5 erreurs majeures à éviter dans le marketing des services professionnels

Il y a beaucoup de travail à faire pour créer une stratégie détaillée de marketing des services professionnels. Si vous êtes vous-même un vendeur de services, je suis sûr que vous savez de quoi je parle. Par rapport à la grande majorité des produits, les services offerts par votre entreprise sont intangibles et, à certains égards, il est plus difficile de communiquer leur pleine valeur avant la vente. Ainsi, que vous soyez un entrepreneur débutant ou que vous commercialisiez une entreprise bien établie qui déploie un nouveau service, définir et développer un plan solide est essentiel à votre réussite.

L'exercice de création de votre plan de marketing de service vous aidera à réfléchir à ce qui rend votre entreprise unique, à rester concentré, à fixer des objectifs pour votre entreprise et à déterminer comment faire passer le message aux publics souhaités via une variété de canaux. Et bien qu'il y ait beaucoup de choses à considérer lors de l'élaboration d'un plan de marketing de services professionnels, il y a un certain nombre d'erreurs courantes que j'ai constamment vues commises au fil des ans dans cette industrie. Faites attention à ces 5 pièges marketing lorsque vous élaborez votre stratégie :

1. Définition vague de votre public cible

Parfois, même les entreprises les mieux intentionnées pensent qu'elles devraient cibler tout le monde et n'importe qui avec leur nouveau produit ou service. Cette stratégie est l'un des moyens les plus rapides de perdre de l'argent et d'être frustré lorsque votre marketing ne fonctionne pas. Il est essentiel de rechercher votre clientèle potentielle, de définir qui est votre client idéal et de cibler ce groupe démographique spécifique. N'oubliez pas que vous voulez que votre rayonnement marketing provienne des endroits où vos prospects recherchent des informations - et qu'il tire parti des mots clés qu'ils utilisent pour effectuer leurs recherches.

Dans le cadre de votre processus de recherche, envisagez de mener des entretiens avec certains de vos clients actuels qui correspondent à la définition que vous avez créée de votre acheteur idéal. Cela vaut la peine de créer des personnalités d'acheteurs cibles qui étoffent ces prospects par écrit. De cette façon, chaque membre de votre équipe dispose d'un point de référence lors de la constitution de supports marketing pour vos différentes campagnes. Que vous fournissiez des services de conseil ou que vous soyez un cabinet d'architectes ou d'avocats, vous devez définir votre public cible pour maximiser le succès de votre entreprise.

2. Absence de message marketing clair et cohérent

Vous voulez couper à travers l'encombrement? Assurez-vous de développer un message marketing clair, concis et cohérent qui parle de la valeur unique de votre service et résonne avec votre public cible. Pour une notoriété optimale de la marque, assurez-vous que le message que vous produisez est cohérent sur tous les canaux et peut être articulé par tous les membres de votre entreprise. Pourquoi votre service est-il précieux ? Quels problèmes résout-il ? Ou quels défis aide-t-il vos clients à surmonter ? Parce que vous commercialisez des services immatériels, ce que vous faites doit être rendu très apparent - et les prospects doivent comprendre la valeur que vous apportez, ainsi que l'expertise dont vous disposez.

3. Peu ou pas de présence sur les réseaux sociaux

De nombreux spécialistes du marketing des entreprises de services professionnels ont du mal à comprendre comment les médias sociaux peuvent développer leur activité - et les dirigeants de cette industrie sont parfois préoccupés par son retour sur investissement, ou par le fait que cela peut entraîner un risque de réputation, alors ils évitent simplement d' entrer dans le jeu. Cependant, le plus grand risque est d'ignorer les médias sociaux et l'énorme impact positif qu'ils peuvent avoir sur votre génération de prospects et vos ventes.

Vous souhaitez sensibiliser, éduquer les prospects sur des sujets importants dans votre domaine, ou même divertir et présenter une culture d'entreprise ? Vous devriez transmettre bon nombre des messages clés de votre entreprise par le biais des médias sociaux ! Cela étant dit, gardez à l'esprit qu'avoir une présence sur les réseaux sociaux ne se limite pas à s'inscrire, à créer un profil et à publier des messages. Vous devez également vous engager et partager du contenu produit par des sources tierces de temps en temps (rapports de recherche, articles de blog, questions-réponses avec des experts de l'industrie, etc.) pour démontrer que vous êtes branché sur ce qui se passe. dans votre créneau.

4. Absence de stratégie de développement de contenu

Peu importe combien de fois, vous l'avez entendu : le contenu est roi . Publication de contenu utile - articles de blog, livres électroniques, vidéos, webinaires, listes de contrôle, guides, etc. – peut donner de la substance à votre marque, vous aider à vous différencier de vos concurrents et à faire mieux connaître votre entreprise en tant que ressource de confiance. Cependant, dans le but de "juste diffuser quelque chose", de nombreuses entreprises créent un contenu "de remplissage" qui n'a pas de valeur réelle ou d'action à emporter pour le lecteur. Assurez-vous de prendre le temps de développer une stratégie de contenu solide qui réponde :

• Pourquoi créez-vous le contenu ?
• Quel type de contenu allez-vous créer ?
• C'est pour qui?
• A quelle étape du parcours d'achat se situe le lecteur ?
• À quelle fréquence publierez-vous ?
• Comment allez-vous distribuer le contenu à votre public cible ?
• Et quel est l'avantage pour le lecteur ?

Selon le B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report, plus de la moitié des spécialistes du marketing les plus efficaces ont une stratégie de marketing de contenu documentée décrivant ce type de questions (Source : Content Marketing Institute et MarketingProfs). Je recommande également de créer un calendrier éditorial trimestriel qui englobe ces informations et fournit également des informations sur le propriétaire de l'écriture et de la conception de chaque élément de contenu, les ressources qui doivent être référencées, les appels à l'action qui doivent être mentionnés dans le contenu ou à la fin de la pièce, et la date limite, bien sûr !

5. Clients actuels exclus de vos efforts de marketing

Trop souvent, la vente croisée reste une opportunité inexploitée d'augmenter les revenus dans le secteur des services professionnels ! De nombreuses entreprises de services (en particulier celles qui peuvent offrir des services annuels - ou qui n'ont pas d'engagements continus avec leurs clients) ignorent le marketing auprès de leurs propres clients après la vente et permettent aux concurrents (vendant un service supplémentaire qu'ils auraient pu fournir) de passer par la porte dérobée. La réalité est que parfois les clients ne sont pas conscients des autres offres que leurs fournisseurs de services peuvent leur proposer. Communiquez régulièrement de nouvelles offres de services à vos clients actuels via votre site Web, des newsletters, des réseaux sociaux et même de simples e-mails envoyés avec les factures. Et n'oubliez pas de tenir ces clients satisfaits au courant de toutes les nouvelles, annonces ou contenus ou promotions particulièrement utiles de l'entreprise.

Vous cherchez plus de conseils sur le marketing des services ? Je vous recommande vivement de télécharger le livre électronique gratuit de PMG - Marketing des services professionnels : l'art de rendre vos services plus faciles à vendre . Le guide est divisé en chapitres traitant des solutions aux obstacles que les spécialistes du marketing rencontrent souvent dans cette industrie, ainsi que des conseils pour "productiser" vos services et établir des relations plus solides avec les prospects et les clients. Prendre plaisir!