10 secrets pour écrire du contenu marketing qui colle

Lorsqu'il s'agit de rédiger du contenu marketing, nous voulons que nos messages collent. En tant que rédacteur de contenu, je ne vois rien de pire que de passer plus de six heures sur un article, puis de vérifier les mesures pour constater que presque personne n'a cliqué dessus.

Mais les gens sont surchargés de messages marketing, ce qui rend la concurrence plus forte que jamais. Voici un fait effrayant - il y a 475 fois plus de chances que vous surviviez à un accident d'avion que de cliquer sur une bannière publicitaire. Alors, en tant que spécialiste du marketing, comment surmontez-vous ces chances ?

Nancy Harhut, l'une des 40 meilleures stratèges numériques de l'Institut de marketing en ligne, a étudié en profondeur l'impact des sciences du comportement sur le marketing. J'ai eu l'occasion d'assister à sa session, 10 secrets scientifiques qui rendent votre contenu impossible à ignorer, à Inbound 2020.

Et parce que chez DMG, nous sommes tous axés sur les solutions basées sur les données, nous voulions partager ces secrets pour vous aider à faire ressortir VOTRE contenu marketing.

1. Choisissez des mots qui attirent l'attention des gens

Si je vous disais qu'il existe certains mots scientifiquement prouvés pour inciter les gens à s'arrêter et à prêter attention, les utiliseriez-vous ?

Eh bien, des recherches telles que le suivi oculaire, les cartes thermiques et même les IRM ont prouvé que certains mots ont le pouvoir de déclencher une réponse dans le cerveau. Les gens sont biologiquement prédisposés à trouver ces mots dans un gros bloc de texte ou en parcourant une page. Et par conséquent, ils s'arrêtent et consomment pleinement ce que ces mots disent, même s'ils prêtaient à moitié attention au texte précédent.

Donc, si vous voulez tirer parti de la façon dont le cerveau humain est câblé, utilisez les mots suivants dans votre marketing de contenu :

• Nouveau, maintenant, présentation, bientôt - Les mots qui signifient nouveau déclenchent en fait une réponse de récompense dans le cerveau, qui libère de la dopamine. Parce que le cerveau est câblé pour rechercher la nouveauté, les gens s'arrêtent automatiquement lorsqu'ils voient ce type de mots.
• Libre - De même, le mot "libre" est défini comme un mot puissant qui crée également une réponse émotionnelle dans le cerveau. On a vu qu'il doublait les taux d'ouverture des e-mails. Certaines personnes craignent que l'utilisation de ce mot ne fasse tomber des e-mails dans des dossiers de spam, mais Harhut a découvert qu'à mesure que les bloqueurs de spam deviennent plus sophistiqués, la gratuité n'est pas automatiquement synonyme de courrier indésirable. Mais il est toujours sage de faire un test A/B et d'utiliser stratégiquement ce mot puissant.
• Vous - Parce que les humains sont câblés pour se concentrer d'abord sur nous-mêmes, "vous" a été vu pour générer de meilleurs résultats dans la copie marketing. Parlez de votre client plutôt que de « nos services ».
• Secrets, The Truth Behind, Sneak Peek - Les mots qui impliquent l'exclusivité créent une plus forte demande d'informations. Semblable au titre de cet article, les gens sont persuadés lorsqu'ils sentent que les informations qui leur sont fournies ne sont pas facilement accessibles à tout le monde.

2. Choisissez des graphismes qui attirent l'attention des gens

Nous savons tous que les images parlent plus que les mots. On ne peut donc pas vous donner les 10 secrets pour écrire du contenu marketing qui colle sans parler de graphisme. Voici quelques méthodes pour capter l'attention lorsque vous sélectionnez des photos qui coïncident avec votre texte :

• Contact avec les yeux - Les humains sont attirés par les visages. Ainsi, en choisissant des images qui mettent le visage d'une personne au premier plan ou en utilisant un contact visuel direct, vous avez plus de chances d'amener quelqu'un à regarder votre message.

• Eye Gaze - De même, les gens sont également câblés pour suivre le regard. Si vous essayez d'amener quelqu'un à cliquer sur un bouton ou un CTA, utilisez le regard en tant que réalisateur.
  

• Lignes pointillées - Il est intéressant de noter que la simple utilisation de lignes pointillées augmente le nombre de clics et attire l'attention. Harhut a mentionné cette façon en raison de notre association commune de lignes pointillées avec des coupons. Nous pensons automatiquement qu'un tel formatage signifie une valeur ou une offre, et donc dirigés pour lire ce qui se trouve à l'intérieur de l'image ou de la zone de texte.

3. Utilisez le principe de rareté

Le principe de rareté soutient que les humains accordent plus de valeur à quelque chose qui est moins disponible. On dit qu'il déclenche en fait une réaction physique dans notre cerveau, lorsque nous avons l'impression de manquer quelque chose si nous n'agissons pas MAINTENANT. Semblable à la théorie du marketing FOMO , le principe de rareté peut être utilisé pour créer un sentiment d'urgence chez les clients.

Un rapport d'Experian a en fait révélé qu'en utilisant des mots d'urgence dans les campagnes marketing, ils ont enregistré des taux de clics 14 % plus élevés et des taux transaction-clic 59 % plus élevés.

Voici quelques idées pour utiliser le principe de rareté dans votre propre contenu :

• Utilisez un compte à rebours pour les événements, les offres ou les campagnes ponctuelles.
• Utilisez des phrases comme « vente flash », « offre exclusive », « soyez parmi les premiers », « profitez-en tant que ça dure ».
• Capitalisez sur l'exclusivité. Envisagez d'offrir l'accès à un groupe de médias sociaux privé et utilisez un langage tel que "disponible uniquement pour des personnes comme vous".

4. Utilisez le principe de disponibilité

Lors de la lecture de votre contenu, les gens tireront automatiquement leurs propres conclusions. Utilisez donc le principe de disponibilité pour en profiter.

Le principe de disponibilité soutient que les gens jugent la probabilité que quelque chose se produise en fonction de leurs propres expériences. Par exemple, si quelqu'un connaît personnellement quelqu'un qui a eu une mauvaise expérience dans un certain restaurant, il est plus susceptible de croire que ce restaurant sert de la mauvaise nourriture, même si toutes les critiques disent le contraire.

Utilisez ce principe dans votre contenu, avant de demander une action spécifique. Jouez leurs propres expériences et utilisez ces expériences à votre avantage. Par example:

• Si vous écrivez sur un produit ou un service spécifique, demandez à vos lecteurs de penser à un moment où ce produit aurait été utile. Jouez sur ce qu'ils ressentaient à l'époque et sur la façon dont votre produit ou service aurait annulé ces sentiments.
• Utilisez des questions rhétoriques. Cela les amènera à réfléchir au « et si » tout en les rendant plus susceptibles de réfléchir à la valeur que votre solution aurait pu apporter.

5. Utilisez des histoires pour convaincre les acheteurs sceptiques

Lorsque vous savez que vous écrivez à un public sceptique, les histoires peuvent être un excellent moyen d'orienter les gens autour de leur propre cynisme. En racontant une histoire, vous ne dites pas spécifiquement à votre public ce qu'il ressent. Au lieu de cela, vous les laissez tirer leurs propres conclusions de l'expérience que vous relatez. Parce que les gens sont moins susceptibles de se disputer avec eux-mêmes, ils seront plus susceptibles d'être amenés à la conclusion vers laquelle vous les conduisez très sournoisement.

Une autre tactique que vous pouvez utiliser si vous savez que vous avez affaire à un vrai sceptique consiste à utiliser des comptines. Cela semble un peu ringard, mais la recherche a montré que les gens sont plus susceptibles de penser qu'une déclaration qui rime est vraie par rapport à une autre qui ne rime pas. C'est ce qu'on appelle l' heuristique de la fluidité , qui stipule que les gens accordent plus de valeur aux informations qu'ils peuvent traiter plus facilement.

Voici un exemple populaire de cette théorie en action. Vous vous souvenez peut-être de la phrase inventée lors du tristement célèbre procès d'OJ Simpson. "Si ça ne rentre pas, tu dois acquitter". Cette phrase a été utilisée par l'avocat d'OJ, Johnnie Cochran, pour tenter d'orienter le jury vers l'acquittement.

Un mot d'avertissement pour l'utilisation de cette tactique dans vos messages marketing - ne soyez pas ringard. Il peut être facile de trouver des phrases rimées idiotes qui auront l'effet inverse de ce que vous essayez d'accomplir. Choisissez donc vos phrases judicieusement et stratégiquement. N'oubliez pas que l'objectif est de faire en sorte que votre contenu soit perçu comme faisant autorité et digne de confiance.

6. Utilisez la preuve sociale pour établir la confiance

Nous le faisons tous. Quand nous ne sommes pas sûrs d'un achat, où allons-nous en premier ? Les critiques.

C'est l'idée de la preuve sociale. Lorsque les gens ne sont pas sûrs de quelque chose, ils se tournent vers d'autres comme eux pour obtenir une confirmation.

La preuve sociale déterminera la façon dont les gens perçoivent votre entreprise. Mais vous pouvez également l'utiliser pour les persuader de le percevoir d'une certaine manière. Pour ce faire, il est important de comprendre que même si les gens sont impressionnés par vos produits et services, ils sont toujours très susceptibles de demander l'avis des autres avant de prendre une décision.

Prenez le contrôle de la conversation en leur donnant ce qu'ils recherchent directement dans votre contenu. Voici un exemple de la façon dont un simple changement de langage peut invoquer le pouvoir de la preuve sociale :

Au lieu de dire : « Découvrez pourquoi nos services sont les meilleurs pour vous », essayez : « Découvrez pourquoi tant de vos voisins utilisent nos services. ”

D'autres éléments de contenu à envisager d'intégrer dans votre stratégie sont :

• Témoignages
• Devis
• Avis (sur votre site)

Pensez également à mettre en place une stratégie de contenu généré par l'utilisateur. Nous avons rassemblé ce guide utile pour vous aider à démarrer.

7. Faites des économies importantes et des prix réduits

Les gens n'aiment pas dépenser de l'argent. Clair et simple. Et l'une des principales raisons pour lesquelles cela découle de la science. La même partie de votre cerveau qui s'active lorsque vous souffrez physiquement s'active lorsque vous dépensez de l'argent.

De plus, un phénomène appelé Magnitude Encoding Process soutient que la manière dont nous percevons les prix peut être affectée par la manière dont ils nous sont présentés. La taille et la couleur peuvent influencer la taille ou la taille d'un prix .

Ceci est un autre excellent conseil pour créer des graphiques. Lorsqu'il s'agit de prix, vous voulez toujours que vos économies soient importantes et que vos prix soient petits.

Par exemple, lorsque vous écrivez un prix, n'utilisez pas de décimales. Mais quand vous parlez d'épargne, ajoutez des décimales. Plus il y a de chiffres, plus les économies sembleront importantes.

Voici un exemple :

Coût - "Cette offre ne coûte que 500 $."

Économies - "Vous pouvez économiser jusqu'à 500,00 $ avec cette offre."

8. Utilisez des mots négatifs pour obtenir des résultats positifs

La théorie de l'aversion à la perte stipule que les gens sont deux fois plus motivés pour éviter la douleur que pour atteindre le plaisir du gain. C'est une excellente tactique à utiliser lors de la création de titres, de titres ou d'objets d'e-mails.

Envisagez des phrases qui indiquent la douleur que quelqu'un peut éviter, comme « ne manquez rien » ou « la plus grosse erreur que vous puissiez faire ».

Neil Patel est un spécialiste du marketing qui utilise extrêmement bien l'aversion aux pertes dans ses titres. Jetez un œil à certains de ses messages les plus réussis.

Ces deux titres fonctionnent parce qu'ils suggèrent que l'utilisateur fait quelque chose de mal, et le contenu va fournir un moyen de le réparer.

Il est important de noter que vous n'avez pas à exagérer en matière d'aversion aux pertes. Ne vous concentrez pas trop sur le facteur de la peur. Mais en suggérant qu'il pourrait y avoir quelque chose que votre lecteur fait mal, ET en offrant un moyen de le réparer, vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats.

9. Utilisez des mots négatifs pour obtenir des résultats positifs

Dans son livre Influence: Science and Practice , Robert Cialdini, considéré comme le principal spécialiste des sciences sociales en matière de persuasion, a identifié l'engagement et la cohérence comme l'un des six principes d'influence.

Ce principe stipule que les humains ont un besoin profond d'être considérés comme cohérents. Par conséquent, une fois que nous nous sommes engagés envers quelque chose ou quelqu'un, nous sommes plus susceptibles de respecter et de respecter cet engagement.

Utilisez cette théorie dans votre contenu, en incitant les lecteurs ou les visiteurs du site à s'engager dans quelque chose de petit et gratuit. Cela augmentera la probabilité que ces personnes restent cohérentes et finissent par se considérer comme des clients. Plus vous les inciterez à s'engager, plus vous aurez de chances de les amener à faire un achat plus important.

Pratiquez ceci dans votre appel à l'action. Tout d'abord, demandez aux lecteurs de s'engager à quelque chose de petit comme vous donner leur e-mail pour télécharger un guide ou un livre blanc. Finalement, vous pourriez demander quelque chose de plus important, comme vous abonner à une newsletter. Continuez à leur faire dire oui, et ils seront beaucoup plus susceptibles de dire oui à nouveau lorsque vous demanderez un achat.

10. Utilisez le principe d'autorité

Le dernier, mais non le moindre, est le principe d'autorité. Cela fait référence à l'idée que les gens se conforment aux personnes en position d'autorité. Ainsi, dans votre contenu, vous devez décrire votre entreprise et votre marque comme la figure d'autorité ultime dans votre secteur, ou utiliser des figures d'autorité déjà établies dans votre secteur pour renforcer votre contenu.

Voici quelques exemples d'entreprises qui se sont présentées comme des figures d'autorité :

Génies Apple :

Apple qualifie son équipe d'assistance de "Apple Geniuses". En donnant à leur équipe de service client un titre valorisant, ils établissent une crédibilité d'expert avec leur seul nom, donnant à leurs clients le sentiment d'être entre de bonnes mains.

Spécialistes Shopify :

Un autre exemple similaire est Shopify Experts. En qualifiant leur équipe d'"experts", ils impliquent par leur seul nom que Shopify sait ce qu'ils font.

Alors, comment exploiter davantage ce principe avec notre propre contenu ?

Pensez à trouver un nom accrocheur pour votre propre équipe et intégrez-le dans votre contenu. D'autres idées incluent l'utilisation d'une copie comme "les experts sont d'accord" ou "approuvé par".

N'ayez pas peur d'utiliser ce principe dans vos titres et titres de blog également. En donnant des titres de publication comme « Le guide complet de X », « La ressource ultime », « Le guide avancé de… » ou « Conseils d'experts de… ».

Maintenant c'est ton tour

Alors voilà. Les 10 meilleurs secrets pour rédiger un contenu marketing qui colle - mis au point par l'experte en sciences du comportement elle-même, Nancy Harhut. Maintenant, il est temps de mettre ces secrets en action.

Commencez petit, mesurez les résultats et souvenez-vous de la puissance des tests A/B. Et n'ayez pas peur de choisir les tactiques qui conviennent le mieux à votre secteur. Toutes les entreprises ne sont pas identiques, et certaines méthodes et stratégies pourraient être mieux adaptées à votre entreprise que d'autres.

Mais n'oubliez pas, quel que soit votre secteur d'activité, vous traitez en fin de compte avec des gens. Et même si nous aimons croire que nous sommes différents, n'importe quel scientifique du comportement vous le dira, il y a juste quelques réponses qui sont automatiquement câblées dans notre cerveau. Exploitez cela et voyez les résultats que la science peut avoir sur vos efforts de marketing et de contenu.

Vous voulez plus de Nancy Harhut ? Connectez-vous avec elle sur LinkedIn ou sur Twitter @nharhut.