¿Qué hace que un excelente representante de ventas junior?
Publicado: 2023-07-25Un vendedor brillante es un activo fantástico para cualquier marca. Ellos son los que están en primera línea, atrayendo nuevos clientes y construyendo relaciones. Actúan como embajadores y anuncios, todo en uno.
Por eso, es importante contratar a las personas adecuadas para el puesto.
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Cuando contratas a un nuevo representante de ventas junior, hay mucho en qué pensar. ¿Qué experiencia tienen? ¿Qué tan agradables son? ¿Puede el cliente identificarse con ellos?
Mucho de lo que necesita para un representante de ventas junior dependerá de la naturaleza de su negocio. Por ejemplo, un representante que trabaja completamente en línea necesitará un conjunto de habilidades diferente al de uno que visita a los clientes cara a cara. Los representantes de ventas B2B necesitan habilidades diferentes a las de los representantes B2C. Etcétera.
Sin embargo, existen algunas cualidades generales que encarnan los mejores representantes. En este blog, lo guiaremos a través de diez de las habilidades, cualidades y rasgos más importantes que caracterizan a un fantástico representante de ventas junior. También citaremos algunos de los ejemplos de mal servicio al cliente que se deben evitar.
¡Desplácese para descubrir qué hace que un excelente representante de ventas junior!
Las 10 cualidades de un gran comercial junior
1. Entienden la importancia de las relaciones.
El 'marketing relacional' está de moda en estos momentos, pero no es nada nuevo. "Marketing relacional" es sólo una nueva y elegante frase para "hacerse amigo de sus clientes".
Los vendedores cualificados de todas las profesiones, desde la hostelería hasta la atención sanitaria y más, siempre han sabido que las relaciones con los clientes son vitales para las ventas.
Un buen representante de ventas junior comprenderá la importancia de tener relaciones sólidas con los clientes. Tratarán al cliente primero como un ser humano y luego como un comprador potencial. Fomentarán la lealtad y generarán ventas utilizando la empatía y la conexión humana.
Los clientes con los que tienes una buena relación volverán una y otra vez. Con un representante de ventas empático y centrado en la persona, esa relación tendrá un gran comienzo.
2. Se comunican respetuosamente
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Un buen representante de ventas junior será respetuoso en todo momento. Un poco de broma con los clientes está bien: ¡todo es parte de la construcción de esas relaciones tan importantes! Pero nunca debería cruzar la línea y faltarle el respeto.
¿Qué queremos decir con 'comunicación respetuosa'?
Bueno, su SDR debe considerar las necesidades y circunstancias particulares de cada cliente. Esto significa:
- Deberían escuchar.
- Deben hacer el esfuerzo de utilizar correctamente su nombre, pronombres, etc.
- Deben tratar al cliente como lo harían con un amigo valioso.
También deberían considerar cuándo se comunican. Si bien hay un momento y un lugar para las llamadas en frío , sus representantes de ventas junior no deberían acosar a las personas para que hablen cuando no quieran.
Por ejemplo, un comunicador respetuoso no aparecerá de la nada; programarán una hora para reunirse o extenderán una invitación a una reunión .
Si su empresa opera mediante llamadas en frío, un comunicador respetuoso le preguntará al cliente potencial si es un buen momento para hablar antes de continuar con su guión, y respetará la respuesta, incluso si es "No".
Idealmente, un comunicador respetuoso también debería estar feliz de recibir llamadas internas directas de los clientes. ¿ Qué es la marcación interna directa ? Básicamente, es un sistema que permite asignar números de teléfono virtuales a los empleados.
A través de este sistema, los clientes pueden evitar los molestos menús del teléfono y evitar pasar horas en espera. Es excelente para reducir la frustración de los clientes, pero no siempre es popular entre el personal. Anime a sus representantes de ventas junior a estar abiertos a este tipo de comunicación directa con el cliente.
3. Son responsables con su tecnología.
Es probable que su representante de ventas maneje algunos datos confidenciales de los clientes, por lo que es vital que comprenda la importancia de la ciberseguridad . Capacítelos sobre sus protocolos de seguridad y asegúrese de que estén conscientes de las posibles consecuencias de cualquier violación de datos.
Un buen representante de ventas junior estará interesado en la tecnología que usted utiliza y estará feliz de aprender a usarla. Por ejemplo, comprenderán cosas como los canales de ventas basados en datos y estarán dispuestos a contribuir a ellos.
También es importante que sean digitalmente discretos durante las horas de trabajo. Por ejemplo, si su representante viaja de un lugar a otro con su uniforme o en un vehículo de marca, es importante que no coloque su marca o logotipo en todas las redes sociales de manera inapropiada.
Cosas como la política de traer su propio dispositivo pueden ayudar a establecer límites y expectativas. Como algunas empresas alientan a sus empleados a publicar en las redes sociales y otras no, probablemente valga la pena aclarar qué prefiere.
4. Son extrovertidos
Lo sentimos, introvertidos, ¡pero es necesario tener mucha energía social para ser un buen vendedor!
La introversión no equivale a falta de confianza, pero sí significa que las personas se cansan de tanta interacción humana. Las ventas requieren mucha interacción, por lo que necesita un representante que pueda hablar con personas (y no con cualquier persona, a menudo con completos desconocidos ) durante horas y horas todos los días.
En última instancia, no importa cuán sofisticada sea su solución de comunicaciones empresariales , si está agotado por tanta interacción, las ventas no son para usted.
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5. No son agresivos
Pregúntele a cualquiera qué es lo que más odia en un vendedor. Podemos garantizar que la "insistencia" encabezará la lista .
Sí, las ventas requieren cierta perseverancia. Sí, poder promocionar su producto es una ventaja definitiva. Pero hay una línea. Si el cliente se siente presionado o (peor) intimidado por un vendedor, entonces ese vendedor ha ido demasiado lejos.
Un buen representante de ventas junior será capaz de detectar dónde está la línea entre "vender" y "presionar" y se mantendrá en el lado correcto de ella. Esa línea es diferente para cada cliente; Ésa es otra razón por la que es importante que los representantes de ventas tengan un fuerte sentido de empatía.
6. Dan retroalimentación a los gerentes.
Los vendedores pueden ser maravillosos para ayudarlo a comprender a sus clientes. A menudo, el conocimiento profundo que los vendedores tienen de la base de clientes puede ser tan útil, si no mejor, que las pruebas colaborativas cuando se trata de comprender cómo funciona su producto.
Un vendedor junior que naturalmente retroalimenta a los gerentes/superiores es un activo real. Puede confiar en ellos para informarle sobre:
- Quiénes son tus clientes y si coinciden con tu ICP.
- Lo que les gusta de su producto/servicio.
- Por el contrario, ¡lo que no les gusta de esto!
- Tendencias que les interesan, etc.
Un representante de ventas junior que sea bueno para atraer clientes y animarlos a hablar sobre sí mismos también es una excelente fuente de datos valiosos sobre los clientes.
Puede utilizar su conocimiento del cliente para crear personajes de clientes, personalizar sus comunicaciones, adaptar su producto a las necesidades del cliente y más.
7. Son honestos
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La honestidad es imprescindible para cualquier empleado, pero con un representante de ventas saliente es de doble sentido.
Es vital que su representante de ventas junior sea honesto con usted. Quiere que sean abiertos y transparentes sobre lo que han estado haciendo, con quién han estado hablando, cómo han empleado su tiempo, etc.
Sin embargo, sus representantes de ventas también deben ser honestos con sus clientes. Si prometen cosas que su marca no puede cumplir sólo para asegurar una venta, está en problemas.
Fomente la honestidad en sus representantes de ventas. Si su marca no puede ofrecer lo que el cliente pide, sus representantes deben ser lo suficientemente honestos como para admitirlo. Si sus representantes junior no saben la respuesta a la pregunta de un cliente, enséñeles a decir:
"No lo sé, pero puedo averiguarlo por ti".
La honestidad inspira confianza y la confianza inspira el comercio. Un vendedor con integridad es un verdadero activo. Incluso si esa honestidad a veces significa dejar ir a un cliente potencial , a la larga vale la pena.
8. Hacen su investigación
Un representante de ventas junior que investiga tiene una ventaja considerable. Aparecerán armados con el conocimiento de la perspectiva, una comprensión de sus gustos y disgustos, una idea de qué tácticas serán más atractivas para ellos, etc.
Una buena empresa proporcionará a sus representantes de ventas una buena cantidad de información general. Después de todo, no querrás sobrecargar a tus representantes de ventas con cosas como segmentación y análisis RFM cuando podrían estar vendiendo.
Sin embargo, un poco de investigación adicional no viene mal. Un representante que busque en Google a su cliente potencial o busque su negocio en Google o LinkedIn estará en una posición mucho mejor para alcanzar su objetivo.
Investigar tu propia marca también es una buena idea. A los representantes de ventas se les hacen muchas preguntas. Cuanto más sepan sus representantes sobre su empresa y las preguntas que se hacen comúnmente al respecto, mejor posicionados estarán para brindar respuestas satisfactorias.
9. Se mantienen al día con sus clientes.
Los vendedores son un punto de contacto vital entre su marca y sus clientes. A menudo, los vendedores son efectivamente la "cara" de la marca. Cuando piensan en su relación con la marca, para muchos clientes, su representante de ventas será la persona que les viene a la mente.
Por lo tanto, para fomentar una relación positiva entre la marca y el cliente, es útil que los vendedores jóvenes cultiven a sus clientes más leales .
Un buen representante de ventas se preocupará por sus clientes y estará interesado en cómo les va. No estamos diciendo que deban controlar a los clientes en sus horas libres, ¡pero interesarse por ellos y construir relaciones, si es posible, siempre ayuda!
Por supuesto, no debe confiar únicamente en los representantes de ventas para gestionar las relaciones con los clientes y socios. Para eso están las soluciones de gestión de programas de afiliados subcontratadas .
Sin embargo, un representante de ventas junior dedicado que controle a sus clientes favoritos siempre ayuda a consolidar las relaciones.
10. Siempre están aprendiendo
El mundo está cambiando más rápido que nunca. Por ejemplo, hasta hace poco, sólo se podía registrar un amplio conjunto de dominios globales. Ahora puede configurar una serie de dominios hiperlocales e hiperespecíficos. ¿Quieres registrar un dominio ? ¡Puede!
Esto se aplica prácticamente en todos los ámbitos. No importa en qué industria venda, los cambios en la tecnología, las normas sociales y el mundo mismo se están produciendo con fuerza y rapidez. Sus representantes junior deben mantenerse al tanto de todo o rápidamente se quedarán atrás.
Estar dispuesto a aprender y adaptarse es vital para un vendedor en este mundo acelerado. No lleva mucho tiempo quedarse estancado en formas obsoletas. Si su marca quiere mantenerse a la vanguardia, necesita vendedores dinámicos, flexibles, adaptables y dispuestos a aprender.
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Si todo esto parece mucho pedirle a un representante de ventas junior, es porque lo es. Algunas de las cualidades que mencionamos, como la extroversión, surgen de forma natural. Pero otros pueden cultivarse.
Por encima de todo, lo que su representante de ventas necesita es la voluntad de convertirse en el mejor representante posible. Sin embargo, la buena disposición es mejor cuando va acompañada de ayuda y matrícula realmente sólidas. Ahí es donde entra usted, como líder de ventas.
Puede ayudar a sus representantes de ventas a convertirse en las superestrellas que necesita. A través de elementos como capacitación, inversión, soporte personalizado, un entorno enriquecedor y una cultura de equipo que prioriza el crecimiento personal, puede sacar lo mejor de sus representantes de ventas.
Recuerde, un vendedor es tan bueno como la marca para la que trabaja. Si sus representantes tienen éxito, eso es un gran reflejo de su marca. Si no es así, mira qué puedes hacer para ayudarlos.
Cómo contratar representantes de ventas junior
Contratar nunca es fácil. Cuando se trata de contratar a alguien tan importante para su marca como un representante de ventas junior, hay mucho en qué pensar.
Sin embargo, si está atento a las cualidades que mencionamos anteriormente, o si está dispuesto a adquirirlas, rápidamente podrá identificar a los candidatos destacados.
¿Cuál es la mejor manera de identificar estas cualidades? Consulte esta lista de las 10 preguntas principales de la entrevista sobre DEG.
Después de la contratación, todo es cuestión de formación. Con un poco de ayuda de su parte, estos representantes junior podrían convertirse en fantásticos embajadores de la marca, impulsando las ventas y ayudando a que las relaciones con los clientes tengan un comienzo brillante.
Los primeros 90 días de cualquier puesto son una curva de aprendizaje pronunciada. Esto es especialmente cierto en el caso de las ventas . Sin embargo, si ha elegido a las personas adecuadas para el trabajo, sus nuevos representantes deberían superar su período de prueba con gran éxito.
Biografía del autor
Jessica Day es directora sénior de estrategia de marketing en Dialpad, una moderna plataforma de comunicaciones para centros de llamadas en la nube que lleva todo tipo de conversación al siguiente nivel: convierte las conversaciones en oportunidades.
Jessica es experta en colaborar con equipos multifuncionales para ejecutar y optimizar los esfuerzos de marketing, tanto para campañas de la empresa como de los clientes. Jessica Day también publicó artículos para dominios como Kanbanize y AirDroid . Aquí está su LinkedIn .