Por qué las empresas tecnológicas B2B están adoptando el marketing de contenidos más que otras

¿Su marketing tecnológico incluye un compromiso con el contenido? Si no es así, un estudio de la industria muestra que podría estar quedando atrás de su competencia.

El informe 2017 Technology Content Marketing Benchmarks, Budgets & Trends, publicado recientemente, muestra que las empresas de tecnología están impulsando los resultados comerciales con sus programas de marketing de contenido y que incluso les está yendo mejor que los especialistas en marketing B2B en otras industrias. Por ejemplo, el 69 % de los especialistas en marketing de tecnología dicen que su organización está “extremadamente comprometida” o “muy comprometida” con el marketing de contenido , mientras que solo el 63 % de los especialistas en marketing en general reportan ese nivel de compromiso, según los Puntos de referencia, presupuestos y tendencias de marketing de contenido B2B de 2017. .

Sin embargo, hay un área en la que a todos les vendría bien algo de ayuda: crear una estrategia de contenido documentada. Más sobre eso un poco más tarde.

Por ahora, eche un vistazo a las áreas en las que los especialistas en marketing de tecnología B2B están superando a la población general de marketing.

Puede ver que no hay nada demasiado ostentoso en el enfoque de contenido de los especialistas en marketing de tecnología : utilizan el correo electrónico como su modo principal de distribución de contenido y LinkedIn como su principal canal de promoción de contenido .

Sin embargo, claramente usan video. YouTube parece ser un canal de distribución más utilizado por los vendedores de tecnología que por los vendedores de B2B en general: el 74 % de los vendedores de tecnología usan YouTube en comparación con solo el 59 % de los vendedores de B2B en general.

Los especialistas en marketing tecnológico también han adoptado blogs y libros blancos a un ritmo mucho más alto que los especialistas en marketing B2B en general.

La generación de prospectos y la crianza de prospectos son los dos objetivos principales del marketing de contenido para los especialistas en marketing de tecnología. En general, los especialistas en marketing B2B también clasifican la generación de prospectos como su objetivo principal, pero la participación de la audiencia y el conocimiento de la marca se clasifican como prioridades más altas que la crianza de prospectos.

Finalmente, es más probable que los especialistas en marketing de tecnología usen: ¡sorpresa! – tecnología en sus esfuerzos de marketing de contenidos. Utilizan herramientas de análisis y plataformas de automatización de marketing a un ritmo mayor que los especialistas en marketing B2B en general.

Entonces, ¿por qué los especialistas en marketing tecnológico parecen adoptar el marketing de contenidos con más entusiasmo que los especialistas en marketing B2B de otras industrias?

Algunas reflexiones iniciales:

• La tecnología es una venta sofisticada . La mayoría de las empresas incluyen varios tomadores de decisiones al considerar una compra de tecnología: personas del equipo ejecutivo, operaciones, finanzas, TI y el área comercial específica donde se utilizará la tecnología pueden participar en el proceso. Las empresas tecnológicas pueden estar descubriendo que vale la pena producir contenido que se dirija a cada tipo de comprador dentro de la organización.

• El ciclo de ventas puede ser largo. Con tantos tomadores de decisiones e influenciadores, no es de extrañar que el ciclo de ventas de tecnología pueda durar varios meses o incluso un año o más. Alimentar a los clientes potenciales con contenido que sea apropiado para cada etapa del viaje del comprador es una forma efectiva de mantenerse en la mente y hacer avanzar el proceso. Dado que la crianza de clientes potenciales es un objetivo principal informado por los especialistas en marketing tecnológico, parece que han descubierto el poder del contenido en el ciclo de ventas.

• Los compradores de tecnología consumen mucho contenido. Los especialistas en marketing de tecnología inteligente entienden la importancia de producir contenido para educar e influir en los compradores en lo que respecta a las características y beneficios de sus soluciones, así como la experiencia de su organización. Un informe reciente de consumo de medios de Tech Target muestra que el 91% de los compradores de tecnología consumen contenido en la etapa inicial del ciclo de compra y el 85% lo consumen durante la etapa intermedia. Esto puede explicar por qué los especialistas en marketing tecnológico informaron su compromiso con los artículos de blog, los libros blancos y el contenido de video, todo lo cual puede ayudar a demostrar la experiencia e informar a los compradores en etapas críticas.

• Los clientes de tecnología quieren ayudarse a sí mismos. Las empresas tecnológicas que facilitan la búsqueda de respuestas y la obtención de soporte tendrán clientes más satisfechos, según varios estudios. Un estudio, por ejemplo, mostró que el 67 % de las personas prefieren el autoservicio a hablar con alguien, mientras que otro reveló que el 91 % usaría una base de conocimientos en línea si se adaptara a sus necesidades. Esta divertida infografía recopila los resultados . Claramente, crear el tipo correcto de contenido no solo para los prospectos sino también para los compradores puede dar sus frutos.

• Los datos impulsan la tecnología... y el marketing de contenidos. Se sabe que los ingenieros y la gente de TI detrás de las soluciones tecnológicas adoran los números, ¿verdad? Entonces, tiene sentido que, con todos los datos disponibles para medir el éxito del marketing de contenido (tráfico del sitio, optimización de la tasa de conversión, puntajes de clientes potenciales, etc.), las empresas de tecnología estén a bordo. Y tiene sentido que se hayan comprometido a un ritmo mayor con las herramientas de análisis y las plataformas de automatización de marketing que brindan información clave sobre los datos que impulsan sus programas.

Las empresas tecnológicas tienen la ventaja en muchas áreas del marketing de contenidos en comparación con los especialistas en marketing B2B generales, pero parece que a todos los especialistas en marketing les vendría bien algo de ayuda para documentar su estrategia de contenido.                 

Creación de una estrategia de contenido documentado: cómo empezar

Es fundamental no solo HACER contenido sin un propósito general que impulse las decisiones, los presupuestos, los temas, la distribución y la promoción. Y con las tendencias en contenido y optimización que apuntan a que las empresas se conviertan en propietarias de temas relevantes dirigidos a sus personas objetivo, es más importante que nunca establecer una dirección estratégica para su contenido.

Mientras que el 83% de los especialistas en marketing de tecnología encuestados dicen que tienen una estrategia de contenido, solo el 42% la ha documentado. Si bien esto es un 7% más que el año pasado, no es lo suficientemente bueno. Para ayudarlo a comenzar si no ha tomado la decisión de documentar su estrategia, lo dejaré con una declaración de estrategia de contenido central simple que puede comenzar a explorar en su organización.

Y aquí hay un ejemplo de uno que se completa:

Pensar para quién está diseñado tu contenido y los objetivos que buscas lograr con él te ayudará a ganar claridad, compromiso y consistencia, las claves del éxito en el marketing de contenidos. Ya sea que su empresa de tecnología haya adoptado el marketing de contenido hace algún tiempo o recién esté comenzando, la creación de una declaración de estrategia enfocará sus esfuerzos en el futuro.