¿Qué hace que un prospecto calificado para ventas… sea calificado para ventas?

En pocas palabras, los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) son clientes potenciales dignos de un seguimiento directo por parte de su equipo de ventas. Pero sin una forma bien pensada de identificar los SQL, es más probable que su departamento de marketing entregue clientes potenciales a ventas que creen que están calificados pero que en realidad no lo están.

Este problema es en realidad más común de lo que piensas. De hecho, MarketingSherpa ha informado que el 61% de los especialistas en marketing B2B envían todos sus clientes potenciales directamente a Ventas, ¡aunque solo el 27% de ellos están realmente calificados! Es más, el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas, principalmente debido a la falta de esfuerzos específicos de fomento de clientes potenciales.

¿El resultado? Su equipo de ventas pierde un tiempo precioso contactando a personas que no están interesadas o preparadas, el ciclo de ventas se alarga progresivamente y su productividad y tasas de cierre se ven afectadas.

Dicho esto, la investigación destacada por InsideSales.com muestra que el 35-50 % de las ventas van al proveedor que responde primero, lo que presenta a los equipos de marketing un desafío interesante. ¿Cómo puede entregar de manera efectiva prospectos completamente calificados a ventas antes de que un competidor aproveche la oportunidad para capturarlos?

Esta es exactamente la razón por la cual definir e implementar conjuntamente un sistema con Ventas para calificar y examinar correctamente los SQL es uno de los ejercicios más importantes que una empresa puede hacer para mejorar la eficiencia, acortar el ciclo de ventas y, en última instancia, aumentar los ingresos de la empresa. Aquí hay cuatro consejos que puede usar para que esto suceda:

1. Alinee sus esfuerzos de marketing y ventas

Probablemente lo hayas escuchado todo antes. Una de las mayores quejas que puede escuchar de Marketing es que Ventas no realiza un seguimiento eficaz de sus clientes potenciales. Mientras tanto, Ventas afirma que los clientes potenciales que ofrece Marketing no son buenos. Con suerte, sus departamentos están relativamente sincronizados y evitan este problema. Pero si existe este tipo de tensión entre ellos, lograr una mayor alineación de marketing y ventas, incluido el establecimiento de una definición compartida para un cliente potencial calificado en ventas, debería ser una prioridad principal.

Organice una reunión con varios miembros del equipo de marketing y ventas, y discuta temas como:

• ¿Qué fuentes tienden a producir los clientes potenciales más calificados?
• ¿Qué envíos de formularios de sitios web deberían determinar el seguimiento inmediato de las ventas?
• ¿Qué envíos no?
• ¿Qué mensajes resuenan con los prospectos durante las conversaciones de ventas?
• ¿Qué factores suelen sellar el trato?
• ¿Y qué hace que un cliente potencial no esté calificado para las ventas? ¿Alguna bandera roja?

También es una buena idea analizar detenidamente el viaje del comprador para sus mejores clientes. ¿De qué fuente procedían? ¿Qué páginas del sitio web visitaron? ¿Qué formularios llenaron? ¿Cómo realizaron su investigación de mercado? Y por supuesto, qué pasaba en las conversaciones de venta que los impulsaba a comprar. Las respuestas a este tipo de preguntas lo ayudarán a formular formas de mejorar el contenido. Marketing también tendrá una definición mucho más sólida de un SQL, y con esta definición compartida, su equipo de marketing puede alinear mejor sus esfuerzos con las necesidades del equipo de ventas.

Aquí hay más información sobre qué tipos de datos deben compartir los miembros de su equipo de marketing y ventas para mantener la eficiencia y la transparencia.

2. Utilice la puntuación de clientes potenciales para realizar un seguimiento de los MQL

Antes de convertirse en SQL, la mayoría de los clientes potenciales se identifican como calificados para marketing (MQL). Los MQL son prospectos que han sido señalados por marketing como más propensos a convertirse en clientes, en comparación con otros prospectos. Han indicado un interés en su empresa al realizar ciertas acciones, como registrarse para un evento, descargar un documento técnico o hacer clic en varios correos electrónicos de fomento de clientes potenciales, y también se ajustan a una de las descripciones de su personalidad de comprador objetivo.

Los especialistas en marketing pueden realizar un seguimiento de este proceso utilizando el software de automatización de marketing (usamos HubSpot para hacer esto) y configurar un sistema de puntuación de clientes potenciales para asignar o deducir valores de puntos para un cliente potencial en función de la información que obtienen sobre ellos. Una vez que un cliente potencial alcanza cierto punto de umbral, puede transferirse a Ventas con una probabilidad mucho mayor de estar verdaderamente calificado para esa conversación.

Dos áreas que suelen tener en cuenta en la puntuación de clientes potenciales son "Mejor ajuste" y "Nivel de compromiso":

• El mejor ajuste se refiere a qué tan bien se alinea su cliente potencial con la definición de cliente ideal de su empresa (nuevamente, ¡remítase a su personalidad de comprador!) La información más explícita que Marketing puede recopilar a lo largo del proceso de conversión y desarrollo de clientes potenciales depende de qué tipo de preguntas haga. en los formularios de la página de destino al ofrecer recursos en su sitio web a cambio. Los ejemplos podrían incluir propiedades de contacto como el cargo, la industria, el tamaño de la empresa, etc., lo que sea que lo ayude a determinar si este cliente potencial encaja con el tipo de cliente al que desea vender sus productos y/o servicios.

• El nivel de compromiso generalmente se determina mediante datos basados ​​en el comportamiento y ayuda a medir el interés y la preparación del cliente potencial para realizar una compra. El compromiso tiene en cuenta los comportamientos en línea de su cliente potencial; la actividad del sitio web, la cantidad y el tipo de ofertas descargadas, la actividad del correo electrónico, la interacción en las redes sociales, etc. Es fundamental controlar el nivel de compromiso de un cliente potencial para que su equipo de ventas pueda comunicarse con él con el mensaje correcto en el momento adecuado.

3. Crea contenido para cada etapa del ciclo de ventas

Para nutrir a los prospectos de manera efectiva y ayudarlos a estar más "listos para las ventas", es fundamental que tenga contenido disponible para los prospectos en cada etapa del ciclo de ventas. Divida su embudo en tres secciones (superior, media e inferior) y cree contenido que un lector en cada fase encuentre valioso.

TOFU: los prospectos de la parte superior del embudo no necesariamente están buscando una solución todavía. Aquí es donde puede aprovechar las publicaciones de blog educativas, las guías electrónicas, los libros blancos, los videos, las infografías y muchos otros formatos de contenido para abordar los desafíos comunes que los compradores de su industria encuentran regularmente, así como las preguntas sobre temas candentes. Podrá recopilar información adicional a medida que los clientes potenciales descarguen más de estas ofertas, y podrá medir con mayor éxito su interés en su empresa, ¡así como su interés en ellos!

MOFU: los prospectos en el medio de su embudo saben que necesitan una solución y están comenzando a considerar sus opciones. Es más probable que los contactos de MOFU respondan a estudios de casos, seminarios web, contenido de formato largo, hojas de comparación de competidores, listas de verificación y autoevaluaciones en línea.

BOFU: los clientes potenciales en la parte inferior de su embudo están casi listos para comprar. Aquí es donde las ventas deben jugar un papel más importante. El contenido que destaca específicamente lo que puede hacer por el cliente potencial, así como ofertas como demostraciones, presentaciones, consultas y entrevistas, son formas efectivas de atraer a esta audiencia.

4. Usa el sistema BANT

El sistema BANT es otra forma popular de calificar un SQL. Si no está familiarizado con el término, BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Línea de tiempo. En este sentido, es importante conocer:

• ¿El prospecto tiene el presupuesto? ¿Están dispuestos a hacer una compra para resolver su punto de dolor?
• ¿Tienen la autoridad para tomar una decisión? ¿El contacto es parte del proceso de toma de decisiones o simplemente está asignado para realizar alguna investigación?
• ¿El cliente potencial tiene un punto de dolor o una necesidad específica, y su producto o servicio realmente puede ayudar a aliviarlo?
• ¿Cuál es su línea de tiempo para hacer la compra? ¿Tienen tiempo para reunirse con un vendedor? ¿Cuándo está el prospecto buscando tomar una decisión?

Idealmente, una empresa debería usar una combinación de estos métodos de investigación para separar a los intrusos de los clientes potenciales calificados para ventas. Y, por supuesto, una vez que el cliente potencial se entrega a Ventas, el equipo de ventas hará un descubrimiento adicional para asegurarse de que el cliente potencial sea una oportunidad viable.