11 stratégies de négociation pour les petites entreprises et conseils pour les propriétaires d'entreprise

Conseils de négociation pour les petites entreprises

Quelle est une stratégie de négociation qu'un propriétaire de petite entreprise peut utiliser pour obtenir rapidement un « oui » ?

Pour aider les propriétaires de petites entreprises avec des conseils de négociation, nous avons demandé l'avis de professionnels. De la priorisation de l'empathie au positionnement en tant que solution, plusieurs stratégies peuvent vous aider à réussir votre prochaine négociation au profit de votre entreprise.

Voici 11 conseils de négociation pour obtenir un « oui » beaucoup plus rapidement :

• Positionnez-vous comme une solution
• Travaillez pour un accord mutuellement avantageux
• Gardez les parties prenantes à l'esprit
• Commencez par une relation de confiance
• Prioriser l'empathie
• Reconnaître les besoins de l'autre partie
• Efforcez-vous vers une situation gagnant-gagnant
• Étiquetez leurs peurs
• Utilisez la situation unique à votre avantage
• Présentez votre produit comme la seule option
• Soyez assertif, pas agressif

Positionnez-vous comme une solution

Une façon d'obtenir rapidement un « oui » en tant que propriétaire de petite entreprise est de se concentrer sur les besoins de l'autre côté avant de communiquer vos points forts. Si vous croyez vraiment qu'il y a une bonne adéquation entre vous et l'autre partie, leur poser la bonne série de questions les conduira vers cette conclusion.

Par exemple, lorsque nous discutons avec des clients potentiels de notre logiciel de texte prédictif, nous commençons par leur demander quels sont leurs cas d'utilisation et quel type de solution ils recherchent. Une fois qu'ils ont décrit leurs besoins, nous concentrons notre démonstration sur leurs cas d'utilisation, ce qui les rend enthousiastes à l'idée d'utiliser notre produit.
-Guy Katabi, Lightkey

Travaillez pour un accord mutuellement avantageux

Venez à une négociation avec la volonté de parvenir à un accord plutôt que de gagner ou d'avoir raison. Dans "Getting to Yes" de William Ury, il suggère que la négociation positionnelle n'aboutit pas à des négociations rapides ou agréables parce que chaque partie vient à la table pour faire valoir son point de vue, ce qui ne fait que cimenter leur résolution. En vous concentrant sur la conclusion d'un accord équitable et mutuellement avantageux, vous êtes assuré d'obtenir un « oui » rapidement.
- Randall S Smalley II, Cruise America

Gardez les parties prenantes à l'esprit

Lorsque je négocie avec des fournisseurs de soins de santé et de soins dentaires, je m'efforce d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix possible pour le bien de nos patients. Mes négociations les plus réussies sont celles où les deux parties sont satisfaites du résultat. Si nous convenons qu'en fin de compte, nous voulons que les patients utilisent nos produits et services, nous pouvons toujours parvenir rapidement à une solution gagnant-gagnant.
- Henry Babichenko, Eurodenture

Commencez par une relation de confiance

Obtenez un « oui » rapidement en créant une relation basée sur la confiance. Alors que les propriétaires de petites entreprises peuvent hésiter à croire que les vendeurs ont à cœur leurs meilleurs intérêts, je suggère de trouver un professionnel qui peut travailler avec eux en tant que conseillers et ressource de confiance.

En tant que courtier en financement commercial, nous effectuons une analyse approfondie des entreprises de nos clients pour les aider à obtenir l'équipement dont ils ont besoin à des tarifs compétitifs. En opération depuis 1977, nous avons des décennies d'expérience et sommes vraiment intéressés à établir des relations durables.
- Carey Wilbur, Capitale de la Charte

Prioriser l'empathie

Utilisez l'empathie comme outil de négociation efficace. L'empathie nous aide à comprendre les points de vue des autres en nous mettant à leur place, ce que nous priorisons dans les conversations avec les clients en tant qu'agents d'assurance-vie indépendants. Cela nous permet de voir des situations à travers les yeux d'une autre personne sans jugement ni parti pris. Plus vous deviendrez empathique, mieux vous serez en mesure de faire passer votre message lors de la négociation.
- Chris Abrams, Solutions d'assurance Abrams

Reconnaître les besoins de l'autre partie

Soyez axé sur les solutions et l'impact pour obtenir un « oui » plus rapidement. Afin de venir à la table avec des solutions, vous devez d'abord écouter pour aligner votre intérêt avec l'autre partie. Selon ce que vous essayez de négocier, il n'y a pas deux processus de négociation identiques.

Mais comme pour la plupart des choses, commencez par la fin en tête. Essayez de comprendre et d'imaginer les objectifs finaux et les points faibles de l'autre partie et voyez comment vous pouvez les aborder au mieux tout en les alignant sur les objectifs que vous essayez finalement d'atteindre.
- Spiros Skolarikis, Comidor

Efforcez-vous vers une situation gagnant-gagnant

Négocier ne consiste pas à tenter de déjouer votre adversaire. Il s'agit d'affaires, vous recherchez donc une situation gagnant-gagnant qui profite à tous. C'est comme ça qu'il faut aborder les négociations.

Lorsqu'une personne perd une négociation agressive, en revanche, elle se sent agressée. Cela les rend négatifs et peut-être hostiles, ce qui réduit la probabilité de fidélisation des clients. Gardez toujours à l'esprit que les deux parties ont une chance de gagner et ne sous-estimez jamais la valeur d'être gentil.
-Ryan Shallenberger, SEKISUI

Étiquetez leurs peurs

Une chose que j'ai retenue du livre "Never Split The Difference", c'est d'étiqueter les peurs de votre homologue pour diffuser leur pouvoir. Il ne suffit pas de ressentir leur douleur ; un négociateur doit interrompre l'amygdale d'un homologue, la partie du cerveau qui génère la peur, en étiquetant ses peurs. En utilisant une phrase comme « Il semble que... », vous pouvez étiqueter une peur et travailler à générer un sentiment de sécurité, de bien-être et de confiance. C'est alors qu'une négociation réussie peut avoir lieu.
- Brett Farmiloe, Markitors

Utilisez la situation unique à votre avantage

Il est préférable de vous munir de toutes les informations pertinentes concernant l'accord que vous concluez. La dynamique de la situation peut avoir un impact considérable sur le résultat, il est donc avantageux d'être certain avant de faire une offre ou de concéder des conditions spécifiques de l'accord.

Par exemple, considérez qui a le pouvoir dans la négociation. En d'autres termes, qui a plus besoin de l'accord que l'autre partie ? Peut-être offrez-vous un service qui ne peut être trouvé nulle part ailleurs — cela vous donne un avantage, et vous devriez certainement en tenir compte si vous voulez obtenir un « oui » rapidement.

Vous devez également tenir compte des contraintes de temps. L'autre partie a-t-elle un délai serré ? Vous pourrez peut-être utiliser ces informations à votre avantage en proposant des offres et des offres à durée limitée qui déclenchent une décision plus rapide. N'oubliez pas que la négociation n'est pas une bagarre, un conflit ou une dispute - ce sont deux parties qui cherchent à parvenir à un accord à l'amiable. Pour obtenir rapidement un "oui", faites simplement l'offre beaucoup trop convaincante pour dire "non".
- Mike Grossman, GoodHire

Présentez votre produit comme la seule option

Essayez d'expliquer à vos prospects pourquoi vos produits, en particulier, seraient les plus avantageux pour eux, par opposition à des produits similaires d'autres sociétés. Donnez l'impression qu'ils seraient absolument négligents de laisser passer l'opportunité de profiter de vos produits afin qu'ils aient l'impression qu'ils n'ont pratiquement pas le choix.
- Maegan Griffin, Pharmacie de la peau

Soyez assertif, pas agressif

Lorsqu'il s'agit de négociations, vous ne pouvez tout simplement pas laisser vos émotions prendre le dessus sur vous, du moins pas les négatives. Il y a une différence entre parler avec conviction et être manifestement agressif dans votre approche. Assurez-vous que votre communication est confiante mais aussi prévenante, et évitez de vous confronter.
- Harry Morton, Rue Basse