10 techniques de clôture pour conclure une affaire

Bienvenue dans le monde de la vente, où l'art de la persuasion rencontre la science de la stratégie. Dans cette arène passionnante, un moment s'impose comme le test ultime de vos compétences : conclure l'affaire. C'est le tour final, le dernier obstacle ; le moment de vérité.

Mais n’ayez crainte, car nous vous soutenons. Dans cet article, nous explorerons 10 techniques de clôture puissantes qui vous aideront à conclure l'affaire et à célébrer votre victoire.

Alors, attachez votre ceinture et préparez-vous à plonger dans le monde fascinant de la conclusion d’une transaction !

Qu’est-ce qu’une transaction conclue ?

La conclusion d'une transaction est la dernière étape du processus de vente au cours de laquelle un prospect accepte de devenir client.C'est le moment où tout votre travail acharné - des premiers appels de sensibilisation et de découverte aux démonstrations de produits et aux négociations - aboutit à une vente réussie. C'est là que l'intérêt d'un prospect pour votre produit ou service se transforme en engagement.

Mais pourquoi la conclusion d’un accord est-elle si importante ?

Eh bien, c'est simple. Sans conclure l’affaire, il n’y a pas de vente. Et sans ventes, il n’y a pas de revenus. C'est la conclusion d'une transaction qui transforme le potentiel en réalité, les prospects en clients et les conversations en conversions.

10 techniques de clôture pour conclure une affaire

Le décor est planté. Il est temps pour vous de conclure l'affaire avec votre prospect ! Mais quelle technique de clôture allez-vous utiliser ?

La clôture présumée

La clôture présumée est une technique puissante dans le monde de la vente B2B. Cette méthode fonctionne sur l’hypothèse que le client a déjà décidé d’effectuer un achat. Le vendeur oriente la conversation vers la finalisation des détails de la transaction, tels que les dates de livraison ou les conditions de paiement, plutôt que de demander si le client souhaite acheter.

Par exemple, un vendeur pourrait dire : « Alors, devons-nous organiser la livraison de votre nouvelle suite logicielle mardi prochain ? » Cette déclaration suppose que le client a déjà décidé d'acheter la suite logicielle.

Les avantages et les inconvénients de l’utilisation de la clôture présumée sont les suivants…

Avantages

Peut accélérer le processus de vente en sautant l’étape de prise de décision.

Peut rendre le client plus confiant quant à son achat.

Peut créer une transition douce et naturelle vers la phase de clôture.

Peut être très efficace lorsque le client a montré des signaux d’achat forts.

Les inconvénients

Cela peut paraître présomptueux s’il n’est pas fait correctement.

Peut ne pas fonctionner avec des clients qui préfèrent prendre leur temps pour prendre des décisions.

On risque de mal interpréter la volonté d'achat du client.

Peut conduire au mécontentement des clients s’ils se sentent bousculés ou sous pression.

La fermeture maintenant ou jamais

La clôture maintenant ou jamais est une technique de vente sous haute pression qui encourage les clients à prendre une décision immédiate. Cette méthode implique souvent des offres exclusives ou des remises à durée limitée qui ne sont disponibles que si le client s'engage à acheter immédiatement.

Par exemple, un vendeur peut dire : "Nous offrons une remise de 20 % sur notre abonnement annuel, mais cette offre se termine aujourd'hui. Souhaitez-vous bénéficier de cette remise maintenant ?"

Les avantages et les inconvénients de l’utilisation de la fermeture maintenant ou jamais sont les suivants…

Avantages

Crée un sentiment d’urgence qui peut motiver les clients à acheter.

Peut aider à surmonter la procrastination des clients.

Peut créer une situation gagnant-gagnant à la fois pour le client et le vendeur.

Les inconvénients

Peut paraître agressif ou à haute pression.

Peut ne pas fonctionner avec des clients qui préfèrent prendre leur temps pour prendre des décisions.

Risque de nuire à la relation avec le client s'il se sent manipulé.

La clôture du résumé

La clôture sommaire implique que le vendeur résume les caractéristiques et les avantages du produit, auxquels le client a manifesté son intérêt lors de la conversation de vente. Cette méthode permet de rappeler au client la valeur qu'il obtient, ce qui peut le motiver à acheter.

Par exemple, un vendeur peut dire : "Vous avez mentionné que vous recherchiez un système CRM qui automatise la maturation des prospects, s'intègre à WhatsApp et génère des prospects à partir de LinkedIn. NetHunt CRM peut faire tout cela et plus encore. Devons-nous procéder à la configuration ? c'est pour votre équipe ? »

Les avantages et les inconvénients de l’utilisation de la clôture récapitulative sont les suivants…

Avantages

Aide à rappeler au client la valeur du produit.

Peut être très convaincant lorsque le client est déjà intéressé par le produit.

Peut être une conclusion naturelle et logique à la présentation commerciale.

Les inconvénients

Peut ne pas fonctionner si le client n'est pas déjà intéressé par le produit.

Risques de submerger le client si trop de points sont résumés.

Peut paraître répétitif s’il n’est pas fait correctement.

La question est close

La question close implique que le vendeur pose une question qui fait réfléchir le client sur les avantages du produit ou du service. Cette méthode peut aider le client à visualiser comment le produit ou le service résoudra ses problèmes ou répondra à ses besoins.

Par exemple, un vendeur pourrait demander : « Pouvez-vous imaginer combien de temps vous gagnerez chaque semaine en automatisant ces tâches avec notre logiciel ? »

Les avantages et les inconvénients de l’utilisation de la question close sont les suivants…

Avantages

Aide le client à visualiser les avantages du produit.

Peut être très convaincant lorsque la question suscite la réflexion.

Peut engager le client et l’encourager à réfléchir plus profondément au produit.

Peut aider à découvrir les objections ou préoccupations restantes du client.

Les inconvénients

Nécessite que le vendeur rédige une question convaincante et pertinente.

Peut ne pas fonctionner si le client ne voit pas la valeur du produit.

Cela risque de paraître manipulateur si la question est trop suggestive ou chargée.

Peut entraîner une gêne ou une confusion si le client interprète mal la question.

Le chiot se ferme

Le Puppy Dog Close est une technique qui permet au client d’essayer avant d’acheter. Cette méthode est basée sur l'idée qu'une fois qu'un client découvre les avantages d'un produit ou d'un service, il sera plus susceptible de faire un achat.

Par exemple, un vendeur peut proposer un essai gratuit d'un système CRM en disant : "Pourquoi n'essayez-vous pas NetHunt CRM pendant deux semaines ? Vous verrez comment il peut rationaliser votre processus de vente et augmenter la productivité de votre équipe."

Les avantages et les inconvénients de l’utilisation du chiot de près sont les suivants…

Avantages

Permet au client de découvrir directement les avantages du produit ou du service.

Peut être très efficace lorsque le produit ou le service a le facteur « wow ».

Peut établir la confiance et les relations avec le client.

Peut réduire les risques d'achat perçus par le client.

Les inconvénients

Nécessite que le vendeur ait la capacité de proposer un essai ou une démonstration.

Peut ne pas fonctionner si le client n'a pas le temps ou l'intérêt d'essayer le produit ou le service.

Le client risque de décider de ne pas acheter après la période d'essai.

Peut conduire au mécontentement des clients si le produit ou le service ne répond pas à leurs attentes lors de l'essai.

La balance se ferme

La clôture de l'échelle consiste à interroger directement le client sur son niveau d'intérêt pour le produit ou le service. Cette technique aide le vendeur à évaluer si le client est prêt à acheter et à répondre à toute préoccupation qu'il pourrait avoir.

Par exemple, un vendeur peut demander : "Sur une échelle de 1 à 10, 10 étant "prêt à mettre en œuvre NetHunt CRM aujourd'hui", où diriez-vous que vous vous situez ?"

Les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la balance à proximité sont les suivants…

Avantages

Aide le vendeur à évaluer le niveau d'intérêt du client et sa volonté d'acheter.

Peut engager le client et l'encourager à exprimer ses pensées et ses sentiments.

Peut aider à découvrir les objections ou les préoccupations restantes que le client pourrait avoir.

Peut créer un sentiment de progrès dans la conversation de vente.

Les inconvénients

Nécessite que le vendeur réponde de manière appropriée à la note du client.

Peut ne pas fonctionner si le client n'est pas honnête ou ouvert sur son niveau d'intérêt.

Des risques qui semblent trop commerciaux.

Peut entraîner un malaise ou une confusion si le client ne comprend pas l'échelle.

La fermeture des plats à emporter

La vente à emporter utilise la psychologie inversée pour encourager le client à faire un achat. Le vendeur suggère que le produit ou le service pourrait ne pas convenir au client, ce qui peut rendre le client plus intéressé.

Par exemple, un vendeur pourrait dire : "NetHunt CRM est peut-être trop avancé pour vos besoins actuels. Il est conçu pour les entreprises qui cherchent à faire évoluer leurs opérations de vente de manière significative".

Voici les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la fermeture à emporter…

Avantages

Peut créer un sentiment de rareté ou d’exclusivité.

Peut amener le client à reconsidérer sa décision.

Peut être efficace pour faire sentir au client qu'il pourrait manquer quelque chose.

Les inconvénients

Peut se retourner contre vous si le client est d'accord avec la suggestion du vendeur.

Cela pourrait être considéré comme manipulateur.

Risque d'aliéner le client si cela n'est pas fait correctement.

La clôture directe

La clôture directe est une technique simple où le vendeur demande simplement au client s'il est prêt à faire un achat. Cette méthode est mieux utilisée lorsque le client a montré des signes clairs qu'il est susceptible d'acheter.

Par exemple, un vendeur peut dire : "Vous avez vu comment NetHunt CRM peut rationaliser votre processus de vente et augmenter la productivité de votre équipe. Êtes-vous prêt à passer à l'étape suivante et à mettre en œuvre notre système ?"

Voici les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la fermeture directe…

Avantages

Simple et clair.

Peut accélérer le processus de vente.

Efficace lorsque le client a montré de forts signaux d'achat.

Les inconvénients

Peut être perçu comme trop direct ou agressif.

Peut ne pas fonctionner avec des clients qui sont encore indécis.

Des risques qui semblent trop commerciaux.

La fermeture de Ben Franklin

Nommée d'après Benjamin Franklin, cette technique consiste à dresser une liste des avantages et des inconvénients avec le prospect. Le vendeur et le prospect travaillent ensemble pour répertorier les avantages et les inconvénients du produit ou du service, ce qui peut aider le prospect à voir la valeur et à prendre une décision.

Voici, assez ironiquement, les avantages et les inconvénients de l'utilisation de la clôture Ben Franklin…

Avantages

Favorise la collaboration entre le vendeur et le prospect.

Aide le prospect à visualiser les avantages et les inconvénients.

Peut être une approche logique et structurée de la prise de décision.

Les inconvénients

Cela peut prendre du temps.

Nécessite que le vendeur soit bien informé sur le produit ou le service.

Risque que la perspective se concentre trop sur les inconvénients.

L'empathie proche

Cette technique implique que le vendeur fasse preuve d'empathie envers les préoccupations ou les objections du prospect. En comprenant et en reconnaissant les sentiments du prospect, le vendeur peut établir une relation de confiance et faciliter la conclusion de la vente.

Un exemple de proximité d'empathie peut ressembler à "Je comprends vos inquiétudes concernant la mise en œuvre de NetHunt CRM et la manière dont cela pourrait affecter vos processus internes. NetHunt CRM, cependant, est conçu pour une personnalisation maximale et une facilité de mise en œuvre. Nous serons à vos côtés pour vous accompagner tout au long de la transition.

Voici les avantages et les inconvénients de l'utilisation de cette technique...

Avantages

Établit la confiance et les relations avec le prospect.

Aborde les objections avec compassion et compréhension.

Permet au prospect de se sentir valorisé et compris.

Les inconvénients

Nécessite que le vendeur soit véritablement empathique.

Peut ne pas fonctionner si les préoccupations du prospect ne peuvent pas être résolues.

Les risques risquent de paraître peu sincères s’ils ne sont pas faits véritablement.

6 bonnes pratiques pour conclure des ventes

Il ne suffit pas de connaître les techniques existantes pour réussir comme un vrai pro. Il y a encore du travail à faire hors appel, afin d'offrir à votre prospect la meilleure expérience possible.

Voici six choses à surveiller la prochaine fois que vous conclurez une transaction…

Comprendre les besoins des clients

Avant de conclure une vente, vous devez comprendre ce dont votre client a besoin. Cela implique de rechercher votre client, de comprendre ses problèmes et d'adapter votre produit ou service pour répondre à ces besoins.

Il est également important de savoir ce qui motive vos clients à effectuer un achat en premier lieu. Les motivations de l’acheteur constituent une partie importante du processus de vente, et donc une partie importante de la conclusion.

Vous pourriez même aller jusqu’à dire que les motivations des acheteurs définiront la technique de clôture que vous utiliserez avec vos prospects.

Certains motifs courants derrière la décision d’achat de votre prospect sont…

• Anxiété de manquer des avantages ou des tendances.
• Une exigence pour que le produit ou le service gère les opérations quotidiennes.
• Prévention des défis futurs.
• Acheter pour la reconnaissance ou l’estime de la marque.
• Votre produit apporte à leur entreprise une valeur qu'ils ne peuvent obtenir ailleurs.
• Une envie de gagner du temps.

Établir des relations solides

Les gens sont plus susceptibles d’acheter auprès de quelqu’un en qui ils ont confiance. Peu importe à quel point vous exécutez une technique de clôture, si un prospect ne vous fait pas confiance, c'est "désolé, nous ne pensons pas que votre produit nous conviendra".

Construire une relation avec votre prospect est crucial. Cela peut être fait en étant authentique, en faisant preuve d'empathie et en apportant de la valeur à vos interactions. Il s'agit d'instaurer la confiance et de montrer que vous vous souciez réellement de leur réussite.

Une fois que vous avez établi une relation avec votre prospect, il est plus susceptible de poursuivre la vente, même s'il n'est toujours pas d'accord à 100 %. Le meilleur moment pour nouer des relations est au début, dès l’appel de découverte. L’établissement de relations est un processus constant qui ne se termine jamais vraiment.

Communiquer la valeur

La vente basée sur la valeur est un outil très puissant dans l’arsenal commercial. Il ne suffit pas de simplement lister les fonctionnalités de votre produit ou service. Vous devez communiquer comment cela résout les problèmes ou améliore une situation.

C’est là que votre compréhension des besoins de vos clients entre en jeu.

Votre proposition de valeur doit expliquer clairement pourquoi un client devrait acheter chez vous. Il doit mettre en évidence les avantages et les caractéristiques uniques de votre produit ou service, ainsi que la manière dont il résout un problème ou répond aux besoins du client.

Plongez dans les défis, les objectifs et les points faibles de votre prospect. Plus vous en savez sur ce dont ils ont réellement besoin, mieux vous pourrez positionner votre produit comme la solution. Au lieu de simplement énumérer les fonctionnalités, expliquez comment votre produit ou service bénéficiera directement au client. Est-ce que cela va…

• Leur faire gagner du temps ?
• Augmenter leur ROI ?
• Réduire les coûts?

La preuve sociale est également particulièrement efficace comme méthode de communication de valeur aux clients. Montrez à vos prospects une étude de cas qui illustre comment votre produit a été mis en œuvre pour résoudre des défis similaires à ceux de vos concurrents.

De plus, assurez-vous que tous les badges ou récompenses de votre entreprise sont affichés fièrement sur votre site Web et dans vos e-mails ! Cela renforce la confiance et garantit la réputation d’un produit digne d’être acheté.

Apprenez à gérer les objections

Les objections font naturellement partie du processus de vente. Il est important de les gérer efficacement. Cela implique d'écouter les préoccupations de vos clients, d'y répondre directement et de leur proposer une solution. Il s’agit de rassurer et de démontrer comment votre produit ou service peut apporter de la valeur.

Certaines objections courantes que vous pourriez rencontrer sont…

• "Je ne suis pas prêt à m'engager sur un contrat à long terme."
• « Pouvons-nous tester le produit/service un peu plus longtemps avant de décider ? »
• "Je ne suis pas sûr du retour sur investissement."
• "Pouvons-nous reporter la date de début ?"
• "J'ai besoin de plus de temps pour y réfléchir."

Toutes ces objections sont pénibles à rencontrer, surtout lors de la phase finale. Cependant, avec suffisamment de pratique et de préparation, ces objections deviennent un jeu d’enfant à surmonter.

Lisez nos articles sur la gestion des objections et regardez les objections devenir une chose du passé…

• 11 types d'objections de vente et 34 réponses prêtes à l'emploi
• Transformer le « non » en « oui » : un guide pour gérer les objections à la vente
• « Le prix est trop élevé » : Comment gérer les objections sur les prix de vente [+27 exemples de réfutations]

Suivi

Parfois, les ventes ne se concluent pas du premier coup. Il est important de faire un suivi auprès de votre client, de lui fournir des informations supplémentaires si nécessaire et de continuer à développer la relation.

Un suivi au bon moment peut poursuivre la conversation, rappeler au prospect votre offre et lui donner l'occasion de répondre à toute nouvelle question ou préoccupation qu'il pourrait avoir.

Voici quelques conseils pour répondre à votre prochain e-mail de suivi…

1. Attendez 24 à 48 heures après la réunion pour vous assurer que vous êtes toujours dans leur esprit.
2. Adressez-vous à eux par leur nom et mentionnez un détail de votre dernière conversation.
3. Rappelez-leur brièvement un avantage clé adapté à leurs besoins.
4. Proposez un article ou une étude de cas pertinent qui renforce la valeur de votre produit.
5. Demandez quelque chose comme : « Que puis-je fournir de plus pour vous aider à prendre votre décision ?
6. Gardez votre message court et précis.
7. Offrez un créneau spécifique pour un appel ou une réunion de suivi.
8. Terminez par une action simple, comme planifier un appel.
9. Utilisez des outils tels que le pixel de suivi pour surveiller l'efficacité de vos suivis.
10. Si les prospects ne répondent toujours pas après deux ou trois essais, laissez-leur de l'espace.

Utiliser la bonne technologie

À l’ère numérique d’aujourd’hui, les commerciaux disposent d’une multitude d’outils pour les aider à conclure des ventes. Cependant, un outil se démarque comme le centre de vente le plus important pour presque tout le monde.

Avec un CRM comme NetHunt CRM, les processus de clôture s'améliorent grâce à…

• Une base de données organisée avec un enregistrement complet des interactions clients vous aide à mieux comprendre les besoins du client
• Une meilleure compréhension du parcours client grâce aux données collectées
• Des rappels de suivi automatisés et des suivis automatisés configurables garantissent qu'aucune transaction n'est laissée de côté
• Le suivi automatique des tâches garantit que vos commerciaux sont toujours au courant.
• La fonctionnalité de génération de rapports vous permet d'accéder à des données en temps réel et vous aide à prendre des décisions basées sur les données lors de la fermeture de vos clients.

Comment NetHunt CRM aide à tirer le meilleur parti des techniques de clôture des ventes

Avec NetHunt CRM, votre compétence dans la conclusion de transactions, et bien plus encore, pourra atteindre son véritable potentiel. C'est grâce à…

• Visibilité accrue sur le processus de chaque vente individuelle grâce à la chronologie juste à côté de la fiche client. Cette chronologie affiche tous les e-mails, les messages de messagerie, les journaux d'appels ainsi que les enregistrements d'appels et les documents. Ainsi que des notes que vous ou votre équipe laissez dans la fiche client pour avoir un profil plus complet de vos prospects.

• Automatisez vos e-mails de suivi à l'aide de notre fonctionnalité robuste Workflows. Cela permet à votre équipe de concentrer davantage son attention sur les parties de la transaction qui nécessitent une interaction humaine. Pendant ce temps, un workflow automatisé assure un suivi personnalisé de vos prospects et crée une tâche pour vos commerciaux pendant qu'il y est !

• Les pipelines de vente visualisés garantissent qu'aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Filtrez votre base de données avec une grande variété de vues et créez un pipeline où aucun prospect ne resterait bloqué trop longtemps sur l'étape de clôture.
  
  Les pipelines de vente indiquent le nombre de jours pendant lesquels une transaction se trouve à un certain stade, ce qui aide à motiver un directeur des ventes à rédiger un autre suivi. Il montre également la somme des revenus à chaque étape du pipeline, ce qui constitue également un excellent facteur de motivation pour qu'un directeur commercial fournisse un travail supplémentaire pour conclure ces transactions. Leur commission dépend des transactions conclues.

• Les fonctionnalités collaboratives permettent à votre équipe commerciale de @tager d'autres membres de l'équipe et de collaborer sur des offres qui pourraient être un peu trop difficiles à conclure pour un vendeur seul. Ajoutez un résumé des appels, des détails supplémentaires sur les défis actuels d'une entreprise ou tout autre élément qui vous aide à conclure l'affaire.

Et voilà, 10 techniques de clôture puissantes pour vous aider à transformer les conversations en conversions, les prospects en partenaires et le potentiel en bénéfices. La conclusion d'un accord ne se limite pas à la poignée de main finale ou au contrat signé.

Vous devez comprendre les besoins de votre client, établir une relation solide et le guider vers une décision qui profite aux deux parties.

Partez à la conquête du monde de la vente avec ces techniques puissantes. Et rappelez-vous, chaque « non » est juste un « oui » qui attend de se produire. Bonne vente!