13 techniques d'argumentaire de vente pour mieux se connecter avec les clients

Améliorez votre argumentaire de vente

Pour vous aider à mieux vous connecter avec les clients par le biais des ventes, nous avons demandé aux PDG et aux chefs d'entreprise leurs meilleures idées. Il y a plusieurs actions à prendre qui vous aideront à améliorer votre technique d'argumentaire de vente pour vendre plus efficacement tout en vous connectant avec vos clients.

Voici 13 techniques d'argumentaire de vente pour mieux se connecter avec les clients :

• Préparez-vous aux objections
• Soyez concis, mais faites passer votre message
• Connaissez vos produits et processus
• Comprendre et communiquer votre valeur
• Contactez-nous au bon moment sur la bonne plateforme
• Expliquez votre histoire et la valeur de votre offre
• Avoir un message centré sur le client
• Surmontez les objections en racontant les histoires des clients
• Réaliser un résumé de perspective
• S'ils se trompent, dites-leur
• Conversations commerciales interactives
• Concentrez-vous sur la relation par rapport à l'obtention d'une vente
• Affichez le problème que vous résolvez

Préparez-vous aux objections

Les entrepreneurs qui veulent vendre doivent se préparer aux objections. Les objections font partie des ventes, et sachant que tout le monde en a, un entrepreneur peut mieux préparer, gérer et creuser les désirs profonds du client potentiel. Les objections incluent : Je n'ai pas le temps/l'argent/la priorité. Une fois que les entrepreneurs ont identifié les objections de quelqu'un, ils peuvent poser d'autres questions pour se connecter et comprendre les douleurs et les désirs de quelqu'un. Sachant que discuter des objections fait partie du processus de vente, un entrepreneur peut mieux se préparer à s'engager dans une conversation plus approfondie.
- Libby Rothschild, diététiste patronne

Soyez concis, mais faites passer votre message

Vous devez toujours vous efforcer de garder vos présentations simples, spécifiques et courtes, ce qui fait gagner du temps au client et préserve votre énergie. Concentrez-vous uniquement sur les points que vous jugez pertinents, en soulignant spécifiquement ce qu'un produit peut faire pour le client. L'objectif est d'attirer leur attention, de la conserver et de la convertir en vente. Vous pouvez le faire si vous fournissez autant de détails que possible dans un laps de temps aussi court que possible.
- Carey Wilbur, Capitale de la Charte

Connaissez vos produits et processus

Plus vous en savez sur vos produits, plus un client aura confiance en achetant chez vous. Ainsi, vous devriez être en mesure d'expliquer à quoi sert votre produit et comment il peut bénéficier aux clients. Vous devez également être en mesure de répondre à des questions sur son fonctionnement, sa composition, les politiques de retour, etc. Démontrer une familiarité avec vos produits et processus renforce la confiance que vous pouvez convertir en vente.
- Stéphanie Schull, Kegelbell

Comprendre et communiquer votre valeur

N'oubliez pas que les clients ont toujours le choix entre vous et vos concurrents. Si vous ne parvenez pas à communiquer avec succès votre valeur aux clients, vous ne leur donnez aucune raison de vous choisir plutôt que quelqu'un d'autre. Formulez une proposition de valeur qui peut vous aider à présenter rapidement et de manière concise vos services aux clients. Cela leur donnera la raison pour laquelle ils recherchent et iront avec votre entreprise.
- Rod Cullum, Maisons Cullum

Contactez-nous au bon moment sur la bonne plateforme

Le succès dans les ventes consiste souvent à avoir le bon timing, mais il s'agit tout aussi souvent d'avoir la bonne approche. Connaissez-vous le meilleur moyen d'atteindre des clients potentiels ? Sinon, apprenez ce qu'ils aiment. Certains préfèrent un e-mail à un appel téléphonique. D'autres n'accorderont pas un second regard à la diffusion sur les réseaux sociaux, préférant le contact humain en tête-à-tête. Savoir quand et comment approcher les clients peut faire toute la différence dans un argumentaire de vente.
- Brandon Berglund, Assurance Berglund

Expliquez votre histoire et la valeur de votre offre

Il peut être très avantageux d'inclure votre histoire dans votre argumentaire de vente. En tant qu'êtres humains, nous sommes naturellement attirés par les histoires, vous êtes donc plus susceptible de convertir des clients ou des consommateurs potentiels lorsqu'ils connaissent votre parcours. Il est également impératif d'expliquer la valeur que votre produit ou service leur offre.
- Jonathan Finegold, MedCline

Avoir un message centré sur le client

Vos clients viennent à vous pour une raison et vous devez les écouter pour leur vendre un produit, un service ou même vous-même. À chaque étape, je démontre à mes clients que je suis à leur écoute et que je tiens compte de leurs préférences. Ne parlez pas de vous et de votre entreprise, mais plutôt du client. Ils apprécieront cette approche plus que vous ne le pensez.
- Lily Yu, Oak Springs Realty

Surmontez les objections en racontant les histoires des clients

Il n'y a pas de meilleur outil de vente dans votre ceinture que les histoires positives de vos autres clients. Parallèlement à cela, j'aime verbaliser les objections auxquelles le client potentiel pourrait penser mais qu'il n'a pas encore dites. Une fois que j'ai fait cela, je peux enchaîner sur la façon dont un client actuel avait la même préoccupation, et voici comment nous avons surmonté cela, ou voici leur retour sur investissement de notre service à ce jour. Être honnête et direct contribue grandement à gagner leur confiance, qui est l'élément le plus important d'une nouvelle relation d'affaires.
- Dave Rietsema, Matcher

Réaliser un résumé de perspective

L'une des étapes les plus importantes dans la connexion avec des clients potentiels consiste à faire preuve d'empathie envers leur position. S'ils hésitent à accepter un accord ou si leurs objections créent une résistance, vous devez démontrer que vous comprenez leur point de vue. Ceci est particulièrement utile dans les dernières étapes d'une transaction que vous essayez de conclure. Commencez par résumer ce qui s'est passé jusqu'à présent et quel type d'impact cela a eu sur la transaction. Ensuite, faites preuve d'empathie en étiquetant ce que ressent votre interlocuteur : "Je sais que ce n'est pas ce que vous vouliez, et vous êtes probablement préoccupé par la direction que cela prend."

Cela permet au lead de se sentir écouté, de faire tomber les barrières et de le rendre plus ouvert à la négociation. Selon la formation à la négociation du Black Swan Group, vous recherchez une réponse simple : "C'est vrai". Non seulement cela retient leur attention et les maintient en communication avec vous, mais cela encourage également un sentiment de respect mutuel et de réciprocité, qui prédit de bonnes affaires.
-Patrick Casey, Félix

S'ils se trompent, dites-leur

Les gens n'achètent pas quelque chose à moins qu'il y ait un besoin ou un défi. S'ils connaissaient la réponse, ils n'auraient probablement pas le problème. Le plus souvent, le prospect peut ne pas connaître son problème réel ou la solution appropriée. Un excellent vendeur signalera le problème, expliquera ce que le prospect fait de mal, puis proposera une solution. Trop de vendeurs ont peur de souligner ce que le prospect fait pour créer ses problèmes.
- Ali Mirza, Rose Garden Consulting

Menez des conversations de vente interactives

Lorsque vous effectuez des consultations via des plateformes de visioconférence telles que Zoom, pensez à tirer parti de la fonction de partage d'écran ou de tableau blanc ! Guidez vos clients tout au long de la chronologie du projet, affichez des graphiques avant et après et affichez tous les audiovisuels pertinents dont vous disposez. Cela rendra l'expérience plus authentique pour le prospect et augmentera son intérêt !
- Kyshira Moffett, The Power Collective

Concentrez-vous sur la relation par rapport à l'obtention d'une vente

Fréquemment, je vois des gens approcher une personne qu'ils viennent de rencontrer dans le but de vendre leur produit ou service. Une transaction unique est éphémère. Au lieu de cela, j'enseigne aux clients à développer une relation avec la personne. Apprenez à les connaître et découvrez quels sont les points faibles de la croissance de leur entreprise ; votre produit/service les aiderait-il même ? Certaines de mes meilleures sources de référence sont des personnes qui n'ont pas utilisé mes services, mais j'ai gagné leur amitié, leur confiance et leur respect.
- Kristi Lee, Design élégant Lee

Affichez le problème que vous résolvez

Lorsque vous contactez un prospect, vous devez prendre le temps de faire les recherches appropriées et vous assurer que vous êtes tous les deux alignés. Cela signifie prendre le temps de rechercher correctement votre cible et de vous poser une question honnête mais basique : "puis-je l'aider ?" Une fois cela fait, contactez-nous, en présentant le problème que vous résolvez et comment vous le résolvez. Fournissez une réponse claire et directe et soyez toujours honnête.
- Pablo Paz, Centre de contact interactif