algunos ejemplos de meta descripciones:
- Optimiza tu sitio para móviles
En 2015, Google anunció que utilizaría la compatibilidad con dispositivos móviles como señal de clasificación.
Por lo tanto, las marcas comenzaron a optimizar las versiones móviles de sus sitios.
Desde entonces, Google ha ido aumentando gradualmente la importancia de la compatibilidad con dispositivos móviles en su criterio de clasificación, tanto que en septiembre de 2020 anunció que indexará toda la web con un modelo móvil primero.
Estos son algunos consejos para que su sitio web sea compatible con dispositivos móviles:
- Pruebe su sitio con la herramienta compatible con dispositivos móviles de Google
- Diseño para tocar: los dedos vienen en todos los tamaños y es fácil hacer un toque incorrecto
- Haz que tus botones de CTA sean accesibles para los usuarios de dispositivos móviles
- Rediseña tus pop-ups para dispositivos móviles
- Habilitar páginas móviles aceleradas (AMP)
- Implementar el almacenamiento en caché
- Comprime tus imágenes para mejorar el tiempo de carga
- Use mapas de calor y herramientas de seguimiento del mouse para comprender cómo los usuarios usan su sitio web en dispositivos móviles y realice las optimizaciones correspondientes.
- Evite las técnicas de sombrero negro
Black hat SEO significa la práctica de tratar de engañar a los motores de búsqueda para que le den una clasificación alta mediante el uso de métodos poco éticos, como la compra de enlaces.
Los riesgos en tales métodos son demasiado altos. Incluso si disfruta de un impulso temporal en la clasificación utilizando tácticas de sombrero negro, es probable que sea de corta duración.
A medida que Google mejora cada vez más la detección de estos trucos sucios, tarde o temprano se borrará el progreso que haya realizado o, lo que es peor, su sitio web se eliminará por completo del índice.
- Aumenta tu presencia social
Las señales sociales están impactando en las clasificaciones orgánicas de los motores de búsqueda, y los expertos dicen que aumentará con el tiempo.
Entonces, si aún no lo ha hecho, comience a esforzarse en crear una presencia en las redes sociales para su empresa: cree las páginas de su empresa en LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter, etc., y comience a atraer a su audiencia allí.
- Emplea una estrategia de construcción de enlaces.
La construcción de enlaces es una práctica de adquirir nuevos enlaces a su sitio desde dominios externos. Más allá de crear contenido de calidad que la gente quiera leer y compartir, puede optar por bloguear como invitado y generar nuevos enlaces para su sitio web.
Verifique la autoridad de dominio (DA) del sitio web del que obtiene el enlace: cuanto más alto sea el DA, mejor será su clasificación. Estos sitios pasan la autoridad de su sitio al tuyo a través de esos backlinks.
Use palabras clave relevantes para sus vínculos de retroceso para que envíe una señal a Google de que su sitio es relevante para esos términos.
- Seguimiento de sus clientes potenciales y visitantes
Posicionarse alto en la búsqueda orgánica de Google es solo la mitad de la batalla ganada. Para demostrar su valor y optimizar sus resultados, es importante medir el impacto de sus esfuerzos en los visitantes del sitio web y la generación de ventas/ventas.
La consola de búsqueda de Google puede brindarle información importante sobre cómo funciona su sitio e identificar posibles errores que debe corregir.
Una herramienta como Google Analytics es útil para medir los cambios en el tráfico de búsqueda, así como para rastrear la interacción de los visitantes con su sitio web que son un resultado directo del SEO. puedes configurar
Informes de Google Analytics para medir qué tan bien su tráfico orgánico se está convirtiendo en suscriptores, clientes potenciales y clientes.
Mediante el uso de ventas de alta velocidad, puede llegar a los mejores clientes potenciales con la ayuda de su CRM y convertirlos rápidamente. Al utilizar las principales herramientas de generación de prospectos, ¡sabe que puede ser imparable!
2. Fomente sus clientes potenciales de ventas
“La forma de vender es importante. Cuál es su proceso es importante. Pero cómo se sienten sus clientes cuando interactúan con usted es más importante. "Tiffany Bova
¿Alguna vez vas a una tienda y compras lo primero que tienes en tus manos? Suponemos que no.
Los compradores en estos días tienden a mirar a su alrededor antes de decidirse por un producto. Se educan a sí mismos y luego se involucran en una venta. Especialmente en un momento en el que hay cientos de opciones disponibles al alcance de la mano, es fácil para cualquier persona realizar una investigación exhaustiva y luego tomar una decisión de compra.
Es difícil encontrar rápidamente el mejor prospecto potencial, porque sus clientes potenciales no aceptarán su oferta en la primera conversación. Venderlo, por lo tanto, es un proceso largo.
Sus clientes potenciales necesitan una nutrición profunda, al igual que cuidaría una planta. La riegas hasta el día en que empieza a florecer, y luego la cuidas aún más. Pero conseguir que la flor florezca su primer capullo es el paso más largo e importante.
Sus prospectos también deben ser atendidos de la misma manera. Necesitan su atención constante y esperan una discusión rigurosa antes de cerrar el trato.
La crianza de clientes potenciales es tan poderosa que estadísticamente, ¡el 15-20% de los clientes potenciales se convierten en una venta después de no querer comprometerse en absoluto!
Con un modelo de ventas de alta velocidad, puede capturar las señales de compra de sus clientes potenciales, sin importar cuán débiles sean, y convertirlos en clientes satisfechos.
3. Haga uso de un sólido enfoque de ventas internas
Los equipos de ventas siguen evolucionando todos los días. Debe recordar que su objetivo final es encontrar el cliente potencial adecuado y, en última instancia, convertirlo en clientes de pago.
Su enfoque será diferente para cada prospecto, por lo que debe comprender exactamente quiénes son sus prospectos y cómo utilizar su enfoque para realizar una venta.
Utilice el poder de la narración para atraer a sus prospectos. Sumérjase en la mente de sus compradores, comprenda su comportamiento y permítales pensar en cómo su producto es mejor para ellos, o incluso utilice técnicas negativas de venta inversa.
La psicología de la venta es un medio poderoso que, si se aprovecha, puede cerrar las mejores ofertas en poco tiempo e incluso convertir a los clientes potenciales perdidos en clientes leales.
Al final, con ventas de alta velocidad, puede aprovechar cada uno de sus enfoques y cerrar el trato lo antes posible.
4. Gestione las ventas internas estableciendo métricas clave de rendimiento
Todos los negocios funcionan con números.
Por lo tanto, debe comprender los KPI de ventas que impulsan los esfuerzos de su equipo.
Por lo tanto, el uso de métricas es fundamental. Los informes de ventas pueden ayudarlo a realizar un seguimiento del tiempo y la productividad general de su equipo de ventas y también lo ayudan a planificar ventas futuras.
Con una representación visual de sus números y cifras de ventas frente a usted, puede asegurarse de que sus representantes de ventas sepan dónde se encuentran en términos de alcanzar sus objetivos, y puede ayudarlos donde sea que les falte productividad.
5. Haz que tus prospectos prueben tu producto para una mejor experiencia
¿Alguna vez ha ido a una tienda, vio algo que le gustó y lo compró sin probárselo? ¡Dudamos que alguna vez hicieras eso!
Entonces, ¿por qué sus clientes? No puede esperar que sus prospectos le compren a menos que hayan experimentado en lo que se están metiendo.
Cualquier decisión de compra se fortalece una vez que el prospecto ha probado su producto.
Por lo tanto, ofrezca a sus clientes una muestra de su producto, muéstreles los beneficios que conlleva y luego puede esperar que se registren.
¿Cómo ayudan las ventas de alta velocidad dentro de los equipos de ventas?
Con más y más equipos de ventas comenzando a adoptar el método de ventas de alta velocidad, vemos un aumento en la tasa de éxito de dichos equipos. Los equipos de ventas internas están experimentando mejoras significativas en la eficiencia y potencia de sus representantes de ventas.
Esto solo ha sido posible porque el módulo de ventas de alta velocidad gira en torno a los dos desafíos críticos a los que más se enfrenta cada equipo de ventas internas.
Primero, los equipos de ventas pueden planificar, controlar y rastrear la secuencia de actividades y tareas que son relevantes para cada cliente potencial o contacto.
En segundo lugar, las ventas de alta velocidad permiten que todos y cada uno de los miembros del equipo de ventas organicen sus actividades y programen su tiempo de una manera más significativa. Por ejemplo, cada miembro del equipo podría priorizar sus tareas y saber qué tareas deben realizar hoy o dentro de una semana.
En consecuencia, las ventas de alta velocidad ayudan a los representantes de ventas internas a interactuar con sus clientes potenciales y prospectos de la manera correcta, en el momento adecuado.
Para la mayoría de los equipos de ventas, hay cientos, si no miles, de contactos de ventas en juego simultáneamente. Estos clientes potenciales provienen de muchas fuentes diferentes, como la página de contacto, formularios web, seminarios web, descargas de libros electrónicos, canales digitales y, a veces, incluso las listas de compras.
El papel de los equipos de ventas internos es convertir estos clientes potenciales en oportunidades de venta y en negocios.
Los representantes de ventas internas también son responsables de crear una buena relación con los clientes potenciales para cualquier oportunidad de ventas futura. Por ejemplo, muchas veces, los representantes de ventas internas apoyan a los representantes de ventas de campo al buscar y establecer una relación con las partes interesadas que antes eran desconocidas y que tienen una influencia en el proceso de compra.
Por lo tanto, su papel se vuelve aún más crítico.
Esto nos lleva a los dos desafíos vitales que enfrentan los equipos de ventas internas mientras construyen y mantienen buenas relaciones con sus clientes y buscan nuevas oportunidades de venta.
El desafío horizontal de las ventas internas:
El primer desafío para los representantes de ventas es decidir la secuencia correcta de actividades para cada cliente potencial.
Por ejemplo, un cliente potencial que llegó a través del formulario "Póngase en contacto con nosotros" puede estar listo para una llamada de calificación de ventas directas. Sin embargo, es posible que los asistentes al seminario web no estén listos para una llamada de ventas de inmediato y necesiten un poco de atención antes de que puedan decidir si desean continuar con la compra o no.
Para tales clientes potenciales, el enfoque más efectivo serían las conexiones de LinkedIn, los correos electrónicos educativos y las llamadas telefónicas, e incluso los mensajes de las redes sociales.
En otras palabras, la serie ideal de actividades variará para cada cliente potencial que ingrese a su sistema de CRM a través de los diferentes canales de generación de clientes potenciales que mencionamos anteriormente. Incluso puede diferir para diferentes países y antecedentes culturales.
Las ventas de alta velocidad resuelven este desafío con la ayuda de la automatización de ventas y marketing.
Permite que el equipo de ventas internas acceda a plantillas predefinidas que se pueden usar para correos electrónicos y mensajes de texto, respectivamente.
Un representante de ventas puede configurar diferentes plantillas de correo electrónico/texto para cada tipo de cliente potencial, o de acuerdo con el canal de generación de clientes potenciales, según le parezca adecuado. Luego, pueden comunicarse con estos clientes potenciales en el momento adecuado y realizar una venta.
Estos representantes de ventas pueden incluso configurar secuencias de ventas dentro de su CRM, lo que les permitiría realizar cada actividad en el proceso de ventas según los requisitos del cliente potencial.
Las secuencias de ventas son disposiciones predefinidas de actividades de comunicación diseñadas para clientes potenciales y contactos que cumplen un criterio específico.
Por ejemplo, puede configurar una secuencia de ventas y agregar cada contacto que descargue sus libros electrónicos en ella, y luego definir qué se debe hacer con ellos. La respuesta ideal en este caso sería enviar material educativo más personalizado a través de correos electrónicos y mensajes de texto antes de comunicarse con ellos para una llamada de ventas.
El desafío vertical de las ventas internas:
En muchos representantes de ventas internas, no hay coherencia en la forma en que realizan un seguimiento de las actividades de ventas de rutina. Tal vez algunos de ellos usen hojas de cálculo, o algunos simplemente realicen actividades aleatorias, confiando en su memoria en bruto.
Pero el problema surge aquí: ¿cómo puede cada miembro realizar un seguimiento de cada correo electrónico o mensaje de texto enviado, llamadas telefónicas realizadas, conexiones de LinkedIn u otras tareas que deberían estar haciendo en un día, todos los días?
Este problema se vuelve más grave a medida que agrega nuevos clientes potenciales a su sistema.
Las ventas de alta velocidad resuelven este desafío con la ayuda de la automatización, como las colas inteligentes, el marcador de potencia, etc.
En tales características automotrices, los representantes de ventas internas encuentran una forma confiable y más sólida de ver las tareas planificadas a través de múltiples contactos y contactos de ventas.
Esto significa que los equipos pueden tener una vista rápida de sus tareas vencidas, e incluso pueden ponerlas en cola una tras otra, para que no tengan que dedicar tiempo a las tareas repetitivas, mientras alimentan a los clientes potenciales y buscan más.
Con la ayuda de plantillas, guiones de llamadas y más, un representante de ventas básicamente puede acelerar su proceso de ventas, eliminar el trabajo manual y generar nuevos clientes potenciales mientras el sistema se encarga del resto.
¡Las ventas de alta velocidad son el futuro que debe esperar!
“No tengas miedo del futuro; formar parte de ella.”
Las ventas de alta velocidad permiten al representante de ventas hacer lo siguiente:
- Ayúdalos a atraer mejores clientes
- Reduzca el trabajo manual con herramientas innovadoras
- Automatice cada paso del proceso de ventas para lograr el éxito general
Con un modelo de ventas de alta velocidad a su lado, dé un paso hacia el futuro de las ventas. Aproveche la tecnología y utilice herramientas inteligentes de automatización de ventas y marketing , como un CRM. Esto solo agregará la cantidad correcta de magia que necesitas para avanzar en el juego.
Las ventas internas están de moda. Por lo tanto, brinde a sus representantes de ventas todo lo que necesitan para tener éxito hoy y mañana.
Obtenga una plataforma de gestión de relaciones con los clientes que le brinde una ventaja sobre sus competidores para mantener contentos a sus clientes y llevar su negocio al siguiente nivel.
Sobre el Autor:
Raaquib Pathan es un especialista en marketing de contenido con experiencia en proporcionar información sobre las últimas tendencias de ventas y marketing. Al perfeccionar sus habilidades en SEO junto con el marketing de contenido, ayuda a las marcas a aumentar su alcance y dominar los resultados de búsqueda. Actualmente trabaja con Salesmate, un CRM que ayuda a las personas a aumentar la productividad y crear flujos de trabajo rápidos. Puedes conectarte con él en LinkedIn .