Les ventes jouent un rôle central dans toute organisation. C'est ce qu'ils appellent un succès mesurable. Un autre rôle important des ventes consiste à relier les besoins du client aux produits et services proposés par une entreprise.

Une croissance lente des ventes peut mettre une entreprise dans l'eau chaude, le pire scénario étant la faillite. Pourtant, certains propriétaires d'entreprise ne savent pas pourquoi leur entreprise échoue. C'est pourquoi il est important de comprendre chaque élément du processus de vente.

La performance des ventes résulte de différents facteurs de l'entreprise, comme la stratégie marketing, le produit ou le service lui-même, la direction, le service client ou le marché.

Tous les éléments de l'entreprise doivent être parfaitement synchronisés. Cependant, peu importe à quel point vous essayez de maintenir l'entreprise aussi fluide que possible pour obtenir d'excellentes performances de vente, il peut toujours y avoir des problèmes négligés ayant un impact direct sur les revenus. Vous n'êtes peut-être même pas au courant de certains d'entre eux.

Raisons d'une baisse des ventes et comment l'inverser

Voici quelques raisons facilement négligées de la faible performance des ventes qui peuvent vous aider à augmenter le volume des ventes.

1. Ne pas prêter attention aux besoins du client

Comprendre les clients et être conscient de leurs besoins est essentiel au succès de l'entreprise. La planification est inutile si les entreprises perdent le contact avec leurs clients et ne parviennent pas à identifier ce dont elles ont vraiment besoin.

Comprendre le comportement d'achat du client, obtenir des commentaires et effectuer une analyse des tendances de croissance des ventes apportera des réponses aux propriétaires d'entreprise.
• Sont-ils satisfaits de vos produits ou services actuels ?
• Demandent-ils plus de fonctionnalités ? Plus d'avantages ?
• Aiment-ils toujours vos produits ?

Trouver les réponses à ces questions vous aidera à améliorer ou à modifier vos stratégies de marketing.

2. Mauvaises conditions de travail

Les mauvaises conditions de travail sont l'un des facteurs les plus importants et parfois négligés. Les employés doivent être heureux et à l'aise dans leur espace de travail, sinon cela nuira à la productivité, ce qui, à son tour, aura un impact sur vos performances de vente.

Un exemple serait d'offrir des possibilités de loisirs aux employés. Toyota s'est efforcé d'humaniser son environnement de production depuis sa création, tout comme de nombreuses entreprises du Fortune 500 telles que Google.

3. Le produit ou service n'a pas de proposition de valeur unique

Il existe un site de commerce électronique appelé "Pipcorn" où ils vendent du mini-popcorn en ligne. Il existe de nombreux types de pop-corn au supermarché, certains que vous pouvez même préparer à la maison. Qu'est-ce qui rend le pop-corn de Pipcorn si spécial que vous devez le commander en ligne ?

Ce qui les distingue des autres pop-corn, c'est qu'ils sont petits et plus doux pour vos dents et votre estomac. Ils prétendent également être les plus frais et les plus croustillants. Ils ont un tel succès qu'ils ont une distribution complète à travers les États-Unis avec du personnel et leur propre usine.

Ce sont des choses qui distinguent le produit de l'entreprise de celui de n'importe qui d'autre, créant essentiellement sa proposition de valeur.

4. Mauvaise gestion ou échec du leadership

Les décisions commerciales doivent être conformes à la vision de l'entreprise. Une mauvaise décision pourrait entraîner l'effondrement et l'échec de l'entreprise. Beaucoup d'entreprises échouent à cause d'une mauvaise gestion.

Mauvaise délégation, mauvaise gestion des employés, mésaventures financières, culture malsaine, ne pas être réceptif au changement, ne pas s'attendre à l'inattendu ; ce ne sont là que quelques exemples de mauvais leadership.

5. Mise à l'échelle lorsque vous n'êtes pas encore prêt

Disons qu'une entreprise se porte bien pendant deux mois. Cela s'est mieux passé que prévu et les revenus ont doublé par rapport aux prévisions.

Ainsi, vous embauchez plus de personnes et vous obtenez plus de marchandises. Puis, après six mois, les gens n'achètent plus le produit. Il n'était pas encore prêt à évoluer à ce niveau. Vous n'évoluez que lorsque vous êtes prêt.

6. Le marketing et les ventes ne sont pas alignés

Les ventes et le marketing doivent collaborer à chaque mouvement, sinon cela affecte les ventes.

Les ventes dépendent des efforts et des stratégies de marketing. Une stratégie marketing solide axée sur des objectifs mensuels et des prospects qualifiés contribue à stimuler les ventes.

7. Pas de trafic Web organique pour soutenir les ventes

La présence numérique de l'entreprise joue un rôle énorme à l'ère moderne des affaires. Le trafic Web peut fournir un flux constant de prospects ou de clients potentiels.

Par exemple, si l'entreprise n'a pas de compte sur les réseaux sociaux et que la plupart de ses clients s'y trouvent, comment les gens sauront-ils qu'ils existent ? Comprenez où obtenir un trafic organique unique basé sur des relations afin que vous puissiez transformer ces relations en ventes.

8. Ne pas prêter attention aux concurrents

Votre concurrent vient peut-être de lancer un nouveau produit doté de fonctionnalités exceptionnelles qui surpassent tous les concurrents actuels, mais vous ne saviez pas que cela se produisait.

Vous devez savoir comment votre concurrent se déplace à tout moment afin de pouvoir prendre des mesures immédiates et développer des stratégies qui permettent à votre entreprise de rester compétitive sur le marché.

9. Personnel mal formé

Les ressources et la formation doivent garantir la compétence et l'efficacité du personnel. Par exemple, les représentants du service client sans formation adéquate ne pourront pas communiquer correctement avec les clients.

Prévoyez du temps et des ressources pour une formation adéquate dans tous les domaines de votre entreprise.

10. Ne pas tenir compte de la fidélité des clients

Les clients qui fréquentent toujours l'entreprise doivent être bien traités. Les relations avec les clients doivent être de la plus haute importance. Un client insatisfait pourrait avoir un effet préjudiciable sur l'entreprise, surtout si ce client s'en prend aux médias sociaux.

Offrez des cartes de fidélité ou des coupons de réduction aux clients réguliers pour qu'ils sachent qu'ils sont appréciés.

Réflexions finales sur la baisse des ventes

Le volume des ventes qui a tendance à baisser est un signal d'avertissement que quelque chose ne va pas.

Évaluez chacun des points mentionnés dans votre entreprise et voyez où vous pourriez vous coûter des ventes. Faites de cette partie de votre bilan mensuel des ventes.

Notre auteure invitée Jen McKenzie est une consultante indépendante de New York. Elle écrit beaucoup sur les affaires, l'éducation et les ressources humaines. Lorsque Jennifer n'est pas à son bureau pour travailler, vous pouvez généralement la trouver en train de faire de la randonnée ou de faire un voyage en voiture avec ses deux chiens. Vous pouvez joindre Jennifer sur Twitter @jenmcknzie ou LinkedIn.