10 erreurs à éviter lors de l'embauche de votre première équipe de vente

Construire votre équipe de vente

Quelle est l'erreur que les entrepreneurs devraient éviter lors de l'embauche de leur première équipe de vente ?

Pour vous aider à éviter les erreurs lors de l'embauche d'une équipe de vente, nous avons demandé aux responsables des ressources humaines, aux spécialistes du recrutement et aux professionnels de faire part de leurs idées. De l'examen de l'adéquation culturelle à l'offre d'incitations salariales, il existe plusieurs façons d'éviter les erreurs lors de l'embauche d'une équipe de vente.

Voici 10 erreurs à éviter lors de l'embauche de votre première équipe de vente :

• Aucune considération de l'ajustement de l'équipe
• Ne pas essayer de vendre vos produits en premier
• Manque d'incitations à la vente
• Défaut de donner la priorité à l'établissement de la crédibilité
• Ne pas examiner l'adéquation culturelle
• Embauche en dehors de l'industrie
• Absence d'un processus de vente reproductible
• Ne pas établir de mesures de performance
• Défaut de promotion auprès de candidats potentiels
• Ne pas vérifier les références

Aucune considération de l'ajustement de l'équipe

L'expérience n'est qu'un facteur à prendre en compte pour déterminer si un candidat convient ou non à votre entreprise. Bien sûr, les vendeurs avec beaucoup d'expertise et une expérience éprouvée sont intrigants, mais il y a beaucoup plus à considérer.

Réfléchissez à la manière dont une recrue potentielle s'intégrera dans votre équipe de vente. Le succès avec une entreprise n'implique pas toujours le succès avec une autre. Les attributs de personnalité, les compétences non techniques et d'autres éléments de réussite cruciaux pour le rôle doivent également être pris en compte.
- Phillip Lew, personnel du C9

Ne pas essayer de vendre votre produit en premier

C'est une chose d'embaucher des commerciaux qui vendent mieux que vous, mais c'en est une autre d'embaucher des commerciaux pour des produits que vous ne pouvez même pas vendre vous-même. Avant d'embaucher quelqu'un pour votre équipe de vente, essayez de faire des ventes vous-même.

Une fois que vous avez fermé plusieurs fois et résolu les problèmes de votre stratégie, vous pouvez en faire venir d'autres et leur montrer ce qui doit être fait et comment. Cela vous donnera également une meilleure idée des défis auxquels votre équipe de vente sera confrontée. Ainsi, lorsqu'ils vous soumettent des problèmes, vous pouvez trouver des solutions basées sur votre propre expérience.
- Blake Murphey, American Pipeline Solutions

Manque d'incitations à la vente

Ne sous-payez pas votre première équipe de vente ; si vous le faites, vous allez avoir des représentants commerciaux peu motivés. Oui, c'est dès le début, et votre flux de trésorerie peut être vraiment serré au cours des premiers mois ou même de la première année d'activité. Pourtant, vous voulez que vos commerciaux soient motivés, et les commerciaux sont généralement motivés par l'argent. Offrez-leur un salaire de base décent si vous le pouvez, ainsi que des taux de commission de vente raisonnables.
- Todd Sriro, Be.On Stone

Défaut de donner la priorité à l'établissement de la crédibilité

N'embauchez pas de vendeurs avec qui vous ne voudriez pas faire affaire. Après tout, si vous n'achetiez pas chez eux vous-même, comment pouvez-vous vous attendre à ce que des clients veuillent le faire ? N'oubliez pas que vos vendeurs sont des représentants de votre marque.

Ils peuvent instaurer la confiance et établir la crédibilité de votre entreprise en étant professionnels et fiables pendant le processus de vente, et cela indépendamment du produit ou du service réel dont ils discutent. Nous accordons une grande importance au processus de vente car il nous donne l'occasion de montrer qui nous sommes et comment nous abordons nos clients.
- Danny Torres, récupération des matériaux générés

Ne pas examiner l'adéquation culturelle

Lorsque vous créez une équipe de vente, cela peut signifier faire appel à des personnes qui travaillent un peu différemment de votre équipe existante. Bien que les résultats et les points clés du CV soient importants, assurez-vous que le leadership des ventes que vous embauchez correspond vraiment aux personnes et personnalités existantes de votre équipe. Les équipes de vente fonctionnent mieux lorsqu'elles sont partenaires des équipes marketing, produit et CX. Vos premières embauches doivent donc être des personnes qui aideront à construire ces ponts.
- Elliott Brown, Logiciel OnPay

Embauche en dehors de l'industrie

L'embauche d'employés possédant l'expérience appropriée est essentielle pour constituer votre première équipe de vente. Une erreur que les entrepreneurs doivent éviter lors de l'embauche de leur première équipe de vente est d'embaucher des commerciaux sans expérience directe dans leur secteur. Par exemple, si vous êtes une entreprise de logiciels B2B, idéalement, vous embauchez des personnes ayant déjà vendu des logiciels B2B. Si vous embauchez quelqu'un qui n'a vendu que des voitures, il pourrait avoir du mal à vendre des logiciels B2B. Embauchez des personnes ayant une expérience directe de l'industrie dans votre domaine lors de l'embauche d'une première équipe de vente.
- Darren Litt, MarketerHire

Absence d'un processus de vente reproductible

Ne manquez pas de mettre en place un processus de vente reproductible. Toute l'équipe de vente doit observer les meilleures pratiques lorsqu'il s'agit de présenter les produits ou services de votre entreprise. En utilisant cette méthode, les nouvelles recrues n'auront pas à réinventer la roue et chacun aura une idée claire de ce qui est attendu.
- Brittany Kaiser, Gryphon Digital Mining

Ne pas établir de mesures de performance

Pour les entrepreneurs qui embauchent leur première équipe de vente, les premiers mois seront les plus formateurs pour comprendre la dynamique de votre équipe, la façon dont ils travaillent ensemble et comment ils pourraient s'améliorer à l'avenir.

Pour cette raison, les indicateurs de performance clés sont cruciaux. Sans eux, il vous sera plus difficile d'évaluer votre équipe et de fournir des commentaires efficaces mois par mois. Il ne suffit pas d'embaucher simplement votre équipe de vente et de la laisser à elle-même ; vous devez leur donner des objectifs clairs à atteindre. Ce faisant, ils sauront exactement ce qu'ils doivent faire pour atteindre leurs objectifs et améliorer leurs performances antérieures.
- Mike Grossman, GoodHire

Défaut de promotion auprès de candidats potentiels

Les entrepreneurs qui ne parviennent pas à promouvoir autant pour acquérir des employés talentueux que pour vendre à leur clientèle sont une erreur courante et l'une des plus dommageables qu'ils puissent commettre lors de l'embauche de leur première équipe de vente.

Une nouvelle entreprise présente certains avantages, mais celui qu'elle n'a pas est une réputation établie, ce qui signifie qu'il sera difficile d'attirer les meilleurs talents de la vente car ils seront probablement déjà employés. Par conséquent, pour attirer une équipe désirable, une entreprise doit se concentrer sur la présentation à ses candidats potentiels.

Mettre à jour régulièrement le site Web de l'entreprise, ainsi que les pages de médias sociaux pour générer de l'enthousiasme, non seulement à propos de l'entreprise, mais de l'industrie dans son ensemble est un must. L'objectif est d'élargir votre portée pour attirer des membres potentiels de l'équipe de vente qui peuvent être dans d'autres domaines.

Ne pas utiliser les techniques de vente pour attirer les talents peut s'avérer coûteux et retarder la constitution d'une équipe de vente efficace.
- Jeff Meeks, EnergyFit

Ne pas vérifier les références

Ne pas vérifier les références est une erreur que les entrepreneurs doivent absolument éviter lors de l'embauche de leur première équipe de vente. Entrer en contact avec leurs références devrait être monnaie courante et chaque candidat devrait être en mesure de fournir des références à un entrepreneur. Cela peut aider tout entrepreneur à prendre une décision beaucoup plus éclairée concernant l'équipe de vente, ce qui ne profitera qu'à son entreprise.
- Sheila Chaiban, One Ocean Beauty