Por qué las llamadas en frío están matando su Mojo (y cómo recuperarlo)

Cualquiera que haya trabajado en ventas B2B habrá tenido días como este:

Te sientas en tu escritorio. Enciendes tu portátil. Su lista de contactos está lista y esperando.

Coges el teléfono. Empiezas a marcar algunos números.

¡Te sientes confiado! Hoy, lo vas a aplastar.

Pero entonces…

10 llamadas y nadie contesta.

20 llamadas y nadie contesta.

¡En la llamada 21, alguien responde! Pero simplemente te ignoran y te cuelgan.

A estas alturas, te estás frustrando. ¿Por qué nada va a tu manera?

Aún así, sigues. Marcas un poco más. Y pasan otras 10 llamadas y cuelgan o no se presentan.

Entonces - la llamada 32. La perspectiva recoge! Estás recibiendo una buena vibra de este. La conversación va bien, está creando una buena relación, siente que su producto encaja bien...

Pero entonces el prospecto te golpea con algunas objeciones importantes. Te congelas. No sabes cómo manejarlos. No sabes qué decir.

Y la llamada, como todas las demás, acaba en fracaso.

Cuelgas el teléfono y suspiras. Miras el reloj. Casi una hora de llamadas y no tienes nada que mostrar. Nada. Nada. Ni una reunión.

¿Que esta pasando?

Quizás estés teniendo un mal día. O tal vez…

¡Las llamadas en frío están matando tu mojo!

¿Suena esto como algo que te ha pasado? ¿O tal vez es algo que te está pasando ahora mismo?

Aquí en Cognism, lo entendemos.

Las llamadas en frío pueden ser un verdadero asesino de la motivación, especialmente cuando constantemente se comunica con el correo de voz de un cliente potencial, navega por los guardianes o llama a números incorrectos en lugar de tener conversaciones reales con personas reales.

Cuando un SDR pierde su mojo de llamadas en frío, crea todo tipo de problemas. Confía en nosotros, lo hemos visto suceder antes.

• Su productividad baja. "¿De qué sirve que haga más llamadas si ninguna de ellas se conecta?"
• Pierden la confianza en sus capacidades. "¿Cuál es el punto de hablar con la gente si no puedo persuadirlos para reservar una reunión?"
• Empiezan a ser una influencia negativa en el equipo. "No te molestes en probar esto o aquello, no funciona para mí".

Y finalmente, dejan de tener éxito. Se pierden los objetivos, no se gana la comisión. Es una espiral que llevará al SDR a tirar la toalla.

En Cognism, no nos dedicamos a dejar ir los buenos SDR. Queremos construirlos y hacerlos lo mejor que puedan ser.

¿Así que has perdido tu mojo?

No es gran cosa, ¡puedes recuperarlo!

Y en este artículo, le mostraremos cómo, centrándonos en 4 problemas comunes que enfrentan todos los SDR y brindando soluciones para cada uno.

¡No te atrevas a hacer clic! Seguir desplazándose

4 razones por las que los SDR pierden su mojo de llamadas en frío (y qué pueden hacer para recuperarlo)

1 - Tus llamadas no están siendo respondidas

Todos los SDR conocen la frustración de este: haces docenas de llamadas, pero nadie contesta.

¡Es un gran asesino de mojo en las ventas salientes!

Cuando esto sucede, es bueno que te digas a ti mismo que no es tu culpa. El problema no está en ti, está en los datos que estás usando.

Lo más probable es que no tenga los números correctos. Tu lista de prospectos está incompleta o desactualizada.

La mejor manera de recuperar su mojo es limpiar sus listas de llamadas en frío.

Revise sus listas regularmente y asegúrese de que contengan solo los datos de contacto de las personas con las que necesita hablar: las personas que conforman su perfil de cliente ideal (ICP).

¿Aún no ha bloqueado su ICP? Estos son nuestros consejos para construirlo.

• Analice su base de clientes existente. Busque características comunes entre los usuarios que gastan más y están más satisfechos.
• Mire las industrias en las que operan. Considere el tamaño de la empresa, las ubicaciones, los títulos de trabajo. Si sobresale en la venta a una categoría de empresa/cliente potencial, es lógico que pueda vender a otros como ellos.
• Hable con sus mejores clientes sobre los desafíos que enfrentan y cómo su producto ayuda a resolverlos.

Una vez que tenga toda esta información, júntela en una sola plantilla. Este será su ICP, un documento al que puede consultar cada vez que comience a comunicarse.

El ICP de Cognism se ve así:

Su misión como SDR de llamadas en frío es contactar prospectos que coincidan con su ICP.

Ahora, puede hacerlo manualmente a través de plataformas como LinkedIn o mediante una buena búsqueda de Google a la antigua. Pero rastrear páginas y páginas de resultados de búsqueda es largo y aburrido. ¡Hacer eso durante horas matará tu mojo aún más!

Los representantes de ventas inteligentes utilizarán la tecnología para automatizar este proceso. Hay decenas de herramientas en el mercado que ofrecen datos a los equipos de ventas; nuestro consejo es investigar a fondo sus opciones y elegir un proveedor que funcione para usted y su industria.

¿Necesita ayuda para elegir su proveedor de datos de ventas? Consulte nuestra guía sobre el proceso de adquisición a continuación.

2 - Sus llamadas están siendo respondidas... ¡por las personas equivocadas!

Casi tan malo como que no respondan a su llamada en frío es que la responda alguien con quien no desea hablar: un guardián, por ejemplo, o un correo de voz.

Esto está garantizado para matar tu mojo de llamadas en frío.

Ningún SDR quiere hablar con personas que no toman decisiones, es una completa pérdida de tiempo. Eludir a los guardianes es una habilidad en sí misma y puede llevar mucho tiempo perfeccionarla.

Suponemos que no tienes tiempo, ¿verdad? ¡No quieres hablar con PA, quieres hablar con directores ejecutivos!

La cosa es…

Si realiza muchas llamadas de ventas y las personas adecuadas no las atienden, nuevamente, es un problema con sus datos.

Tus números de teléfono no son para los que toman decisiones con los que realmente necesitas hablar. Tal vez estés llamando a las centralitas de las oficinas oa las recepciones.

Entonces, ¿qué puede ayudarte aquí? ¿Qué puede recuperar tu mojo de llamadas frías?

Es simple: necesita discados directos.

Con los datos de marcación directa, puede tomar el teléfono con confianza, sabiendo que cada llamada llegará a la persona exacta que busca.

Y cuando sus llamadas son atendidas por las personas adecuadas, ¡solo suceden cosas buenas! Su actividad aumentará. Tus tasas de conexión mejorarán. Tendrás mejores conversaciones.

Y sí, como resultado programarás muchas más reuniones.

3 - Sigues siendo rechazado

Otra cosa que mata tu mojo de llamadas en frío es cuando llamas a un prospecto, responde, comienzas a hablar... pero no está interesado en lo que tienes que decir.

Es un problema muy común: el embajador de marca de Cognism, Ryan Reisert, ha identificado que 6 de cada 10 llamadas en frío terminan en rechazo.

¿Y la razón de esto? Solo el 3% de las personas en cualquier lista de llamadas en frío están listas para comprar en este momento .

Lo que sucede es:

Los SDR llaman a los prospectos que no están en modo de compra y entran con la venta agresiva. Eso solo hace que los prospectos cambien y corran: a nadie le gusta que le vendan, ¿verdad?

Para un representante de ventas, este es un dolor de cabeza realmente doloroso. Tienes que venderle a la gente, ¡ese es literalmente tu trabajo! Pero si ser un vendedor solo termina siendo rechazado todo el tiempo, bueno... ¡¿qué más puedes hacer?!

Aquí hay algo para hacerte pensar:

Deja de ser un vendedor.

Probablemente le estés gritando a la pantalla de la computadora: "¡Espera Cognism, ¿te has vuelto loco?"

¿Sabes qué? ¡No lo hemos hecho! Expliquemos:

Deja de concentrarte en reservar una reunión. Deje de pensar que sus prospectos están listos para comprar tan pronto como hable con ellos; la mayoría de las veces no es así. Deje incluso de ver sus llamadas en frío como llamadas en frío.

En su lugar, mírelos como conversaciones simples, naturales y bidireccionales entre dos personas. Acepta que tus prospectos no están listos para comprar, y eso está bien. Acepta que probablemente no programarás una reunión, y eso también está bien.

La cosa es que no estamos diciendo que te rindas. Lejos de ahi. Lo que estamos diciendo es:

Un simple cambio de humor, tono y mentalidad de ser un "vendedor" a ser simplemente una persona puede tener un enorme impacto en el éxito de sus llamadas.

Josh Braun, vendedor veterano y amigo de Cognism, llama a esta idea “desapegarse del resultado”. Se trata de cómo cambiar su comportamiento en una llamada en frío y ser menos "vendedor" en realidad mejora la relación y hace que el rechazo sea menos probable.

Él dijo:

“Lo que debe hacer es dejar de lado las suposiciones y crear un entorno en el que los prospectos se sientan cómodos diciéndole la verdad, que es, sí, les gustaría compartir un poco más y continuar la conversación, o no, no quieren en este momento, y de cualquier manera estás de acuerdo con eso.”

“Es casi como si fueras indiferente a lo que sucede en la llamada. Y cuando haces eso, coincidente e irónicamente, te sientes y suenas menos vendedor y manipulador, lo que es más atractivo para las personas. Y entonces se abren un poco más y están más motivados para escuchar lo que tienes que decir”.

Por lo tanto, si descubre que se enfrenta continuamente al rechazo, intente desapegarse del resultado. Es una manera muy fácil de recuperar tu mojo.

Y si desea saber cómo funciona en la práctica, escuche este episodio de nuestra serie de podcasts Cold Calling Live, presentado por el propio Josh Braun.

4 - Te cuesta manejar las objeciones

Manejo de objeciones: en nuestra opinión, es la habilidad más importante que debe dominar cualquier SDR.

Después de todo, incluso sus clientes más ansiosos tendrán una reserva o dos sobre su solución.

Ser capaz de manejar y eliminar esas objeciones en la mente de su cliente potencial es decisivo para una llamada en frío exitosa.

¿Qué debe hacer si encuentra difícil esta etapa de llamadas en frío? Permítanos ayudarlo a recuperar su mojo brindándole un simple consejo:

¡Usa un guión!

Ahora, no estamos diciendo que tenga cada palabra de su llamada en frío planificada previamente y escrita. Los prospectos pueden detectar eso desde una milla de distancia; si estás sentado en tu escritorio leyendo una hoja de papel, sonarás como un robot.

Recuerde "desapegarse del resultado": desea que sus llamadas en frío suenen lo más naturales y humanas posible.

Ryan Reisert lo dijo mejor cuando dijo esto sobre los guiones de llamadas en frío:

“Son útiles para cualquier SDR. Demasiados vendedores los dejan de lado, imaginándolos como un teleprompter rígido, línea por línea”.

“Es un marco. Una estructura. La línea punteada en medio de una carretera.

Un buen guión de llamadas es un resumen de lo que va a decir, no exactamente lo que va a decir. Debe contener suficiente espacio para que puedas improvisar y agregar algo de personalización.

Pero donde los guiones realmente brillan es en el manejo de objeciones. Porque con el tiempo, aprenderá cuáles son las objeciones más comunes en su industria. Puede agregarlos a su guión, junto con respuestas estándar que puede optimizar para diferentes verticales y títulos de trabajo.

Simplemente tenga el guión en su pantalla cuando llame o fíjelo en su escritorio. Cuando surja una objeción, la solución estará justo frente a usted.

¿Buscas algo de inspiración en relación con los guiones?

No se preocupe: ¡Cognism ha publicado una biblioteca de scripts y puede encontrarlos todos aquí!

O, para aquellos de ustedes que prefieren ver videos a leer blogs, Ryan Reisert filmó un tutorial sobre el guión perfecto para llamadas en frío B2B. Presiona ️ para mirar.

¿Perder tu mojo de llamadas en frío? ¡Habla con el cognismo!

¿Sabías que Cognism es excelente para recuperar tu mojo de llamadas en frío?

Nuestra solución puede ayudarlo de estas 4 maneras

1 - Ayuda a los representantes a superar su miedo al rechazo

Cuando los representantes tienen al alcance de la mano los datos de Diamond verificados por teléfono de Cognism, saben que cada llamada que hagan dará como resultado una conversación real.

¡Más conversaciones = más confianza y menos rechazo!

“Hay muchos menos rechazos en el equipo de ventas, ya que están llamando a contactos que realmente existen. Si desea impulsar la actividad en su equipo, Cognism es una excelente manera de hacerlo”.

- Katia Douglas, Directora de Compromiso Comercial y Marketing, Capacitación Clave

2 - Ayuda a los representantes a sentirse más motivados

Con Diamond Data de Cognism , puede esperar que 1 de cada 2-3 contactos conteste el teléfono, en lugar de 1 de cada 10 (¡ese es el estándar de la industria, por cierto!).

Si está haciendo más llamadas con tomadores de decisiones válidos todos los días, nunca volverá a perder su mojo.

“Se trata de llamar a los prospectos en ventas, pero el 90 % de las veces se comunica con los guardianes. El cognismo elimina esa barrera ya que ya no hay guardianes”.

“Para un equipo de ventas, saber que cuando marcan un número, se comunicarán con alguien es un gran motivador. Es probablemente el más grande que podrías tener. Cognism ha permitido a nuestro equipo hacer lo que mejor saben hacer: hablar con la gente”.

- George Mckenna, jefe de ventas en la nube, Ultima

3 - Asegura que los representantes tengan conversaciones más significativas

Cuando trabaje con los datos de Cognism todos los días, pasará menos tiempo buscando números de teléfono en Google y más tiempo haciendo lo que mejor sabe hacer: tener conversaciones reales con personas reales.

Si llamas constantemente a discados directos, recuperarás tu mojo en poco tiempo.

“Los discados directos en el Reino Unido y Europa son fenomenales. Los SDR ya no tienen que dedicar tiempo manualmente a obtener los datos”.

“El hecho de que puedan llegar a la persona que toma las decisiones en un punto de contacto aumenta enormemente la moral del equipo y aumenta el rendimiento”.

- Shane Mahi, director ejecutivo, VentasDRIIVN

4 - Garantiza que los representantes solo llamen a números compatibles

Cuando los SDR llaman a números limpios de DNC desde el primer momento, no tienen que preocuparse por estar en el lado equivocado de la ley.

Cognism quita la carga del cumplimiento de los hombros de los representantes, lo que significa que pueden prospectar con total confianza.

“A menudo, los prospectos preguntan a los SDR de dónde encontraron sus datos de contacto. Los SDR tienen la confianza de decir que sus datos provienen de una fuente de datos respetable y compatible con B2B: Cognism".

- Luke Baker, jefe de ventas, análisis forense principal

Vea nuestro estudio de caso en video con Lead Forensics aquí

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