Vous vous souvenez probablement de quelques échecs de produits célèbres d'entreprises tout aussi célèbres. Google Glass, le New Coke et le Ford Edsel viennent à l'esprit. Pourtant, il existe de nombreux produits célèbres et bons qui ont échoué mais qui ont réussi plus tard et qui ne viennent pas nécessairement à l'esprit.

Bubble Wrap a été créé en 1957 en tant que papier peint tendance. Sérieusement. Ce produit a échoué alors ils ont essayé de le commercialiser comme isolant pour les serres et les maisons. C'était mieux, mais ce n'est que lorsque IBM a utilisé Bubble Wrap pour protéger les livraisons d'ordinateurs que le produit a réussi . Ensuite, il y a James Dyson, qui commence à développer et à construire 5 127 prototypes de son célèbre aspirateur en 1979. En 1995, après avoir été rejeté par tous les grands fabricants, il devient enfin un produit le plus vendu au Royaume-Uni.

Ces histoires de produits à succès qui ont échoué au début devraient facilement nous inspirer à faire le point face à une défaillance de produit. Ne détruisez pas cette idée géniale… pour l'instant. Il est en effet possible de relancer un produit défaillant ou atone et ainsi de relancer une entreprise défaillante. Et si vos instincts commerciaux sont généralement bons, c'est une raison de plus pour comprendre ce qui n'a pas fonctionné.

Que peuvent faire les organisations pour éviter les pannes de produits ?

Analysez pourquoi votre produit ou service a échoué ou pourquoi il est en train de mourir

Dans un sens, aucun produit n'est jamais un échec complet si vous apprenez pourquoi il a échoué. L'analyse des données sur l'échec peut considérablement améliorer votre expérience client avec d'autres produits.

Dans Comment se remettre d'un lancement de produit raté, Kissmetrics suggère que la première étape consiste à analyser toutes vos mesures concernant le lancement du produit lui-même. Si vous utilisez Google Analytics, c'est un bon point de départ. Vous pouvez également obtenir un bon aperçu de votre système de gestion des contacts et de votre plateforme de messagerie. Collectez des données partout où vous le pouvez.

Après cela, parlez et interrogez vos clients et votre marché cible pour obtenir des commentaires sur le produit. Si vous utilisez des distributeurs, parlez-leur également. Encore une fois, collectez vos données produit n'importe où et n'importe où.

Si votre analyse vous amène à croire que vous avez toujours un produit viable, la deuxième étape consiste à réviser le produit et/ou le marketing. C'est là que le travail acharné commence. Cela demande beaucoup de remue-méninges, de conjectures et de tests.

Dans cet esprit, voici 18 idées sur la façon de revitaliser un produit défaillant ou décoloré.

1 - Donnez un nom à votre produit.

Un nom transforme un produit en une marque et une marque a de la valeur. Cela implique un savoir-faire. Cela transforme le produit en quelque chose auquel vous, vos clients et vos employés pouvez vous identifier.

Prenez un jeu de tournevis simple, par exemple. Quoi de plus intéressant, un "jeu de tournevis" ou un "jeu de tournevis à poignée coussinée de Klein Tools?"

Si votre entreprise est une marque reconnue ou si vous possédez une marque reconnue, utilisez-la. Un « jeu de tournevis Craftsman » de Sears est depuis des décennies synonyme de professionnalisme, de qualité et de performances à vie.

Le nommage, une composante de l'image de marque, est l'un des moyens les plus efficaces de faire revivre un produit défaillant.

2 - Donnez-lui un nouveau nom.

Si le produit avait un nom la première fois, essayez-en un nouveau.

3 - Faites-en la promotion en utilisant des médias que vous n'avez pas utilisés la première fois.

Trop d'entreprises limitent leur message marketing en s'en tenant à ce qui est normal dans leur secteur ou en suivant ce que fait l'autre.

Bien entendu, votre marketing doit commencer par définir en détail votre ou vos clients idéaux. Ensuite, vous découvrez où ils peuvent être atteints, où ils traînent. Enfin vous utilisez TOUS les médias qui leur parviendront. C'est ce qu'on appelle le marketing omnicanal ou cross-canal.

J'ai vu des entreprises qui, par exemple, ne font de la publicité que sur Facebook, ou uniquement dans les journaux, ou uniquement via un ou deux autres médias. Il existe une vaste gamme de médias disponibles à travers lesquels vous pouvez transmettre le message de votre produit. Un petit échantillon :

Magazines (imprimés et numériques)

Blogues

Journaux

Radio

Télévision

Événements locaux

Réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Pinterest, etc.)

Courrier direct

Salons professionnels

Le réseautage d'affaires

Association commerciale

Oui, une approche omnicanale demande beaucoup de travail, mais l'alternative, voir votre produit mourir, est pire. Vous devez également vous assurer que vous pouvez suivre tous vos efforts dans chaque média, afin de connaître votre retour sur investissement ou votre retour sur investissement marketing. Le gain en vaut la peine.

4 - Modifiez la messagerie du produit.

Peut-être que votre produit résout un vrai problème, un vrai problème client, mais vous ne le transmettez pas. Le client ne le voit pas.

Parlez aux clients qui sont satisfaits de votre produit défaillant. Vous découvrirez peut-être qu'ils l'aiment pour des raisons que vous n'avez pas prises en compte.

5 - Changer la stratégie de vente des produits.

Si votre produit est vendu par l'intermédiaire de vendeurs directs, il pourrait y avoir une faille dans votre stratégie de vente de produits ou une compétence manquante chez le vendeur. Certains signes indiquent que votre stratégie de vente pourrait avoir besoin d'être mise à jour ou que vous pourriez avoir besoin d'étendre le processus de vente :

• Vos prospects ont toujours le problème que votre produit peut résoudre. Cela revient à la messagerie.

• Votre prospect n'a jamais dit « Non ». La plupart des gens sont très occupés au travail et il est facile de se laisser distraire. Si vous abandonnez au bout de six mois, vous devrez peut-être prolonger le cycle de vente à douze.

• Votre vendeur n'avait de contact qu'avec une seule personne dans l'entreprise. De nombreuses entreprises, même les plus petites, ont plus d'une personne impliquée dans les approbations d'achat. Vous parlez peut-être à un gestionnaire ou à une personne administrative, mais le propriétaire rédige le chèque une fois qu'il est convaincu du besoin.

6 - Racontez une histoire sur votre produit.

Examinez attentivement les données démographiques de vos clients. Qui sont-ils? Quel âge? Quels sont leurs hobbies et passions ? Revenu? Découvrez tout ce que vous pouvez et écrivez une nouvelle histoire sur votre produit qui plaît à ce segment. Ou écrivez plusieurs histoires pour plaire à chaque segment démographique.

Par exemple, lorsque j'ai vendu des produits à l'industrie de la finition d'impression, j'ai enveloppé le produit dans plusieurs "histoires" pour faire appel à mon rôle de prospect dans l'organisation. Une histoire de ma propre histoire sur trop de nuits et de week-ends supplémentaires et de vacances gâchées a séduit l'utilisateur final dans l'usine. Avec notre produit, ils pourraient éviter le scénario d'heures supplémentaires imprévues, continuer à faire tout leur travail et profiter d'un week-end de trois jours avec leur famille. Pour les managers, j'avais des histoires et des témoignages sur la réduction des plaintes des clients et une production plus fluide avec moins d'effort. Pour les propriétaires d'entreprise, j'avais des histoires (études de cas) détaillant leur retour sur investissement potentiel, l'acquisition de clients et la fidélisation des clients.

Votre client ne s'identifie pas nécessairement à votre produit . Mais ils s'identifient à des luttes humaines similaires aux leurs. C'est là que votre histoire entre en jeu.

7 - Demandez à quelqu'un d'autre de promouvoir votre produit.

Trouvez un non-concurrent qui dessert votre marché cible et voyez s'il serait intéressé à l'ajouter à sa gamme de produits.

En échange, vous pourriez promouvoir l'un de leurs produits ou services auprès de vos clients. Les promotions croisées ou les coentreprises comme celle-ci peuvent rapidement ouvrir de nouveaux marchés pour un produit dont les ventes sont lentes.

8 - Trouver un nouveau canal de distribution de produits.

Que vous vendiez en direct ou via un seul canal de distribution, pensez à ajouter un autre canal de distribution. À l'inverse, si vous ne vendez que par le biais de canaux de distribution, envisagez de vendre directement. Aujourd'hui, la vente directe de produits est facile grâce à la disponibilité de vidéos en ligne, de webinaires, de conférences téléphoniques et de systèmes automatisés de gestion des contacts.

9 - Offrez votre produit aux clients du test bêta à prix réduit ou gratuitement.

Utilisez les commentaires pour améliorer le produit et obtenir des témoignages.

10 - Faites un lancement de produit.

Les lancements créent de l'excitation et du buzz qui génèrent encore plus de prospects qu'une ancienne version de produit ennuyeuse.

Si vous avez lancé un produit la première fois, faites votre analyse de lancement de produit comme nous l'avons vu ci-dessus, réorganisez-le et le produit si nécessaire, et essayez un autre lancement.

11 - Parlez lors d'événements auxquels assistent vos clients idéaux.

Les salons professionnels, les groupes de réseautage d'entreprises locales et les groupes de coaching ont tous besoin de conférenciers.

12 - Organisez un événement qui présente également votre produit.

Vous pouvez créer un événement éducatif qui aide votre marché cible à résoudre un problème spécifique. Vous pouvez également le co-héberger avec d'autres partenaires stratégiques non compétitifs.

Par exemple, si vous vendez un gadget spécial à des ateliers de réparation automobile, vous pouvez organiser un événement qui enseigne aux ateliers de réparation automobile locaux comment réparer plus de voitures par jour sans embaucher de personnel supplémentaire. Bien sûr, cela inclurait votre gadget.

13 - Ciblez un marché différent.

Analysez le client idéal de votre produit . Peut-être avez-vous ciblé la mauvaise personne. L'histoire du papier bulle est l'exemple parfait de comment trouver différents marchés pour vos produits.

14 - Modifiez les prix de vos produits.

S'il s'agit d'un produit volumineux comportant plusieurs composants ou services, divisez-le en produits distincts . Il est possible que votre client idéal n'ait pas besoin de tout ce que vous proposez, mais qu'il achèterait volontiers les composants.

À l'inverse, essayez la tarification groupée dans laquelle vous ajoutez d'autres produits ou services connexes de valeur, offrant généralement une remise pour le forfait. Parfois, l'ajout de services tels que l'assistance technique gratuite, les contrats de maintenance ou les garanties prolongées peut stimuler les ventes de produits en retard, en particulier avec des produits techniques complexes.

15 - Obtenez des conseils stratégiques en marketing auprès d'un coach d'affaires ou d'un conseiller en marketing.

Ma recommandation est de faire cette étape quoi qu'il arrive. Quand on est trop près de l'action dans nos métiers, il est difficile de repenser et de partir dans de nouvelles directions, même si une équipe est impliquée. Un conseiller externe avec une nouvelle perspective et sans objectifs concurrents peut rapidement voir les choses que vous et votre équipe pourriez manquer.

16 - Examinez le contexte culturel de vos marchés cibles de produits.

Dans Cashing in on Culture: Breathing New Life into Old Brands , l'auteur nous rappelle que la culture peut faire ou défaire un produit. Le Dr Inka Crosswaite écrit : « De nombreux Sud-Africains pensent que la bière en bouteilles vertes est « plus chic » que la bière en bouteilles brunes, tandis que les Grecs pensent à la catégorie dans l'autre sens.

Nous vivons dans un monde multiculturel. Nous apportons naturellement nos influences et préjugés culturels aux produits et services que nous créons. C'est précisément pourquoi il est important de se demander si ces influences attirent ou repoussent notre marché cible, surtout si nous vendons à l'international.

17 - Soyez créatif, presque jusqu'à devenir fou.

Daniel Burrus illustre parfaitement ce point avec une courte histoire sur un quatuor de musique classique.

"La vidéo suivante de trois minutes vaut la peine d'être visionnée pour voir comment un quatuor de musique classique a utilisé sa créativité pour ajouter une nouvelle dimension à l'expérience globale du public et pour attirer de nouveaux auditeurs vers une ancienne forme de musique. En élargissant leur audience traditionnelle , ils sont désormais très demandés et peuvent augmenter considérablement leurs revenus.

18 - Essayez un look visuel différent pour votre emballage et votre promotion.

L'apparence compte. Si possible, testez plusieurs modèles. Contrairement à il y a des années, vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup pour obtenir de nombreuses idées de conception personnalisées impressionnantes.

99designs est un moyen intéressant d'obtenir les commentaires de dizaines de designers, comme le montre l'image ci-dessus, sans avoir à les embaucher. Vous publiez un projet ("concours") et des designers du monde entier soumettent leurs conceptions préliminaires pour l'emballage de votre produit . À la fin du concours, vous ne choisissez que le design que vous aimez. Le designer gagnant termine ensuite le projet à votre satisfaction. Dans le cas peu probable où aucune des conceptions ne vous intéresse, vous n'avez pas à choisir un gagnant ni à payer pour aucune des soumissions.

J'espère que ces 18 stratégies de relance de produits vous donneront des résultats concrets.

Parfois, la clé de la relance d'une entreprise en difficulté se trouve dans un seul produit.

Comme toujours, veuillez partager vos histoires ci-dessous sur la façon dont vous avez relancé un produit mourant. Vos commentaires et suggestions sont les bienvenus.

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