Por qué escuchar 'No' en un proceso de recaudación de fondos es realmente saludable
Publicado: 2018-05-24Acepta el “no” y no lo tomes como algo personal. Aceptar el “no” desbloqueará su potencial mucho más grande
Todo emprendedor quiere escuchar un "sí" durante el proceso de recaudación de fondos, pero yo diría que ser demasiado reacio al riesgo y no esforzarse lo suficiente y estar dispuesto a escuchar un "no" es lo que impide que muchas personas digan "sí".
Creo que la gente generalmente odia tomar decisiones y especialmente cuando involucran compromisos y riesgos. Esto es cierto para cualquier proceso de compra en el que un cliente tenga que tomar una gran decisión de inversión en su software o cuando un inversor deba decidir si le da 5 millones de dólares.
En el caso de la inversión , a menudo no solo corren el riesgo personal de quedar mal con su sociedad si las cosas no van bien, sino también incontables horas de reuniones de directorio, revisiones financieras, documentos legales a lo largo de lo que suele ser de 7 a 10 años o más. más.
Por lo tanto, no debería sorprender que el “sí” no sea fácil. Pero el “no” tampoco es tan fácil como le gustaría a la mayoría de la gente, por lo que los empresarios se quedan atascados y frustrados por esta cadena interminable de “quizás” o falta de respuesta.
Cuando alguien tiene que decirte que no, el inversor potencial debe:
- Siente incomodidad de decepcionarte. Los inversores son humanos, después de todo.
- Piense en una razón válida porque saben que al comunicarse con los fundadores, si no hay razón para decir "no", puede generar mala voluntad.
- Riesgo de perder un punto de inflexión: los inversores, por supuesto, también están preocupados por decir "no" demasiado pronto en el proceso cuando pueden "permanecer en el borde" y ver qué sucede.
- Posiblemente ofender a un empresario que conduce a un riesgo de reputación entre otros empresarios. Los inversores temen que decirte "no" ahora te ofenda y haga que se lo digan a otros empresarios y/o dificulte que vuelvan a ti en la próxima ronda.
Por estas razones y más recaudación de fondos a menudo conduce a una sensación frustrante de nunca saber realmente cuál es su posición con la mayoría de sus prospectos y los fundadores a menudo no tienen un plan sobre cómo impulsar a los prospectos, a menudo por temor a que ser demasiado agresivo pueda conducir a un "no" anterior.
Tal vez esto es a la inversa "dar vueltas por el borde" donde si mantiene su proceso de VC funcionando el tiempo suficiente, eventualmente llegará a "¿sí?"
Por supuesto, alargar el proceso no conduce a buenos resultados. Paso mucho tiempo asesorando a los empresarios a través de sus procesos de recaudación de fondos haciendo "revisiones de canalización" de todas las empresas con las que están hablando. Estas son similares a las revisiones de canalización que solía hacer con los representantes de ventas cuando era director ejecutivo.
Lo que busco en la conversación es:
- ¿Con quién de la empresa se va a reunir? ¿Tienen autoridad para invertir? ¿Tienen influencia? ¿Pueden hacer tratos? ¿Entienden su espacio?
- ¿Cuándo fue su último contacto? ¿Cuántas reuniones has tenido? ¿Qué información solicitaron? ¿Cuándo fue la última vez que supo de ellos? ¿Qué comentarios te dieron sobre el proceso?
- ¿Cuál es su próximo paso en el proceso? Me sorprende cuán pocos emprendedores saben cuál es el siguiente paso. Debido a que los empresarios a menudo no se sienten cómodos en un proceso de ventas (como lo es un proceso de recaudación de fondos), a menudo no preguntan sobre el proceso de aprobación en la empresa. Es perfectamente aceptable (¡y debería ser obligatorio!) preguntar cortésmente sobre el proceso.
El resultado neto es que a menudo encuentro fundadores que no saben realmente cuál es su posición, qué tendrían que hacer para obtener una inversión, quién tiene que decidir, cuál es el proceso para tomar esa decisión y cuáles son los siguientes. pasos en el proceso.
Mi creencia es que los fundadores a menudo no presionan lo suficiente para pedir más reuniones, preguntando cuál es su posición, preguntando cuáles son los próximos pasos, en parte porque saben que si presionan demasiado, es posible que escuchen un "no". A menudo aconsejo a las personas que es posible que necesiten escuchar 20 "no" para que 3 o 4 empresas se acerquen a un "sí", pero esas 3 o 4 empresas podrían no progresar sin que los fundadores se arriesguen un poco. el proceso para llegar a sí.
De hecho, tengo que admitir que aprendí esto de Carly Fiorina . Cuando era joven en mi carrera, hice algunas consultorías para el brazo europeo de Lucent. Estábamos trabajando en su estrategia de lanzamiento al mercado para Europa y Carly era la presidenta del grupo de la división a la que yo asesoraba (una línea de negocios de $19 mil millones) en Lucent y viajó para las presentaciones finales.
Se paró frente a los ejecutivos de ventas y les gritó como si fuera un entrenador de fútbol de la escuela secundaria. Ella les estaba implorando que presionaran más en su proceso de ventas. Para ir "de arriba hacia abajo" en todas sus campañas. Utilizar asesores o contactos para ayudarlos a construir relaciones a nivel ejecutivo. Y estar dispuesto a escuchar un “no” siempre y cuando sea rápido.
Que no deberían aceptar un “quizás turbio” donde los compradores evitan tomar una decisión. Ella les dijo que deberían aceptar el "no" porque si dicen "no" es probable que digan "no" eventualmente de todos modos, así que es mejor que lo sepas temprano y puedas concentrar tus recursos en lugares donde tenías una mejor oportunidad de llegar a " sí."
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Fue profundamente incómodo para mí porque era una especie de discurso directo, agresivo, ve a conquistar el mundo. Pero, sinceramente, me cambió de manera positiva porque el mensaje, aunque difícil de escuchar, resonó.
Transmitió urgencia, imploró a las personas que respetaran su propio tiempo tanto como respetaban el tiempo de los clientes y pidió que las personas tuvieran el coraje de enfrentar el rechazo. Ahora he desarrollado esto en mi propio discurso estándar (más suave) que doy a los empresarios.
“La gente tiene miedo de escuchar un 'no', por lo que no insisten lo suficiente. Tienes que ser cortés, pero si te respetas a ti mismo, te has ganado el derecho de hacer preguntas incómodas sobre tu posición y lo que sigue. Si la gente te dice 'no' como resultado de un empujón cortés, van a decir 'no' de todos modos. Pero a menudo, si no dicen 'no', simplemente tienes el compromiso de volver a comprometerte".
Cuando la recaudación de fondos como VC fue difícil para mí
Busco compromisos en mi propio trabajo, a veces más allá de mi nivel de comodidad. Una vez tuve un LP potencial en 2010 (cuando la recaudación de fondos como VC era más difícil para mí) y me dijo que pensaba que encajaba mejor en nuestro próximo fondo que en este.
Aprendí que esta es una línea estándar que todos los LP usan para tener un "no fácil" para los VC. En realidad no me había dicho 'no', así que pensé, "¿qué demonios?" Yo le daría una oportunidad más grande.
Le dije, “¿por qué no vienes a visitarme a Los Ángeles? Organizaré una cena con 6 o 7 empresas de capital de riesgo y un grupo de destacados empresarios locales. Al final, si no encajamos bien, ¿al menos se ha informado sobre el mercado de Los Ángeles para cuando quiera invertir? ¿Qué puedes perder? Además, ¡el clima en Los Ángeles es excelente en esta época del año!”.
Entonces me quedé en silencio. Es difícil e incómodo hacer esto porque el silencio exige una respuesta.
Dijo que parecía una buena idea y se comprometió a hablar por teléfono en ese mismo momento. Uf. Estaba aliviado. No tuve ningún inconveniente. Como mínimo, construiría una mejor relación y ayudaría a otros VC en Los Ángeles a conocer un importante LP potencial.
Vino, se divirtió , aprendió mucho y nos hicimos mucho más cercanos. Lo que me gustó de este enfoque es que pudo "verme en la naturaleza" como soy normalmente con mi grupo de compañeros en lugar de presentar Powerpoint en la mesa de la sala de conferencias a sus colegas y a él.
Luego se puso un poco oscuro conmigo. No fue sorprendente: si se comprometió, tendrá que decidirse y sabía que se inclinaba en contra de decir "sí", pero me obligué a escuchar un "no" de él. Le pedí una llamada rápida para darle una actualización de mi progreso.
Aproveché esta oportunidad para convertir esto en preguntarle cómo fue el viaje y qué estaba pensando sobre Los Ángeles. Me dijo: “Tuve un gran viaje. Pero, sinceramente, normalmente invertimos $15 Mn en fondos y no creo que tenga tiempo para hacer el trabajo para comprometerme con su fondo. Intentaré hacer el trabajo, pero dudo que tengamos una respuesta positiva en este proceso. En cualquier caso, dame tiempo para hacer el trabajo.
Sabía que me dejaría atrapar por otras 6 a 8 semanas de evasión, algunos análisis básicos y probablemente ningún progreso. Así que presioné más, estando dispuesto a abrazar un "no".
Le dije: “Escucha, ¿por qué no me das 5 millones de dólares? No necesito los $5 Mn, estarán entre nuestros compromisos más pequeños. Pero sé que si inviertes tardarás más en conocernos. Si le agradamos durante los próximos tres años, le prometo una asignación de $ 15 Mn en nuestro próximo fondo y si no está satisfecho, prometo no molestarlo por otro dólar. Literalmente no tienes nada que perder. ¿Qué dices?"
Sí, esto estaba fuera de mi zona de confort. Presionaba por un "no" pero esperaba un "sí". Esta no era la primera vez que presionaba tanto y ciertamente había escuchado "no" muchas veces en ese entonces. Pero esta vez me dijo que lo pensaría y programamos una llamada 48 horas después. Y como te imaginabas, dijo, “sí”. No podía creerlo. Para nosotros $5 Mn fue un pequeño cheque pero fue una victoria.
La empresa en la que invirtió ahora ha invertido más de $30 millones con nosotros, pero lo más importante es que cambió de trabajo y se mudó a otra empresa y luego comprometió $70 millones durante un período de 6 años en esta otra empresa de inversión. También se ha convertido en uno de mis asesores de LP más cercanos. Me presiona mucho en temas que me han ayudado a crecer.
Pero te juro que si no hubiera estado dispuesto a escuchar un “no”, nunca habría obtenido un “sí”.
Acepta el “no” y no lo tomes como algo personal. Aceptar el “no” desbloqueará tu potencial mucho mayor.
No APesta , pero también es liberador.
Esto es parte de una serie sobre consejos de recaudación de fondos para empresarios y capitalistas de riesgo. Puede ver la primera publicación "Los limones maduran temprano", que también tiene un resumen y un enlace a todos los demás temas.
[Esta publicación de Mark Suster apareció primero en ambos lados de la mesa y ha sido reproducida con permiso.]