Por qué su embudo de ventas está estancado y cómo solucionarlo

Hay una cosa mal con las tuberías por naturaleza. No importa si está debajo de su fregadero o en su inodoro: uno real que lava el agua o uno metafórico que se ocupa de todas sus pistas en la oficina. Se bloquean; obstruido Se estancan cuando las cosas no se mueven por ellos.

Eventualmente, usted está en problemas, hasta las orejas en agua sucia o melancolía empresarial.

Te estás ahogando.

Si tiene problemas con el fregadero de la cocina, ha venido al lugar equivocado. Este artículo analiza el estancamiento del canal de ventas : qué es, de dónde viene y cómo solucionarlo.

¡Vamos a la plomería!

¿Qué es el estancamiento del pipeline de ventas?

Un embudo de ventas es una instantánea visual formada por las diferentes etapas del acuerdo por las que pasa un cliente potencial antes de convertirse en comprador. La idea de basar su negocio en torno a un canal de ventas es buena: tener todos sus detalles allí durante todo el día y que todos tengan acceso a ellos. Siempre sabes dónde estás y es fácil ver cuándo estás ganando... o perdiendo.

Sí, los flujos de ventas visualizados son el estándar comercial en estos días. Todo el mundo los está usando. Aún así, la gestión de canalización de ventas es complicada.

Absolutamente todo lo que necesita saber sobre los canales de ventas

La canalización de ventas es uno de esos términos que se usa mucho, y solo se espera que sepas qué es. Si no lo hace, ha venido al lugar correcto.

Blog de NetHunt | Ventas, Marketing y CRM George Rowlands

La salud de su pipeline de ventas es un reflejo directo de cuánto está vendiendo su equipo de ventas; cuánto dinero está ganando su negocio. Su flujo de ventas es una imagen de su éxito. Si las oportunidades no fluyen, si los nuevos clientes potenciales no ingresan a la canalización y si los antiguos no se mueven a lo largo de ella... no sobrevivirá por mucho más tiempo.

Es por eso que el estancamiento de la canalización de ventas es algo malo. Su proceso de ventas necesita arreglos. Las ofertas no son vino, queso o George Clooney, son todo lo contrario. Empeoran con el tiempo. Inflan su flujo de ventas e impiden que se concentre en las ofertas que importan, desviando recursos valiosos de clientes potenciales más nuevos que tienen más probabilidades de convertirse. Entonces, ¿qué causa el estancamiento del canal de ventas?

Hemos reunido los elementos de comentarios de un canal de ventas estancado, junto con una mirada en profundidad a algunas de las mejores prácticas del canal de ventas para aplicar en su negocio.

Tus nuevos clientes potenciales apestan.

Calidad sobre cantidad cada vez. Podría usar una integración de LinkedIn y enviar spam a ese pequeño botón mágico para agregar cada perfil que encuentre. Ve y dile a tu jefe '¡ Oye, mira cuántos clientes potenciales, oportunidades de venta, ingresamos hoy!' Impresiona a todos; haz una fiesta… pero realmente has fallado. Un cliente potencial solo debe ingresar a una canalización si es probable que compre algo.

Estos clientes potenciales no solo tienen menos posibilidades de convertirse en clientes de pago porque nunca han mostrado ningún interés, sino que dispersarán a su equipo de ventas porque hay muchos de ellos.

Pero, ¿cómo sabe cuándo los clientes potenciales de su canalización apestan?

Bueno, debería tomar aproximadamente la misma cantidad de tiempo para que cada trato que ingrese a su tubería llegue de un extremo al otro; cerrar. Es esencial calcular el tiempo promedio de su ciclo de ventas para comprender si una canalización está activa y en buen estado. Un ciclo de ventas bien definido crea transparencia para su equipo de ventas: deberían poder saber si están perdiendo el tiempo o no con un trato. No deberían estar perdiendo el tiempo en absoluto.

Al hacer que la duración promedio de su ciclo de ventas sea de conocimiento común, puede proyectar, pronosticar y planificar su proceso de ventas. También es un indicador clave de cuándo su tubería está obstruida y estancada.

Me imagino que eres el líder comercial de un negocio de SaaS premium. En el primer trimestre, vendió cinco acuerdos... El Acuerdo 1 tomó 40 días, el Acuerdo 2 tomó 30 días, el Acuerdo 3 tomó 60 días, el Acuerdo 4 tomó 70 días. Ese es un ciclo de ventas largo, pero no importa, usted es un negocio premium. En general, ha cerrado cuatro tratos en un total de 200 días. No necesito ser un maestro matemático para darme cuenta... 200/4 es 50.

Su ciclo de ventas promedio es de 50 días.

Algo en lo que pensar es el marketing basado en cuentas.

El marketing basado en cuentas realmente puede ayudar a engrasar las ruedas de su tubería estancada. Es el proceso de identificar cuentas de clientes ideales e involucrarlos de forma individual. Es una superpersonalización de las cuentas, con una investigación precisa realizada en una organización y la presentación posterior de un producto y el contenido que lo acompaña basándose únicamente en ese negocio. Pero es un proceso que consume mucha energía: debe reservarse para cuentas de alto valor .

Cómo usar un CRM para descubrir dónde se está estancando su embudo de ventas

No estás siguiendo lo suficiente.

Su tubería está estancada porque no está haciendo nada para que las cosas se muevan allí.

¿Qué pasa, tienes miedo? Los mejores tipos de representantes de ventas son los que no aceptan un no por respuesta cuando un cliente potencial es el cliente perfecto para su producto. Hay montones y montones de opciones alternativas en el mercado. Si no es agresivo con su argumento de venta, entonces le está dando un tiempo de anticipación para ir a otro lugar con su dinero.

La mayoría de los profesionales de ventas se dan por vencidos después de 2 seguimientos. WTF chicos?

Hay, comprensiblemente, mucha vacilación y temor en el seguimiento. Después de todo, eres una persona muy agradable, no querrás parecer agresivo. Pero son negocios, cariño. Vas a tener que mostrar algo de acero. Hacer un seguimiento no es tan difícil como crees, solo apégate a las reglas.

• Referencia o reenvío de su correspondencia anterior en el seguimiento.
• Obtenga la línea de asunto asesina en el lugar. Si no estás seguro, dirígete aquí.
• Manténgalo tan corto como sea necesario, a veces una oración es suficiente
• Use una palabra desencadenante relacionada con el tiempo: limitado, que expira, pronto, trato, ahora.
• Seguimiento de 3 a 5 días después del correo electrónico original, no antes.

Algo en lo que pensar son los flujos de trabajo de seguimiento automatizados.

Los flujos de trabajo de NetHunt CRM son algo hermoso. Sería difícil decirle todo lo que puede hacer con él en esta breve sección, así que consulte este artículo para obtener más información. En resumen, puede configurar el sistema para que le avise cuando no se haya recibido una respuesta y necesite enviar un seguimiento rápido a ese cliente potencial en particular. Si lo desea, puede configurar el sistema para que realice un seguimiento por usted cuando un nuevo cliente potencial ingrese a la canalización.

Es un flujo de trabajo simple, maravillosamente explicado por nuestro Equipo de Éxito del Cliente aquí.

Sus canales de marketing son de una sola pista.

Es importante diversificar la generación de leads y los canales de participación. El marketing de un solo canal hace lo que dice en la lata: llegar a los clientes a través de un solo canal, ya sea correo electrónico , teléfono , LinkedIn , Facebook o cualquier otro lugar. Muchas marcas creen que es más eficiente perseguir un canal de comunicación; tal vez es simplemente más cómodo porque funcionó en el pasado .

Piénselo de esta manera, la participación de un solo canal es como pescar en el mismo estanque durante toda su vida. Gran pescado, pero la oferta no satisface la demanda. Para empeorar las cosas, hay un montón de competidores pescando a tu alrededor, capturando el pez más grande. Los clientes potenciales no pueden ingresar a una plataforma de generación lo suficientemente rápido como para que usted los genere . Muy pronto, las cosas se estancan ; el estanque muere.

Un enfoque de compromiso multicanal también hace lo que dice en la lata, encontrando e involucrando clientes potenciales en todos los canales en los que se pueden encontrar. Esta estrategia no tiene éxito de la noche a la mañana. Es una estrategia a largo plazo y un proceso paso a paso que se implementará en toda su empresa. Hay reglas a seguir; de lo contrario, terminaremos en la primera razón: donde los clientes potenciales en nuestra canalización apestan .

• Identifique múltiples personas compradoras para su marca. Esta información ayuda a su equipo de marketing a determinar qué canales son los mejores para seguir y qué tipo de contenido será más efectivo en cada plataforma individual. Cómo hacer un personaje de comprador.
• Tenga una experiencia cohesiva en todos los canales . Una persona puede estar activa en varios canales, por lo que los mensajes deben ser uniformes en función de ellos en lugar del canal. Si visitan otro canal donde los mensajes son diferentes, pueden confundirse.
• Entiende tus canales. Sepa qué tipos de contenido van a dónde: las imágenes van a Instagram y los artículos van a LinkedIn; eso es bastante simple. También comprenda que su sitio web es un canal y merece la misma cantidad de atención.
• Automatice un enfoque multicanal. Es comprensible que las cosas se vuelvan un poco complicadas cuando se trata de tantos canales diferentes a la vez, donde normalmente solo miraba uno. NetHunt CRM reúne todos sus canales bajo la misma pestaña: centraliza la comunicación de diferentes canales como LinkedIn, correo electrónico, Intercom. Al mantener todo el contexto del cliente en el mismo tablero, un enfoque multicanal se siente como un enfoque de un solo canal para los usuarios de CRM. Eche un vistazo a nuestras integraciones.
• Invierte en retargeting. El retargeting es el proceso de golpear el tráfico rebotado del sitio web con anuncios en otras plataformas. Cualquiera que rebote desde su sitio web encontrará un anuncio en una plataforma en la que está activo, lo que le resultará más fácil interactuar con su marca.
• Prueba. Reporte. Analizar. Es importante vigilar constantemente sus canales de marketing para asegurarse de cuáles vale la pena seguir. Su CRM puede decirle qué canales son efectivos a través de análisis de ciclo cerrado, como clientes potenciales generados, conversiones obtenidas, etc.

No estás habilitando al equipo de ventas.

Sus habilitaciones de ventas son las partes y herramientas proporcionadas al equipo de ventas para ayudarlos a atravesar el arduo proceso de venta. No hace falta decir que debe proporcionar al comprador los recursos que desea y necesita para realizar el proceso, pero es posible que no se dé cuenta de que las habilitaciones de ventas incluyen mejores prácticas, investigación y herramientas para que el equipo de ventas complete una conversión.

Sabrá si necesita habilitaciones de ventas haciendo y respondiendo estas preguntas usted mismo... ¿Estamos cumpliendo con todos nuestros objetivos de ventas? ¿Sabemos que los representantes siempre mantienen el mensaje correcto? ¿Obtenemos un uso y una aplicación completos de nuestras herramientas de ventas? ¿Pueden los representantes hacerlo mejor?

Las habilitaciones de ventas aceleran , mejoran y efectúan todo su proceso de ventas. Le ayudan a ganar tratos más rápido y obtener más de ellos. Las habilitaciones de ventas son una obviedad .

Las marcas con habilitaciones de ventas disfrutan de tasas de éxito un 15 % más altas para las ofertas.

Fuente: Brainshark

Las habilitaciones de ventas pertenecen principalmente a los equipos de ventas y marketing, pero si realmente le gusta, puede emplear un equipo de habilitación de ventas independiente para organizar la incorporación, la capacitación y la evaluación continuas, y crear herramientas relevantes para que el equipo de ventas prospere. Si es una empresa más pequeña, no tendrá eso. Aquí le mostramos cómo habilitar a su equipo de ventas, con un presupuesto.

Revisa tus reseñas.

Configure un formulario de comentarios en su sitio web y haga que sus usuarios y ex usuarios brinden comentarios honestos sobre su proceso de compra. Los testimonios de los clientes brindan una idea de lo que su negocio hace bien y mal; revíselos regularmente y comprenda qué hacer mejor. Lee el nuestro .

Proporcione indicaciones.

No proporcione un guión porque su equipo de ventas sonará robótico. Proporcione indicaciones como puntos de conversación, estadísticas interesantes, características del producto y correspondencia de clientes anteriores. Esto es relevante para el teléfono, el correo electrónico y cualquier otra divulgación: produce una divulgación uniforme y estándar en todos los equipos.

Optimizar perfiles de LinkedIn.

Todo vendedor que se precie tiene un sólido perfil de LinkedIn que cuenta con todos sus logros, historia y especialidades. Esto pone un rostro a un nombre para compradores potenciales, ofrece un canal de comunicación entrante y ayuda a compartir y obtener información útil de la comunidad. Marque la lista de verificación del Gerente de ventas de LinkedIn.

Utilice una plataforma de CRM.

CRM es la última tecnología de habilitación de ventas. Un sistema de CRM bien implementado coloca los datos al frente de la jornada laboral de un representante de ventas, renunciando a la necesidad de ingresar datos al mismo tiempo. Los sistemas CRM modernos también brindan un conjunto de herramientas útiles para los representantes, como seguimiento de correo electrónico, registro de llamadas, automatización de marketing... y la lista continúa.

Reuniones periódicas entre equipos.

Reúnase con los equipos regularmente para obtener información interdepartamental. Los equipos de ventas son su primera línea, deben estar armados con la mayor cantidad de información posible. Revise su canalización y descubra qué puede hacer el marketing para que las cosas avancen. Escucha a los desarrolladores decirte lo que vendrá pronto; El soporte le dirá de qué se quejan los usuarios. Lluvia de ideas y golpes de cabeza para descubrir cómo hacer que las ofertas individuales avancen.

Equipe a su equipo de ventas.

Como decimos, su equipo de ventas está en primera línea. ¿Realmente vas a enviarlos a la batalla sin las armas, los recursos y el contenido que necesitan para tener éxito? Está en el equipo de marketing diseñar cosas como comparaciones de productos, artículos educativos y presentaciones de ventas individuales, según la etapa del viaje de ventas en la que se encuentren.

Habilitar a sus equipos de ventas funciona durante todo el proceso de ventas.

No puede manejar las objeciones de ventas.

Las objeciones suceden. Los clientes potenciales tienen sus razones para dudar o simplemente decir que no. Las objeciones de ventas son inevitables, sin importar qué producto venda y cuánto del mundo prometa con él. El precio, el valor, los competidores y la relevancia son las fuerzas impulsoras clave detrás de muchas objeciones de ventas. Las malas técnicas de venta son la fuerza impulsora detrás de esas objeciones.

"Oh, está bien... ¿es demasiado caro para ti? Adiós".

Maneje las inquietudes de los clientes potenciales de una manera que pueda mover un cliente potencial a lo largo de la canalización, en lugar de caer fuera de ella. Algunos representantes incluso discuten con los clientes potenciales sobre las objeciones, tratando de obligarlos a retroceder. Esto solo da como resultado que un cliente potencial se sienta menos inclinado que nunca a comprar su producto; más probabilidades de ir a otro lugar. Hay formas menos ofensivas de lidiar con las objeciones de ventas. Incluso puedes usarlos a tu favor.

Anticipar.

Sepa que esto va a suceder y tenga los mecanismos establecidos para enfrentarlo. Lleve un registro de las objeciones y anótelas en una hoja de trucos para los gerentes de ventas. Discuta las objeciones en sus nuevas reuniones periódicas entre equipos para que todos sepan qué hacer. Sepa lo que viene.

"Escuché. No se integra completamente con Gmail. Nosotros sí, por eso cuesta más".

Validar.

Validar las objeciones de ventas no significa necesariamente hablar mal de su producto y aceptar que un prospecto debería ir a otro lugar. Significa empatizar con tu interlocutor y encontrarte con él en el medio; generar algo de confianza. Diles que entiendes y ofrece una solución.

"Sí, entiendo perfectamente que es un trabajo arduo implementar un nuevo sistema. Afortunadamente, el equipo de Éxito estará contigo todo el tiempo; también contamos con la comunidad para ayudar".

Hacer un seguimiento.

Por desgracia, a veces no podrá anticipar algunas objeciones. El truco aquí es simplemente hacer un seguimiento con un cliente una vez que tenga las respuestas. Después de todo, solo eres humano y un cliente potencial podría apreciar que te tomes más tiempo para investigar una pregunta en particular.

"Oh, ¿necesitas esta función? Déjame hablar con los desarrolladores y averiguarlo. ¿Puedo enviarte un correo electrónico cuando tenga una respuesta para ti?"

Hágalo a la manera de NetHunt y observe cómo se dispara su tasa de conversión.

Plomería terminada, sigamos creciendo.