¿La métrica de 'reunión reservada' está matando el Mojo de llamadas en frío de su representante?

¿Hay un saboteador silencioso, acechando en las sombras, matando el mojo de llamadas en frío de los SDR?

Piénsalo.

Un SDR emocionado llega a la oficina a principios de un nuevo mes, le entregan su lista de prospectos y se agacha para hacer algunas llamadas.

Se sienten emocionados. ¡Este es el mes en el que intentarán superar los números por encima de su cuota!

Entonces su líder de ventas se acerca y dice:

'Programar reuniones con 5 de los 20 prospectos en esa lista antes del final del día'.

Grandes expectativas, pero está bien: están leyendo y con muchas ganas de empezar.

Después de 5 llamadas, no hay reunión.

Después de 10 llamadas, no hay reunión.

Al final del día, todavía no han logrado tener ninguna reunión, porque a veces esa es la forma en que se desmorona la galleta.

Pero han perdido toda motivación para volver a contestar el teléfono. Han perdido su objetivo para el día. Su mojo se ha ido bien y verdaderamente.

Ryan Reisert, nuestro experto en ventas residente, cree que el problema aquí es usar "reuniones reservadas" como la métrica central para el éxito de SDR.

¿Por qué?

No te preocupes, te lo vamos a explicar. ¡Sigue leyendo!

Chet Holmes y el embudo de ventas

Antes de profundizar en el impacto de cómo medimos las ventas, es importante comprender algunos aspectos clave sobre cómo funciona el mercado y el embudo de ventas.

En primer lugar, veamos la pirámide de compradores de Chet Holmes:

• La idea aquí es que en cualquier mercado, en un momento dado… Solo el 3% está en posición de comprar ahora.
• Otro 7% está abierto a comprar.
• El 30% no está pensando en comprar en absoluto.,
• El 30% no cree que esté interesado en comprar.
• El 30% final sabe que no está interesado.

Pero si le das la vuelta a esta pirámide, tienes un embudo.

Lo importante a tener en cuenta aquí es que cuando a los SDR se les da una lista de personas para contactar, incluso en una lista muy específica, habrá personas que se encuentran fuera de las categorías 'abierto para comprar' y 'comprando ahora'.

Ryan dice:

“Un mínimo de 6/10 de las llamadas en frío van a terminar en objeción o rechazo, por simple estadística. Con esa misma lógica, si está haciendo bien su trabajo como SDR, una de cada 10 conversaciones debería conducir a una reunión reservada”.

"El desarrollo de ventas se interrumpe si solo se enfoca en el 1/10 que está dispuesto a reservar una reunión en este momento".

Y por cierto…

Solo hay una forma de averiguar qué cliente potencial pertenece a qué categoría: tener una conversación con él.

Esta es la razón por la que Ryan cree que "reuniones reservadas" es la métrica incorrecta para realizar un seguimiento.

Aquí está su pensamiento:

Solo se enfoca en aquellos que están comprando en este momento exacto y no valora los otros datos que se pueden recopilar durante las llamadas en frío .

Incentiva a los SDR a revisar la lista, buscando solo a aquellos que están abiertos a programar una reunión hoy, y no descubrir en cuál de las categorías encajan los prospectos.

Significa que los DEG pierden el área intermedia de la lista donde pueden marcar la mayor diferencia, por ejemplo, la zona ganadora, el 30 % donde los prospectos aún no buscan.

No olvidemos el papel de un SDR aquí: desarrollo de ventas. Eso no solo se aplica a las personas que están listas para comprar ahora . Porque entonces te estás perdiendo el desarrollo de ventas de ese otro 30%.

Ryan agrega:

“Con contenido de valor agregado, educación sobre el problema que resuelves y un cambio en las circunstancias, este 30 % tiene el potencial de convertirse en una fecha posterior, pero a menudo son dejados de lado e ignorados”.

¿Cómo sabemos que este proceso está roto?

Bien, hagamos algunas matemáticas.

Ryan explica:

"Supongamos que somos perfectos: marketing ha pasado una lista perfecta a un SDR, y el SDR está haciendo un trabajo perfecto al llegar a esta lista".

“Con un 3% de compra ahora, incluso si está perfectamente adaptado al mercado, para obtener un trato, ese trato requiere 33 oportunidades. En otras palabras, reuniones celebradas”.

“Pero las cuotas mensuales para los DEG tienden a rondar la marca de 9 a 12 reuniones reservadas por mes”.

Este objetivo no es ni la mitad de las reuniones requeridas (incluso con una tasa de asistencia del 100 %) por mes para asegurar la cantidad de oportunidades necesarias para un trato.

Pero tengamos en cuenta la asistencia: digamos que tiene una buena tasa de asistencia, un saludable 80%. Eso significaría que necesitaría establecer 42 reuniones en el calendario para obtener su 1 trato. Y eso si todo lo demás va perfecto.

Ryan dice:

“Puedes ver por las matemáticas que el sistema está roto”.

Otra forma en que este sistema falla es que permite que esas otras 32 oportunidades que no firmaron el trato se escapen. En cambio, el SDR se mueve hacia nuevas perspectivas, tratando de encontrar a los demás que están comprando ahora .

Pero estos prospectos, dependiendo de la información que se recopile sobre ellos durante las llamadas, podrían calentarse y nutrirse con contenido útil a lo largo del tiempo. Generar confianza y compenetración.

Aquí es donde los AE pueden ayudar a reparar el sistema.

¿Cómo?

Al continuar una relación con los prospectos que asistieron a una reunión. Descubrir por qué no lo hicieron. ¿Qué los estaba frenando? ¿Y es algo en lo que puedes influir?

Volviendo a las matemáticas por un segundo...

Ryan nos mostró cómo para un trato en un día perfecto, debe tener 42 reuniones reservadas.

Trabaja las matemáticas un paso más allá:

“Entonces, ¿cuántas conversaciones necesitarías tener para ese trato? Digamos que está convirtiendo el 10% de sus llamadas en reuniones, entonces eso significa que necesita tener 420 conversaciones por mes”.

“Y si su tasa de marcación para conectarse, si tiene suerte, es del 5%, entonces necesita tener 84.000 marcaciones al mes. Solo para asegurarse de que tiene suficiente para alimentar la canalización de ese trato. Eso es 420 marcaciones por día”.

¿Cuál es el problema aquí?

Es que la mayoría de los SDR no hacen la métrica de actividad para tener suficientes 'reuniones reservadas' porque solo se enfocan en las personas que compran ahora.

Pero hay una manera de hacer este trabajo más fácil para los vendedores. En lugar de llamar siempre a nuevos prospectos, vuelva sobre sus pasos.

¿Quién reservó una reunión y luego objetó el mes pasado, o el mes anterior, o el mes anterior a ese, debido a algo como un momento incorrecto? ¿Qué pasó con esa oportunidad para que no se cerrara la primera vez?

Piensa en ello de esta manera:

Ese prospecto reservó la reunión antes por una razón. Entonces, si las circunstancias han cambiado, ahora pueden estar listos para comprometerse.

Ese es el punto de agrupar a estos prospectos durante las llamadas en frío: hace que los seguimientos sean mucho más sencillos.

Y tiene sentido agotar la lista de reuniones previamente reservadas antes de salir para reponerla con nuevos prospectos.

Ryan dice:

“Si comprende el panorama en el que se encuentra, las ventas se vuelven más fáciles con el tiempo. Y si se le percibe como alguien que ofrece información valiosa en lugar de imponerles una reunión, probablemente le resulte más fácil lograr que la gente se interese, o al menos que hablen”.

La lista es la estrategia.

Un aspecto importante de cualquier proceso de ventas salientes es la lista de personas a las que se les vende.

Ryan dice:

“Parece que, por el momento, nadie quiere ser dueño de esta lista. Ningún líder quiere decir 'estas son las personas a las que quiero que persigamos, esta es nuestra estrategia y si falla, depende de mí, no de los representantes de ventas'”.

“Porque digamos que el líder crea una lista de personas con las que hablar, y los representantes se comunican y tienen conversaciones, pero no están interesados ​​en programar una reunión… eso es culpa del líder por una lista inexacta, no de los representantes”.

Entonces, los representantes de ventas, para cumplir con su cuota mensual de reuniones reservadas y ganar su salario, pueden optar por un enfoque menos específico, 'rociar y orar'.

Porque eso es lo que han sido incentivados a hacer. Esa es la mejor manera que ven de lograr los resultados que el negocio les pide.

Esto solo se suma a los altos niveles de fatiga y agitación del mercado a los que se enfrentan las empresas B2B/SaaS. También reduce la reputación de los vendedores en su conjunto, consolidándolos como molestos llamadores a evitar.

Ryan agrega:

“La lista se convierte en la estrategia cuando se habla de conversaciones y gestión de oportunidades como KPI clave frente a reuniones reservadas”.

Medir por conversaciones completadas

Aquí hay algo de comida para el pensamiento:

¿Qué pasaría si las metas se establecieran considerando el largo plazo? ¿Y los DEG fueron incentivados para tener más conversaciones? ¿Para nutrir clientes potenciales? Para llevar a cabo el desarrollo de ventas reales?

En este mundo, las llamadas se tratarían de crear conciencia y obtener impresiones. Educando prospectos. Valor agregado. Recopilar más información sobre qué mensajes resuenan con ellos. ¿Lo que importa? ¿Qué problemas están enfrentando?

Eso no quiere decir que no se trataría de programar reuniones para demostraciones cuando sea apropiado, pero no sería el único objetivo.

En cambio, en lugar de eliminar al 30 % que aún no está pensando en ello, ¿qué pasaría si los SDR los identificaran y trabajaran en una estrategia de ventas a largo plazo?

Significaría que los SDR no dejarían caer/ignorarían a los prospectos que no están listos para comprar, sino que los nutrirían adecuadamente, lo que también significa que tomarían una decisión de compra más rápido.

Ryan dice:

“Haciendo las cosas de esta manera, con el tiempo, el porcentaje de reuniones establecidas debería tener una tasa de cierre mucho más alta”.

“Y si bien inicialmente puede parecer que los costos son más altos porque no se ven las conversiones de inmediato, esto disminuirá con el tiempo a medida que esos seguimientos sean más fáciles de cerrar”.

“Se vuelve mucho más rentable, más limpio y más optimizado con mejores clientes, menos rotación y mejores historias de clientes con el tiempo”.

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