11 choses qui façonneront vos startups par le bouche-à-oreille
Publié: 2020-10-17En plus de convertir mieux que n'importe quel canal promotionnel payant, WOM ne se termine pas par une seule interaction
Les détails uniques et originaux ravissent souvent les clients et leur permettent de parler de votre produit pour avoir une bonne conversation.
Les entreprises gagnent 6,5 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, ce qui est comparable au marketing par e-mail
Dans un monde de bruit infini et d'aveuglement des bannières, il devient de plus en plus difficile pour les marques de retenir l'attention. Les promotions payantes (publicité, avenants, etc.) ne sont pas très durables, pour les nouvelles entreprises de produits, et en particulier celles qui démarrent. Comme observé dans les recherches du MASB , s'il n'y a pas d'activité publicitaire soutenue, cela finit par entraîner des pertes.
D'un autre côté, les médias comme le bouche-à-oreille ne coûtent pas autant que de nombreux canaux promotionnels payants. En plus d'être rentable, il est plus facile de convertir les clients qui ont entendu de bonnes choses à votre sujet, puisque 92 % des consommateurs ont déclaré faire confiance à ces recommandations.
Ainsi, tout au long de cet article, nous explorerons plusieurs façons de promouvoir WOM auprès de vos clients potentiels et de générer des prospects et des ventes plus qualifiés.
Pourquoi le bouche-à-oreille est-il important ?
Tout comme nous avons appris à appuyer sur "Passer" sur une publicité pré-roll YouTube à chaque fois, notre cerveau a inconsciemment appris à ignorer et à annuler de nombreuses publicités lorsque nous naviguons sur le Web (c'est-à-dire la cécité des bannières).
La seule forme de promotion que quelqu'un ne peut pas ignorer, c'est quand elle vient de quelqu'un qu'il connaît déjà.
En plus de convertir mieux que n'importe quel canal promotionnel payant, WOM ne se termine pas par une seule interaction. Un tweet au cours de sa vie atteint au moins 50 à 100 personnes , et ce n'est qu'un exemple.
Étant donné la nature « virale » d'un grand nombre de ces messages, les messages générés par le WOM sont susceptibles d'atteindre et d'avoir un impact bien au-delà d'une centaine de personnes. Il ne disparaît pas non plus comme le font les promotions payantes. Les engagements WOM continueront d'affluer tant qu'il y aura de bonnes choses à dire sur vos produits et services.
Pour les startups et les petites entreprises, ce type de WOM, ou de médias acquis en général, peut faire des merveilles. La confiance joue un rôle important lorsqu'un consommateur essaie un nouveau produit, ce qui n'existe pas pour les nouvelles marques et entreprises, car personne ne les connaît. Le fait que vos premiers clients parlent publiquement de votre produit vous donne de la crédibilité et stimule donc la demande.
Maintenant que nous savons à quel point le WOM peut être crucial pour le succès d'une marque, explorons quelques façons de promouvoir le WOM auprès de votre public cible.
11 façons de promouvoir les références de bouche à oreille
Créer et diffuser le buzz en ligne
Les gens se connectent tous les jours à leurs comptes sociaux dans l'espoir d'être divertis et les marques qui peuvent stimuler l'engagement et la curiosité, le contenu divertissant, se font connaître exactement pour cela. Ce type de contenu puise généralement dans le public des influenceurs et d'autres marques populaires, créant un contenu qui se rapporte de manière unique à votre public et au leur. Cela peut être fait en s'engageant directement avec de plus grandes marques et influenceurs, et s'ils répondent/interagissent, vous avez essentiellement élargi la portée de votre contenu à leur public. Et à mesure que vous étendez votre portée au-delà de votre propre public, l'engagement évolue en conséquence, diffusant et renforçant le message de votre marque.
À titre d'exemple, regardez une récente campagne sociale de Burger King. Ils ont fait le tour de Twitter en aimant des tweets vieux de 10 ans sur plusieurs comptes d'influenceurs. Et comme prévu, ces influenceurs sont venus interroger Burger King à ce sujet.
Il s'avère que les frites de gâteau Funnel, abandonnées en 2010, étaient de retour en 2019.
Avant de regarder l'engagement sur ce tweet et de vous sentir triste pour Burger King d'avoir fait tout le travail pour si peu - considérez que Casey Neistat a fait une vidéo entière avec 3 millions de vues et plus.
Ajoutez des détails uniques à vos produits
Les détails uniques et originaux ravissent souvent les clients et leur permettent de parler de votre produit pour avoir une bonne conversation.
À quand remonte la dernière fois que vous avez vu un constructeur automobile faire le bruit des clignotants d'une voiture comme des pets ? Si vous savez déjà de quoi nous parlons, cela témoigne de l'excellent WOM de Tesla. Cela vous fera-t-il acheter la voiture ?
Probablement pas (Ok, peut-être). Cela vous incitera-t-il à parler des clignotants amusants de Tesla à vos amis ? Oui. Même David Dobrik en parle dans une interview d'Architectural Digest, une vidéo avec plus de 22 millions de vues - ce qui veut dire que vous ne saurez peut-être jamais jusqu'où le mot concernant un détail insolite pourrait se répandre.
Surlivrer sur la qualité des produits et innover
Lorsque vous faites quelque chose d'incroyablement bon, vous dépassez les attentes du consommateur, ce qui le pousse à recommander aux autres d'essayer le produit.
Cela peut être vu en jeu pour les Airpods d'Apple - c'était le premier du genre quand il est sorti et a été un succès instantané. C'était l'un des produits les plus vendus pour Apple, et les chiffres de vente des Airpods ont commencé à être comparés aux revenus des grandes entreprises technologiques.
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La source
La raison pour laquelle cela se produit est simple : il y a souvent des problèmes et des inconvénients cachés qui n'ont pas été résolus. Lorsque ceux-ci sont résolus - dans le cas des Airpods, en créant une paire d'écouteurs véritablement sans fil qui permettent de passer de longs appels téléphoniques sans fil, ergonomiques et pratiques, les gens les montreront et les recommanderont à leurs amis.
Trouvez et permettez aux clients fidèles de s'exprimer
Si vous rencontrez des clients qui achètent chez vous à maintes reprises, donnez-leur une raison de parler de vous ensuite. Offrez-leur des codes d' affiliation ou de parrainage , afin qu'ils puissent réduire leurs futurs achats lorsque quelqu'un achète en utilisant leur code. Les clients fidèles et réguliers sont des personnes formidables pour promouvoir votre produit, car ils l'utilisent eux-mêmes et connaissent mieux le produit.
Dropbox en est un excellent exemple - ils avaient un programme de parrainage qui offrait aux utilisateurs existants et parrainés 500 Mo d'espace chacun sur leur compte s'ils utilisaient le programme de parrainage. Étant donné que l'espace de stockage est un élément clé de leur plate-forme, presque tous les nouveaux membres ont commencé à se référer à de nouveaux clients en utilisant le programme de parrainage, ce qui a finalement entraîné une croissance de 3 900 % .
Tirez parti des influenceurs et des créateurs de contenu
Les médias sociaux étant la nouvelle télévision. Les influenceurs sur ces plateformes sont presque aussi puissants que les stars de cinéma. Une petite prise de produit (payante ou autre) peut générer des tonnes de trafic en un temps assez court avec certains hacks de croissance des médias sociaux utilisés à bon escient.
Selon une étude menée par Tomoson, les entreprises gagnent 6,5 $ pour chaque dollar dépensé en marketing d'influence, ce qui est comparable au marketing par e-mail . Jeff Foster, PDG de Tomoson, explique que la raison pour laquelle cela fonctionne si bien est que les utilisateurs des médias sociaux ont tendance à dépenser plus d'argent et sont susceptibles de passer le mot parmi leurs amis et leur famille.
Vous pouvez atteindre des influenceurs de niche et des marques avec un public plus large en utilisant des outils de diffusion par e-mail comme SalesHandy, ou en vous connectant simplement à leurs DM (messages directs) pour des collaborations de contenu.
La campagne Burger King que nous avons partagée dans le premier point en est un excellent exemple. Skittles, une entreprise de confiseries, a envoyé un distributeur de bonbons à la maison du producteur de musique Zedd comme cadeau de pendaison de crémaillère. La marque fait une apparition dans la vidéo d'Architectural Digest visitant la maison de Zedd - et elle a beaucoup de vues. La machine à quilles a été le plus grand moteur d'attention vers la maison et elle est également couverte par d'autres médias.
Pratiquer le leadership éclairé
Si vous êtes un leader d'opinion avec un contexte et des histoires à partager, publiez-les sur des plateformes comme Twitter, Reddit ou Quora où un public peut exister. De bons éléments de contenu seront souvent partagés et vous gagnerez des abonnés en fonction de votre popularité. Ce groupe d'abonnés peut ensuite être exploité pour faire connaître vos produits et votre marque. Les gens parleront inévitablement de vous et distribueront votre contenu pour vous.
Asim Qureshi en est un excellent exemple - il a commencé à publier des réponses sur Quora lorsque la plate-forme a commencé à décoller, dans le but de générer du trafic Web vers ses startups. Aujourd'hui, il est l'un des écrivains les plus consultés sur la plate-forme avec plus de 105 millions de vues à ses réponses - la réponse la plus consultée étant à une question concernant sa startup, Jibble.
De même, Naval Ravikant, le fondateur d'Angellist a également utilisé le même principe pour se constituer une énorme audience sur Twitter. Cela lui permet d'apporter son flux d'affaires d'investissement et son influence dans la communauté des investisseurs providentiels et des investisseurs providentiels.
Vendez votre histoire
Si vous avez une histoire derrière la création de votre entreprise , partagez-la avec tout le monde et intégrez-la à votre histoire de croissance. Tout le monde aime une bonne histoire de fondation, dont la plupart porteront probablement sur l'agitation, le courage et les rencontres commerciales inhabituelles du fondateur. Cela crée un contenu divertissant, et les organes de presse adorent cela et se feront un plaisir d'écrire sur votre marque.
Ce ne sont pas seulement les consommateurs qui liront ces histoires - les autres entrepreneurs, fondateurs et investisseurs le sauront également. Vos histoires, étant inspirantes et éducatives, seront ensuite également diffusées par ces mêmes personnes qui portent beaucoup de crédibilité, donnant un coup de pouce à votre marque.
Airbnb a une histoire intéressante - les fondateurs avaient 20 000 $ de dettes de carte de crédit et devaient l'effacer et rassembler un capital de démarrage. Ils ont ensuite reconditionné les céréales du petit-déjeuner, les ont appelées Obama O's, et en ont vendu pour 40 000 $ en 3 jours. Ils ont été couverts par les médias et sont depuis devenus une énorme entreprise qui vendait autrefois des céréales pour régler les frais de carte de crédit.
Fournir un support client exceptionnel
Si vous êtes dans le secteur des services ou si vous vendez un produit qui nécessite une assistance après-vente fréquente, il est avantageux de fournir une excellente expérience tout au long. Les consommateurs détestent traiter avec le service client. Si vous leur simplifiez la vie, ils parleront probablement de vous ou vous recommanderont à leurs amis. Les consommateurs n'achètent pas seulement avec de l'argent - ils placent également leur confiance lors d'un achat et espèrent que vous les aiderez tout au long de la durée de vie du produit.
Lorsque vous passez de l'autre côté et que vous aidez les clients à résoudre les problèmes sans tracas, cela constitue une excellente expérience client et une belle histoire à partager. Cela se traduit par WOM, un proxy pour une confiance pour d'autres clients potentiels, qui finissent également par acheter chez vous.
La réponse d'Elon Musk à un client de Tesla en est probablement le meilleur exemple. Pour le contexte - un entrepreneur en série qui dirige des entreprises technologiques révolutionnaires comme SpaceX, Neuralink et Boring Company en dehors de Tesla Motors.
S'il y a quelqu'un dans la troisième rangée, désactivez la recirculation de l'air. Le refroidissement de la troisième rangée se produit par l'air entrant par l'avant et sortant par les bouches d'aération du pare-chocs arrière.
– Elon Musk (@elonmusk) 6 mars 2018
Sa réponse est arrivée en quelques heures, alors que le client ne pouvait pas obtenir de réponse du concessionnaire et du service client. C'est un énorme soulagement pour le client, et les quelque 40 millions d'abonnés d'Elon y voient un énorme signal de l'engagement de Tesla envers ses clients. C'est probablement la raison pour laquelle l'entreprise a écrasé ses ventes, battant BMW, Toyota, Ford et Porsche, le tout sans un seul dollar dépensé en activités de marketing rémunérées.
Interagissez avec votre public en ligne
Les communautés en ligne sur les plateformes sociales telles que Facebook, Slack, Reddit, Quora, Hacker News, etc. sont un excellent endroit pour commencer à parler et à présenter à vos clients potentiels. Les groupes existent généralement pour permettre aux membres de résoudre les questions et les griefs des autres. Ainsi, lorsque vous trouvez une communauté où les membres parlent de produits et de problèmes liés à votre marque, vous devez participer à cette conversation et partager vos points de vue ou vos solutions.
Contribuer régulièrement à de telles conversations vous donne de la crédibilité au sein de ces groupes. Cela ouvre la possibilité aux membres de vous recommander à d'autres membres qui pourraient bénéficier de vous.
Petra Odak, directrice du marketing chez Better Proposals , déclare : « Nous nous sommes assurés d'être présents dans les communautés Facebook et chaque fois que quelqu'un avait une question sur les ventes, le développement Web, la conception ou quelque chose que nous connaissions bien, nous étions là pour laisser un message . commenter et parfois, présenter notre produit. Cela a demandé beaucoup de travail mais au bout d'un moment, les gens ont commencé à nous recommander partout — même des gens qui n'ont jamais utilisé notre produit ».
Générez d'excellents avis
Maintenant que presque tout le monde (70 % de la population américaine) achète en ligne, il est vraiment important d'avoir de bonnes critiques partout où vos clients pourraient les trouver. Les nouveaux clients vérifient presque toujours les avis sur un produit avant de l'acheter, ce qui implique que les avis peuvent faire ou défaire votre demande de produit, selon votre position. De plus, de bonnes critiques permettent à vos clients de recommander votre produit à d'autres clients potentiels, ce qui leur permet de vous faire plus facilement confiance et d'effectuer un achat.
Superhuman est un client de messagerie qui a généré d' excellentes critiques en ligne - qui est probablement responsable de leur longue liste d'attente (plus à ce sujet dans le point suivant). Ils encouragent ces critiques en s'engageant avec ces tweets - les fondateurs eux-mêmes et les autres membres de l'équipe aimeront ou retweeteront généralement les tweets faisant l'éloge de Superhuman.
Pour les e-mails, utilisez certainement @Superhuman
Ça va changer ta vie
– Tytan Inc. (@Tytaninc) 21 septembre 2020
11. Obtenez une exclusivité
L'accès exclusif et limité à un produit innovant le rend souvent plus désirable pour le consommateur en simulant une rareté artificielle. La peur de manquer le produit plus tard ou de rejoindre une longue liste d'attente, car une longue liste d'attente signifie un excellent produit en demande suscite des discussions autour du produit.
Comme mentionné dans le dernier point, Superhuman a généré d'excellentes critiques de la part des premiers utilisateurs, puis a maintenu les clients intéressés sur une liste d'attente, qui à un moment donné a dépassé 275 000 , ce qui la rend très populaire. Les campagnes Kickstarter fonctionnent de la même manière en limitant l'accès pour acheter leurs produits en quantités limitées. Dans leur cas, ils utilisent le chiffre «% atteint de l'objectif» pour signaler aux utilisateurs la popularité du projet.
Créez des produits magiques et de meilleures expériences
WOM se résume principalement à une chose : comment aidez-vous votre client à se sentir mieux et à se sentir mieux ? C'est soit en leur faisant sentir qu'ils ont pris une bonne décision d'achat, en résolvant un problème non résolu, en les faisant paraître intelligents et informés aux autres ou simplement en leur fournissant une histoire ou un sujet divertissant à aborder.
Le seul moyen connu d'y parvenir est de créer des produits de qualité presque irréaliste et de les étayer par une excellente expérience. Tous les excellents produits que nous avons connus d'entreprises comme Apple, Tesla, etc., en sont les principaux exemples. Plus vous essayez de reproduire ces caractéristiques, meilleures seront vos chances d'amener vos clients à parler de vous.