Episodio n.º 179: Su guía completa para las relaciones con los analistas, con Drew Tambling

Estamos de vuelta con nuestra serie de planes de marketing modernos. Hoy en día todo se trata de las relaciones con los analistas, una parte fundamental, aunque a menudo pasada por alto, de su plan de marketing. Drew Tambling, director de relaciones con analistas e influencers en Sprinklr, explica por qué es tan importante, cómo comenzar y explica por qué probablemente debería aumentar su inversión en relaciones con analistas.

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TRANSCRIPCIÓN DEL PODCAST

Graduado
¿Tu escuchas? ¿Vaya? ¿Vaya? Sí. Sí. Ve a vivir ahora. De acuerdo, ¿entonces estás cavando el ritmo de la música? es como,

dibujó tambling
Tengo una lista. Su …

Graduado
… excitante. Es como, ya sabes, ese es el vuelo de las valquirias.

dibujó tambling
Suena a revolucionario como...

Graduado
No, no, no es tanto; es más como, ya sabes, Apocalypse Now. De todos modos, bienvenido, como siempre, a la experiencia CXM unificada. Y yo soy su anfitrión, Grad Conn, CXO o director de experiencia en Sprinklr, y hoy tengo un invitado muy especial, Drew Tamblyn. Drew es el director de relaciones con analistas e influencers en Sprinklr. Y nos vamos a centrar en la parte de relaciones con analistas de su función a medida que profundizamos en Cómo escribir un plan de marketing y, en particular, la etapa del momento cero de la verdad. Entonces, Drew, bienvenido al programa, te daré una introducción rápida, solo cubriré un poco de tu experiencia. Voy a enmarcar para la gente dónde estamos en esta serie, porque esta es una especie de serie continua sobre cómo escribir un plan de marketing. Y luego vendré a ti y te pediré que completes las partes de tus antecedentes que me perdí y luego profundizaremos en esto. ¿Suena bien?

dibujó tambling
Si suena bien. Gracias. Gracias por recibirme, Grad.

Graduado
Bueno, bien. Y como siempre, nuestro antiguo ingeniero de sonido Randy está a bordo y listo y Randy, ¿y tú? ¿Estás a bordo y de barril?

Cachondo
A bordo y de barril.

Graduado
Bien, ¿estás emocionado?

Cachondo
Estoy muy emocionado.

Graduado
¿Estás emocionado detrás del escenario? Bien. Estoy un poco nervioso, en realidad. Sí, un poco intimidante. Sí, es demasiado guapo. Ese es el problema.

dibujó tambling
¿Sabes que? no se que es Lo entiendo mucho.

Graduado
Sí, no, eres realmente guapo. Y creo que eso solo hace que las personas se sientan intimidadas, quieren gustarte, ¿verdad?

dibujó tambling
Así que trato de mostrarme descuidado y desaliñado para despistar a la gente.

Graduado
Eso probablemente lo empeora aún más, ya sabes. De todos modos, Drew ha trabajado conmigo ahora durante tres años y medio, tal vez cuatro años, creo que tal vez cuatro años ahora. Derecha. Nos estamos acercando.

dibujó tambling
Yo fui uno de sus primeros empleados, creo.

Graduado
Sí. Como una especie de abril de 2018, creo. Así que Drew estaba trabajando en Gartner. Y Gartner es una de las firmas analistas de las que hablaremos hoy, junto con Forrester y Constellation y muchas otras. Drew estaba allí. Estaba en Singapur. Y no estoy 100% seguro, exactamente. Tal vez puedas completar esto, Drew, porque ahora para mí está algo perdido en la noche de los tiempos. Pero de alguna manera, nos encontramos con Drew en Singapur y logramos que se mudara a Portland, Oregón. Y ahora se mudó a Fort Lauderdale. Así que ha estado moviéndose lentamente hacia el este todo el tiempo. Y él y yo vivimos bastante cerca el uno del otro porque yo estoy en Delray Beach y él está en Fort Lauderdale. Y podrías decir: "Oye, Grad, tú y Drew probablemente salgan mucho, ¿verdad?". Y yo estoy como, "Sí, pensarías que sí". Así que déjenme ir por un segundo sobre dónde estamos. Así que estamos hablando de cómo construir un plan de marketing. Entonces, el concepto que introduje en el primer episodio de esta serie fue, hay tres etapas que miraría. Es una forma un poco diferente de pensar en escribir un plan de marketing. Pero piense en lo que está haciendo en el momento cero de la verdad, lo que está haciendo en el primer momento de la verdad y lo que está haciendo en el segundo momento de la verdad, hemos cubierto los tres en una especie de formulario de resumen. Y ahora estamos profundizando en cada uno de esos pilares con algunos invitados especiales y algunas otras discusiones en términos de comprender cómo pensar en ellos. Hablamos sobre el momento cero de la verdad hace unos días con Marshall Kirkpatrick y dedicamos bastante tiempo a pensar en los influencers. Marshall hizo un muy buen trabajo al desempaquetar eso para nosotros. Y esa fue una entrevista realmente fantástica. Y, por supuesto, Marshall, vicepresidente de marketing, también está aquí en Sprinklr. Así que hoy vamos a desglosar el componente de relaciones con analistas del momento cero de la verdad. Y recuerda, el momento cero de la verdad es la etapa en la que las personas investigan tu empresa. En B2B, esta puede ser la etapa más importante, porque la mayoría de los compradores que visitan tu sitio web por primera vez ya han tomado la decisión de comprar tu producto. Entonces, el momento cero de la verdad es crítico en B2B, pero en B2C, cada vez más, las personas toman sus decisiones basándose en la palabra de los demás. Y es esta palabra de otros la que ha impulsado el cambio en el comportamiento de compra en Internet. Y es por eso que creo que las empresas todavía tienen una tendencia a pensar en qué estoy diciendo sobre mí mismo, y no pensar más claramente en cómo influyen en los demás para decir las cosas que quieren sobre ellos, para obtener el tipo de tráfico. y negocios que necesitan? Entonces, Drew, en primer lugar, reaccionemos un poco al momento cero de las cosas de la verdad. Dígame si siente que eso está a bordo, fuera de la junta o tal vez agregue alguna perspectiva sobre eso desde el punto de vista de un analista. Recuérdame cómo te encontramos. Y luego profundicemos en este tema.

dibujó tambling
Me gusta la terminología, momento cero de la verdad. Me hace pensar en muchas cosas. Y, en particular, en un ciclo B2B, siempre está pensando en el embudo y en qué parte del embudo caen las cosas. Y muy a menudo aquí en las relaciones con los analistas, esa es una conversación difícil, porque vemos los activos de los analistas, volviéndose valiosos en diferentes puntos de los viajes de la tubería, y no necesariamente solo en ese momento cero de la verdad, pero podría tener su mayor impacto en ese momento cero. Tan …

Graduado
Quedémonos ahí por un segundo. Sí, planteaste algo en lo que no había pensado antes. Hemos hablado bastante sobre la habilitación del comprador en el programa, y ​​no estoy seguro de haberlo analizado correctamente en el modelo. Y destaqué que me di cuenta de que hay este tipo de etapa, una especie de etapa intermedia, en algún lugar sobre la habilitación del comprador. Pero creo que tiene razón, lo que sucede es que, muchas veces, los activos que producen estos analistas son utilizados por personas internamente para convencer a sus pares de que "es una buena decisión". No soy yo diciendo que Sprinklr es el mejor. Es Gartner el que dice que Sprinklr es el mejor. Entonces, ya sabes, si no funciona, no es mi culpa. Me quedo con lo que los analistas dicen que es mejor. ¿Derecha? Y, por supuesto, siempre funciona con Sprinklr, pero es como, simplemente, ya sabes, tienes que gustar. Creo que esto agrega ese imprimátur de terceros que hace que las personas se sientan cómodas con una decisión y empujan a sus propios compañeros a una especie de alinearse con ellos. ¿Cómo ves que funciona normalmente? ¿Cómo ves a la gente que lo solicita? ¿Cómo ve a las personas que usan materiales internamente?

dibujó tambling
Creo que va mucho más profundo que eso. Y es mucho más humano que eso. Entonces, en muchos casos, sí, escuche, en muchos casos... ¿estamos hablando de Sprinklr o estamos hablando de ventas de tecnología B2B en general?

Graduado
Todo lo que quieras.

dibujó tambling
Bien, hablemos de ello de forma holística. La mayoría de las empresas, cuando alguien ha presentado un caso comercial durante un período prolongado de tiempo para invertir en una tecnología como Sprinklr u otra, a menudo gastan siete cifras, millones de dólares en implementar una tecnología como esa, con la esperanza de que sea va a hacer lo que ellos esperan que haga. Y algunas personas han atado su carrera al éxito de ese programa. Y es una propuesta peligrosa. Por lo tanto, en las relaciones con los analistas, se vuelve cada vez más importante que la tecnología que se ha arriesgado para implementar, hacer y ejecutar en el negocio sea validada por firmas de analistas de terceros, porque eso se convierte en la fuente de la verdad. Correcto, dice que habilitamos esta tecnología y asumimos estos riesgos, porque estas tecnologías han sido validadas por las mejores firmas de analistas del mundo. Y año tras año, la retención de ese negocio desde la perspectiva de Sprinklr se vuelve infinitamente más simple si puede mantener esas posiciones de liderazgo y la validación de firmas de analistas de terceros. Una vez que comenzamos a deslizarnos por los cuadrantes, las renovaciones se vuelven riesgosas. Entonces, estamos hablando de si es este momento cero, o hay múltiples momentos y luego, por supuesto, es ese momento cero donde la gente se enterará de nosotros por primera vez. Pero, ¿qué pasa con aquellas personas que han atado el éxito de sus carreras a la implementación de una tecnología específica? Necesitan que las firmas de analistas nos validen continuamente.
Graduado
Sabes, al comienzo de mi carrera en Microsoft, estaba en Salud, y hay una compañía en Salud, es una firma de analistas llamada Klas (k . l . a . s), que creo que son las iniciales de los fundadores y Klas tiene su sede en algún lugar del medio oeste y controla y posee todo el mercado de TI de atención médica. Esencialmente vives y mueres según la calificación de tu clase, y saldrías, creo, trimestralmente. Y Dios mío, quisiéramos derramar sobre estas cosas. Y fue como, muerte por mil cortes o vítores de victoria. Había tanto en juego en él. Y realmente no podría vender su software si tuviera una calificación de clase baja, como si estuviera muerto en el agua. Y si se deslizó, hasta tu punto, creó muchos problemas. Recibíamos llamadas de los CIO que decían: “¿Qué está pasando? Mi tablero mira esto, mi tablero mira las calificaciones de clase de la pila que he reunido y si no es el mejor de su clase, me criticarán por ello. Tienes que arreglar esto”. Es muy interesante.

dibujó tambling
Sí, ni siquiera estás en la lista de finalistas. Esa clase de empresa, por cierto, ha estado muy, muy ocupada con el advenimiento de las tecnologías que han surgido desde COVID. Y los requisitos que se imponen a la tecnología específicamente en tecnologías médicas remotas médico-paciente y cosas virtuales. Han estado explotando. Pero …

Graduado
Entonces, ¿cómo te encontramos? Cubrimos eso muy rápido antes de entrar en el resto de esto porque vamos a profundizar en las cosas de los analistas, pero estamos como, estás en Singapur y de alguna manera Sprinklr …. como todo lo que paso?

dibujó tambling
Me he convertido un poco en un nómada digital desde que comenzó COVID. Ahora mismo estoy en el noroeste del Pacífico. Dentro de poco estaré de regreso en Florida, y podemos reunirnos para un pequeño crucero en bote o algo así. Podemos hacer algo divertido. Pero puedes encontrarme en LinkedIn en Drew Tamblyn. También me puedes encontrar en Twitter e Instagram @drewtambs.

Graduado
¿Pero Singapur? ¿Cómo te encontré en Singapur?

dibujó tambling
no lo hiciste Su anterior líder del PMK, el Sr. Paul Michaud, me encontró en Singapur. Fue tan salvaje cuando realmente sucedió. Fue un momento interesante en mi carrera. Había pasado ocho años en Gartner. Y la mayor parte de ese tiempo ayudando a las empresas de tecnología de gestión de la cadena de suministro a mejorar sus capacidades con las relaciones con los analistas, ya sea que eso signifique mejorar su capacidad para desempeñarse en oleadas y cuadrantes mágicos o, de hecho, hacer una serie de otras cosas. Pero en ese momento, lo había estado haciendo durante siete u ocho años. Y yo estaba como, ya sabes, quiero aprovechar esta experiencia y empezar a aprender algo nuevo. Pasé siete años en el espacio de tecnología de gestión de la cadena de suministro, y estoy como, quiero aprender un nuevo mercado. Y entonces comencé a poner antenas por ahí. Y Paul y yo nos conectamos. Y sentí que tenía mucho sentido. Fue divertido, porque en ese momento, estaba pensando, quiero ir a una gran empresa de tecnología, porque había tenido toda esta experiencia trabajando con Oracle, SAPS y AWS durante años. Y yo estaba como, ese es el tipo de lugar que tiene mucho sentido para mí. Y después de una o dos conversaciones con Paul, pensé, esto de Sprinklr suena bastante increíble. Ya sabes, ¿qué tenía de genial? Para mí, había pasado todo este tiempo en esta arquitectura de tecnología de back-office y la mentalidad de los líderes empresariales y las tecnologías de back-office. Es muy impulsado por el ahorro de costes. Es como cuánta sangre puedo sacar de esta piedra para que nuestro negocio sea más rentable. Pero luego de una o dos conversaciones con Sprinklr, pensé, esta es una mentalidad totalmente diferente. Es cómo puedo usar la tecnología para permitir el crecimiento de la línea superior. Y es más como esta mentalidad de ser impulsado por el crecimiento, aspiracional y hambriento. Y es un espacio mucho más emocionante, porque es como este territorio desconocido. Es como, puedes llegar tan lejos como quieras con esto, en lugar de esta mentalidad en la que es como, ¿cómo puedo apretar un poco más y obtener un poco más de ahorro de costos con esto?

Graduado
Tengo que decirte; Estoy tan feliz de que te hayas unido a nosotros. Has hecho una diferencia tan increíble. Y no sé cómo te encontró Paul. Pero felicitaciones a Paul. Michaud es como, impresionante. Y entonces, qué gran historia. Y tienes razón, creo que te conocí en mis primeras semanas en el trabajo. Creo que estaba firmando tu transferencia de Singapur a Portland.

dibujó tambling
Sí, vine a Nueva York. Y hablemos de esto. Esto fue divertido. Porque venías de un entorno que era muy, muy diferente al de Sprinklr, quiero decir, en Microsoft, y algunos de tus otros roles antes de eso. Pero como, realmente no habías hecho muchas cosas de relaciones con analistas. Y fue esa primera conversación que tuvimos, fue como, "Oye, Grad, entonces tenemos que tener una conversación porque no sé nada sobre marketing, pero sé mucho sobre este tema de los analistas. Lo he estado haciendo toda mi carrera”. Y recuerdo en ese momento, me dijiste algo que nunca olvidaré. Dijiste, esta es la primera vez que nos vemos, estábamos caminando por la calle. Dijiste: “Drew, cualquier cosa que vayas a aprender sobre marketing en este momento será irrelevante para cuando lo aprendas. Pero si puedes tomar las cosas de analista que has aprendido a lo largo de tu carrera y las aplicas aquí, y vienes con hambre y creo que dijiste energía, y un par de cosas más, te irá bastante bien”. . Así que recuerdo en ese momento, no tenías mucha experiencia. Así que aprendiste junto a mí y te enseñé, así es como se hace. Así es como se hace. Y ese primer par de sesiones informativas con analistas y cosas que tú y yo hicimos juntos, no tan buenas. Pero nos hemos puesto muy apretados. Y ahora tenemos un proceso y realmente nos hemos concentrado en algo que funciona. Estamos obteniendo resultados. Quiero decir, incluso la semana pasada nos mencionaron en nuestro primer informe de analistas como proveedor de transmisión de C. Y eso es por el trabajo que hemos hecho.

Graduado
Eso es genial. ¿Quién nos mencionó?

dibujó tambling
Es un foro de la comunidad de analistas llamado No Jitter.

Graduado
Oh sí. Le envié eso al LT. Sí. Probablemente lea eso. Sí, hemos estado trabajando mucho tiempo para llegar allí. Sí, eso es genial.

dibujó tambling
Reconocido como un recién llegado a un mercado en el que muchos analistas sienten que no pertenecemos a ningún lado. Entonces, la mentalidad está cambiando y eso solo está sucediendo a través del compromiso de analistas estratégicos y específicos.

Graduado
Muy bien, entonces averigüemos con quién vamos a hablar ahora. Así que enmarquemos esto como que soy una startup tecnológica, no importa en qué espacio, ¿verdad? Soy una startup tecnológica y estoy en un espacio. un espacio que está creciendo, porque probablemente no habría hecho la puesta en marcha si fuera un espacio (que no lo fue). No estamos en software peer-to-peer, digámoslo de esa manera. Bien, entonces somos algo así como, ya sabes, el siglo XXI. Y digamos que estoy en ese tipo de etapa de ajuste del mercado de productos, y esto es típicamente cuando consulto y me conecto con muchas nuevas empresas en esta etapa inicial, son como 25 a 50 millones en ingresos, claramente, tienen algo en marcha, probablemente tienen uno o dos clientes que quizás sean clientes multimillonarios, eso habría sido como yo con Sprinklr en, digamos, 2018, por las agallas y la prueba de concepto, ahora, ese tipo de trabajando, y tienen algunos clientes que, muchacho, si pudiera conseguir cien de estos, realmente estaría fumando, y están creciendo rápidamente. Pero en realidad no piensan en las relaciones con los analistas, ¿verdad? Eso no está en su mentalidad, y luego tal vez algunas cosas se acerquen a su categoría. Y, y están en este tipo de cuadrante Challenger, de repente, ni siquiera les gustó que nadie saliera. Así que están empezando a escuchar de su junta directiva, tienes que empezar a preocuparte por esto. Así que enmarca, si te vas a reunir con ese emprendedor, probablemente te estés reuniendo con el CEO, porque probablemente ni siquiera sea un CMO en el lugar todavía. Entonces, se reunirá con el director ejecutivo y conversará con ellos, ¿cómo pensar al respecto, cómo los entrenaría sobre cómo pensar sobre las relaciones con los analistas? ¿Cómo ponerlo en marcha, el tipo de personas que necesitan contratar para que eso suceda? ¿Y cómo sería la curva de inversión sobre cómo deberían gastar contra ella?

dibujó tambling
Sí, sí, sucede todo el tiempo. Y puede estar seguro de que si surge una categoría, y hay alguna tracción con ella, una firma de analistas la cubrirá. Y van a introducir una investigación evaluativa en esa categoría. Sucedió el año pasado, cuando golpeó COVID, y las conferencias de todos se cancelaron y todo eso. Todos necesitaban desviarse a un entorno virtual para conferencias de la industria a gran escala, ¿verdad? Así que toda una categoría de tecnología, solo estoy dando esto como un ejemplo, bien, surgió toda una categoría de tecnología. Y ya había algunas empresas que estaban haciendo cosas allí, y luego golpeó COVID y dijeron: “Oh, Dios mío, todos, estamos recibiendo mucha atención. Ni siquiera tenemos el personal para gestionarlo realmente, especialmente la demanda que está llegando”. Y luego, por supuesto, los analistas se sintonizan con esas cosas. Son como, "Oye, hay una nueva categoría de tecnología que está surgiendo, tenemos que cubrirla". Y luego boom, de repente, estas empresas de tecnología de nadie a las que simplemente nos aferramos a la vida están al frente y en el centro de una categoría que nunca existió porque sucedió COVID. Eso en realidad fue algo real. Esa era una categoría de tecnología llamada Software de gestión de eventos virtuales. Y lo encabezó la de Forrester, Laura Ramos. Así que ella elige esta categoría fuera de su cobertura tradicional como analista, pero sucede. Entonces, lo que aconsejaría a las empresas que se encuentran en situaciones como esa es, en primer lugar, que no cuesta dinero informar a los analistas. Derecha. Entonces, puede comenzar, me preguntaba antes, en Sprinklr somos un animal completamente diferente, tenemos cinco conjuntos de productos, tenemos, ya sabe, años y años de desarrollo de un programa de relaciones con analistas, y estamos haciendo un montón de cosas diferentes. Pero para empezar, realmente no se necesita mucho ni nada de dinero. Por lo tanto, construir esas relaciones desde cero puede comenzar en un entorno de sesión informativa que puede solicitar formalmente solo a través de los canales formales de Gartner y Forrester para realizar algunas sesiones informativas introductorias para que los analistas puedan saber quién es usted, qué servicios brinda al son, conozca un poco a su equipo de liderazgo ejecutivo. Y luego podemos empezar a construir una relación a partir de ahí. No creo que ese sea un modelo muy sostenible por mucho tiempo, probablemente necesitará una inversión inicial para comenzar a tener una relación más formal que le brinde la capacidad de tener conversaciones continuas ad hoc y con más frecuencia que solo a través de la libre. canales informativos, que es un canal muy limitado.

Graduado
Sí, así que detengámonos ahí por un segundo. De acuerdo, te escucho, pero quiero que hagas doble clic en eso un poco, porque uno de los desafíos, particularmente los emprendedores emergentes, tan pronto como escuchan que puedes hacerlo gratis, inmediatamente asumen que siempre pueden hacerlo. de forma gratuita, y por defecto se liberan muy rápido. Y lo que me gusta decir cuando estoy en una especie de capacidad de asesoramiento, es que entre 25 y 35 millones, la mayor partida en su presupuesto de marketing debería ser relaciones con analistas.

dibujó tambling
Exactamente.

Graduado
Y hablemos de lo que hay ahí. Entonces, quiero decir, solo patino a un nivel general, porque en su mayoría estoy como, esto es algo que aprendí de ti. Así que tienes toda la razón. Veremos qué tan buen estudiante fui. Pero a), realmente necesitas formar un equipo, necesitas a alguien como mínimo como tú. E idealmente, una o dos personas de apoyo en ese departamento, como tenemos ahora. Y tendrá que dividir el tiempo de ingeniería. Y otro tiempo de personas que, ya sabes, tiempo de SC para asegurarse de que las personas puedan mostrar demostraciones y hablar sobre el producto de una manera inteligente y simple. Así que eso es dinero, tienes que dedicar recursos a eso. Lo segundo es que hay informes y estudios de analistas que hacen, y es más fácil llamar la atención de los analistas, y no lo digo en serio, no es un pago por jugar. Creo que tengo que tener mucho cuidado aquí, pero no se paga por jugar. No es como, "Oh, si estoy trabajando con Forrester, de alguna manera las cosas van a ser mejores para mí". No, no, todavía te van a analizar legítimamente por tus méritos. Pero cuanto más te acerques a ellos, y cuanto más trabajes con ellos, más fácilmente los entenderás. Y comprenderá lo que buscan porque lo que buscan es lo que piden sus clientes. Así que creo que es una forma interesante de crear intimidad con el cliente trabajando más de cerca. Y luego, la tercera cosa es, al igual que cómo tomas lo que obtienes de las relaciones con los analistas y luego lo aprovechas en un plan de marketing, ¿cómo hablas de eso en LinkedIn? ¿Y cómo permite que sus empleados hagan una defensa de los empleados al respecto? ¿Y cómo haces publicidad gráfica programática y todo ese tipo de cosas? Hay muchas reglas al respecto. Pero aunque se sienten como tres cubos principales, ¿qué me estoy perdiendo? Y luego, tal vez podríamos profundizar en esos cubos y ayudar a todos a comprender cómo hacen esas inversiones y toman esas decisiones de inversión.

dibujó tambling
Sí, estás bastante cerca. Así que espera, tenemos

Graduado
Muy cerca. ¿Qué dices, una B plus?

dibujó tambling
Dices tres categorías. En realidad, el programa AR que ejecuto hoy tiene cuatro componentes principales.

Graduado
Por supuesto

dibujó tambling
Entonces, de lo que acabo de hablar con información e investigación, ese es nuestro compromiso proactivo. Así que incluso puedes pensar en estos en términos de cubos de gasto también. Así que tienes un compromiso proactivo. Eso es todo lo que hacemos para educar a los analistas sobre nuestros productos, nuestros servicios, nuestros programas, nuestra innovación, nuestras hojas de ruta de productos, nuestras inversiones en el negocio. La investigación evaluativa es otra cosa. Ahora, eso es ondas y cuadrantes mágicos, u otras evaluaciones de la industria de nivel dos o tres en las que estamos participando, toman mucho tiempo, y eso es más de la asignación de recursos de capital de la que estás hablando, como , “Oye, vamos a necesitar 20 horas del tiempo de nuestros directores ejecutivos para este Cuadrante Mágico, ¿verdad? Y eso es dinero en serio, puede que no cueste nada participar en una exención, Magic Quadrant, pero el capital que está invirtiendo en términos de recursos en todo el negocio, desde el producto hasta su equipo de liderazgo ejecutivo, marketing de productos y, por supuesto, sus recursos de relaciones con los analistas, es costoso participar en una ola o un Cuadrante Mágico, probablemente sea más costoso hacer una ola o un Cuadrante Mágico sin saber lo que está haciendo. Pero, no obstante, sigue siendo costoso. Y luego mi tercer cubo es la investigación por encargo. Así que esto no es una cosa gratis. La investigación por encargo no existe de forma gratuita, ¿de acuerdo? Así que es algo sobre lo que debes pensar. Pero está trabajando en colaboración con Forrester o Gartner o una firma de analistas diferente, para crear liderazgo intelectual, o análisis de ROI o ejercicios de evaluación comparativa que validen su posición en el mercado con el logotipo de Forrester Gartner de un tercero e imparcial. Este es realmente grande, porque es una gran oportunidad de generación de prospectos para su motor de marketing. Y el último cubo son nuestros compromisos pagados. Y esto es un poco diferente a la investigación por encargo porque se trata de compromisos pagados. Y la forma en que lo pienso es cómo es estrictamente como seminarios web, oportunidades para hablar y oportunidades para, en un entorno a puerta cerrada, para que un analista que está en su espacio se reúna con su equipo de liderazgo ejecutivo o su equipo de gestión de productos para hablar. sobre inteligencia competitiva y descubra cómo puede cambiar la aguja en términos de influencia con un analista.

Graduado
Sí, y creo que, de nuevo, a veces veo a la gente, tal vez poner los ojos en blanco un poco y guiñar un ojo y decir: "Oh, sí, ya sabes, si les pagamos, entonces son nos va a dar una buena calificación”. Y yo, realmente trato de desengañar a la gente de esa noción muy rápido, porque es muy cínico e inexacto. Pero lo que sucede, y hablemos un poco de esto, hay un círculo virtuoso que he visto suceder. Te he visto conducir este derecho. Así que, de nuevo, más o menos, soy el estudiante aquí, te he visto liderar este círculo virtuoso en el que el compromiso continuo incluso cuando son como hablar en nuestros eventos, ya sabes, pagaremos por eso. Ese tipo de intimidad continua con los analistas nos hace más inteligentes, no solo sobre cómo hablar con ellos, lo que creo que es en parte cierto. Pero lo que es más importante, pienso en cómo deberíamos evolucionar en el desarrollo de nuestro producto, y cómo deberíamos pensar en hablar sobre nuestro producto y cómo deberíamos presentar nuestro producto a los prospectos. Y solo porque estás en el ecosistema de las personas que están muy cerca de las consultas de los clientes, porque creo que lo que la gente extraña es que los analistas reciben consultas de las empresas todo el tiempo que dicen: "Oye, estoy buscando un C cast". proveedor, ¿a quién recomendaría?” Y luego harán un montón de preguntas. Y todo ese ir y venir les informa de una manera que es muy difícil para nosotros obtener esa idea. Así que háblame un poco sobre el cinismo de pago por jugar que la gente a veces tiene. Y luego hábleme sobre cómo replantearía esa mentalidad para que la gente piense en ella en la tonalidad adecuada. Y luego hablemos un poco de números. Tengo, digamos 35 millones, probablemente estoy gastando de ocho a 10 millones en marketing. ¿Cuánto de eso gastaría en relaciones con los analistas? Así que analicemos eso un poco.

dibujó tambling
Sí, las cosas de pago para jugar que surgen en cada conversación que tengo, cuando estoy hablando con alguien, y la verdad es esta, Grad, hay palancas que puedes tirar, y palancas que simplemente puedes No tire, como si hubiera influencia en algunos compromisos pagados. Pero en las cosas grandes y pesadas, no hay mucho. Así que también mencionaré esto, desde la perspectiva de un analista, si usted es analista en Gartner, Forrester y yo hemos estado allí, es probable que no tenga idea de cuánto Sprinklr o cualquier otro proveedor está hablar es gastar con su empresa, si es que lo hace. Simplemente no lo sabes; usted no tiene acceso a esa información. Entonces, si es un analista, está sentado allí y no tiene acceso a un CRM que le diga: "Oh, Sprinklr, debemos prestarles más atención porque están gastando tanto dinero". o “Oye, Sprinklr, solo les daremos un poco de servicio aéreo, porque no están gastando suficiente dinero con nosotros”. Eso no existe. Los analistas no saben cuánto gastas con ellos. No tienen idea. Pero hay algunas palancas que puede tirar que sí impulsan la influencia. Y no es por el dinero que se le atribuye. Es porque la actividad es por el compromiso. Es por esa oportunidad de construir relaciones y sentimientos y ganar mente compartida entre alguien. Siempre le digo esto a la gente; cuando está comenzando un camino con un nuevo analista, en lo que más quiero que se concentre es en encontrar esas áreas en común, dónde están de acuerdo en las cosas, tener conversaciones de referencia sobre las cosas en las que están de acuerdo, construir una relación y entonces, solo entonces, podemos comenzar a introducir algunas conversaciones que desafíen algunas cosas en las que vemos las cosas de manera diferente.

Graduado
Una cosa que creo que nuestro fundador hace muy bien, Raji, es que siempre se ha esforzado por leer durante los últimos dos años, dependiendo un poco del ritmo de publicación del analista. Pero leerá diez, quince informes escritos por el analista con el que nos vamos a reunir, y los tendrá en su cerebro, y sabrá cuál es su perspectiva. Y verás a Raji en las reuniones en realidad, refiriéndose a los comentarios que han hecho en estudios anteriores, y diciendo, "estamos de acuerdo con eso, eso es consistente con nuestro punto de vista". O dirá, “dijiste que era, ya sabes, x, y en realidad creemos que es y. Por eso nuestro punto de vista es diferente al tuyo”. Pero él siempre es muy claro para mostrar, creo que hay dos cosas que están sucediendo allí. Una es una gran señal de respeto hacia el analista que le ha importado lo suficiente como para leer su trabajo, en el que obviamente pasó mucho tiempo, es importante para él. Y número dos, te estás metiendo en sus cabezas para que les hables de una manera que puedan entender de dónde vienes y puedan enmarcarte correctamente. Y Raji es muy duro con esa práctica. Y ahora has llevado eso a una especie de práctica común con todo el equipo, distribuyes todo por adelantado, haces un gran trabajo al asegurarte de que todos estén entrenados y conectados con todos los materiales correctos. Pero hablemos un poco de eso, como entender a los analistas con los que vas a trabajar y dedicar tiempo a leer esas cosas, lo que también creo que es un ciclo virtuoso en términos de la empresa.

dibujó tambling
Totalmente. Y he sido parte de un millón de conversaciones con analistas donde hay tanta fricción porque hay desacuerdo. Y nunca sale bien del todo. Nunca sale bien del todo. Te va a doler a largo plazo. Pero cuando creamos estas avenidas de cosas que son compromisos pagados, como digamos que estamos haciendo una pieza de liderazgo de pensamiento de comisión, o estamos haciendo un análisis de ROI o algo que da, entonces he creado una plataforma para gente como tú o personas como nuestro CEO, Raji, para tener un compromiso uno a uno durante un período prolongado de tiempo para ayudar a un analista a llegar a la meta de una publicación que sí, está bien, la hemos patrocinado. Pero cuando sale esa cosa, tenemos mente compartida. Acordamos una hipótesis, salimos juntos a probarla y luego la publicamos juntos. Y eso es algo que no cambia fácilmente. Y a través del acto de ese compromiso, no solo hemos probado la hipótesis que es una verdad universal de nuestra propuesta de valor con los analistas que nos importan. Pero si no tiene una buena comprensión de cómo los analistas, los analistas son como KPId en sus propios roles, entonces realmente no tiene una línea de base realmente buena para comprender qué palancas son buenas para tirar y qué palancas no son buenas. tirar

dibujó tambling
So an analyst is just like any one of us who work at a company, they have performance KPIs, right. And I don't think that this is too much secret sauce. But some of these engagements that we tend to leverage that we will pull at our paid engagements are going to help our analysts that we care about be more successful in their roles than other ones that we could pull that don't really impact their performance at all.

Graduado
Interesting, I'd not thought of it that way before. Me gusta eso. That's good framing.

Drew Tambling
So yeah, and there was one thing too. That the same thing goes for your support team, too. So if you're working with Forrester, Gartner, you've got your analyst community, but you also have a whole host of other people that you work with; they're project managers, they're account managers, they're research coordinators, and you want to enable all of these people that support your organization. Here at Sprinklr we've got a dozen people at Forrester, a dozen people at Gartner that support our contract or support our account with them. And it's my job to make sure that every one of those people on the journey, to my best ability, are being successful in their roles, because they're going to be that much more able, willing, and, you know, hungry to help us in the future when we need it. Let's say Grad needs to talk to an analyst yesterday. And I need to make that happen. Typically, through normal channels, it might take a couple of weeks for that to happen. But you might have a meeting with the board this week. And you need to get some information, or you need to get a sounding board. And probably make that happen. If we're enabling our account teams to be successful, too.

Graduado
That's awesome insight. me encanta eso So let's talk about budgeting. So you know, I'm spending eight to ten million bucks on my marketing budget right now, I'm not spending any money on analyst relations, haven't really thought about it. You know, here's Grad and Drew like pounding the table and saying, “Hey, this is really important. You got to do this”. The CEO, I'm thinking wow, what do I carve out for this? How would you think about that?

Drew Tambling
Well, as a baseline, you need entitlement to their research services, which will also give you access to analysts, and it's usually unmetered. So you can talk to the analysts as much as you'd like to. For a firm like Gartner or Forrester just an entry level access and entitlement to Research and Engagement Services is going to cost you between 50 and 100 grand. So I would set aside, just to get a relationship started, a couple hundred bones, and that should get you going. But then we can talk about like taking it to the next levels. Like when you're at a point where like Sprinklr is, we're a public company now, are you allowed to talk about revenue about Sprinklr on this thing? Or what?

Graduado
No, we don't do that. Well, we would only share, I guess we can, we would only share what we've shared publicly. I don't talk about Sprinklr a ton on the show. I talk about unified CXM mostly, so we could say that in the last earnings call our CFO did reveal that we have a half a billion-dollar run rate. I think that's where you were going, right?

Drew Tambling
Yeah, that's where I …

Graduado
That's public information. So anything that's public we can talk about and that was right on the earnings call. So yeah, we're at a pretty decent scale. Derecha. We're 10x versus this theoretical company that I'm talking about.

Drew Tambling
Don't quote me, but I think it's right in the ballpark – 10% of our marketing budget.

Graduado
¿En serio? Guau. Bueno. Well, we can't talk about what our marketing budget is. So we're going back to our eight to ten million marketing budget. See, I'm taking us to the Series C Company because I want to keep it really far away from Sprinklr. See what I'm doing here? And so in the so Series C, so I'm spending eight to ten million bucks, you'd be saying you should be spending 800 to a million bucks on your Analyst Program, which does sound right to me: things like an analyst event. Let's talk about that. That really hasn't come up yet.

Drew Tambling
That's a totally different poll. You might need to double the budget just to do a successful analyst event.

Graduado
Bueno. Bueno. So what would an analyst event look like? And why would you do it?

Drew Tambling
They're lavish and a lot of the competitors in our market in particular, like especially C cast market and other front office marketing technologies. They put together some serious analyst events.

Graduado
You were telling me about one … don't use any names. So don't use any competitor names here. But you were telling me about one that I think involved helicopters because I felt like this is just to give people an example and this is not a crazy big company. And this is not a crazy over the top analyst event, but just to give people a taste of what's going on out there.

Drew Tambling
You remember the example? I would think that they are over a billion in revenue.

Graduado
I'm pretty sure getting close to that.

Drew Tambling
Yeah, yeah, something in that ballpark. Okay, so they did the whole Yellowstone like experience? Do you watch Yellowstone yet? ¿No? Oh my god, you got to watch it.

Graduado
No, everyone tells me you have to watch. I'm still working my way through the new Sex in the City. And I'm re-watching Billy in Season Three, so I can watch Season Four and understand it. My plate's full right now.

Drew Tambling
You're going to lose the month of your life in Yellowstone, and you're …

Graduado
I'm almost afraid to watch Yellowstone. So many people have told me how much I'm going to love it, I'm afraid to actually watch it. So I know, I'm just going to, like, disappear for a while. And you know, they'll be sending like search dogs for me and stuff like that.

Drew Tambling
This company, which also is kind of one of our competitors. And I keep an eye on this stuff. Because, you know, it's a very similar pool of analysts, right. So they flew everybody into either Helena or Billings, Montana. And from there had each person picked up in a helicopter, flown into a private ranch in Montana, where they had an analyst summit over the course of several days. And they did, of course, all of the stuff that you do in an analyst Summit, where you're doing product information, you're doing a CEO address, you might invite a guest speaker, you're doing product demonstrations, you're doing all of the stuff that needs to get done. But in addition to that they did a gun range thing that happened, there was horseback riding that happened, of course, the sightseeing tour around the Teton mountains with helicopter rides. These things get pricey and there's no ceiling to it.

Graduado
So how many analysts do you think they would have invited and how much do you think they spent on that event?

Drew Tambling
I think they invited between 20 and 30 analysts and influencers. I think that they spent seven figures on that event.

Graduado
Like more than a million dollars. Guau. But that's a smart company, that's a company that knows about the zero moment of truth, it understands that this is where the buying journey starts. And if they get it wrong at that stage, you can't really turn it around with a bunch of programmatic display ads, you've got to, you've got to get it right.

Drew Tambling
That's a market where a technology company like that is getting 75 to 80% of their leads straight through analyst relations. I mean, that's their whole game.

Graduado
Derecha. You may look at your marketing plan as primarily an analyst relation plan.

Drew Tambling
That's a category where a major (and a couple actually) major analyst evaluations magic quadrants or wave have existed for that category for 20 years. And if you're not a leader in that space, then you aren't on a shortlist. Nobody's considering buying unless you're a leader in that space. And the leaders in that space have maintained their leadership for over a decade.

Graduado
People are probably dying to know who we're talking about; we're not going to tell you … unless you pay us a lot.

Drew Tambling
They also say this, Grad. it's pretty common for analysts, for firms like a Gartner, they report that as much as 50% of category revenue is owned by the leaders of that market. So if you're a leader in a Magic Quadrant, 50% of the market category, of course, Gartners and Forresters, they create their own market category. So do with that what you will, but 50% and typically, on average, there's usually three or four leaders in every evaluation.

Graduado
That sounds about right. Sí. Three companies. 50%. Sí. Sounds about right. Sí. Bien. So you had mentioned in our sort of pre-briefing that sometimes there are unintended consequences so talk to me a little bit about that. I can't wait to hear this.

Drew Tambling
So I've had a really cool journey here. So it's been four years, and I was the first of my kind, there was no analyst relations department before I came. And one of the coolest things and the most proud things that that I encounter on a daily basis is when you're in a company like Sprinklr that's gone through an IPO and grown so fast. I mean, we were grabbing over 1000 people when you and I joined, and we're what are we now?

Graduado
I don't think we're public with that number. But many, many,

Drew Tambling
So it's, it's many x's, many x's. People every day, hit me up on Slack and send me emails and stuff internally. When, for example, my newsletter publishes, I'll get emails from people. And they tell me that Sprinklr's recognition as a leader in various categories that we participate in, MIT waves and Magic Quadrant specifically, was a determining factor in them joining Sprinklr. So recruiting, it's a huge recruiting tool.

Graduado
That must feel great. Look at the thousands of lives that you've influenced. By the way, for the audience, you publish a wonderful newsletter. We're actually working on a newsletter right now. And we're using your template as our base template. And it's called Analyze This, which I thought was super-duper fun. Nice template though, all done through Sprinklr, too, all powered by Sprinklr. A beautiful job on that so I really love your ….

Drew Tambling
When you go when you use your template, make sure you run it through the brand team because I got …

Graduado
Cheque. Yeah, I know. I always talk to Jan, but I loved what you did. Nice, nice piece of work and well-written with lots of punchy like, What? ¿Por qué? What am I learning? It was really well done in terms of value.

Drew Tambling
Credit to Karen Orether, our analyst relations manager on my team.

Graduado
She's awesome. Thank you, Karen. Great work, great work, it's really a great piece of work. Okay, so keep going – unintended consequences,

Drew Tambling
Recruiting. So number one is recruiting, and number two was, I never expected this to happen. But one of the biggest bright spots of my career so far here at Sprinklr was going through an IPO. Nobody ever tells you that this is going to happen. But there's a huge roadshow. Grad, you were probably in the room for all this stuff. And you're going around to all of the different investment institutions that are going to help you get to a financial milestone like that. Slide number two in that deck is all of the analyst relations trophies that you've collected over the years. And it's the industry's way of validating the strength of your technology and the viability of your market.

Graduado
So I thought when you said the highlight of your career, just for a second, I thought you were going to say working with me, but I, I guess I'll still go focus. I'll focus more; I'll try to do better.

Drew Tambling
I've learned more from you than anybody I have in my career. Well, I'll give you that insight. For better or for worse.

Graduado
You don't have to say that. Oh, for better or for worse. Oh, good and bad, right? Sí. Mostly, I've learned what not to do. I actually said that to my dad once. He was like, “Yeah, what lessons have you learned from me?” I said, “Oh, a lot of things about what not to do”. I don't think he appreciated that very much. But you know, it was true. Alright, so this has been great. So I'm, I'm feeling like, if I'm talking to this CEO of our theoretical Series C Company, I think he's thinking, wow, I'm really not investing what I should be investing here. And I'm not thinking about this in as holistic and sort of deep way as I need to. So let's coach this person up a little bit because it's also a little overwhelming, like, where do I get started? And how do I find a Drew? And I mean, we had to go to Singapore to find you. It's, you know, halfway around the world to find you. You know, people like yourself are not just falling out of the trees. So what do I do next? And how do I get going? And is there a way for me to scale this with a vendor model? Or how do I get rolling more rapidly while I wait to find like my perfect analyst relations person?

Drew Tambling
So first, the first things Forbes published an article this past week, the top 15 jobs in demand in 2023, and number 10 was analyst relations. Number 10. This is the Forbes article. People are recognizing how important this is, in terms of really scaling businesses, especially in B2B technology. I would say this, I would say if you're a Series C, and you haven't gotten your foot wet with analyst relations yet, first of all, you need to do a little bit of analysis in terms of what's the scope of analyst coverage for your market, if you're a Sprinklr, and you've got several product suites that have (we track 60 to 70 analysts across five different markets) and it's a very, very complex ecosystem of analysts, right. So you need to have some serious resources behind a program that's going to be successful for a company like ours, and technologies like ours, but in a lot of markets, like you might be a technology that's in, you know, like identity verification, or proofing, or something like that, that has much more of a narrow focus, right, you're essentially a point solution, right. And it's a deep category that has a lot of tenured analysts in it. But maybe there's only five or six analysts that are really going to move the needle in terms of your analyst relations program, and what kind of earned side assets you're going to get out of that program. If that's the case, then you're going to take different approaches to it. If you're a Sprinklr more on our side of the fence, you're going to need to dedicate some time to looking for somebody that's like me has a background similar to me. And it's not a cheap investment, and you're investing in a program and you're going to have to like, understand that with this type of investment comes, hey, we're going to find somebody that's capable and has deep level experience of doing this kind of thing. But also, that's just the beginning of the investment because what you're going to invest in the program is going to be a factor more four or five, six times more than that. But if you're somebody that operates in a point solution, and you haven't yet started to tap into the value that analyst relations brings you, I would actually probably advise that CEO to start with a firm, right? So there's lots of different analyst relations, consulting firms that are around for a fraction of the cost of bringing a Drew, can start to really turn the needle,

Graduado
Well, your pizza budget alone is crazy. Like, I'm just going to put that out there. So it's really, really off the charts. So what would be an example of an analyst firm? Do you have any?

Drew Tambling
Yeah, there's one that I've, (I've actually looked into augmenting some of our capabilities with firms before) there's one that's called Spotlight. There's another one that's called like, ARInsight. There's one that's based in the UK that's quite big as well, I can't remember the name off the top of my head. Maybe we'll put it into the notes here in your podcast, but, um, for a fraction of the …
Graduado
We don't have any notes. No notes. It all happens here in real time. We don't edit it either. So …

Drew Tambling
This is just going to be straight raw all the way.

Graduado
Always raw. Sí. Like I make publicly available.

Drew Tambling
Yeah, well, okay. Asi que

Graduado
It makes Randy happy. So, right, Randy? it's the mistakes that are fun. And sometimes I feel like Randy throws me just for the hell of it. Show Notes, and we do have show notes.

Drew Tambling
We will have show notes. So back on track. A firm like a Spotlight would be really good at sort of like the coordination of analyst activities that need to happen. And they'll also be pretty well equipped to coach your executive leadership team into discussions that need to happen. So they'll coordinate all that stuff, they'll manage the relationship, and then they'll coach your executive team, just to have those high-level briefings and inquiries that you need to do to establish relationships. Once you've done like established relationships, and you see the direction that the relationship is going in, you can then start more casually slowly looking for the right fit to manage a program. Getting started, you don't need to find a Drew, like there's other things that you can do.

Graduado
That's great coaching.

Drew Tambling
And this is not my bid for Grad to replace Drew with an analyst.

Graduado
Oh, and he slowly puts down the phone. No, no, that is actually that is good advice. Because part of the problem that all these startups are having is just finding people, it's become really challenging. And it's getting difficult to scale a lot of these things. And they're sort of sitting there waiting to find a whole bunch of very important roles that are difficult to hire and difficult to find. And it's tough. And I've seen more and more sort of agency-like models springing up in all sorts of different ways. And you know, actually, I'm a big fan of that model. I mean, when we built the Customer Experience Center at Microsoft, we scaled it by using JeffreyM. And we had a vendor-based model where they were called Orange Badges so they had access to Microsoft facilities, they had a Microsoft badge that was slightly different. The blue badges were full-time employees and orange badges were vendor employees, but they had kind of full access. And you could work with them as like they were internal employees, but you also had the flexibility to manage them like a vendor. And so that model worked. It took us a while to get to that. We failed two solid, resounding times before that. But once we got that model, and the JeffreyM folks are amazing, too. So that that just sort of worked. But I think that model in these spaces, I always, whenever I am kind of advising, I'm always saying, look for that to scale right now. Because you might need to scale back or you might need to scale up super-fast. And in both cases, it's really hard to do it with a full-time employee perspective. Genial. So, Drew, this has been awesome. I appreciate the time. This has been really fantastic. What else would you give our theoretical CEO as advice? Or what advice would you give people generally who are thinking about analyst relations, this is kind of a chance for you to kind of put a button on all this, like, the one thing you should make sure you do is you know, never open the hood at 60 miles an hour or something like that. Derecha. So what's the thing that you would say? The kind of thing you'd really focus on, really think about? And then we'll wrap, if that's enough,

Drew Tambling
Mmm. Sí. Uh, so analyst relations as a practice isn't going anywhere. Firms like Gartners and Forresters are only continuing to grow. There was a time eight years ago, ten years ago when I started at Gartner that our share price was trading at $13 a share. Gartner trades at $350 a share today. The company has grown so big and their whole growth strategy is based on acquisition. If you look at adjacent functions within the marketing organization like customer review sites and competitive intelligence, Gartner is acquiring the G2 Crowds and TrustRadiuses.

Graduado
So they have a Peer Insights now, right. That's the Gartner …

Drew Tambling
Yes, yeah. … in a natural extension. Yeah, I'm going to say it here. In the next three to five years, either a TrustRadius or a G2 Crowd will be acquired by Gartner. That's how they grow. That's what they do.

Graduado
We're Forrester for them or a Constellation?

Drew Tambling
We're Forrester for them … or a Constellation, sure. Could be any of the above. There's a hundred other little firms out there. So the discipline of analyst relations as a career path is going to continue to stay in place, it's going to continue to grow. And some of the capabilities that you need to be able to do that job effectively, are going to grow, and it's going to grow into some competitive intelligence, it's going to grow into some customer engagement functions. So I don't think it's going anywhere. And if there's anything, people that are thinking of breaking in, I think the best way to break in is kind of the path that I took. There's great opportunities that firms that are analyst firms to get into and understand how that machine works, right, there's been nothing that's been more effective for me in my career, than understanding how the levers inside of those systems are pulled, and what they mean when they are pulled. Because on my side, now, I'm able to effectively use those tools to drive influence. And I think that that's probably been the biggest asset of my careers, you know, being able to take that experience and parlay it into a role where I'm actually helping a company grow.

Graduado
Wow, that is a great, that is a great summary, great button on this, I really appreciate that. And Drew, I'm just going to say one more time, I really appreciate you. You have done an extraordinary job for Sprinklr. Really, I mean, I didn't find you. And I guess I sort of signed the offer papers and stuff like that, but it was Michaud that really brought you in, which is like Paul did a great job there. But man, it's just been amazing. I really valued and really enjoyed working with you. And our relationship has been fantastic. And just seeing you continuously up your game, as we've continued to kind of expand the number of categories that we're in, like it really is a monster program now and it didn't start out that way. So you're just doing an incredible job. So thank you very, very much. All right, well, I'm going to wrap now if you don't mind. And do you have anything else to add or do you have any kind of like, you know, website address or link or anything?

Drew Tambling
No, no, thanks so much for having me. This has been super fun. I'd like to come again, please have me again sometime.

Graduado
You're welcome anytime. All right, for the Unified CXM Experience, I'm Grad Conn, Chief Experience Officer at Sprinklr and today we were interviewing Drew Tambling, who's the Director of
Analyst Relations and Influencer Relations at Sprinklr. Drew gave us his insight on how you can use analyst relations to leverage the marketing motions of the zero moment of truth and we're going to talk about reviews pretty soon in the next zero moment of truth piece, and we'll be obviously digging into the other pillars. So that's it for today, and I'll see you … next time.