Une liste fascinante de statistiques marketing de Hubspot rapporte que 65% de toutes les entreprises déclarent que la génération de prospects est leur plus gros problème marketing. Et 80 % déclarent que leurs efforts de génération de prospects ne sont que " légèrement à plutôt " efficaces.

Il semble naturel que la génération de prospects au cours des premières années d'une petite entreprise soit difficile. Au fil du temps et avec un bon système de marketing en place, vous penseriez que les problèmes de génération de prospects diminueraient.

Pourtant, ces statistiques indiquent qu'il s'agit d'un défi permanent en matière de développement commercial pour les petites entreprises dans tous les créneaux.

Les statistiques peuvent être abrutissantes, trompeuses ou éclairantes. Ils peuvent également être complètement faux pour notre entreprise s'ils sont sortis de leur contexte.

Mais une chose qu'ils font bien est de souligner l'opportunité et j'en vois une excellente ici.

10 tactiques pour améliorer considérablement votre effort de génération de leads

Si tant d'entreprises luttent à un tel degré avec la génération de leads, vous pouvez vous donner un avantage impressionnant sur vos concurrents en étant juste un peu meilleur que la moyenne. Un petit effort dans le département de génération de leads peut donner des résultats disproportionnellement meilleurs.

Jetons donc un coup d'œil à dix tactiques qui vous aideront.

1 - Suivez les indicateurs de performance clés de votre site Web

Hubspot poursuit en disant : « … 74 % des entreprises qui ne dépassaient pas leurs objectifs de revenus ne connaissaient pas leur visiteur, leur prospect, leur MQL (Marketing Qualified Lead) ou leurs opportunités de vente.

Un article de Forbes mentionne également la « mesure engagée et efficace » comme l'une des dix principales tendances du marketing en 2017. Lorsque vous savez qui visite votre blog et votre site Web, il est plus facile de mettre en place un processus de vente. Lorsque vous savez ce que votre client ressent vraiment, vous pouvez améliorer son expérience. Sinon, vous tirez à l'aveuglette.

Il y a beaucoup de choses qui peuvent être mesurées et toutes les plateformes de sites Web modernes ont des fonctionnalités de mesure et de suivi.

Ensuite, il y a Google Analytics qui extrait une quantité incroyable d'informations sur les visiteurs.

En fin de compte, si vous souhaitez dépasser vos objectifs de revenus, il est important de commencer à mesurer. Après avoir intégré une méthode de mesure à votre site, vous constaterez que quelques minutes par semaine suffisent pour obtenir des informations marketing précieuses.

2 - Concentrez-vous sur votre taux de conversion de leads

Une fois que vous aurez commencé à suivre les données pertinentes, vous vous demanderez comment vous avez pu survivre sans elles. L'un des indicateurs clés de performance (KPI) est le taux de conversion des prospects. Ce ratio est le pourcentage de prospects qui sont passés par votre entonnoir marketing pour devenir des clients.

Il est facile de se contenter de conversions. Ce que j'ai vécu et vu se produire dans d'autres entreprises est le suivant : une entreprise fonctionne correctement avec quelques processus de génération de prospects en place. Les prospects s'assèchent un peu, alors ils demandent : "Quel nouveau processus de génération de prospects dois-je mettre en œuvre ?"

Bien qu'il soit toujours important d'envisager de nouvelles tactiques, il est tout aussi important de se demander : "Comment puis-je augmenter mes taux de conversion ?"

Par exemple, supposons que votre taux de conversion des prospects soit de 20 %. Vous obtenez 100 prospects X 0,20 = 20 nouveaux clients. À titre d'illustration, nous dirons que chaque nouveau client vaut 500 $, ce qui représente 10 000 $/mois en revenus de nouveaux clients.

Une petite augmentation des conversions de prospects à 22 % signifie que vous obtenez 100 prospects X 0,22 = 22 nouveaux clients à 500 $ chacun, soit 11 000 $/mois de revenus de nouveaux clients.

Cela représente une augmentation de 10 % des nouveaux revenus sans les dépenses supplémentaires d'une nouvelle tactique ou campagne de génération de prospects. Parfois, les conversions peuvent être augmentées avec un simple webinaire, un appel téléphonique ou une série d'e-mails.

Ainsi, lorsque vous travaillez sur de nouvelles idées de génération de leads, n'oubliez pas de travailler sur votre taux de conversion.

3 - Essayez Google Ads

"64,6 % des personnes cliquent sur Google Ads lorsqu'elles cherchent à acheter un article en ligne", indique le même rapport Hubspot.

Il est facile de démarrer avec Google Ads. Configurez un compte Gmail, puis recherchez le produit Ads. Il ne vous faudra pas longtemps pour mettre en place une simple campagne publicitaire, mais vous aurez envie d'étudier tous les tutoriels.

Il est facile de gaspiller de l'argent si vous ne vous concentrez pas précisément sur les personnes que vous souhaitez atteindre et leurs besoins exacts. Google propose également une assistance téléphonique gratuite pour la configuration et l'exécution de votre campagne Ads. Je les ai trouvés très utiles et précis avec leurs conseils.

Bien sûr, sachez qu'ils sont là pour vous faire dépenser plus d'argent pour leurs publicités. Laissez le bon sens et votre budget l'emporter.

4 - Utilisez du contenu vidéo et des publicités vidéo

La vidéo pour les petites entreprises est à la mode en ce moment parce qu'elle s'est avérée efficace. Un rapport sur le marketing vidéo de Hubspot indique que 88 % des spécialistes du marketing vidéo obtiennent un retour sur investissement positif de leurs investissements vidéo. Ça marche.

Il existe deux manières de base d'utiliser la vidéo pour votre entreprise.

Tout d'abord, créez du contenu vidéo pertinent dans le cadre de votre stratégie d'inbound marketing. Cela peut prendre la forme de vidéos FAQ, de conseils vidéo, ainsi que de vidéos pratiques et éducatives.

Deuxièmement, utilisez les publicités YouTube via votre compte Google Ads. Il existe aujourd'hui une fenêtre d'opportunité dans les annonces vidéo YouTube. Une annonce YouTube moyenne coûte de 10 à 30 cents par vue et peut être aussi faible que 0,02/vue, contre un coût Google Ads moyen par clic de 2,00 $ ou plus.

Le fait est que vous pouvez générer beaucoup plus de trafic ciblé vers une publicité vidéo que vous ne le pourriez vers une publicité textuelle comparable. Mais l'opportunité se tarira dans les mois et les années à venir, comme ce fut le cas avec Google Ads. Les prix des offres augmenteront à mesure que de plus en plus d'entreprises saisiront l'opportunité.

De plus, les applications vidéo en ligne d'aujourd'hui rendent la création vidéo aussi simple que la publication sur les réseaux sociaux. Il n'y a donc aucune excuse pour ne pas participer à la vidéo. Et pour les introvertis, vous n'avez jamais besoin d'apparaître devant la caméra !

5 - Optimisez votre profil de recherche en ligne local

72 % des consommateurs qui ont effectué une recherche locale se rendront dans un magasin situé dans un rayon de huit kilomètres et 50 % des chercheurs locaux mobiles se rendront dans un magasin le même jour.

Si vous avez une entreprise qui dépend de clients locaux, il est essentiel d'avoir une présence optimisée localement et ce n'est pas si difficile.

La meilleure façon d'être trouvé localement est de créer un compte Google My Business pour votre entreprise.

Non seulement votre compte Google My Business vous aide à être trouvé localement, mais il agit comme un mini-site Web pour votre entreprise. En fait, Google encourage l'utilisation de la plate-forme pour promouvoir tout et n'importe quoi concernant votre entreprise.

Une page Google My Business optimisée peut également vous aider à vous classer dans le pack de 3 locaux, un élément de premier plan de l'immobilier de recherche locale, comme indiqué ci-dessous.

6 - Intégrez l'inbound marketing dans votre stratégie globale

Hubspot a constaté que les entreprises B2B qui bloguaient 11 fois ou plus par mois avaient près de trois fois plus de trafic que celles qui bloguaient 0 à 1 fois par mois. Les entreprises qui bloguent 16 fois par mois obtiennent environ 4,5 fois plus de prospects que celles qui bloguent 0 à 4 fois !

Bien qu'il existe d'autres formes d'inbound marketing, les blogs sont le moyen le plus simple et le plus efficace de démarrer votre stratégie d'inbound (attirer des clients vers vous par rapport à l'outbound comme la publicité).

La liste de Hubspot continue en disant que seulement 32% des entreprises B2B ont une stratégie de marketing de contenu.

Cela renforce mon propos - en commençant simplement un blog, vous vous donnez un avantage immédiat sur la majorité qui ne blogue pas. Je soupçonne que la plupart de vos concurrents ne bloguent pas, ou s'ils le font, c'est peu fréquent.

7 - Utilisez des webinaires courts

Les webinaires commerciaux sont courants car ils sont rapides et efficaces pour renforcer la crédibilité et les relations avec vos prospects. Et ils ne sont pas seulement utilisés pour les ventes directes.

Pour obtenir les meilleurs résultats de génération de leads, créez un webinaire purement éducatif qui résout un problème client. Bien sûr, il doit également être lié à l'un de vos produits ou services, bien que vous ne vendiez pas sur ce type de webinaire.

Vous collecterez des informations de contact lors de leur inscription au webinaire. Ensuite, vous recevrez régulièrement des e-mails éducatifs sur vos produits et services.

J'ai mentionné les webinaires "courts" parce que beaucoup d'entre nous sont pressés par le temps. J'aime un bon webinaire, mais s'il dure une heure ou plus, je suis assez pointilleux sur ce à quoi j'assiste. Cependant, si l'hôte du webinaire dit que ça va durer 20 à 30 minutes, je suis BEAUCOUP plus enclin à participer.

8 - Créer du contenu interactif

Un autre moyen efficace d'augmenter vos prospects est de créer du contenu interactif. Les quiz sont un exemple de ce type de contenu de marketing entrant.

Les quiz en ligne sont créés autour de sujets qui résonnent avec votre public cible.

Par exemple, Neil Patel a utilisé Lead Quiz pour créer un quiz sur le site de nutrition intitulé « Quel régime convient à votre personnalité ? » Des études ont montré que l'adaptation d'un régime à votre style de vie est le plus grand indicateur de succès.

Image de capture d'écran - Quiz sur les prospects

Les résultats du quiz : il a augmenté de 500% la capture de leads en ligne du site.

Bien sûr, les quiz vous permettent de capturer des informations de contact. Mais parce que les quiz sont si attrayants, les gens sont généralement prêts à donner un peu plus d'informations en échange des résultats du quiz. À son tour, vous obtenez une liste segmentée avec laquelle vous pouvez communiquer plus efficacement.

9 - Démarrer une newsletter par e-mail

Le courrier électronique reste un canal de génération de leads efficace et privilégié. Plus de 50 % des personnes aux États-Unis ouvrent des e-mails plus de 10 fois par jour et déclarent que c'est leur moyen préféré d'obtenir des mises à jour des entreprises. Et 40 % des spécialistes du marketing B2B affirment que l'e-mail est essentiel à leur succès.

Si vous n'utilisez pas les newsletters par e-mail, vous manquez une grande opportunité. Vos clients veulent avoir de vos nouvelles !

Et lorsque vous commencez à utiliser le courrier électronique, assurez-vous de mesurer et de suivre les statistiques pertinentes.

Aweber a un rapport solide sur la croissance de votre entreprise avec le marketing par e-mail : un guide pratique pour démarrer.

10 - Réseautez activement en ligne et hors ligne

Le contact direct reste le moyen le plus efficace de susciter l'intérêt pour vos produits ou services. Si votre entreprise est locale, vous pouvez rejoindre la chambre locale, le Better Business Bureau ou n'importe quel nombre de groupes d'entreprises locales. Si votre entreprise est mondiale ou e-commerce, il y a des salons et des conférences auxquels assister.

Et n'oubliez pas de réseauter activement en ligne également. Non seulement souhaitez-vous publier régulièrement des liens de contenu sur vos canaux de médias sociaux, mais faites également un effort pour atteindre les individus partout où il pourrait y avoir un avantage mutuel.

Certaines de mes meilleures relations ont commencé en ligne avec un simple message Twitter ou LinkedIn. Ce n'est pas tout à fait un contact en face à face, mais c'est toujours un contre un. Nous ne voulons pas oublier l'élément humain dans cette ère numérique.

Conclusion

Je me rends compte que ces dix tâches marketing couvrent un vaste territoire et qu'elles ne constituent en aucun cas une liste complète. Pourtant, ils sont relativement faciles à démarrer.

Restez simple et mettez-le en mouvement. Agissez dans la bonne direction et travaillez à en apprendre davantage sur chacun au fur et à mesure. Décomposez-le et travaillez-en un par semaine. En cinq semaines, avec cinq nouvelles tactiques en place, vous aurez commencé le cadre d'un système de marketing tueur.

D'après mon expérience, avec une bonne stratégie marketing globale comprenant l'inbound et l'outbound, votre effort de génération de leads se déroulera presque automatiquement. Les pistes que vous vous efforciez de trouver commenceront progressivement à vous trouver. Et ils le feront sans les dépenses énormes d'une stratégie uniquement sortante.

Découvrez comment générer des prospects plus efficacement avec le bulletin électronique hebdomadaire Small Business Rainmaker . Nous entrons plus en détail sur ces tactiques de marketing et d'autres tout au long de l'année. Vous pouvez vous inscrire ci-dessous.