¿Qué es el seguimiento de clientes potenciales? ¿Por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales?

Los clientes potenciales son el elemento vital de un negocio exitoso, pero ¿qué es el seguimiento de clientes potenciales? Un lead es alguien que interactúa con tu negocio, con el potencial de convertirse en cliente. Los clientes potenciales pueden ser las personas que navegan por sus productos en su sitio web o hacen clic en sus páginas de destino.

También pueden ser las personas que se registran en sus campañas de marketing por correo electrónico.

El seguimiento de clientes potenciales es el arte de averiguar de dónde provienen sus clientes potenciales y qué tipo de viaje han realizado desde llegar al punto en que descubren su negocio por primera vez hasta el momento en que están listos para realizar una compra.

El seguimiento de clientes potenciales ayuda a los profesionales de ventas y marketing a colaborar para encontrar clientes potenciales más calificados, cerrar más negocios y obtener más ingresos para el negocio. Además, con el seguimiento de clientes potenciales, puede reducir la cantidad que gasta en estrategias de adquisición de clientes potenciales que no ofrecen los resultados correctos.

Esto es lo que necesita saber sobre el seguimiento de clientes potenciales...

¿Qué es el seguimiento de clientes potenciales? Los fundamentos del seguimiento de prospectos

El seguimiento de clientes potenciales consiste esencialmente en monitorear el movimiento de sus posibles clientes a través de varias etapas en el embudo de ventas y marketing. Con el software de seguimiento de clientes potenciales, las empresas pueden usar una variedad de herramientas para trazar esencialmente el camino hacia la compra.

En el complejo mundo digital actual, el cliente promedio se mueve a través de una variedad de plataformas y entornos diferentes en busca de una solución a su problema. Los expertos dicen que se necesitan alrededor de 8 toques con una marca en promedio para generar una venta.

Para aumentar sus posibilidades de obtener más ventas, debe comprender de dónde provienen sus clientes potenciales, cómo han interactuado con su empresa en el pasado y qué tipo de campañas es más probable que impulsen sus decisiones.

Implementar un seguimiento de clientes potenciales adecuado significa que también puede proporcionar a sus equipos de ventas todos los datos contextuales que necesitan para realizar una venta. Un sistema de seguimiento de clientes potenciales puede recopilar información sobre el viaje de un cliente, para que pueda personalizar su argumento de venta.

¿El seguimiento de clientes potenciales es lo mismo que la calificación de clientes potenciales?

En particular, si bien el seguimiento de los clientes potenciales y su puntuación son procesos conectados en el viaje de marketing y ventas, son ligeramente diferentes.

El seguimiento de clientes potenciales describe el seguimiento del comportamiento de un cliente potencial a medida que avanza en el camino hacia la compra. La puntuación de clientes potenciales implica asignar una puntuación positiva o negativa a un cliente potencial en función de su probabilidad de conversión.

Al utilizar el análisis de clientes potenciales dentro de su sistema de seguimiento de clientes potenciales, estará mejor equipado para asignar una puntuación precisa a cada uno de sus clientes potenciales. Cada vez que un cliente potencial realiza una acción registrable, puede desencadenar una deducción o adición de puntos a su puntaje, lo que ayuda a los especialistas en marketing a cuantificar el comportamiento del cliente.

¿Por qué las empresas necesitan sistemas de seguimiento de clientes potenciales?

El seguimiento de clientes potenciales es un paso importante para conectar sus estrategias de ventas y marketing. Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, pueden generar una mejor comprensión de su público objetivo y determinar qué es realmente necesario para convertir a cada prospecto potencial en un cliente habitual.

Con una solución de seguimiento de clientes potenciales, las empresas pueden:

Crear mejores perfiles de clientes

Una comprensión más profunda de su público objetivo es la clave para hacer más ventas en el mundo actual impulsado por la experiencia. Tus clientes quieren experiencias altamente personalizadas y relevantes en cada etapa del embudo de ventas.

Para lograr esto, las empresas necesitan saber cómo progresan sus clientes a lo largo del recorrido del comprador. Puede utilizar la información de su sistema de gestión de clientes potenciales para crear perfiles de clientes más precisos y segmentar su audiencia.

Aumento de las oportunidades de venta

A través de una comprensión más profunda de su audiencia y una mejor segmentación, las empresas pueden sugerir mejores productos y servicios a sus clientes, en función de los datos.

Su sistema de gestión de clientes potenciales incluso puede ayudarlo a comprender el mejor momento posible para comunicarse con un cliente y aumentar sus posibilidades de conversión.

Con informes y análisis de datos, podrá optimizar sus procesos de ventas y marketing, mientras elimina cualquier estrategia de su campaña que pueda no estar funcionando.

Mejorar la toma de decisiones

Los datos ayudan a las empresas a tomar mejores decisiones sobre cómo proceder con las actividades de marketing y ventas. El seguimiento de clientes potenciales puede señalar problemas dentro de sus actividades actuales que pueden necesitar ser actualizados.

La tecnología adecuada también puede dar a su empresa más dirección en las campañas que generan los mejores resultados para su equipo.

Cómo rastrear clientes potenciales

Consejos para un mejor seguimiento y gestión de clientes potenciales

La mejor manera de optimizar el seguimiento de clientes potenciales es invertir en la tecnología adecuada. Un sistema de gestión de clientes potenciales, CRM y una variedad de otras herramientas valiosas le asegurarán que tenga más de la información que necesita para tomar decisiones informadas a lo largo del proceso de ventas y marketing.

Para realizar un seguimiento de los clientes potenciales con éxito, necesitará:

1. Tecnología de seguimiento de clientes potenciales

Una solución de seguimiento de clientes potenciales es un sistema todo en uno diseñado para ayudarlo a rastrear clientes potenciales en múltiples canales y entornos. Puede usar estas herramientas para ver de dónde proviene el tráfico de clientes potenciales y usar resúmenes de rendimiento para comprender la efectividad de sus campañas.

Las soluciones de seguimiento de clientes potenciales a menudo vienen con paneles personalizables, donde puede ver algunos de los indicadores clave de rendimiento más relevantes para su negocio (como quiénes son sus principales editores).

También puede usar la tecnología para profundizar en la información sobre sus clientes potenciales, de modo que pueda mejorar las personas de sus usuarios y el conocimiento de su mercado objetivo.

2. Herramientas de calificación y puntuación de clientes potenciales

El seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales es solo una parte para asegurarse de que está aprovechando al máximo sus estrategias de adquisición y fomento. Para minimizar la pérdida de tiempo de su equipo de ventas y mejorar sus posibilidades de conversión, también necesitará una forma de calificar sus clientes potenciales.

Muchas herramientas de seguimiento de clientes potenciales y soluciones de CRM le permitirán aplicar puntajes a los clientes potenciales en función de activadores y sistemas automatizados. Por ejemplo, puede agregar puntos a un cliente potencial cuando interactúa con sus correos electrónicos o descarga algo de su sitio web.

Por otro lado, reduciría la puntuación de un cliente potencial cuando deja de interactuar con su marca durante un período prolongado de tiempo.

3. Tecnología CRM

Las soluciones de CRM a menudo van de la mano con las herramientas de seguimiento y puntuación de clientes potenciales. Estas soluciones son esenciales para ayudarlo a cultivar la mayor cantidad de información posible sobre sus prospectos individuales y su audiencia más amplia.

Con las herramientas de gestión de la relación con el cliente, puede controlar de cerca cuántas interacciones ha tenido un cliente con su empresa y qué tipo de conexiones ha hecho en el pasado.

Las soluciones de CRM pueden filtrar grandes cantidades de datos y recopilar la información que necesita para crear perfiles de usuario con un esfuerzo mínimo.

4. Software de seguimiento de ventas

Ahora que los profesionales de ventas trabajan en una amplia gama de entornos, es importante que las empresas puedan realizar un seguimiento de las actividades de ventas que tienen lugar en su ecosistema.

El software de ventas suele ser una solución integrada o integrada en el sistema CRM, para ayudar a monitorear el progreso que está haciendo su equipo cuando se trata de convertir tratos.

Con la tecnología de seguimiento de prospectos utilizada junto con el software de ventas, los equipos de ventas a menudo pueden tomar mejores decisiones sobre cómo llegar a sus prospectos.

5. Herramientas de captación y nutrición de leads

Finalmente, no olvide implementar herramientas para capturar y nutrir clientes potenciales siempre que sea posible. Los creadores de páginas de destino y los creadores de formularios que le permiten capturar información de los clientes para su CRM y su lista de contactos son esenciales para la gestión de clientes potenciales.

También podría pensar en implementar campañas de marketing por correo electrónico para nutrir y convertir sus clientes potenciales con el tiempo.

Idealmente, la mayoría de su software para el seguimiento, la gestión y la puntuación de clientes potenciales podrá trabajar en conjunto a través de integraciones y enlaces, para que pueda mantener un flujo completo de datos.

Reuniendo marketing y ventas en el seguimiento de clientes potenciales

El seguimiento de clientes potenciales requiere mucha planificación y coordinación para garantizar que obtenga la mejor vista posible de su público objetivo y sus prospectos a lo largo del tiempo. La mayoría de las empresas asumen que el seguimiento de clientes potenciales es responsabilidad del profesional de ventas, ya que estos son los individuos más acostumbrados a tratar con clientes potenciales.

Sin embargo, una estrategia eficaz de seguimiento de clientes potenciales a menudo implicará reunir a los equipos de ventas y marketing.

El equipo de marketing también tiene un papel que desempeñar en un entorno integral de gestión de clientes potenciales, ya que crea el contenido y las herramientas necesarios para atraer nuevos clientes a la canalización y son esenciales para mover a los clientes potenciales a través del canal de ventas.

Los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos en el seguimiento de prospectos y clientes potenciales a través de una colaboración perfecta. Reunir a sus equipos de ventas y marketing ayudará con la creación de un enfoque de ventas más personalizado, informado y educado que haga que cada cliente se sienta como un individuo.

Recuerde, el seguimiento de clientes potenciales no es solo para el equipo de ventas.

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