Cómo las etapas de conocimiento del cliente pueden ayudarlo a comprender a sus clientes y aumentar sus conversiones

La mayoría de las tiendas en línea luchan por convertir a sus visitantes en clientes . Si viaja en el autobús de la lucha, ¡lo respaldamos!

Sabemos que ha investigado sus líneas de productos, su sitio se ve muy bien y está comercializando como un campeón... tiene la mayor parte de lo que necesita, pero tenemos algunas excelentes soluciones adicionales para ayudar a garantizar que los visitantes de su sitio convertir antes de que se vayan.

Consulte estos consejos prácticos y trucos con ejemplos de la vida real, profundice en la conversión de carritos y observe cómo crece su negocio en tiempo real.

Comprender por qué las personas no compran es el primer paso para corregir las bajas tasas de conversión. A continuación se presentan las 5 razones más comunes :

1. Los propietarios no siempre son conscientes de que sus productos resuelven los problemas de los clientes o que sus artículos podrían beneficiar a sus visitantes.

Comprender qué problemas específicos de los clientes resuelven sus productos, o cómo mejorarán la vida de sus posibles clientes de alguna manera, son los ingredientes secretos para el éxito .  

Sus mensajes de marketing deben identificar el dolor de su prospecto y/o el resultado deseado y presentar sus productos como la solución o el "analgésico".

2. No hay confianza en su marca o sitio web.

¿Por qué sus clientes potenciales deberían comprarle a usted en lugar de a sus competidores? Si no tiene testimonios de clientes, garantías de compra y un sitio fácil de usar que esté libre de fallas , la confianza de sus prospectos flaqueará. Pero no pierdas la esperanza.

Ponte en el lugar de tus visitantes: ¿Qué adiciones positivas te ayudarían a transmitir que eres una marca confiable que vende productos de alta calidad?

3. Los clientes no pueden encontrar el producto adecuado...

Si su sitio tiene demasiadas opciones, las personas pueden sentirse abrumadas fácilmente y experimentar fatiga de decisión , lo que significa que no terminarán comprando .

Las recomendaciones personalizadas y los cuestionarios ayudan a reducir las opciones de sus visitantes , según la preferencia de estilo, el ajuste o el color. Una vez que implemente estas ideas, observe cómo sus clientes pueden orientar sus compras con precisión.

4. No es lo suficientemente fácil hacer una compra...

Este es un grande. Alrededor del 70% de las personas abandonan su carrito , a menudo porque el proceso de pago es demasiado lento y laborioso . Desde la página del producto... hasta la página de pago, su proceso de pago debe ser fácil y sin problemas. Oferta:

• Fácil navegación
• Múltiples opciones de pago
• Cálculos de compra

La atención al detalle va un largo camino. Tus clientes te lo agradecerán comprando más.

5. No están convencidos de tener la mejor oferta.

Como tienda de comercio electrónico, se enfrenta a cientos de otros propietarios de tiendas en línea que venden productos similares. Muchos clientes suelen comprar por el precio más bajo. ¿Qué puedes hacer si no puedes competir?

• Tal vez utilices los mejores materiales.
• Tal vez tenga un proceso comercial ecológico.
• Tal vez envíes regalos gratis con cada pedido.

Habla sobre la calidad de tus productos y el valor que proporcionan. Convierta a sus cazadores de gangas en buscadores de valor.

Lo que estos obstáculos tienen en común:

La simple verdad es que las personas no compran porque sus mensajes de marketing actuales no están alineados con el nivel de conocimiento de sus visitantes .

Muchos propietarios de sitios web trabajan arduamente para obtener tráfico, pero pierden visitantes porque se dirigen a todos con el mismo mensaje , sin importar si están listos para comprar o no.

Sabía usted que…

• Solo el 3% de sus visitantes vienen con una intención de compra inmediata.
• El 47% de sus visitantes no están preparados para comprar ahora, pero El 50% de tus visitantes ni siquiera están considerando comprarte algo.

Piense en la primera vez que visita la tienda en línea de una tienda. ¿Qué tan molesto se siente cuando está tratando de ver un producto y aparece una ventana emergente que le pide "¡Compre ahora!" interrumpe su navegación. Es un poco agresivo, ¿verdad?

La orientación de sus mensajes en función de la conciencia del cliente alienta a la persona adecuada en la etapa correcta del juego. Como se señaló en nuestro ejemplo, un nuevo cliente que no conoce su marca no está más listo para comprar que usted cuando hace clic en una nueva página web. Esta es solo una de muchas situaciones.

Todos estos problemas básicos se relacionan porque no se dirigen a los prospectos con mensajes de marketing basados ​​en la etapa de conocimiento del cliente.

Ya sea que sus mensajes de marketing no ayuden a los visitantes a identificar sus problemas o que no los ayude a encontrar los productos correctos, dirigirse a su audiencia con los mensajes correctos en función de su etapa es la clave para vender más.

En primer lugar, deberá comprender las etapas de conocimiento del cliente para lograr que los clientes potenciales le compren . Después de entenderlos, lo que debe hacer será mucho más claro.

Ahora sabemos que los visitantes en diferentes etapas de conocimiento necesitan diferentes mensajes e información en diferentes momentos de su visita.

Rebobinemos. Circa 1966: entonces, el magnate de la publicidad Eugene Swartz se metió con éxito en la psicología de la mentalidad del comprador con su estrategia de campaña de marketing "Etapas de conocimiento del cliente"...

Desde entonces, muchos especialistas en marketing han seguido su ejemplo, pero también han optimizado sus técnicas de marketing para agregar una etapa posterior a la compra .

La inmersión profunda…

Fuente: SparkPPC

1. Problema-Inconsciente

Si su prospecto no sabe que tiene un problema o que usted puede resolver su problema, no sabe por dónde empezar. Probablemente se toparon con su sitio a través de un anuncio de Facebook o Instagram. Guiarlos y presentarles información clara sobre cómo identificar el problema y cómo solucionarlo ayudará a convertir a estos navegadores en compradores.

El brazalete Flare es un brillante ejemplo de esto con sus anuncios en las redes sociales. El equipo de Flare identifica y comunica un problema claro a su público objetivo mientras proporciona una solución.

Diseñado para mujeres (o cualquier persona) en situaciones potencialmente peligrosas como citas o viajes, su elegante pulsera envía una ubicación GPS a la familia, llama al 911 en caso de emergencia y dirige las llamadas entrantes al teléfono del usuario con un clic.

Pueden ayudar a mantener a más personas seguras, pero primero, identificaron el problema y luego proporcionaron una transición fluida a una solución discreta pero segura. ¿La mejor parte? Sus clientes se lo agradecen.

2. Consciente del problema

El visitante consciente del problema sabe que tiene un problema o un deseo, pero no sabe cómo solucionarlo o no está seguro de dónde satisfacer sus necesidades.

Los visitantes conscientes de los problemas son bastante fáciles de detectar utilizando análisis básicos. Por ejemplo, estos visitantes suelen encontrar su sitio buscando una respuesta específica, como "Cómo ser más productivo mientras trabaja desde casa".

Alternativamente, tal vez hicieron clic en su sitio, siguiendo un anuncio que apunta a un problema, como "Cómo perder 10 libras en casa". Una vez que conozca el problema de su visitante, puede resolverlo fácilmente.

3. Consciente de la solución

El visitante consciente de la solución sabe que hay una solución, pero no puede decidir qué producto es la mejor solución.

Por ejemplo, es posible que deseen ponerse en forma y ya sepan que correr, boxear o andar en bicicleta es la respuesta, pero no pueden decidir si comprar o no una cinta de correr o una bicicleta estática de interior.

¿Cómo identifica a los visitantes conscientes de la solución? Estos visitantes a menudo navegan por una categoría de producto específica (por ejemplo, bicicletas) o llegan a su sitio con palabras clave específicas como "la mejor cinta de correr compacta".

4. Producto consciente

Un visitante consciente del producto conoce la solución a sus problemas y conoce los mejores productos para el trabajo, pero no puede limitar qué producto sería la mejor opción.

¿Cómo puede saber si un visitante conoce el producto?

A menudo buscan un producto específico en Google (como 'El tinte para el cabello The Good Dye Young'). También pueden buscar un producto en particular utilizando la barra de búsqueda de su sitio. Otra indicación es que saltan de una página de producto similar a otra página de producto similar , en función de las "recomendaciones de productos relacionados".

5. Más consciente

Cuando es más consciente, el visitante ha encontrado el producto adecuado para resolver su problema: solo está esperando una buena oferta para realizar la compra.

¿Cómo saber si un visitante está en esta etapa? Cuando siguen regresando a la misma página del producto, tienen un artículo en su carrito o aterrizan en su sitio desde un anuncio de remarketing de productos en su sitio de redes sociales favorito.

+1 después de la compra

Después de que sus clientes realicen su compra, debe pensar en cómo puede mantener su atención y nutrir su relación con ellos.

Quiere que sigan viniendo, porque le cuesta alrededor de 25 veces menos mantener un cliente que ganar uno nuevo .

Ahora que conoce las etapas de conocimiento y cómo detectar en qué etapa se encuentra cada visitante, puede comenzar a elaborar un plan de marketing que le brinde a cada prospecto lo que necesita en el momento adecuado.

La única forma de ganar y mantener a sus clientes mientras aumenta su margen de ganancias es mostrar mensajes relevantes y específicos basados ​​en la etapa de conocimiento de cada cliente. Esto no solo es poderoso: sus clientes también disfrutarán de su viaje de ventas y lo recompensarán con más compras.

Al hacer esto, puede brindar asistencia real a sus visitantes en el momento adecuado, ayudándolos a sentir que los comprende.

Este enfoque se denomina optimización del valor del cliente (CVO).

Si desea obtener más información sobre CVO, puede leer más sobre esto en nuestra guía.

1. Desconocimiento del problema y educación del visitante sobre las soluciones

En esta etapa, su objetivo debe ser ayudar a sus visitantes a tomar conciencia sobre un problema específico y relevante o una meta que podrían lograr. Por ejemplo, pueden tener un problema del que aún no son plenamente conscientes, como que están perdiendo dinero con el proveedor de facturas de energía equivocado.

Esta etapa se trata de educar al visitante sobre un problema o meta deseable. Muéstreles cómo pueden resolver el problema o alcanzar la meta con las soluciones correctas en su sitio . También desea aumentar su deseo de esas soluciones específicas.

Aquí puede encontrar algunos ejemplos sobre cómo dirigirse a estos visitantes:

Promocione nuevos productos para los clientes que regresan para aumentar su conocimiento de soluciones específicas:

También puede promocionar ofertas de temporada , destacando un producto o solución relevante que sea ideal para la temporada actual:

El contenido educativo a cambio de una dirección de correo electrónico o contacto a través de messenger es una excelente manera de fomentar la conciencia de un cliente potencial sobre su problema en un nivel más profundo:

2. Problem Aware y el poder del contenido

Es importante hacer que sea lo más fácil posible para el visitante consciente del problema comparar las soluciones disponibles, mientras promociona la suya propia. Esto les ayuda con el problema de buscar la solución correcta.

Una solución podría ser un producto específico o una categoría de producto, o un contenido muy útil.

En esta etapa, el marketing de contenido (desde un seminario web informativo hasta publicaciones de blog detalladas y valiosas) puede ayudar a informar a los prospectos sobre la mejor manera de resolver su problema. También desarrollará su autoridad como alguien que potencialmente puede resolver sus problemas en el futuro.

Vea cómo la promoción de libros electrónicos como incentivos para la creación de listas proporciona una visión detallada de cómo sus soluciones pueden solucionar sus problemas actuales. Además, crear su lista lo ayudará a mantener informados a los suscriptores sobre las diferentes soluciones que ofrece.

¿Quiere promocionar sus soluciones sin parecer demasiado comercial? Puede recomendar productos relevantes en los artículos del blog :

También puede reducir el abandono destacando los productos de moda que hacen que los visitantes conozcan todas las soluciones disponibles para ellos:

3. Consciente de la solución y brindando recomendaciones coincidentes

La etapa de conocimiento de la solución tiene que ver con el dolor o la meta de su prospecto y cómo uno de sus productos es la solución .

Estos compradores saben en qué categoría de producto necesitan comprar y cómo les ayudaría a resolver sus problemas y acercarlos a alcanzar su objetivo. Simplemente no saben qué producto es exactamente el adecuado para ellos.

Por ejemplo, pueden saber que necesitan una barra de bocadillos saludables, pero no saben cuál elegir. Así es como puedes ayudar:

Ayude a los visitantes a elegir la solución correcta con un libro electrónico que analiza diferentes soluciones :

Mostrar los productos más populares de una categoría :

Recomiende productos relevantes en la página de inicio para los visitantes que regresan :

Cree una encuesta de usuarios para ayudar a los visitantes a encontrar soluciones personalizadas:

4. Product Aware y cómo generar confianza

En la etapa de conocimiento del producto, los visitantes saben qué categoría de producto puede ofrecer una solución a sus problemas y comparan productos específicos.

Por ejemplo, tienen 3 pestañas diferentes abiertas para productos similares de diferentes tiendas (incluida la tuya), pero no están seguros de si el tuyo es el artículo adecuado para ellos.

Debe generar confianza con sus visitantes mediante la promoción de testimonios y críticas positivas (que actúan como una fuerte prueba social). Ayúdelos reduciendo su incertidumbre con una excelente atención al cliente y anímelos a comprar con recomendaciones personalizadas de productos. Uno puede brindar una excelente atención al cliente con la ayuda de un buen software de servicio al cliente.

Aquí hay algunos ejemplos específicos de cómo puede ayudar a los visitantes en esta etapa:

Promover la atención al cliente para ayudar a los compradores potenciales a:

Recomendar productos relevantes con ventanas emergentes de intención de salida :

Recuerde a los clientes que regresan los artículos que dejaron en su carrito:

Ofrecer descuentos a cambio de suscripciones a boletines :

5. Más Aware y la mejor oferta

Los prospectos más conscientes tienen la intención de comprar; simplemente, no están completamente convencidos de comprar en este momento . Reduzca la incertidumbre en torno a realizar una compra y atraiga a estos prospectos con ofertas personalizadas u ofertas por tiempo limitado que se activan cuando un visitante intenta deshacerse de su carrito.

Promocionar ofertas especiales con intención de salida :

También puede usar recordatorios de cupones para aumentar el canje :

Evite el abandono del carrito ofreciendo ofertas por tiempo limitado :

Personalice las ofertas de salida y recuerde a los clientes los productos vistos anteriormente :

+1 Post Compra: lo mejor desde el pan de molde

Esta es la actualización más reciente para el modelo Etapas de conocimiento del cliente que describimos anteriormente. Muchas personas están encontrando el éxito al incluir esto en su fórmula para administrar negocios importantes.

Ok, entonces has convertido a tu cliente, es hora de celebrar, ¿verdad? Pero esta es tu oportunidad de convertir tu nuevo compromiso en un fiel seguidor. Inmediatamente después de que su cliente realiza una compra, es el mejor momento para aprovechar su "subidón de comprador" y nutrir su relación con descuentos personalizados y solicitudes de comentarios.

Estos son algunos ejemplos que nos inspiran; también podrían llamar la atención de su cliente:

Sugerencia para usar Facebook Messenger para comprar a cambio de un código de descuento :

Impresionante descuento posterior a la compra a cambio de comentarios :

Continúe alimentando la relación: solicite su correo electrónico a cambio de un código de descuento :

Promocione ofertas especiales que puedan usar para su próxima compra :

Optimización del valor del cliente : cuando entrega el mensaje correcto, a la persona correcta, en el momento correcto , puede ayudarlo a superar sus bajas tasas de conversión.  

Desde publicaciones de blog sustanciosas (que ayudan a los lectores a descubrir sus objetivos y dolores) hasta códigos de descuento posteriores a la compra (que los hacen volver), los visitantes de su tienda se entusiasmarán por comprarle y se convertirán en fanáticos genuinos de su marca si personaliza sus mensajes de marketing.

¿Desea obtener más información sobre la optimización del valor del cliente? Consulte nuestra guía aquí.

Crear la experiencia de compra perfecta e individualizada a través de la Optimización del valor del cliente es clave para construir un negocio con autoridad de marca y lealtad para resistir el mercado de comercio electrónico en constante cambio.

Pero para monetizar el tráfico, no es necesario empezar desde cero. OptiMonk tiene una amplia biblioteca de plantillas emergentes , para que pueda volver a hacer lo que le gusta hacer: ayudar a sus clientes y ver crecer su negocio.

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