¿Qué debe enviar un VC antes de su reunión?
Publicado: 2018-06-24Consejo: debes tener varias versiones de tu Pitch Deck
Una de las cosas más difíciles de saber cuando eres nuevo en la recaudación de fondos es lo que se supone que debes enviar a un inversionista, cuándo y si mantendrán tu información confidencial. Como capitalista de riesgo y antiguo empresario, déjame ofrecerte algunos consejos.
(Esto es parte de una serie sobre cómo mejorar su juego de recaudación de fondos. La primera publicación y el esquema completo si hace clic en el enlace).
La respuesta breve es que debe tener varias versiones de su "pitch deck" (una breve presentación visual en Keynote, PPT o similar y compartida como PDF) y cada ocasión tiene un objetivo específico.
Antes de la reunión
Hay mucha controversia/angustia sobre si enviar un mazo por adelantado o no . Aquellos que no están a favor de enviarlo mencionarían dos problemas:
- Pierde la capacidad de controlar la narrativa / inspirar verbalmente porque un inversor ya ha leído su mazo y ha tomado decisiones sin que usted haya tenido la oportunidad de presentar una súplica apasionada; y
- Su información confidencial se filtrará porque el VC tiene su mazo y no ha mostrado ningún compromiso con usted.
Si bien entiendo ambos argumentos, sigo creyendo apasionadamente en enviar materiales por adelantado .
La clave es QUÉ envías.
Recuerde que el objetivo de un correo electrónico a un VC o una presentación de una conexión mutua de confianza es simplemente conseguirle la reunión.
El error que cometen los empresarios es escribir un correo electrónico extenso (todo el mundo tiene demasiados correos electrónicos, por lo que se leerán / no se digerirán) o no tener un mazo, lo que significa que el VC no puede determinar rápidamente su idoneidad como inversionista potencial.
Por lo tanto , lo que debe enviar se llama un “mazo teaser”, que siempre debe tener preparado, ya sea que esté recaudando fondos o no. Debería brindarle al lector una manera de escanear sus materiales de manera súper rápida y visual y comprender:
- quien eres
- Que haces
- por qué quién y qué son realmente únicos
- por qué la oportunidad de mercado será realmente grande
- qué propiedad intelectual única y defendible ha construido/construirá que si tiene razón sobre el mercado le permite ser un líder en la categoría
Debería ser visual. Convincente . Visualmente impresionante (en la actualidad esto se está convirtiendo en una condición sine qua non). Puede hacerlo de 8 a 12 páginas y la página de título puede decir "YourCo Teaser Deck" o "YourCo Company Backgrounder") para que quede claro que esta no es su presentación completa si lo desea.
Desea enviar solo lo suficiente para conseguir la reunión (y, por supuesto, una gran presentación se vende mejor que un correo electrónico largo) y no tanto como para dejar la oportunidad de sorprender a la persona en su reunión real.
Pero, ¿qué pasa con la preocupación por la privacidad/confidencialidad? Majaderías. Una gran presentación teaser debe ser el tipo de cosa que te hace feliz si se filtra porque más personas verán lo increíble que eres. Es una plataforma de marketing y nada en ella debería revelar algún "ingrediente secreto" que tus competidores podrían copiar mágicamente y destruirte. Casi todas las ideas dignas de financiación tienen 5 equipos increíbles que intentan hacer lo mismo y la ejecución y el equipo determinan a los ganadores.
Escribí más sobre "por qué deberías enviar el maldito mazo" en una publicación anterior y deberías enviar un mazo al 100% y no enviar un enlace (lee mi publicación para saber por qué).
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Finalmente, sé que amas tus imágenes de alta calidad que hacen que tu archivo ocupe 82 MB, pero la realidad es que si tu objetivo es que se lea tu presentación, esto es ridículo. Puede crear las imágenes de fidelidad perfectas para cuando esté en persona, pero use su herramienta de presentación para crear una versión más pequeña que pueda enviar. Recomiendo sub 10MB.
Durante la reunión
Un último argumento sobre por qué deberías enviar el teaser deck por adelantado. Si un VC ha leído su presentación y obtiene la premisa básica, acudirá a su reunión mucho más preparado para discutir y debatir los méritos de su acuerdo en lugar de tratar de pensar en ello sobre la marcha. Obtendrá más valor de la reunión de esa manera , ya sea que inviertan o no.
Si su presentación preliminar tuviera entre 8 y 12 páginas, probablemente incluiría:
- equipo
- problema del mercado
- por qué su solución resuelve este problema
- progreso hasta la fecha (financiamiento, equipo, clientes, ingresos si son significativos)
- TAM (tamaño del mercado / por qué esto será valioso)
Su "plataforma de reuniones" debe ser solo una expansión de lo que estaba en su plataforma de avance . Tendría una descripción más completa del problema del mercado, probablemente mostraría la unidad económica de su solución, sería una inmersión más profunda en su solución y tendría más información sobre su progreso hasta la fecha. Además tendría:
- Su visión de futuro / hacia dónde se dirige la empresa
- Sus planes financieros (P&L de 6 trimestres, P&L anual de 3 a 5 años)
- Cuánto está recaudando, uso de los ingresos, cuánto dura el efectivo y qué hitos se alcanzarían
La principal diferencia entre el mazo teaser y el mazo de reunión es la profundidad de los detalles y la voluntad de compartir información más confidencial y progresista. Literalmente, comenzaba la reunión con "Sé que has visto nuestra presentación preliminar, pero tengo una versión más larga en la que voy a compartir más ideas contigo aquí". De esa manera, establece desde el principio que "no lo ha visto todo, vale la pena prestar atención".
Su plataforma de reuniones aún debe ser relativamente corta (15 a 25 páginas) para que pueda leerlo todo en un período de tiempo de 45 minutos . Desea desarrollar una "narrativa" que mantenga la atención de los lectores y ayude a dar forma a la empresa en contexto.
Si tiene otras 15 a 20 diapositivas súper detalladas, deberían estar en un apéndice después de que termine la presentación principal o en una plataforma separada que puede o no sacar. Estas diapositivas adicionales a menudo se denominan "diapositivas de bolsillo", ya que las tiene en su bolsillo en caso de que necesite sacarlas.
Es mejor no presentarlos porque interrumpen tu narrativa, pero si te encuentras con alguien súper detallado que quiere cavar una milla de profundidad, sacarlos te convierte en un héroe porque te ves totalmente preparado y como si hubieras pensado en todo. Las diapositivas de bolsillo funcionan mejor cuando prueban un punto que se le preguntó y parece que solo son parte de cómo analiza su negocio fuera de las reuniones de recaudación de fondos.
Y POR FAVOR, recuerde este consejo fundamental para su plataforma de reuniones...
El objetivo de una plataforma de reuniones es ayudar a su conversación, no mostrar lo bueno que es para hacer diapositivas. Si el inversionista pasa todo su tiempo mirando diapositivas, usted se ha perdido. El objetivo de una reunión de recaudación de fondos es establecer una buena relación y solo puede hacerlo mirando a los ojos de otra persona y teniendo una conversación bidireccional.
Un error muy grande que veo que cometen los empresarios todo el tiempo es cuando entran en "modo de lanzamiento", donde pasan diapositiva tras diapositiva sin interrupciones y sin posibilidad de discusión y al final se sienten orgullosos de lo bien que se desempeñaron. El VC sonreirá, gracias y luego pasará. Una gran reunión es un debate, no un lanzamiento. Esta es la razón más importante por la que necesita una plataforma de reuniones corta y diapositivas de bolsillo separadas con detalles.
Después de la reunión
Si envió una presentación preliminar por adelantado y presentó una presentación de la reunión en persona, entonces el seguimiento posterior a la reunión obvio es enviar un correo electrónico de agradecimiento con la presentación de la reunión y recomendar posibles "próximos pasos".
Si fue la primera reunión y sintió que se comprometió, puede solicitar una segunda reunión que podría ser solo con esa persona o tal vez para conocer a uno de sus colegas. Si presentó por su cuenta pero tiene un CTO muy talentoso, tal vez su CTO traiga el seguimiento para mostrar por qué la tecnología que ha creado es verdaderamente única.
Otra gran estrategia es solicitar reunirse con algunas de las empresas de su cartera si cree que su tecnología sería relevante para ellos como clientes potenciales. De esa manera, su reunión de VC se convierte en una oportunidad de ventas Y el VC puede obtener información de una fuente confiable (una empresa de cartera) sin tener que dedicar más tiempo de inmediato.
Es importante destacar que si no mostró todas sus diapositivas de bolsillo, esta podría ser una buena fuente de materiales para una próxima reunión donde puede mostrar más detalles que no pudo cubrir. No envíe estos, regrese y preséntelos. Siempre es mejor tener una reunión más corta en la que dejes al VC con ganas de aprender más.
Y a medida que se convierta en una empresa de etapa posterior en la recaudación de fondos, es probable que tenga varios mazos de seguimiento para discutir cosas como:
- Unidad de economía
- Análisis LTV / CAC
- Análisis de cohortes
- Tasas de retención (SaaS) o tasas de recompra (eCommerce)
- etc.
Estas cubiertas separadas son parte de su proceso de recaudación de fondos y no algo que proporcione a granel a un VC que solicite ver su sala de datos. Estos son artefactos de un proceso de ventas diseñado para que vuelva a estar frente al VC y tenga un mayor compromiso. Si lee la serie completa, entraré en muchos más detalles sobre cómo ejecutar este libro de jugadas.
[Este artículo de Mark Suster apareció primero en ambos lados de la mesa y ha sido reproducido con permiso.]