Optimización de las operaciones de ingresos con la base de datos precisa de Cognism

YuLife, la marca de seguros impulsada por la tecnología, utiliza los datos B2B de Cognism para:

• Contribuya a que los equipos de ventas alcancen los KPI mensuales.
• Realice hasta 70 llamadas por día por representante utilizando Diamond Data de Cognism.
• Mejore la moral del equipo de ventas aumentando la eficiencia y eficacia de las llamadas.
• Demostrar que un modelo de venta directa puede funcionar de manera efectiva en el sector asegurador.
• Integración perfecta con Hubspot

Desplácese para ver el estudio de caso.

La empresa

Desde 2016, YuLife se ha convertido rápidamente en una compañía de seguros bien establecida con un propósito. Su producto insignia transforma los seguros tradicionales y los beneficios para empleados en experiencias que mejoran la vida y que todos los empleados valorarán y utilizarán.

Al trabajar con empresas como CapitalOne, Co-op y Santander, la atractiva aplicación YuLife permite a los empleados completar actividades de bienestar diarias para ganar YuCoin. Estos pueden usarse para comprar regalos para ellos mismos, amigos o familiares, o para mejorar el mundo plantando árboles y donando a la caridad.

Más de un tercio de los clientes de YuLife interactúan con la empresa todos los días, en comparación con una vez al año para la aseguradora promedio. Además, el 87 % reporta una mejora en su bienestar como resultado de tener a YuLife como su aseguradora.

El reto

Entrevistamos a Shay Khosrowshahi , jefe de operaciones de ingresos de YuLife sobre su experiencia con Cognism.

¿Qué motivó a YuLife a invertir en un proveedor de generación de leads como Cognism?

“Decidimos hacer crecer el equipo de ventas en 2020. Como una empresa relativamente nueva, no contábamos con ninguna herramienta de tecnología de ventas para escalar de manera eficiente. Sabíamos de Cognism porque es un jugador clave en el mercado de ventas de SaaS del Reino Unido”.

¿Qué métodos de evaluación se llevaron a cabo para ayudar con la selección?

“El conocimiento del conocimiento se analizó frente a tres proveedores establecidos. Seleccionamos un subconjunto de datos que sabíamos que eran precisos y analizamos cada base de datos de contactos B2B en función de los datos de contacto verificados. La precisión del número de teléfono móvil se alineó de manera similar en las diferentes plataformas para ese subconjunto de datos. Sin embargo, Cognism tenía considerablemente más contactos para los profesionales de recursos humanos en el Reino Unido”.

"Finalmente, compramos Cognism en 2020 porque sentimos que los datos del Reino Unido eran más sólidos que los de sus competidores".

La solución

El rol de Shay es alinear las operaciones de ventas y marketing para impulsar el crecimiento a través de la eficiencia operativa. Supervisa la relación estratégica con Cognism para garantizar que los equipos de marketing y ventas obtengan un valor óptimo de la plataforma. El marketing a menudo usa datos de Cognism para campañas de nutrición. Sin embargo, los SDR del equipo de ventas son los usuarios principales.

¿Cuánto tiempo le tomó al equipo de ventas comenzar a usar la herramienta?

“En una semana el equipo estaba completamente entrenado. Todo el proceso de incorporación fue minucioso y simplificado, estamos muy contentos con él".

Shay nos contó cómo usan Cognism de dos maneras diferentes. Él explicó:

“En primer lugar, la aplicación web se usa para crear listas basadas en nuestro ICP . El público objetivo de YuLife son predominantemente profesionales de recursos humanos en cualquier empresa del Reino Unido con treinta empleados o más. Una vez que se generan las listas, se exportan a Hubspot mediante la integración y, finalmente, se sincronizan con Salesloft para realizar un seguimiento de la actividad de ventas. ¡Es fantástico lo simple que es exportar listas a Hubspot!”

“El equipo también utiliza a diario la extensión de Chrome del complemento de LinkedIn de Cognism”.

Shay recibió los siguientes comentarios de uno de los SDR sobre la extensión de Chrome:

“Me encanta cómo el complemento proporciona una descripción tanto del cliente potencial como de la empresa. Es realmente útil en términos de conocer el número de empleados, la ubicación y la industria de la empresa. Además, ¡se integra con Hubspot! Esto es fundamental ya que le indica si el contacto ya existe en nuestra base de datos de CRM o no. Tener la función de integración es un gran diferenciador en el mercado”.

El equipo de ventas adopta un enfoque multicanal para la prospección : llamadas en frío, correo electrónico y LinkedIn. ¿Qué activo de Cognism ha sido valioso para llamar?

“La característica de datos de diamantes . Cognism verifica Diamond Data llamando en frío a los números móviles y marcando directamente a estos contactos para garantizar que los SDR se conecten con la persona adecuada. Llamar a números móviles legítimos ha aumentado enormemente nuestras tasas de velocidad de conexión”.

Shay explicó el impacto que Diamond Data de Cognism ha tenido en la productividad del personal.

“Un obstáculo que teníamos anteriormente era lograr que nuestros SDR hicieran entre 50 y 70 llamadas por día. Esto se debe a que no tenían una lista de números válidos disponibles al alcance de la mano. Con Cognism, pueden generar una lista de contactos verificados con diamantes en cuestión de minutos”.

Shay explicó cómo el equipo de operaciones de ingresos usa Cognism:

“Inicialmente, usamos Cognism para identificar las empresas del Reino Unido a las que nos gustaría apuntar. Luego complementamos los datos con nuestros propios datos para construir nuestros territorios de ventas. Finalmente, buscamos una estrategia de segmentación clara para asegurarnos de que nos dirigíamos a empresas que coincidían con nuestro ICP”.

“El departamento de operaciones de ingresos ahora es muy egoísta con Cognism. Aquí hay un ejemplo: ocasionalmente extraemos listas de contactos verificados con diamantes en la aplicación web y los subimos a Salesloft para que el equipo de ventas actúe. Ahora, sin embargo, nuestro equipo utiliza predominantemente Cognism para obtener informes de uso de datos para monitorear y controlar el uso de nuestras licencias de Cognism”.

Shay nos contó más sobre cómo el equipo de marketing de YuLife también utiliza Cognism:

Gran parte de los datos que las ventas sincronizan con Hubspot se agregan para nutrir las campañas del equipo de marketing. El objetivo es lograr que los contactos alcancen una puntuación particular de prospectos a través de la crianza de prospectos. Una vez que alcanzan un cierto umbral, los contactos pasan a ventas”.

Las principales razones por las que YuLife recomendaría Cognism

1. Racionalización de las operaciones de ingresos

“Un gran enigma para cualquier equipo de ventas es la gestión de datos en el CRM. La integración directa de Cognism con Hubspot significa que los SDR ya no necesitan preocuparse por crear contactos duplicados”.

“Desde la perspectiva de las operaciones de ingresos, Cognism es una fuente clave de datos y la base de nuestros territorios de ventas, que enriquecemos aún más con fuentes de datos adicionales”.

2. Entrega de resultados

“El objetivo del equipo de ventas es programar una cierta cantidad de reuniones por mes y siempre alcanzan estos KPI . Cognism es un contribuyente clave para ayudarnos a cumplir con estas cuotas de ventas”.

3. Disrupción del sector asegurador

"YuLife es un disruptor en la industria de los seguros. Los datos de Cognism han sido parte de la base de nuestro motor de crecimiento al proporcionar los datos correctos para informar a nuestros equipos de ventas".

Le pedimos a Shay que resuma sus sentimientos sobre el Cognism:

“Si desea ingresar al mercado del Reino Unido, necesita acceder a datos e información en su ICP de manera rápida y confiable. Animaría a cualquiera a investigar el cognismo. Es imprescindible para la generación de leads en el Reino Unido”.

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