Por qué las empresas B2B deben pensar en el marketing de contenidos más allá de la generación de leads
Publicado: 2019-09-10No se puede negar que el marketing de contenidos es esencial para las empresas B2B. Sin embargo, en este sentido, surge otra pregunta: ¿Las empresas B2B están explorando todas las posibilidades que ofrece el marketing de contenidos?
Según un estudio de 2018 del Content Marketing Institute, alrededor del 58 % de las marcas B2B utilizan el marketing de contenidos principalmente para la generación de leads.
Si bien es cierto que la generación de prospectos es importante, ya es hora de que las empresas B2B comiencen a utilizar sus estrategias de marketing de contenido para lograr mucho más que prospectos mejorados. Ahora te estarás preguntando: ¿Por qué es esto necesario?
Hay muchas buenas razones por las que las empresas y los negocios B2B pueden hacer un esfuerzo adicional y explorar las posibilidades ilimitadas del marketing de contenidos.
Empresas B2B y marketing de contenidos: la ecuación
Vayamos directo al grano. Cuando se explora completamente, existen innumerables beneficios que las empresas B2B pueden obtener de sus estrategias de marketing de contenido.
El marketing de contenidos es una excelente manera para que los principiantes creen conciencia de marca, amplíen la base de clientes, generen credibilidad, aumenten las tasas de conversión y desarrollen productos y servicios mejorados.
Del mismo modo, industrias como la atención médica, la tecnología y muchas más pueden beneficiarse y desbloquearse con una estrategia de marketing de contenido amplia que no está diseñada para lograr objetivos singulares.
En la siguiente sección, se han discutido cinco ejemplos para que piense en los "cómo" desarrollar un plan de marketing de contenido que realmente pueda mirar más allá del aspecto de la generación de prospectos.
Comparta y muestre su conocimiento
Supongamos que su empresa ha desarrollado un método para reducir los residuos de envases por un margen significativo. Es un problema al que se enfrentan casi todas las empresas B2B, independientemente de la industria en la que se basen.
Puede compartir y ampliar este conocimiento utilizando el marketing de contenido para correr la voz. Por ejemplo, puede publicar estudios de casos, artículos de investigación y publicaciones de blog informativas, educando a otros sobre su nicho.
Las tendencias sugieren que casi el 73 % de las empresas B2B incluyen estudios de casos en su arsenal de marketing de contenidos.
Si es posible, incluso puede compartir sus hallazgos con una audiencia más amplia en eventos específicos de la industria, como talleres o conferencias. Además, puede organizar seminarios web, distribuir folletos y más. Incluso puede organizar una sesión de panel e invitar a los incondicionales de la industria a compartir sus ideas.
De esta manera, su empresa puede utilizar el marketing de contenido para retribuir a la comunidad mientras construye su autoridad y credibilidad.
Promover la visibilidad de la marca
Con tantas empresas B2B compitiendo por la atención de los clientes, sería una buena idea utilizar su estrategia de marketing de contenido para ayudar a que su negocio se destaque y permanezca 'visible' para sus clientes a largo plazo.
Por ejemplo, puede publicar regularmente blogs que hablen sobre los logros recientes de su empresa o enviar un comunicado de prensa publicitando lo mismo. La investigación ha encontrado que este tipo de contenido promocional genera el doble de tráfico que otros tipos de contenido.
Puede aprovechar esta oportunidad para hablar sobre el excelente trabajo que está realizando su equipo de I+D, o puede hacer alarde de un premio que ha ganado al publicarlo en sus canales de redes sociales.
¿Tu newsletter tiene un buen número de suscriptores? Aprovecha eso. Envíeles un boletín que realmente valga la pena y muéstreles cómo sus productos y servicios pueden ayudarlos.
Recopilar comentarios de los clientes
No se detenga en la venta de un producto a su cliente. Que sea un punto para recopilar comentarios de ellos. A menudo, sus clientes pueden brindarle comentarios valiosos que puede utilizar para desarrollar mejores productos y servicios.
Por ejemplo, puede enviar una encuesta posterior a la compra para comprender qué le gustó y qué no le gustó a su cliente sobre el producto. Si no está seguro acerca de una característica que desea incluir, puede pedir su opinión a sus clientes mediante el uso de un creador de encuestas.
También puede incluir disposiciones para la retroalimentación en sus páginas web para comprender mejor el tipo de contenido que a sus clientes les gustaría leer.
Puede usar muchas herramientas para este propósito, como HubSpot, ProProfs Survey Maker, SurveyMonkey, Client Heartbeat, etc.
Construir asociaciones
Recuerde siempre que su cliente también tiene un negocio que administrar, al igual que usted. Una de las mejores formas de fomentar las relaciones con los clientes es unir fuerzas con ellos.
Aquí hay un ejemplo para ti. Si pasea por cualquier establecimiento de Barnes and Noble, lo más probable es que encuentre un Starbucks en su interior. Eso se debe a una asociación estratégica entre las dos compañías. Esta asociación se produjo en 1993 y sigue siendo sólida.
Del mismo modo, puede explorar diferentes tipos de asociaciones con sus clientes: asociaciones estratégicas, asociaciones de integración, asociaciones de canales y asociaciones tecnológicas.
Una asociación sólida puede ayudarlo a usted y a su cliente a aprovechar nuevas oportunidades, expandir la presencia de la marca y aumentar los ingresos. Un trato de ganar-ganar como ningún otro.
Involucre a su cliente
El marketing de contenidos es un camino de dos vías: tanto tú como tu cliente necesitan obtener algo al final. Además de vender sus productos y servicios, ayudaría a adaptar sus estrategias de marketing para mantenerlos comprometidos a largo plazo.
Puede enviarles valiosas infografías, videos y recursos para abrir un diálogo regular con ellos. Sin embargo, asegúrese de que su comunicación sea atractiva, útil y que valga la pena el tiempo de sus clientes.
Si tiene algo importante que decir, incluso puede compartir contenido de formato largo con sus clientes. Un artículo de HBR informó que si las empresas B2B no interactúan con sus clientes, existe un 71 % de posibilidades de que se sientan abandonados, lo que los impulsará a buscar oportunidades en otros lugares.
Al aprovechar el potencial del marketing de contenidos para interactuar con sus clientes, puede hacerles saber que son valorados.
Terminando
Anastasia Iliou, directora de marketing de Rain, cree que el marketing de contenido B2B es complicado porque implica los procesos gemelos de "marketing para los especialistas en marketing" y "venta para los vendedores".
Dado esto, se vuelve imperativo que las empresas B2B desarrollen un marco holístico para que sus estrategias de marketing de contenido cubran tantas bases como sea posible.
Los cinco ejemplos discutidos en esta publicación sirven como excelentes puntos de entrada para diversificar sus estrategias de marketing de contenido más allá de la generación de prospectos.
Biografía del autor
Alexandra Whitt trabaja como especialista en marketing y marca en MedicoReach. Ella ha estado trabajando en la industria b2b durante los últimos dos años. Ella empodera a los especialistas en marketing al compartir información valiosa en diferentes verticales, como atención médica, tecnología, marketing, etc.
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