¿Cuál es el papel de la investigación de clientes y el análisis de mercado en el crecimiento de un negocio?

Como propietario de un negocio o responsable de la toma de decisiones, es probable que se centre en una gran variedad de funciones, haciendo malabarismos con tantas responsabilidades. Con tantas actividades operativas, puede ser difícil tener tiempo para sentarse y comenzar a pensar en lo que quieren sus clientes potenciales, quiénes son, dónde están... investigación de clientes y análisis de mercado en pocas palabras.

Pero confíe en nosotros, dedicar tiempo o recursos a este tipo de investigación puede ser invaluable para el crecimiento de su negocio.

He aquí un vistazo rápido a por qué los datos de mercado son tan importantes. Así como algunos consejos sobre cómo encontrar un socio estratégico que te ayude en esta ardua tarea.

¿Qué es la investigación de clientes y el análisis de mercado en los negocios B2B?

La investigación de clientes y los análisis de mercado son el estudio y la recopilación de datos que ilustran y definen quién es su cliente ideal. Por un lado, estructura quién es tu cliente potencial, cómo piensa y cuáles son sus necesidades. También define las tendencias y la dinámica del mercado en el que participa y, en última instancia, pero no menos importante, ayuda a personalizar su producto, mejorar su servicio e incluso impulsar sus estrategias de ventas y marketing.

Este es un ejercicio esencial para el éxito de cualquier empresa enfocada en B2B. Ya sea que su objetivo sea lanzar un nuevo producto o expandir su alcance de mercado, es esencial contar con datos como guía para ayudarlo a tomar decisiones informadas.

En una breve descripción, la investigación de mercado puede ayudar con:

• Identificación de oportunidades y amenazas.
• Conociendo tu valor añadido y el principal diferenciador
• Mejora tus productos o servicios
• Conociendo a tus clientes ideales y potenciales
• Conocer los procesos de toma de decisiones y compras.
• Dimensionando tu mercado y tu competencia
• Comprender las tendencias
• Define mensajes efectivos para tu audiencia
• Invertir su tiempo y dinero en los sitios/actividades correctos

Tanto si es un emprendedor que acaba de empezar como si es un veterano que busca aumentar su cuota de mercado, es crucial que invierta en investigación y análisis para construir una base sólida para el éxito.

El reto del análisis de mercado en los negocios B2B

Si bien la investigación de mercado dirigida a empresas B2C también puede ser compleja e igual de importante, las empresas centradas en B2B pueden tener mayores obstáculos cuando intentan realizar análisis. Suelen ser audiencias complejas y muy enfocadas, con menor demanda y precios más altos.

Dado que incluso el esfuerzo de ventas es más complejo cuando se trata de vender a una empresa, es natural pensar que incluso la investigación debe ser mucho más profunda. La falta de esfuerzo en este análisis también puede dañar la reputación de su marca.

Centrarse en datos como el género, la edad y el estado civil solo dará como resultado una perspectiva muy limitada. En los enfoques B2B existen factores determinantes como la búsqueda de necesidades, el conocimiento de las estructuras organizativas o internas, los presupuestos entre otros.

¿Cómo realizar investigaciones de clientes y análisis de mercado en negocios B2B?

Hay varias formas de realizar estudios de mercado y de clientes. Algunas son más sencillas, como preguntar directamente a tu público objetivo, a través de encuestas o grupos focales. Otros son un poco más laboriosos, como analizar datos web y de redes sociales.

También adquirir informes demográficos de grandes empresas como Nielsen o Forrester Research, aunque puede ser inútil si no tienes los conocimientos para analizar y emplear dicha información.

Al realizar una investigación de clientes y un análisis de mercado para una empresa B2B, hay algunas consideraciones clave que se deben tener en cuenta:

Definir objetivos

Imagine la investigación como un viaje en tren... ¿adónde quiere llegar?

Definir objetivos te ayudará a tener un camino mucho más eficiente: ¿estás tratando de crecer? ¿Está tratando de probar un nuevo producto en el mercado? quieres ampliar? mover su negocio? ¿mejoralo?

Recopilar datos de mercado

Es importante recopilar datos de mercado y analizar las tendencias y patrones actuales y esperados en la industria. Esta información puede ayudarlo a identificar áreas con potencial de crecimiento, así como cualquier desafío existente o emergente que su empresa deba abordar.

Analizar a los competidores para entender a su audiencia

Las empresas B2B deben observar de cerca a su competencia y su mercado objetivo para posicionarse adecuadamente. Al comprender lo que hacen sus competidores y cómo prefiere comunicarse con su mercado objetivo, puede prepararse mejor para el éxito.

Este proceso comienza con un análisis de la competencia. Las empresas B2B deben analizar los materiales de marketing de sus competidores, sus estrategias de ventas y sus prácticas de servicio al cliente. Esto le dará una buena idea de lo que funciona bien para ellos y dónde podría haber oportunidades de mejora.

Una vez que tenga una buena comprensión de su competencia, puede comenzar a desarrollar su propia estrategia de posicionamiento. Esto debe basarse en la investigación del cliente y el análisis de mercado. Al tomarse el tiempo para comprender a su audiencia y su competencia, estará en una posición mucho mejor para tener éxito en el mercado B2B.

Presta atención a tus clientes (si ya los tienes).

Es crucial encuestar a sus clientes existentes y comprender sus necesidades, preferencias y experiencias con sus productos o servicios. Esta información puede ayudarlo a identificar áreas de mejora y también se puede utilizar para informar futuros esfuerzos de desarrollo de productos o estrategias de marketing.

¿Existen diferentes métodos de investigación de mercado?

En última instancia, definir qué tipo de investigación necesita su empresa dependerá de las respuestas obtenidas en el apartado anterior.

Investigación primaria

Se trata de obtener información de primera fuente. En este ejercicio, su empresa habla directamente con su público objetivo para conocer sus necesidades o datos.

Como esta es la primera fuente de información, es de gran valor. Sin embargo, en una industria tan dinámica como la B2B, es posible que te encuentres con varios obstáculos, como la falta de tiempo o la falta de interés.

Investigación secundaria

Esta es información obtenida por empresas externas, según su naturaleza puede ser pública o privada.

Lo que hace que este tipo de información se destaque es que cuando proviene de fuentes externas, brinda una perspectiva más fresca y global. Sin embargo, dependiendo de las fuentes, puede ser inexacta o parcial.

Aquí también entra en juego si la naturaleza de los datos y la información obtenida es cualitativa o cuantitativa, dependiendo de esto se destacarán características clave como la precisión o la visualización de matices.

Beneficios de la investigación de mercado y el análisis del consumidor

Aumente su ROI

Contar con el apoyo de estudios de mercado ayuda a que sus próximos pasos sean más efectivos, reduciendo gastos innecesarios o ineficaces.

Lo mantiene actualizado sobre sus clientes o mercado

Sepa si su mercado está cambiando, quiénes son sus competidores e incluso cambios esperados.

Mejora el número de tus contactos

Para que su empresa aproveche al máximo sus recursos, debe dirigir sus mensajes a los clientes que realmente pueden necesitar sus productos. Comprenda cuál es su diferenciador y a quién necesita dirigirse.

Un aliado perfecto para hacer crecer tu negocio

Como propietario de un negocio o responsable de la toma de decisiones, es fácil descuidar cosas como la investigación de clientes y el análisis de mercado. Pero confíe en nosotros: tomarse el tiempo para comprender a sus clientes y anticipar los cambios en su industria puede generar grandes dividendos en el crecimiento de su negocio. Afortunadamente, en Skief Labs somos expertos en datos de mercado. Entendemos las necesidades de nuestros clientes y aliviamos esta pesada carga.