¿Cuándo debería usar estudios de casos de marketing cerrado?

Su cliente está viendo algunos estudios de casos de marketing interesantes en su sitio web y, de repente, aparece una ventana emergente. Introduzca su nombre aquí. ¿Cuál es su dirección de correo electrónico? ¿Donde trabajas? El estudio de caso que están ansiosos por leer es contenido cerrado. ¿Ahora que? Aunque puede que no sea lo que el cliente esperaba, si lo encuentra en el momento adecuado, es posible que intercambie sus datos por sus conocimientos.

El contenido importa ahora más que nunca. Los consumidores ya no hacen compras precipitadas, especialmente cuando ese consumidor es una empresa o una marca. La información que necesitan está, o al menos debería estar, al alcance de su mano. Van a leer, investigar e insistir en que las empresas con las que hacen negocios demuestren credibilidad y competencia.

En consecuencia, las empresas que tienen un contenido profundo y pueden generar confianza entre sus clientes seguramente obtendrán mejores resultados. Pero, ¿cómo encaja el marketing de contenido cerrado?

¿Qué es el contenido cerrado?

El contenido cerrado es contenido que está detrás de un formulario de captura de clientes potenciales. Para ver el contenido, el usuario debe proporcionar información personal como nombre y dirección de correo electrónico. Es posible que también deban ingresar otros datos, como el nombre de la empresa, el cargo, el número de teléfono e incluso el número de empleados. Por lo general, el contenido puede incluir una lista de verificación, una plantilla, un libro blanco, un libro electrónico, un seminario web, una participación en un concurso o algo similar. Es un intercambio; el cliente proporciona sus datos personales para acceder a los contenidos que ofreces.

El contenido cerrado siempre es gratuito. Para la empresa, es una estrategia de inbound marketing y una táctica de generación de prospectos. Por lo general, el contenido es premium en lugar de una publicación de blog, una imagen, un testimonio, una infografía o un comunicado de prensa. Debe haber valor percibido para el cliente.

Pros y contras

Cuando solicita datos personales, puede alejar a los clientes que simplemente no están en el punto correcto en el viaje del cliente. También puede perder la oportunidad de ampliar el alcance de su marca u obtener un vínculo de retroceso. Después de todo, muchas personas simplemente no compartirán contenido cuando esté restringido. Eso significa que nunca se volverá viral.

Pero en el lado positivo, obtendrá cientos o incluso miles de personas que están dispuestas a compartir su información y tal vez incluso dispuestas a ser cortejadas por usted en el futuro. Puede obtener más información sobre ellos, optimizar su proceso de ventas y preparar la bomba para la conversión. Por supuesto, usted necesita hacer un seguimiento.

Se puede argumentar a favor de cualquiera de los dos enfoques. Entonces, ¿cuál es la respuesta? Como la mayoría de las cosas en marketing, depende de tu estrategia. Si necesita ampliar su audiencia y aumentar el conocimiento de la marca, le conviene mostrar ese contenido a la mayor cantidad de personas posible. Si su objetivo es obtener clientes potenciales calificados, debe tomar nombres. Hay pocas empresas que no necesiten hacer ambas cosas, quizás incluso al mismo tiempo.

Con la combinación correcta de contenido y una buena estrategia, ese es un objetivo alcanzable.

¿Cuándo es apropiado el gating?

Para utilizar la activación de forma eficaz, deberá elegir el momento adecuado. Cuando usa contenido para mover clientes potenciales por el embudo de marketing , debe usar contenido diferente para cada etapa. Los objetivos de la parte superior del embudo (TOFU) incluyen hacer que crucen la puerta virtual para obtener más información. En esta etapa temprana, vender no es el punto. Entreténgalos con las páginas de su blog y establezca su autoridad, pero no exija saber quiénes son.

Los clientes potenciales deben pasar por la fase de conocimiento, TOFU, a la fase de evaluación en la mitad del embudo (MOFU) y al final del embudo (BOFU) antes de estar listos para tomar una decisión de compra. Esto podría suceder en la primera visita a su sitio web, pero en la mayoría de los casos llevará tiempo.

No puede esperar que los consumidores den demasiada información demasiado pronto. E incluso si lo hacen, es posible que no resulte en una aceleración del proceso de compra. De hecho, podría tener el efecto contrario, desviarlos hacia su marca y sus tácticas. Por lo menos, es una oportunidad desperdiciada para convertir.

Cuándo filtrar el contenido

Antes de que decida enviar contenido, ya sea un estudio de caso o un libro electrónico, asegúrese de comprender las motivaciones y necesidades de sus clientes. Debe tener una cantidad suficiente de contenido abierto para que ya entiendan lo que está ofreciendo, lo bueno que es y cómo los beneficia. Cuando haga gate, no pida demasiado en ese formulario emergente. Nada apaga más rápido a una posible perspectiva. Obtenga solo lo que necesita en este momento.

¿Debería cerrar sus estudios de casos de marketing?

Cuando los clientes visitan su sitio web, es posible que estén buscando pruebas de que puede resolver su problema. Un estudio de caso es una excelente herramienta porque demuestra cómo abordó el problema de un cliente en el pasado. Si no los ha incluido en su sitio web, debería hacerlo.

El caso de estudio puede ser una página web, un documento o incluso un video. Los estudios de casos generalmente incluyen lo siguiente:

• Antecedentes: análisis de la situación del cliente y puntos débiles
• Objetivos: Descripción de lo que el cliente quería lograr
• Expectativas: hipótesis de cómo ayudarían sus productos y servicios, incluida una explicación de cómo se mediría el éxito
• Implementación: detalles de los pasos tomados para lograr los objetivos establecidos
• Resultados: resumen de los resultados y cómo se compararon con las métricas
• Seguimiento: lecciones aprendidas y próximos pasos

Por supuesto, un estudio de caso puede no incluir todo lo anterior. Sin embargo, cuanto más detallado sea su estudio de caso, más valioso será para los clientes, especialmente para aquellos que están listos para tomar una decisión de compra. Esos son los clientes que con gusto le darán su información para que eche un vistazo detrás de la cortina.

Casi el 80% de todos los clientes no se convertirán. Esa es la estadística general. Recuerde que el 95% de los clientes seleccionan un proveedor que les brinda la información que necesitan para navegar el proceso de compra. Tus clientes quieren buena información. Estas son las personas que puedes cerrar.

No, no debe seleccionar estudios de casos estándar; en cambio, debe reservar la selección solo para estudios de casos que tengan información que valga la pena revisar.

Cómo combinar estrategias cerradas y no cerradas

Tiene sentido seleccionar los estudios de casos más detallados. Sin embargo, también puede proporcionar tipos de información similares a aquellos que aún no han avanzado en el embudo de ventas. Así es cómo:

• Incluya testimonios y reseñas en su contenido no restringido.
• Utilice miniestudios de casos, es decir, aquellos que no son muy detallados pero brindan una descripción general de lo que han logrado sus productos y servicios, para generar interés en una pieza más importante.
• Siga las estrategias de marketing de contenido hub-and-spoke. Cree una página principal, por ejemplo, un artículo pilar, y cree artículos más pequeños a su alrededor. Puerta de la página principal.
• Use videos cortos para despertar el interés en los seminarios web que incluyen estudios de casos.

Puede utilizar estas estrategias para todo su contenido. Por ejemplo, puede proporcionar una página web o un video de demostración sin restricciones y solicitar información personal para una demostración personalizada. Una vez que tenga la información, asegúrese de tener un proceso establecido para saber qué hacer a continuación. Esto podría ser una campaña de goteo o una llamada de ventas. Simplemente no deje que las buenas pistas queden sin respuesta.

La línea de fondo

Cuando se trata de contenido cerrado, definitivamente puede ser una parte sólida de su estrategia de marketing de contenido. Si tiene dudas sobre si debe poner contenido detrás de una puerta, considere sus objetivos. Si crear conciencia de marca tiene más sentido que generar clientes potenciales, salte la puerta. También puede consultar a sus competidores para ver lo que están haciendo. Si no cree que el contenido ofrece suficiente valor para ser cerrado, déjelo disponible para todos.

Si desea obtener más información sobre el acceso y cómo encaja con su estrategia general de marketing de contenido, Hawke Media puede ayudarlo. ¡Explore nuestros estudios de casos gratuitos hoy!