¿Qué es una estrategia de ventas? Su guía integral para el éxito de ventas

La clave para construir una organización de ventas exitosa es una estrategia cuidadosamente desarrollada.

Una estrategia de ventas sirve como una "única fuente de verdad" o base que guía todos sus procesos y tácticas de ventas. Es lo que le da a su organización de ventas el poder de lograr sus objetivos de la manera más eficiente posible y determina cómo medir con precisión el éxito.

En este artículo, voy a responder esa pregunta candente: ¿Qué es una estrategia de ventas? Profundizaremos en todo lo que necesita saber sobre estrategias de ventas infalibles, lo que necesita para crear una usted mismo y cómo usar las herramientas de inteligencia de ventas para hacer realidad esa estrategia.

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas se define como los procesos y acciones a los que se adhiere una organización de ventas en un esfuerzo por lograr sus objetivos.

Está diseñado para informar a los equipos de ventas cómo posicionar la oferta de su empresa, llegar a los clientes potenciales adecuados, convertir clientes potenciales y, en última instancia, ganar nuevos negocios.

Fundamentalmente, una estrategia de ventas no es un documento único que los líderes de ventas simplemente escriben, imprimen y pegan en la pared. Por el contrario, evoluciona en medio de las tendencias cambiantes del mercado, los objetivos de la empresa y las necesidades cambiantes del talento de la organización.

Hay varios tipos de estrategias de ventas, pero cuando se diseña correctamente, una estrategia de ventas sirve como la brújula que guía al éxito a todo el equipo de Go To Market (GTM), ya sean representantes de desarrollo de ventas (SDR), ejecutivos de cuentas (AE), gerentes de ventas. , o cualquier otro rol de ventas.

¿Quién necesita una estrategia de todos modos?

Sin una estrategia de ventas efectiva, los SDR, los AE y todos los demás en la organización de ventas carecen de la orientación necesaria para alcanzar su máximo potencial y maximizar el éxito.

Claro, es posible cerrar tratos sin una estrategia de ventas. Pero su trabajo sería mucho más fácil, organizado y exitoso con uno.

Considere las siguientes ideas de una encuesta de Forrester :

Estas estadísticas aleccionadoras pintan una imagen vívida: los representantes de ventas a menudo no están preparados para reunirse con clientes potenciales. Es posible que desconozcan lo que necesita el cliente potencial, así como también cómo la empresa del representante puede proporcionar la solución.

Combinado, esto puede arruinar sus posibilidades de convertir prospectos en clientes.

Una estrategia de ventas evita estas oportunidades desperdiciadas y proporciona la estructura, las tácticas y las herramientas necesarias para lograr el éxito.

¿Cuáles son las estrategias imprescindibles para su equipo de ventas?

Bien, todos estamos de acuerdo en que tener una estrategia de ventas efectiva es crucial. Ahora, ¿qué necesitas para construir uno?

Al igual que cuando estás construyendo un edificio, necesitas cimientos sólidos si vas a tener éxito. No tiene sentido construir una estrategia de ventas estelar si está arraigada en un terreno inestable.

Estos son los tres elementos imprescindibles para colocarse en primer lugar, si su estrategia va a tener las mejores posibilidades de prosperar:

1. Líderes motivados

Los ejecutivos de ventas, con el aporte de los gerentes de ventas, son responsables de desarrollar estrategias de ventas impulsadas por el impacto. El resultado de cualquier estrategia determinada dependerá en gran medida de la experiencia, la visión y el enfoque de gestión de estos líderes.

Según Harvard Business Review , los líderes que posean las siguientes características serán los más capaces de llevar a cabo una estrategia de ventas exitosa.

• Centrarse en los objetivos. Los mejores líderes de ventas se aseguran de que sus equipos se mantengan enfocados en los objetivos y los plazos y, naturalmente, animan a sus equipos a adoptar la misma mentalidad. Son autodisciplinados y mantienen un sentido de urgencia en sus equipos.
• Dominante. Establecen un liderazgo firme de su equipo y mantienen a cada individuo en un alto nivel de responsabilidad.
• Tome buenas decisiones de contratación. Se enfocan en contratar vendedores que puedan construir relaciones sólidas, sean persuasivos y tengan la experiencia adecuada.
• Entrenadores fuertes. Entienden que hay muchos estilos de venta diferentes y adaptan su estrategia de coaching para beneficiar a cada individuo.

2. Equipo de ventas calificado

La experiencia es solo un aspecto de lo que hace que los vendedores estén calificados para vender. Estas son algunas de las características más importantes de los SDR y los EA de alto rendimiento.

• Ver la imagen completa. Además de centrarse en objetivos y cuotas, los representantes de alto rendimiento entienden cómo están contribuyendo al éxito de la empresa.
• Auto conducido. Los grandes representantes sienten un fuerte impulso interno para trabajar duro y sobresalir.
• Capaz y conforme. Los grandes representantes no solo aprenden rápidamente las cuerdas en su empresa, sino que también se apegan al libro de reglas. Trabajan en equipo y se apegan a procesos comprobados.
• Adaptable. Los representantes exitosos están ansiosos por entrenar y abiertos a probar nuevas tácticas.
• De buen ver. Construyen y nutren fácilmente las relaciones con los prospectos.

3. Pila de ventas impulsada por el valor

Hoy en día, existen casi tantas herramientas de venta como empresas.

Al elegir cuáles son las mejores para su organización de ventas, recuerde: las soluciones que permiten una mayor eficiencia, velocidad y organización ofrecerán el mayor valor y le permitirán llevar a cabo su estrategia de ventas.

Estos son algunos ejemplos de las categorías de tecnología que debe tener su organización de ventas:

• Creación de listas
• Dato de contacto
• Cualificación de prospectos
• Facilitación/análisis de reuniones (por ejemplo, programación de calendario, inteligencia de conversación)
• Compromiso de ventas

Encuentre más información sobre cada una de las categorías aquí .

7 pasos para una estrategia de ventas exitosa

Una vez que tenga el talento y la tecnología adecuados, estará listo para comenzar a desarrollar una estrategia de ventas viable que funcione para generar un canal de ventas.

Querrá dedicar algún tiempo a investigar ejemplos de estrategias de ventas y explorar plantillas de estrategias de ventas; pueden inspirar sus propios planes y procesos. Pero no hay sustituto para una estrategia a medida adaptada a sus requisitos y situación específicos.

Estos son los pasos principales que deberá seguir para crear uno propio exitoso.

Paso 1: alinearse con los objetivos de la organización

A menudo llamamos al departamento de ventas la "organización de ventas". De hecho, las ventas pueden sentirse como su propia empresa con su propia cultura y prácticas.

Pero es crucial recordar que el proceso de ventas funciona como parte de una organización más grande.

Eso significa que las metas de ventas deben reflejar las metas y los objetivos generales de la empresa, y la estrategia de ventas debe promover la estrategia comercial general.

Para que esto suceda, los líderes de ventas deben reunirse periódicamente con los ejecutivos de la empresa y otras partes interesadas para mantenerse informados sobre los cambios de la empresa, las tendencias del mercado y las cambiantes necesidades comerciales.

A partir de ahí, traduzca los objetivos comerciales en objetivos de ventas. Esto podría tomar la forma de aumentar los objetivos y las cuotas, reposicionar la oferta de la empresa durante los argumentos de venta o cambiar la atención de un perfil de cliente a otro.

Paso 2: Defina su ICP

Su perfil de cliente ideal (ICP) es a quién su empresa quiere vender sus productos o servicios.

Al desarrollar su ICP, le recomendamos que solicite información a los ejecutivos de su empresa, al equipo de marketing, a los especialistas en investigación y desarrollo y en el éxito del cliente. Todas estas perspectivas ayudarán a informar a quién debe dirigirse exactamente su equipo de ventas y por qué.

Hay varias consideraciones a tener en cuenta al definir su ICP.

El primero es la información demográfica. ¿Qué industria, tamaño de empresa y región de operación es su ICP?

Por ejemplo, tal vez usted es una empresa norteamericana que vende una solución para ayudar a los transportistas como UPS y DHL a trabajar de manera más eficiente. Su ICP podría ser todos los transportistas de entrega en los EE. UU., México y Canadá. También puede incluir otros criterios, como cuántas entregas hace la empresa por mes o cuántos ingresos se generan en cada región.

Para definir su ICP, también querrá considerar sus principales limitaciones y puntos débiles, como el presupuesto: no tiene mucho sentido apuntar a empresas de entrega que no estarán dispuestas o no podrán pagar su solución.

Finalmente, deberá obtener una comprensión profunda de los desafíos actuales de los transportistas y los puntos débiles generales de la industria para identificar si su servicio les proporcionará valor.

Paso 3: Desarrolle un manual de estrategias de ventas

Un libro de jugadas de ventas es como un manual de procesos y mejores prácticas para guiar a sus representantes de ventas a través de varios escenarios y etapas del proceso de ventas. Estos incluyen prospección, calificación de clientes potenciales, presentación exitosa y preparación para responder a preguntas u objeciones comunes, así como técnicas de persuasión y cómo negociar.

Estos son solo algunos de los componentes de un manual de estrategias de ventas completo:

• Recursos de incorporación y habilitación de ventas
• Información detallada sobre las personas compradoras
• Reglas del compromiso
• Procesos y expectativas para el mantenimiento de registros y la integridad de los datos
• Precios
• Flujos de demostración de productos
• Mensajería
• Respuestas a preguntas y objeciones.

Paso 4: Forma a tu equipo de ventas

Incluso los vendedores experimentados necesitan un entrenamiento profundo para alcanzar su potencial y tener éxito.

Tener habilidades de venta es una cosa. Comprender su producto, su propuesta de valor, su mercado direccionable total , sus desafíos y lo que busca su ICP es algo completamente diferente.

Paso 5: Colaborar con marketing

Cuando los departamentos de ventas y marketing operan en silos, a menudo es difícil ejecutar la estrategia de ventas.

Esto se debe a que las ventas dependen del marketing para ejecutar el inbound marketing , cuyo objetivo es atraer clientes potenciales que podrían convertirse en clientes de pago.

El inbound marketing es el proceso de ayudar a nuevos clientes potenciales a descubrir su empresa brindándoles contenido e información valiosos que se adaptan a sus necesidades.

Su propósito es crear conciencia de marca, atraer clientes potenciales y despertar la participación de los usuarios para que pueda agregarlos al embudo de ventas y eventualmente convertirlos.

Cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, los resultados de estos esfuerzos serán mucho más efectivos que si el marketing simplemente atrae clientes potenciales y los transfiere a sus SDR. Todas sus actividades de marketing entrante, como marketing por correo electrónico, campañas de retargeting y PPC , redes sociales orgánicas, liderazgo intelectual, blogs, libros electrónicos, seminarios web y más, serán consistentes y estarán alineadas con su estrategia de ventas.

Esto ayuda a garantizar que todos los clientes potenciales calificados para marketing lleguen a su equipo de ventas en buenas condiciones. Estos clientes potenciales comprenderán su propuesta de valor y relevancia incluso antes de comenzar a hablar con los SDR.

Paso 6: Ejecute el marketing de salida

El marketing saliente representa las tácticas y los procesos que utilizan los equipos de ventas para identificar prospectos, presentarles el producto o servicio, ofrecer valor e intentar generar nuevos canales de ventas.

Es un componente crítico de la estrategia de ventas, ya que es una de las principales formas en que sus representantes de ventas convierten a los prospectos en nuevos clientes.

El marketing de salida incluye los siguientes tres aspectos:

Prospección de ventas

La prospección de ventas es el proceso de identificar nuevos clientes o compradores potenciales que se ajusten a su ICP.

El objetivo es encontrar a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes y agregarlas a su embudo de ventas . Después de agregarlos a su CRM, su objetivo es nutrirlos hasta que estén listos para cerrar el trato y convertirse en clientes de pago.

La prospección de ventas efectiva hace que el resto del trabajo sea más fácil y eficiente. Con una mejor prospección, puede aumentar drásticamente su probabilidad de cumplir con sus cuotas y lograr sus objetivos.

Por ejemplo, más allá de los criterios demográficos estándar, es posible que también desee centrarse en clientes potenciales que:

• Superar regularmente un volumen específico de tráfico web
• Trabaja ya con proveedores de la competencia o complementarios
• Operar en una región o país específico
• Están invirtiendo en nuevas tecnologías o canales de marketing .

La identificación de clientes potenciales que se ajusten a este tipo de criterios probablemente requerirá algún tipo de herramienta de inteligencia de ventas.

Similarweb Sales Intelligence brinda visibilidad de los factores anteriores (y muchos más) para más de 100 millones de sitios web, lo que le permite encontrar sus prospectos ideales con mucha más precisión y velocidad de lo que permiten los métodos de investigación tradicionales.

Cualificación de clientes potenciales

La calificación de clientes potenciales es el siguiente conjunto de pasos que utilizan los equipos de ventas para determinar si un cliente potencial es realmente el adecuado para convertirse en un cliente a largo plazo.

Es una parte esencial del ciclo de ventas y permite que sus representantes de ventas concentren su tiempo y recursos en prospectos relevantes mientras eliminan a los irrelevantes.

La calificación de clientes potenciales implica:

• Realización de enriquecimiento de clientes potenciales para complementar la información existente si no tiene suficientes datos
• La puntuación lleva a establecer la urgencia
• Hablar con ellos por teléfono para obtener más información sobre su función e intención.
• Determinar si tienen la autoridad, la necesidad comercial, la disposición y el presupuesto para comprar su producto o servicio

Venta consultiva

La venta consultiva es cuando usted, como representante de ventas, actúa como una fuente confiable de información valiosa y conocimientos prácticos que sus prospectos pueden usar para mejorar sus resultados comerciales.

Esta es una gran técnica y táctica efectiva para alcanzar sus objetivos y llevar a cabo la estrategia de ventas.

Demostrar que desea proporcionar valor, no solo cerrar el trato, es en realidad una de las mejores formas de cerrar el trato.

La venta consultiva implica:

• Obtener una comprensión profunda de las necesidades, los desafíos, los objetivos y el contexto actual de sus prospectos a través de los datos
• Usar conocimientos, extraídos de estos datos, para señalar tendencias emergentes, oportunidades o cosas a tener en cuenta
• Desarrollar conexiones sólidas y establecerse como un asesor confiable y confiable, tanto durante como después del proceso de ventas.
• Posicionar los servicios o productos de su propia empresa como una solución valiosa para las necesidades del prospecto

Una herramienta de ventas moderna como Similarweb Sales Intelligence puede ser invaluable para permitirle comprender adecuadamente el negocio de sus prospectos y su contexto de mercado actual.

Insights Generator de Sales Intelligence , por ejemplo, puede automatizar el arduo trabajo de encontrar "pepitas de información" para colocar en los correos electrónicos de ventas, lo que hace que el enfoque de venta consultiva sea mucho más escalable.

Paso 7. Evaluar el desempeño

El último paso para crear una estrategia de ventas es crear una infraestructura que permita una revisión continua del desempeño, enfocándose en las métricas de desempeño de ventas más importantes. Estos son los principales KPI a tener en cuenta:

• Entrega de prospectos aptos para ventas
• Primer tiempo de respuesta
• Número de cuentas contactadas
• Número de cuentas comprometidas
• Etapa uno de creación de oportunidades
• Segunda etapa de creación de oportunidades
• Ingreso promedio por cuenta
• Nuevos logos adquiridos
• Nuevos ingresos del logotipo
• Tasa de ganancias de nuevos negocios
• dólares de expansión
• Dólares de contracción
• churn dolares
• Rotación bruta de clientes
• Ingresos netos de expansión
• Obtención de nuevos ingresos netos
• Consecución de cuotas individuales
• Ingresos vendidos por representante

Ejemplos de estrategias de ventas: 3 consejos principales de ganadores comprobados

Aprender a crear una estrategia de ventas es una cosa; poner en práctica ese conocimiento es otra.

Aquí hay algunos consejos de gurús de ventas y expertos en negocios que saben algo sobre estrategias de ventas.

1. ¿A punto de decir "no" a un prospecto? toma una pausa

Si, al hablar con un cliente potencial por teléfono, pregunta si su producto o servicio podría hacer XYZ por él, es probable que responder con un rotundo "No" termine con su trato. En su lugar, trate de ser complaciente.

Según el autor de bestsellers y entrenador de estrategia de ventas Grant Cardone, las estrategias de ventas exitosas permiten a los representantes cultivar la confianza al ser flexibles ante las solicitudes y los desafíos que surgen.

En una publicación de blog en su sitio web, Grant escribe : “Puede pensar: 'No quiero engañar al cliente. Voy a prometer demasiado y no podré cumplir. Hay un arte en decirle a un cliente, 'Me encantaría hacer que eso suceda para usted', en lugar de 'eso es imposible' o 'No puedo hacer eso'.

“El problema es que en cuanto dices que no, o que no puedes hacer algo porque eres 'muy honesto'; acabas de eliminar cualquier posibilidad de poder hacer algo por el cliente.

“La próxima vez que un cliente pida algo imposible, diga: 'Nunca digo 'no' hasta que tenga que hacerlo'”.

2. Domina tu discurso

Tener la capacidad de describir de forma clara y concisa los productos/servicios de su empresa y la propuesta de valor dentro del contexto del negocio del cliente potencial es esencial para captar su atención.

De acuerdo con Robert Herjavec , empresario, inversionista y coprotagonista de Shark Tank de ABC, ofrecer un excelente discurso consiste en demostrar su experiencia.

“Tienes 90 segundos, si tienes suerte”, compartió Herjavec. “Si no puede expresar su punto de manera persuasiva en ese momento, ha perdido la oportunidad de tener impacto.

“Los hechos y las cifras son importantes, pero no son los únicos criterios, debes presentarlos de una manera que genere experiencia y confianza. Si no está preparado para ello, es posible que pierda su próxima gran oportunidad”.

3. Cuenta una historia

La narración de historias puede ser una técnica poderosa para cautivar a sus prospectos, desencadenar una respuesta emocional y crear interacciones más memorables.

Cuando usa historias en su proceso de ventas, ayuda a formar conexiones más profundas con los prospectos, lo que lo ayuda a cumplir con su estrategia de ventas.

Según la profesora de la Escuela de Graduados en Negocios de Stanford, Jennifer Aaker , “La investigación muestra que nuestros cerebros no están programados para entender la lógica o retener hechos por mucho tiempo. Nuestros cerebros están conectados para comprender y retener historias.

“Una historia es un viaje que conmueve al oyente, y cuando el oyente emprende ese viaje se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción”.

Plantillas de estrategia de ventas: ¿debería usarlas?

No existe un enfoque único para la estrategia de ventas. Al crear uno para su organización, debe considerar su industria, solución y propuesta de valor, así como las necesidades y desafíos de su ICP específico.

Puede ser tentador buscar una plantilla de estrategia de ventas para completar los espacios en blanco, pero la mejor manera de crear una estrategia de ventas ganadora es construir una orgánicamente.

Eleve su éxito de ventas

A estas alturas, tendrá una sólida comprensión de cómo una estrategia de ventas efectiva sirve como base para el éxito de su departamento.

Tener una estrategia integral y claramente definida posiciona a todos en su equipo para comprender su función, mejorar su rendimiento de ventas y, juntos, ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos comerciales.

Preguntas más frecuentes

¿Cuáles son las 4 estrategias de venta?

Las cuatro estrategias de ventas básicas que utilizan los vendedores son las ventas basadas en guiones, las ventas para satisfacer las necesidades, las ventas consultivas y las ventas con socios estratégicos.

¿Qué es una estrategia de venta?