Su estrategia de generación de leads B2B: prioridades y ejecución
Publicado: 2023-04-05El proceso de generación de leads B2B
¿Qué es la generación de leads b2b?
Considere el ejemplo de una campaña de generación de prospectos de empresa a empresa (B2B). Una campaña de generación de prospectos B2B implica aprovechar los recursos de marketing y ventas para identificar prospectos calificados y nutrir esas relaciones.
Con este enfoque, las organizaciones pueden generar clientes potenciales entrantes y desarrollar canalizaciones de ventas efectivas mediante la identificación de los prospectos objetivo que tienen más probabilidades de expresar interés en sus productos y servicios.
Estas estrategias permiten a las empresas obtener una mejor comprensión de las necesidades específicas de su público objetivo y refinar la información proporcionada durante las reuniones cara a cara. Impulsar el compromiso entre sus campañas de generación de prospectos puede implicar organizar eventos, realizar seminarios web y distribuir materiales valiosos para sus prospectos objetivo.
También puede promover acciones en las redes sociales y aumentar la visibilidad de su campaña. Trabajar con una empresa de automatización de marketing con experiencia puede ayudar a las empresas a aprovechar sus activos al mejorar la calidad de sus esfuerzos de generación de prospectos B2B.
Estas empresas tienen el conocimiento y la experiencia para optimizar varios canales de marketing e impulsar mayores conversiones de clientes potenciales. También pueden trabajar con usted para desarrollar un plan que se ajuste a sus necesidades y objetivos. El contenido dentro de la plataforma de automatización de marketing debe ser relevante para la campaña de generación de prospectos.
El contenido lo ayudará a aumentar el compromiso entre sus clientes potenciales y brindará información valiosa sobre el proceso de compra de productos.
El contenido creado dentro de la plataforma de automatización de marketing generalmente se muestra en páginas de destino, publicaciones de blogs, publicaciones en redes sociales, videos y mensajes de correo electrónico. Mejora la experiencia del usuario al tiempo que proporciona a las empresas más datos que pueden utilizar en su proceso de toma de decisiones.
El proceso de generación de prospectos B2B generalmente implica el desarrollo de páginas de destino y publicaciones de blog. El contenido incluido en la plataforma de automatización de marketing se puede utilizar para una variedad de opciones de generación de clientes potenciales, incluidas las campañas de correo electrónico.
Es importante comprender que la generación de leads B2B no se limita a técnicas de marketing digital como las redes sociales o la optimización de motores de búsqueda (SEO). El contenido también se puede integrar en campañas de publicidad digital que se utilizan para promocionar productos y servicios en línea. La planificación de medios juega un papel importante en la generación de prospectos B2B.
Implica tener en cuenta las características del público objetivo, sus necesidades y, por lo tanto, los tipos de medios que se pueden utilizar para ayudar a promover productos y servicios. En la mayoría de los casos, los especialistas en marketing B2B utilizan medios en línea (incluido el marketing de búsqueda pagado y la publicidad gráfica) para obtener una ventaja competitiva.
Esto les permite llegar a un público más amplio que sus competidores y brinda una oportunidad para que las personas aprendan más sobre los productos y servicios que ofrecen. También es importante comprender que los diferentes aspectos de la generación de prospectos no están separados unos de otros; muchos aspectos de la generación de prospectos trabajan juntos para crear y convertir prospectos B2B.
La generación de prospectos en el marketing B2B no se trata solo de obtener prospectos de Internet, sino que también implica acciones de seguimiento que pueden incluir: llamadas telefónicas, correos electrónicos y reuniones cara a cara.
Las mejores prácticas para el marketing B2B a menudo incluyen una combinación equitativa de marketing en línea, fuera de línea y entrante que se enfoca en generar clientes potenciales calificados.
Esto significa que tendrá una amplia variedad de opciones cuando busque un servicio de generación de prospectos que lo ayude.
Esto puede ser bueno o malo dependiendo de su presupuesto, pero es importante que comprenda que no todos los servicios de generación de prospectos son iguales y sepa lo que está buscando al seleccionar el servicio correcto.
El proceso de generación de prospectos se puede dividir en tres pasos principales: generación de prospectos, calificación de prospectos y ventas.
El primer paso es cuando una empresa genera clientes potenciales para clientes potenciales a través de estrategias de marketing como correos, anuncios, ferias comerciales, etc.
El segundo paso es donde la empresa hace un seguimiento de los clientes potenciales para determinar su nivel de interés en el producto o servicio. Esto se puede hacer a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto y más.
Finalmente, las ventas comienzan después de que se identifica un cliente potencial calificado.
El objetivo de este paso es asegurar una venta.
Mantenga su base de datos limpia y actualizada. Cuanta más información tenga, más clientes potenciales podrá generar y más posibilidades tendrá de cerrar un trato. Es esencial que su lista esté actualizada y sea precisa para su proceso de ventas.
Si está utilizando un CRM (gestión de relaciones con el cliente) o un sistema de gestión de clientes potenciales, es importante que estos datos estén actualizados. A menudo, esto se puede lograr buscando manualmente en su base de datos cuando surge una oportunidad y actualizando cualquier cliente potencial existente.
¿Cómo ejecutar una estrategia exitosa de generación de leads B2B?
Una estrategia exitosa de generación de cebos puede ser algo difícil de ejecutar.
Se implementan muchas estrategias que no funcionan o desperdician dinero, y podría ser muy difícil averiguar qué es lo que no funciona. Es importante identificar las prioridades de su estrategia de generación de leads.
Por ejemplo, ¿se trata de adquirir clientes potenciales por el bien de adquirir nuevos clientes?
¿O se trata de encontrar clientes potenciales para productos o servicios específicos antes de incorporarlos a su empresa?
Esto puede ser difícil de identificar si no está utilizando datos.
Aquí es donde el poder de los datos resulta útil. Al analizar cómo funciona una estrategia de generación de prospectos, puede descubrir qué no funciona y qué necesita cambiar.
Aquí hay algunas formas de ejecutar una estrategia exitosa de generación de prospectos B2B:
1) Usa el algoritmo de cebo correcto. Desarrollar un buen algoritmo de cebo puede marcar la diferencia entre una gran campaña y una que no funciona en absoluto. Por ejemplo, puede usar esta herramienta para encontrar los mejores clientes potenciales B2B. Generará una lista de términos que su empresa debería utilizar en llamadas telefónicas o campañas de marketing por correo electrónico. Esto puede ayudarlo a crear prospectos calificados con mejores tasas de conversión y mayores ingresos promedio por cliente.
2) Usar las redes sociales para llegar a los consumidores. Las redes sociales son una excelente manera para que las empresas B2B se conecten con nuevos clientes que ya están preparados para sus productos y servicios. El uso de las redes sociales también es un método efectivo para obtener comentarios de clientes actuales y potenciales. Si a una persona le gusta un producto, hablará de ello en las redes sociales. Ese tipo de información es invaluable para las empresas B2B.
3) Piense como su prospecto. Al crear un proceso de pensamiento que refleje lo que podría estar pensando su prospecto B2B, puede determinar con mayor precisión la mejor manera de llegar a él. Por ejemplo, si piensa en qué canales de marketing funcionarán para usted, puede crear una estrategia que incorpore esas herramientas de la manera más efectiva posible. Si piensa como una empresa B2B, puede comprender mejor sus necesidades e incorporar todas sus plataformas de redes sociales en una campaña coordinada.
4) Utilice herramientas interactivas para obtener más información de sus clientes. Twitter ofrece un excelente ejemplo: el uso del servicio ayuda a las empresas a llegar a su audiencia de múltiples maneras.
La plataforma brinda a los usuarios la capacidad de enviarse mensajes entre sí a través de mensajes de texto y fotos individuales, o elegir tener conversaciones con otros usuarios de Twitter. No se trata solo de compartir información en Twitter, se trata de escuchar lo que tu audiencia tiene que decir.
Al implementar este enfoque de "escuchar y responder", puede ver cómo la conversación en las redes sociales está evolucionando más rápido que mediante el uso de un método de comunicación tradicional, como llamadas telefónicas o correos electrónicos.
5) Es más fácil desarrollar una relación con sus clientes cuando están recibiendo soluciones para sus problemas. Con la amplia gama de herramientas de personalización disponibles en las redes sociales, puede crear una experiencia que se adapte a las necesidades y deseos de sus clientes.
Estrategias que realmente funcionan
De todas las estrategias de generación de leads B2B, muchas son ineficaces y cuestan mucho dinero. Hay ciertas cosas que deben practicarse antes de comenzar su campaña.
El primer paso es conocer tu mercado objetivo, porque no puedes hacer una campaña efectiva sin conocer sus necesidades específicas. También necesita saber cuál es su proceso de compra y cómo investigan un producto antes de comprarlo.
Siempre puede obtener más información sobre su mercado objetivo en Google y en la sección de negocios del periódico de su estado. Trate de hacer una lista de todas las empresas que cree que estarían interesadas en tenerlo como su proveedor.
Al saber qué tipo de cliente son, sabrá cómo acercarse a ellos y diferenciarse de otras empresas de generación de leads B2B.
El segundo paso para una campaña efectiva de generación de prospectos B2B es crear valor para el cliente para que desee hacer negocios con usted antes que con la competencia.
Esto es realmente importante porque hace que el cliente sienta que obtendrá algo de valor cuando haga negocios con usted.
Hay muchas formas en que puede desarrollar un valor para el cliente que incluye: ofrecer muestras gratuitas, personalizar productos de acuerdo con sus especificaciones y ser muy rápido en la entrega de productos. Las posibilidades de desarrollar el valor de un producto están limitadas únicamente por su imaginación, pero también existen algunos métodos que han demostrado que funcionan de manera muy efectiva.
Conclusión
Es importante establecer prioridades y ejecutarlas de manera oportuna. Si no se sigue una estrategia importante, la empresa podría perder oportunidades.
Varios beneficios de la generación de leads b2b incluyen: -
1. Oportunidades de marketing y ventas.
2. Ventas mejoradas, mayor satisfacción del cliente y mayores ingresos en el futuro.
3. Conciencia de marca
4. Mayor visibilidad tanto a nivel local como nacional
5. Concéntrese en nutrir a los clientes existentes Hay muchas cosas que puede hacer para mejorar sus esfuerzos de generación de prospectos b2b en lo que respecta a la estrategia de campaña, la creación de contenido, el diseño de formularios de prospectos y el desarrollo de páginas de destino y materiales de marketing en general.
Al asegurarse de que su campaña esté bien pensada, planificada y ejecutada correctamente por profesionales que se especializan en esta industria, puede llevar sus esfuerzos de generación de prospectos b2b al siguiente nivel.