Ventas de WhatsApp: ¿el próximo canal saliente?

Cuando piensas en WhatsApp, ¿en qué piensas?

Lo primero que me viene a la cabeza es que no es un lugar para hablar de negocios. Es para amigos y familiares, ¿no?

Bueno, eso está empezando a cambiar.

WhatsApp se ha ido reposicionando como un lugar para conversaciones de negocios. Y con eso ha llegado una ola de usuarios pioneros que utilizan el canal para ventas de WhatsApp.

Entonces, ¿podría WhatsApp ser el próximo gran lugar para llegar a tus clientes potenciales? Hablamos con David Bentham, director de desarrollo de ventas de Cognism y Chris Ritson, desarrollo de ventas de Flexpert, para obtener más información.

¿Por qué WhatsApp?

David y Chris están probando WhatsApp como una forma de comunicarse con sus clientes potenciales y hacerles seguimiento. ¿Pero por qué? ¿Qué hace que WhatsApp sea un lugar atractivo para los vendedores?

Chris dice:

“Los vendedores siempre están dispuestos a probar cualquier cosa que pueda generarles tracción y resultados. Y creo que los prospectos están aceptando la idea de ser contactados por WhatsApp”.

Chris había querido probar el uso de SMS en las ventas salientes hace unos años, pero encontró más resistencia.

Él dice:

"La gente parece más abierta a ello ahora".

"Por mucho que los vendedores estén preparados, todo se reduce a cómo los clientes están dispuestos a ser contactados".

“Durante un tiempo, había estado usando WhatsApp para hablar con los clientes y no había tenido muchas reacciones. Así que pensé que era el momento adecuado para probarlo más arriba en el embudo”.

David añade:

“Lo bueno de WhatsApp es que todo el mundo ya lo está usando. Ya es un lugar muy popular para comunicarse”.

"Si puedes establecerte en un canal donde la gente habla con sus amigos, y otras personas no, entonces debería funcionar bastante bien".

“Se trata de destacar entre el ruido. Necesitas hacer lo que otras personas no hacen”.

WhatsApp tiene varias funciones que ayudan a mejorar el trato para los vendedores.

Por ejemplo, es acceso directo e instantáneo a un cliente potencial B2B. Chris dice:

“No solo le brinda acceso rápido a un futuro cliente potencial, sino que también le brinda acceso instantáneo a usted. Básicamente, reciben atención al cliente directa”.

“La forma en que la gente quiere comprar ha cambiado. Los clientes quieren autoservicio. Pero los vendedores aún deben guiar a los clientes potenciales hacia los recursos y responder preguntas cuando las tengan”.

“WhatsApp es una forma muy rápida de hacerlo, si se coloca en la posición correcta para el comprador. Encaja en esta experiencia de compra digital que la gente parece preferir”.

Eso no es todo; Existen otras ventajas de usar WhatsApp para llamadas salientes, como por ejemplo:

• No hay mucha gente que lo esté haciendo todavía; si lo haces, destacarás.
• Puedes ver si han abierto y leído tu mensaje.
• Puede enviar notas de voz, imágenes o documentos.
• Además, WhatsApp se enorgullece de su cifrado de extremo a extremo. Por eso todas las comunicaciones son seguras y confidenciales.

Lo mejor de todo es que el canal parece obtener resultados.

Chris dice:

"Recibo muchas respuestas en WhatsApp".

Estamos seguros de que la mayoría de los vendedores estarían de acuerdo en que es una razón bastante importante para probar el canal.

¿Hay alguna desventaja?

Quizás estés pensando: "Mmmm, no estoy seguro de querer recibir mensajes de WhatsApp sobre el trabajo" . Y esa sería una opinión justa.

No todo el mundo considerará apropiado el contacto vía WhatsApp para las ventas B2B. Chris explica:

"Cada vez que publico en LinkedIn sobre el uso de WhatsApp en mis mensajes salientes, recibo respuestas muy polarizadas".

"Algunas personas dicen, 'eso suena innovador, intentémoslo', y otras dicen, 'eso es demasiado invasivo para mí'".

"Pero así es como la mayoría de la gente pensaba inicialmente acerca de las llamadas en frío".

El punto de Chris aquí es válido.

Cuando comenzaron las llamadas en frío, algunas personas se sintieron incómodas. Se sintió invasivo e inusual. Ahora es una parte ampliamente aceptada de la jornada laboral.

Es probable que WhatsApp pase por el mismo proceso de adopción, en el que los primeros usuarios lideran el cambio de opiniones sobre el canal. Se benefician al destacarse entre la multitud, obtienen resultados y luego otros los siguen.

Chris añade:

"De aquí en adelante, WhatsApp sólo ganará velocidad para los negocios".

Una desventaja es que actualmente no existe una manera de rastrear ninguna métrica relacionada con WhatsApp. Esta es la otra cara de la moneda de un beneficio que ya hemos mencionado: el cifrado de extremo a extremo de WhatsApp.

La seguridad es excelente, por supuesto. Pero esto significará que, por ahora, los vendedores no podrán rastrear las tasas de respuesta u otros datos.

David dice:

"A menos que mantengamos manualmente una hoja de cálculo de con quién hablamos y quién respondió, no podemos tener una visión general sencilla de ninguna métrica de WhatsApp".

“Hay que confiar en la retroalimentación de su equipo de DEG : ¿cuál es el sentimiento general? ¿Está funcionando o no? ¿Estamos recibiendo respuestas?

Cómo utilizar WhatsApp en tus llamadas salientes

Hay muchísimos viajes potenciales diferentes hacia el exterior. Pero Chris sugiere algunas formas en las que puedes usar WhatsApp con algunas plantillas de mensajes.

Chris dice:

"Tiendo a ser muy suave con las llamadas a la acción al final de los mensajes de WhatsApp".

“Normalmente estructuro mis mensajes así:

• Introducción: quién soy y la empresa que represento.
• Problema: el problema que puedo ayudar a resolver.
• CTA suave: podría tratarse de cualquier número de acciones. Pero normalmente algo como '¿quieres que te envíe más información?'

“Y trato de descubrir cómo se siente la gente al recibir mensajes en WhatsApp. Si recibo comentarios de que no les gusta, entonces actúo con más cuidado”.

Chris añade:

"Normalmente, WhatsApp no ​​es el único canal que uso".

“Lo usaría para agravar mis llamadas salientes. Podría haberlos llamado y haberles dicho antes de finalizar la llamada:

' ¿ Llevamos esto a WhatsApp? Si me necesitas, puedes enviarme un mensaje rápido allí.'

Eso abre ese canal para el futuro”.

A veces, Chris también usa WhatsApp para enviar un mensaje frío de divulgación. Otras veces enviará una propuesta por correo electrónico y utilizará WhatsApp para informarles que envió la propuesta.

Él dice:

“WhatsApp no ​​es el lugar para enviar propuestas. Pero es fantástico obtener una respuesta rápida para captar la atención de una propuesta”.

David está de acuerdo en que WhatsApp es un lugar para mensajes breves y directos:

“WhatsApp se percibe como un canal informal, incluso cuando se convierte en un lugar para conversaciones de negocios. Creo que deberías tratarlo como un lugar informal”.

“No enviaría un lanzamiento largo y masivo. De hecho, los llamaría primero y dependiendo de si respondieran les enviaría un mensaje para dar seguimiento o decirles:

¿Cómo debes presentarte en WhatsApp?

Es posible que ya tengas algunas reglas básicas para interactuar en WhatsApp. Dependiendo de quién eres o para quién trabajas.

Si no, aquí tienes algunos consejos de Chris y David.

1. No tengas miedo de mostrar algo de personalidad

Sí, mantén las cosas profesionales. Pero no tengas miedo de mostrar un lado más relajado.

No es necesario que seas formal en tu idioma, ni tampoco es necesario que tengas una foto de perfil estilo LinkedIn.

De hecho, podría ayudar que tu causa sea más informal. ¿Por qué?

Porque está rompiendo el estereotipo de vendedor que sus clientes potenciales podrían estar esperando.

Para aquellos que aún no han usado WhatsApp para negocios, parecer un conocido más casual podría ser menos abrasivo. Especialmente en un canal que se utiliza principalmente para hablar con amigos y familiares.

2. Cíñete a enviar mensajes a las personas dentro del horario comercial

O más específicamente, David dice:

"Asegúrese de realizar actividades de divulgación cuando espera que su cliente potencial esté trabajando".

Esto podría significar que es un poco flexible desde la oficina habitual de 9 a 5. Pero la idea es que hables con tu cliente potencial mientras piensa en el trabajo.

En este caso, es menos probable que reciba una respuesta agravada. ¡Nadie quiere que lo molesten durante las noches o los fines de semana!

La gente probablemente espera volver después del fin de semana a recibir correos electrónicos. Pero están menos acostumbrados a recibir mensajes de texto o WhatsApp en sus teléfonos personales fuera del horario laboral.

Sin embargo, si se comunica con un cliente potencial durante el horario laboral y este le responde fuera del horario laboral, puede responder a su discreción. Que ellos establezcan las normas.

3. Mantenga sus mensajes breves y concisos

Se aplican las mismas reglas a WhatsApp que a los mensajes de texto. No hay párrafos largos de texto ininterrumpido. En cambio, Chris dice:

"Mantengo mis mensajes en unas dos o tres frases, idealmente menos".

“No acorto ni acorto palabras y escribo las cosas correctamente. Pero mantengo las cosas bastante informales. Escribo como normalmente enviaría mensajes de texto”.

“Mensajes rápidos, taquigráficos y directos. Una línea de valor o una única acción que pueden realizar”.

Otra gran opción es utilizar la función de notas de voz. David menciona haber recibido una nota de voz en WhatsApp de alguien que lo estaba buscando. Él dice:

“Repetí la nota de voz a mi equipo después porque era la primera vez que recibía un mensaje como ese de otro vendedor. Destacó, así que, por supuesto, lo recuerdo y hablo de ello”.

4. Utilice un teléfono del trabajo

Puede que esto no siempre sea posible. No todas las empresas pueden entregar teléfonos comerciales a todos los DEG solo para usar WhatsApp.

Sin embargo, David dice:

“Lo ideal sería tener un teléfono del trabajo. Tengo un teléfono del trabajo con WhatsApp descargado”.

Existen algunas ventajas y desventajas de utilizar su número de teléfono personal para realizar llamadas salientes, como por ejemplo:

Realmente todo se reduce a con qué se siente cómodo como vendedor que trata regularmente con clientes potenciales. (¡Todos deberían tener derecho a guardar su teléfono y no pensar en el trabajo de vez en cuando!)

Ventas por WhatsApp: La última palabra

Chris dice:

"La gente está más abierta que nunca a WhatsApp para negocios".

Por lo tanto, tiene sentido que los vendedores aprovechen la oportunidad antes de que se convierta en otro canal saturado.

¿Por qué no probar si WhatsApp puede funcionar como canal de salida para usted? Puede obtener las recompensas de ser uno de los primeros en adoptarlo.

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