¿Qué es la puntuación de plomo? Lo que las empresas B2B deben saber para potenciar sus esfuerzos de marketing

Cualquiera en el negocio de cualquier tipo sabe que en la mayoría de los casos, cuanto más grande, mejor, al menos en lo que respecta a las cifras de ventas. Mayores ventas equivalen a más dinero, y eso es lo que mantiene contentos a los accionistas o partes interesadas de la empresa. También es lo que mantiene las luces encendidas y permite que se paguen las facturas, que se corte el césped y que se pongan aparatos ortopédicos en los dientes de los niños.

Pero como sabe cualquiera que haya pasado más de tres minutos y medio en el mundo del marketing, no todos los clientes potenciales son iguales. Algunos son falsos y otros se convertirán en clientes altamente rentables. Pero no es simplemente una tirada de dados o la suerte tonta lo que genera clientes potenciales con una mayor probabilidad de convertirse en clientes, es la puntuación de clientes potenciales.

¿Qué es la puntuación de plomo?

En pocas palabras, la puntuación de clientes potenciales es un proceso que permite a los profesionales de marketing y ventas comprender qué prospectos tienen más probabilidades de convertirse en ventas y clientes. Asigna una clasificación numérica (por ejemplo, de 0 a 100) a un conjunto de criterios sobre un cliente potencial, en función del valor potencial de ventas de ese cliente potencial. Cuanto mayor sea el número, más prometedor será el prospecto. Luego toma la suma de estos puntos de datos, y cuanto mayor sea ese número, más valioso será el prospecto. Obviamente, cuanto mayor sea el número, mayor será el potencial del cliente potencial. Sencillo, ¿verdad?

OK, tal vez no es tan simple. Lo primero que pregunta es: "¿Cuáles son los criterios que se utilizan para estas clasificaciones?" A decir verdad, aquí hay muchas posibilidades. Estos criterios pueden incluir cosas obvias como datos demográficos o acciones realizadas por el cliente potencial (comportamiento en línea, participación en el correo electrónico y participación en las redes sociales, entre otros).

Realmente, lo que estás haciendo aquí es profundizar, desglosar el liderazgo y otorgar una clasificación a cada categoría. Cuanto más alta sea la clasificación agregada, más probable será que pueda convertir el cliente potencial en un cliente. No se trata simplemente de tener más clientes potenciales en proceso; se trata de tener los clientes potenciales más prometedores en el proceso.

Conclusiones: la puntuación de clientes potenciales es el proceso que se utiliza para separar los clientes potenciales menos prometedores de aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

En general, la puntuación de clientes potenciales es más que una simple estrategia de marketing digital ; tiene el potencial, si se implementa correctamente, de hacer que sus departamentos de marketing y ventas sean más efectivos y, lo que es más importante, puede tener un tremendo impacto financiero positivo en su empresa. Las formas en que esto es posible son:

Campañas de marketing enfocadas y efectivas

Al implementar la puntuación de clientes potenciales, podrá identificar exactamente qué campañas y canales atraen clientes potenciales de alta calidad , los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Una vez que haya entendido cómo y de dónde se obtienen estos clientes potenciales, puede modificar sus estrategias de marketing para generar más clientes potenciales del mismo tipo.

Alineación entre los departamentos de ventas y marketing

Un poco de negocios 101 aquí: ¡Ventas y marketing no son lo mismo! El marketing informa y atrae clientes potenciales centrándose en crear conciencia de marca, mientras que los profesionales de ventas tienen el trabajo de convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. En la mayoría de las empresas, los departamentos de ventas y marketing son equipos completamente diferentes.

La falta de un sistema de puntuación de clientes potenciales (o la presencia de uno poco efectivo) solo puede debilitar el vínculo entre ventas y marketing en su empresa. Una vez que se implementa un sólido proceso de puntuación de clientes potenciales, los clientes potenciales que marketing pasa a ventas serán "calificados", es decir, habrán alcanzado al menos el umbral mínimo que ha predeterminado, y fomentarán una mejor sinergia entre sus departamentos de ventas y marketing. .

Impulso en ventas e ingresos

Una vez que se implementa un proceso de puntuación de clientes potenciales, el departamento de ventas puede priorizar fácilmente a qué clientes potenciales hacer un seguimiento primero. Hace que el equipo de ventas sea más eficiente al ayudarlos a saber en qué prospectos enfocarse. Ser capaz de convertir la fruta madura en clientes es una forma natural de aumentar los ingresos de la empresa.

Estos puntos representan solo los atributos más importantes que la puntuación de clientes potenciales puede aportar a una empresa. También hay muchos beneficios más pequeños y sutiles, que incluyen la simplificación, la racionalización y la reducción de los presupuestos en muchas partes de la organización.

Para llevar: Sin algún tipo de proceso de puntuación de clientes potenciales, perderá mucho tiempo y esfuerzo buscando clientes potenciales que nunca se convertirán en ventas.

Algunos modelos básicos de puntuación de clientes potenciales

Hemos determinado que puntuar un prospecto significa asignar un valor numérico a varios puntos de datos predeterminados asociados con ese prospecto. Una vez que se ha puntuado un cliente potencial, se le asigna un número: una clasificación. El prospecto puntuado se arroja al bote con otros prospectos puntuados, y aquellos con las clasificaciones más altas son los primeros en ser abordados por el departamento de ventas. Ahora que lo hemos solucionado, es hora de aprender en qué consiste un modelo típico de puntuación de clientes potenciales.

Le asigna una puntuación a un atributo del cliente potencial (como la industria en la que se emplea el cliente potencial), que se basa en datos históricos. Entonces, por ejemplo, un líder que trabaja en una empresa basada en la ciencia puede obtener una puntuación más alta que, digamos, uno en el sector minorista. En ese caso, se otorga un valor a esa categoría en función del empleo del líder.

Sinergia entre departamentos

Antes de aplicar cualquier modelo de calificación de prospectos, tanto el departamento de ventas como el de marketing deben acordar qué atributos se utilizan para calificar un prospecto. Si hay una diferencia de opinión, entonces algunos clientes potenciales menos que calificados pueden flotar en la parte superior del montón, mientras que otros potencialmente prometedores pueden quedarse en el camino, lo que resulta en una tremenda oportunidad perdida.

Definición del umbral de puntuación de clientes potenciales

Es importante saber qué puntaje es el correcto para decirle a marketing que pase el liderazgo a ventas cuando sea el momento. Dando seguimiento a la sinergia entre departamentos, tanto ventas como marketing deben acordar ese número de corte a la hora de separar los leads calificados del resto. Este es un acto de equilibrio complicado, ya que establecer el listón demasiado alto excluye a los clientes potenciales calificados, mientras que establecerlo demasiado bajo permitirá que los profesionales de ventas persigan prospectos que probablemente no valgan la pena.

Definición de los atributos puntuables explícitos

Aquí asigna números a los atributos específicos de un cliente potencial. Cada situación es diferente, por supuesto, pero las cualidades típicas incluyen:

• Industria
• Tamaño de la empresa
• puesto/función
• Años de experiencia en la industria
• Tamaño de la empresa/ingresos
• Ubicación geográfica

Estos son algunos ejemplos típicos de atributos; dependiendo de su industria y otros factores, puede haber muchos más.

Definición de los atributos puntuables implícitos

Hay otros factores que también se pueden calificar, los que se basan en el comportamiento en línea. Éstos incluyen:

• Visitas al sitio web
• Compromiso con las redes sociales
• Aperturas/clics de correo electrónico
• Solicitudes de suscripción a boletines
• Solicitudes de información adicional (solicitudes de contacto, envíos de formularios de contenido, descargas, muestras gratuitas, etc.)

Por supuesto, también hay algunas acciones "negativas" que pueden influir en la puntuación de ventaja. Éstos incluyen:

• Darse de baja de una lista de correo electrónico
• Presentar un título de trabajo que puede indicar que no se puede ir (estudiante, jubilado, desempleado, etc.)
• Listado de empleo en una empresa competidora (indicando investigación de la industria)

Cómo aprovechan las empresas la puntuación de clientes potenciales

Como ha aprendido, las empresas, especialmente las que tienen departamentos de ventas y marketing bien definidos, pueden aprovechar la puntuación de clientes potenciales de varias maneras. Por ejemplo, nuestros expertos en marketing digital aquí en Hawke Media han descubierto que la puntuación de clientes potenciales genera menos tiempo y dinero desperdiciados, ya que sus departamentos trabajan de manera sinérgica y optimizada, con ventas y marketing trabajando juntos para convertir clientes potenciales calificados en ventas. También fortalece las relaciones con los clientes potenciales, proporciona un enfoque nítido para los profesionales de ventas y, como han descubierto las empresas que venden artículos caros, reduce el tiempo para convertir clientes potenciales de clientes potenciales.

Para concluir

Todos los negocios que existen hoy en día quieren tener éxito, ese éxito depende de las ventas, y esas ventas dependen no solo de los clientes potenciales, sino también de los clientes potenciales calificados. Lead Scoring es un proceso obligatorio para cualquier empresa que se precie. Por todas las razones ya mencionadas anteriormente (ahorrar tiempo y dinero, identificar clientes potenciales calificados y permitir la sinergia entre marketing y ventas), es obvio implementar la calificación de clientes potenciales. Con un modelo de puntuación de clientes potenciales bien planificado e investigado, su negocio se beneficiará no solo de mayores ingresos y menores costos, sino también de la experiencia de sus clientes potenciales.

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Chris Capelle es un experto en tecnología, escritor e instructor. Durante más de 25 años, ha trabajado en las industrias editorial, publicitaria y de productos de consumo.

Fuentes

Cámara de EE . UU.: https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~:text=In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones .

Forbes: https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference- between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- el-otro/?sh=41bd6a3820f8

Oracle: https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm