12 stratégies éprouvées de génération de leads : convertir les leads en clients

Un pipeline de prospects vers un client est délicat : nous savons qui sont nos prospects (y compris leur âge approximatif, leur niveau de revenu, leur nationalité, etc.), pourquoi ils bénéficieraient de notre solution et leurs problèmes.

Mais même avec toutes ces informations à portée de main, convertir ces prospects en clients payants reste un défi.

En effet, à l’ère du numérique, vos prospects sont bombardés de publicités provenant de milliers d’entreprises différentes proposant les mêmes services que vous.

12 stratégies éprouvées pour convertir les prospects

1. Bénéficier d’outils d’écoute sociale
2. Utiliser la preuve sociale
3. Sachez quels canaux fonctionnent pour quels leads
4. Sortir de la concurrence
5. Démarquez-vous dans votre niche
6. Proposer des modules complémentaires de produits
7. Utiliser des modèles de notation des leads
8. Offrir des cadeaux gratuits
9. Optimisez les parties existantes de votre entreprise
10. Utiliser des influenceurs pour instaurer la confiance
11. Nourrir les prospects avant de leur demander d’acheter
12. Communiquez clairement votre valeur

Il est donc devenu plus difficile de se démarquer, surtout si vous êtes une petite entreprise qui ne dispose pas d'un budget illimité pour les contacter dans des milliers d'endroits différents afin de les inciter à acheter votre produit.

Ne vous inquiétez pas, nous comprenons ! Nous avons créé ce blog pour aider les petites entreprises comme vous à se démarquer et à convertir vos prospects en clients.

1. Bénéficiez d'outils d'écoute sociale

Aujourd’hui, si la majeure partie de votre public cible est en ligne, il est logique de la cibler avec du contenu basé sur ses conversations plutôt que sur les mots-clés que vous pensez qu’il tape ou non dans le moteur de recherche.

Comment comprendre ces sujets, demandez-vous ? Utilisez des outils d’écoute sociale.

« Nous avons constaté que l'utilisation de l'écoute sociale nous a aidé à créer des publicités plus ciblées et plus spécifiques, en particulier pour nos publicités sur les réseaux sociaux », déclare David Janovic , PDG de RJ Living .  

Il poursuit en disant : « Ces publicités sont beaucoup plus spécialisées, elles atteignent donc un public plus restreint, mais elles se convertissent à un taux plus élevé, de sorte que leur retour sur investissement est beaucoup plus élevé que celui de nos publicités numériques générales ; et en prime, nous avons exploité de nouveaux marchés de niche que nous n'avions pas explorés auparavant. »

Vous pouvez également copier la stratégie de RJ Living en utilisant des outils d'écoute sociale tels que Sprout Social et Hootsuite et en embauchant un rédacteur pour produire des textes prêts à être convertis afin d'atteindre l'excellence opérationnelle .

Il s'agit d'un outil souvent sous-utilisé et qui devrait faire partie de toutes les stratégies des startups et des entreprises établies.

2. Utilisez la preuve sociale

Une autre chose qui vous aidera à convertir des prospects ? Preuve sociale .

Prenons StudioSuits comme exemple. L'entreprise comprend l'importance d'avoir un tiers impartial (vos clients) pour mettre en valeur les caractéristiques de votre produit.

Ainsi, elle utilise des témoignages directement sur la page d'accueil de son site Internet pour promouvoir les costumes en lin pour hommes .

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Ci-dessous ces témoignages se trouvent des images de clients portant leurs produits et un processus étape par étape de création de leurs costumes.

En d’autres termes, ne sous-estimez pas le pouvoir de la preuve sociale en tant que l’une des principales stratégies de conversion. Les petits détails comptent.

3. Sachez quels canaux fonctionnent pour quels prospects

Tous les leads ne sont pas égaux, c'est pourquoi certains canaux seront plus efficaces que d'autres pour atteindre différents types de leads.

Par exemple, un prêteur pourrait trouver plus efficace d'utiliser les médias sociaux pour atteindre les étudiants intéressés par différentes façons de payer leurs études universitaires , tout en utilisant les journaux pour intéresser les professionnels à poursuivre des études de maîtrise.

Explorez vos données ou utilisez des statistiques pour comprendre où résident la plupart de vos sous-ensembles de clients, voir de quoi ils parlent sur ces canaux et utiliser ces informations à bon escient dans le processus de conversion.

Tirez parti d'un planificateur de contenu de médias sociaux pour planifier votre contenu hebdomadaire et mensuel pour différents canaux.

En tant que commerciaux, vous avez besoin de toute l’aide possible. Et la connaissance, c'est le pouvoir.

4. Sortir de la concurrence

Dans un paysage commercial concurrentiel, tirer parti du nom d'un concurrent populaire pour promouvoir votre marque peut constituer une approche stratégique pour convertir des prospects qualifiés en clients, surtout si vous êtes un nouveau venu dans un secteur qui a déjà ses favoris.

Par exemple, les alternatives Citrix peuvent utiliser la reconnaissance et la réputation de Citrix pour se présenter aux clients potentiels de manière plus simple et plus efficace.

Ou, si vous êtes déjà une marque établie, vous pouvez créer des pages de produits alternatives pour développer votre récit.

Considérez Modash comme exemple de cette stratégie.

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Si l’écriture n’est pas votre fort, ne vous inquiétez pas. Faites appel à un rédacteur IA pour vous aider à faire le gros du travail. Vous disposerez d’une bibliothèque de guides de comparaison de produits en un rien de temps.

5. Démarquez-vous dans votre niche

Une autre façon de vous démarquer et de convertir rapidement des prospects est de devenir une figure faisant autorité dans votre niche.

Par exemple, supposons que vous soyez connu pour faire X ; vous pouvez devenir la personne de référence pour X et les choses liées à X.

Dans ce cas, Clean Origin est une marque connue pour vendre des diamants de synthèse, et elle connaît si bien ce créneau qu'elle est devenue l'entreprise de référence pour tous ceux qui souhaitent acheter des diamants de synthèse.

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C'est-à-dire qu'ils disposent d'un vaste catalogue de bracelets tennis en diamant , de bagues en diamant , de pendentifs en diamant , etc., afin de pouvoir répondre aux demandes de tous les types de clients au sein de ce créneau.

6. Proposer des modules complémentaires de produits

Même si les principes fondamentaux de la conversion des leads restent cohérents, il est essentiel de reconnaître que différents secteurs peuvent nécessiter une approche nuancée du processus de vente.

Par exemple, dans le secteur immobilier, où le marché est dynamique et hautement compétitif, l’exploitation de ressources spécialisées telles que les services immobiliers peut jouer un rôle crucial.

Ces services mettent en valeur votre expertise spécifique à un secteur et renforcent votre autorité dans ce créneau sans vous obliger à acheter le produit.

Considérez PandaDoc comme un autre exemple.

Le produit principal de l'entreprise est les signatures électroniques, mais elle dispose également d'une solution CRM , d'un convertisseur PDF, d'un logiciel de partage de documents, etc. (et ils sont tous gratuits pour inciter les clients à commencer à acheter le produit lui-même.)

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7. Utilisez les modèles de notation des leads à votre avantage

L'un des meilleurs moyens de convertir un acheteur potentiel et de réduire les coûts d'acquisition de leads est d'abord de comprendre quels leads cibler – et c'est précisément là que les modèles de notation de leads peuvent vous aider.

HubSpot est le pionnier des modèles de notation des leads.

Avec la notation des leads HubSpot , vous pouvez évaluer avec précision la qualité et le potentiel de vos leads, vous permettant ainsi de concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs.

Lorsque vous vous concentrez sur les prospects qualifiés pour les ventes, votre taux de conversion médian sera décuplé. Cela semble idyllique, non ?

8. Offrez des cadeaux gratuits

Nous aimons tous mettre la main sur des produits gratuits et nos clients ne sont pas différents de nous. Donc, pour commencer par renforcer la confiance de vos clients, envisagez de proposer des contenus gratuits comme des études de recherche, des livres électroniques, du contenu, des webinaires, etc.

Voici un exemple remarquable de Wordable qui utilise la formation gratuite comme aimant principal de qualité.

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Vous pouvez également aller plus loin en proposant un abonnement gratuit à votre produit. Certaines marques proposent des essais gratuits de 14 jours, tandis que d'autres proposent des modèles freemium.

Pour rendre vos prospects accros à votre produit et bien comprendre ses avantages. Cette stratégie fait des merveilles pour toute équipe commerciale.

9. Optimisez les parties existantes de votre entreprise

L'une des principales façons dont les entreprises abandonnent leurs prospects est de ne pas optimiser les parties existantes de votre entreprise .

• Alors, réfléchissez à des questions telles que :
• La vitesse de votre page est-elle rapide ?
• Les pages de destination de vos produits proposent-elles la même offre que vos annonces ?
• Votre site Web est-il adapté aux mobiles ?
• Utilisez-vous des visuels qui suscitent la réflexion ?
• Fournissez-vous un contenu précieux et perspicace ?
• À quoi ressemble votre temps de support client ?
• Quels axes d’amélioration vos équipes commerciales et expérience client ont-ils soulignés ?

Répondre à ces questions et y travailler vous permettra de convertir les prospects qui sont déjà impressionnés par votre produit et viennent sur votre site Web pour réaliser une vente, mais qui rebondissent ensuite à cause de :

• Vitesse de chargement lente,
• Des pages de destination communiquant la mauvaise offre, ou
• Le site Web n'est pas adapté aux mobiles.

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10. Utilisez des influenceurs pour instaurer la confiance

Parfois, le moyen le plus rapide de gagner la confiance de votre public consiste à faire appel à des influenceurs qu’il admire déjà.

Voici ce que Coty Perry , le directeur marketing d' Anglers , a à dire sur l'importance du marketing d'influence de nos jours :

« Si vous pensez que le marketing d'influence est réservé à la génération Z , détrompez-vous. Nous avons constaté une réelle croissance grâce au marketing de contenu d'influence, et c'est si simple que pratiquement toutes les entreprises peuvent le faire également.

Connectez-vous avec les leaders d'opinion et les experts en la matière (PME) de votre secteur.  

De cette façon, vous gagnerez des backlinks , augmenterez l'engagement de votre site Web et débloquerez de nouvelles opportunités promotionnelles sur les comptes sociaux des PME.

Et ce n'est pas seulement numérique. Les gens discuteront de leurs collaborations avec vous et créeront des opportunités de bouche-à-oreille pour votre entreprise. Ces éléments sont beaucoup plus difficiles à suivre, mais peuvent réellement générer des résultats au fil du temps.

11. Nourrissez les prospects avant de leur demander d’acheter

Nourrir vos prospects avant de leur demander d’acheter quelque chose chez vous est une règle d’or dans le monde du marketing.

Pour vous assurer que vos prospects sont prêts à acheter votre produit, interagissez avec eux à chaque point de contact pour rendre leur expérience avec votre entreprise telle qu'ils envisagent de devenir client.

Le lead nurturing fonctionne à travers vos efforts de marketing de contenu, où vous éduquez et informez les prospects sur vos produits afin qu'ils comprennent parfaitement leurs avantages.

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12. Communiquez clairement votre valeur

Enfin, l’un des meilleurs moyens de créer une demande pour votre produit est de communiquer votre valeur.

Vous pouvez le faire de trois manières :

1. Créez du contenu de croissance axée sur le produit (PLG) (par exemple, si un utilisateur est sur votre page pour comprendre le fonctionnement de XYZ, vous pouvez lui montrer comment résoudre ce problème via votre produit).
2. Fournissez une preuve sociale et écrivez sur les fonctionnalités de votre produit dans différents éléments de contenu (par exemple, blogs, webinaires, articles d'invités, e-mails, etc.).
3. Doublez les points faibles et les défis de votre prospect et dites-lui comment votre produit peut l'aider à surmonter ces défis.

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Voulez-vous convertir 3 fois plus de leads que d’habitude ? Vous pouvez le faire en créant des applications de sites Web visant à optimiser les conversions. Il existe un certain nombre d'outils de génération de leads dans la bibliothèque de plugins POWR.

Par exemple, sur votre site Web, vous pouvez créer des formulaires, afficher des fenêtres contextuelles, ajouter des chatbots, utiliser des comptes à rebours, etc., pour interagir efficacement avec votre public sur la page, répondre à ses doutes et l'inciter à acheter des produits.

Nos clients ont déclaré avoir converti 3 fois leurs visiteurs en clients après avoir utilisé certaines de nos applications de site Web les plus recherchées.

Alors, pour voir comment améliorer votre taux de conversion, créez votre compte gratuit sur POWR !

Biographie de l'auteur :

Juwaria est une rédactrice indépendante spécialisée dans le SaaS, le marketing et la santé/bien-être.

Forte de plus de 3 ans d'expérience, elle aide les marques à créer du contenu qui ajoute de la valeur à leur entreprise. Vous pouvez la surprendre en train de lire ses livres préférés ou d'étudier les dernières tendances en ligne pendant son temps libre.