4 bonnes pratiques marketing pour les entreprises B2B industrielles

Les entreprises industrielles B2B ont toujours eu un problème de culture avec le marketing numérique.

Les entreprises industrielles qui travaillent dans le cadre de processus d'appel d'offres travaillent souvent avec des marges serrées. Bien qu'elles aient besoin d'attirer des clients comme toutes les autres entreprises, il peut être difficile de justifier de dépenser de l'argent pour quelque chose comme le marketing numérique en raison de la perception que les campagnes de marketing numérique ne produisent que des mesures intangibles et des résultats "moelleux".

Gardez à l'esprit qu'à l'ère pré-numérique, il était beaucoup plus difficile de mesurer les résultats des dépenses telles que les publicités dans les magazines de l'industrie ou les stands lors des foires commerciales. Aujourd'hui, la bonne nouvelle pour les dirigeants et les spécialistes du marketing est que les outils numériques sont conçus pour suivre facilement les résultats des investissements marketing afin de s'assurer qu'ils génèrent un retour sur investissement, tant que vous savez comment configurer et mettre en œuvre correctement lesdits outils.

Voici notre playbook condensé sur la meilleure façon pour les entreprises B2B de démarrer avec des outils et des techniques de marketing qui donnent des résultats.

1. Suivre les performances du site Web

C'est votre site Web, ce sont vos données. Vous devriez l'utiliser. Surtout parce qu'il est si facile de se rassembler aujourd'hui.

Si vous ne l'êtes pas déjà, commencez à collecter des données sur le nombre de personnes qui visitent votre site Web et sur la manière dont elles l'utilisent. Google Analytics est un outil que nous recommandons pour commencer car il est gratuit et particulièrement simple d'utilisation. Nous avons expliqué les bases de l'utilisation de Google Analytics en trois étapes dans un article de blog précédent.

Les outils d'analyse fournissent des informations sur des éléments tels que les pages vues et la durée de la session. Les pages vues sont comptées chaque fois que certains chargent ou rechargent votre page. La durée de la session suit la durée pendant laquelle un utilisateur est sur votre site et consulte votre contenu et vos ressources. Ces mesures ont des repères pour aider votre équipe marketing à évaluer si votre site Web fonctionne ou s'il ne s'agit que d'un gaspillage d'espace numérique.

Analytics peut également vous donner des informations sur votre taux de conversion, c'est-à-dire le pourcentage d'utilisateurs qui effectuent une action que vous souhaitez qu'ils entreprennent, comme acheter quelque chose ou demander plus d'informations.

2. Comparez les données à vos critères de référence et de recherche de l'industrie

Alors maintenant, vous savez que votre site Web a reçu plusieurs milliers de pages vues uniques le mois dernier, et 1 % des utilisateurs ont rempli votre formulaire de demande de consultation.

Mais est-ce bien ou mal ? En fait ça dépend. En soi, il est difficile de savoir comment interpréter ces données. Les chiffres du trafic Web sont tous une question de comparaisons.

La première façon d'utiliser les données consiste à comparer votre site Web à lui-même au fil du temps. Si vous collectez des données de base sur le fonctionnement de votre site Web en l'absence d'une campagne de promotion ou de marketing, vous pourrez suivre le retour sur investissement de la campagne.

Une autre façon d'utiliser les données consiste à comparer votre entreprise à votre secteur d'activité. Consultez ces sources de données de référence sur l'industrie pour des éléments tels que le trafic sur le site Web et les taux de clics des publicités sur les réseaux sociaux et des campagnes de marketing par e-mail.

Par exemple, selon les données de référence de la société de marketing par e-mail MailChimp, environ 23 % des e-mails du service dans l'industrie de l'architecture et de la construction sont ouverts, tandis que seulement 2,5 % incitent les gens à cliquer sur des liens dans l'e-mail. Même si votre secteur d'activité exact n'est pas répertorié, cette statistique est un outil utile pour évaluer le succès d'une campagne par e-mail sans les taux d'ouverture élevés du commerce électronique ou des plateformes de rencontres pour fausser votre résultat cible.

3. Fixez-vous des objectifs SMART

Maintenant que vous pouvez évaluer le fonctionnement de vos programmes de marketing, fixez-vous des objectifs. Nous aimons les objectifs SMART, tels que définis par HubSpot.

SMART signifie :

• Spécifique
• Mesurable
• Réalisable
• Pertinent
• Limité dans le temps

Par exemple, une entreprise B2B industrielle peut se fixer comme objectif SMART d'utiliser une campagne par e-mail pour augmenter le nombre de prospects qui remplissent un formulaire Web de consultation de 25 % sur une période de trois mois.

Les objectifs SMART sont un moyen clé de prouver que les résultats reviennent au leadership pour montrer des résultats marketing mesurables au fil du temps.

4. Faites de votre site Web une ressource pour un public plus large

Essayez d'élargir la portée de votre site Web. Votre site Web doit principalement servir à atteindre vos clients et clients potentiels, mais il existe d'autres populations moins évidentes à prendre en compte.

Employés potentiels

Un moyen à long terme de garder une longueur d'avance sur vos concurrents consiste à embaucher de meilleurs employés. Lorsque des employés potentiels qualifiés recherchent un emploi, ils commencent par rechercher des entreprises pertinentes en ligne. Votre site Web fait une première impression puissante et détermine s'ils doivent postuler pour travailler dans votre entreprise. Envisagez d'ajouter une section "culture" à votre site Web qui explique les avantages de travailler dans votre entreprise au-delà des avantages tels que l'assurance maladie.

Tout comme vous essayez de supprimer la «friction» qui empêche un client intéressé de faire affaire avec vous, permettez aux employés potentiels de trouver facilement des emplois vacants dans votre entreprise en un ou deux clics seulement.

Grand public/médias

Cela devient un peu "moelleux" mais restez avec nous. Bien que cela ne mène pas aussi directement aux ventes, une petite partie de votre attention marketing peut être bien investie dans la réputation de votre entreprise auprès du grand public .

Les entreprises industrielles ont la réputation d'être particulièrement impersonnelles, mais elles n'ont pas à l'être. Soyez réfléchi dans la conception de la section "à propos" de votre site Web, décrivant votre entreprise avec des mots que vos clients et le grand public comprendront.

Pensez à la réputation de votre entreprise dans la ville où vous êtes basé. Existe-t-il des opportunités de parrainage local qui peuvent aider à promouvoir votre entreprise en tant que partie intégrante de la communauté ? L'implication peut non seulement connecter l'ensemble de votre base d'employés à quelque chose au-delà des heures de travail normales, mais peut également étendre votre portée au-delà de vos canaux de travail habituels de manière surprenante.

Dans l'ensemble, commencez quelque part

Le marketing au sein de l'espace B2B industriel peut sembler intimidant, mais ce n'est pas obligatoire. Commencez par les étapes ci-dessus et vérifiez vos mesures et objectifs clés à quelques reprises au cours de l'année. Même ces étapes mineures peuvent augmenter votre audience, améliorer vos objectifs de vente et prouver à la direction que le marketing fonctionne, en fait.