5 choses que les startups SAAS indiennes peuvent faire mieux
Publié: 2020-02-08Construire un produit qui ajoute de la valeur à la vie des clients chaque jour
C'est une tendance naturelle pour la plupart d'entre nous de supposer que nous « connaissons » nos affaires
En SaaS, nous sommes aussi bons que la valeur que nous offrons à nos clients
Selon Datalabs by Inc42 , l'Inde compte un nombre étonnant de 8 633 startups SaaS. Un rapport publié par Google India et Accel Partners a déclaré que l'industrie SaaS indienne sera évaluée à 50 milliards de dollars d'ici 2025.
Du développement de chatbots pour les entreprises à la création de solutions de gestion cloud, l'espace SaaS en Inde se développe rapidement.
Mais, comme toute autre entreprise, elle comporte ses propres défis. Acquérir des clients et gagner leur confiance n'est pas un jeu d'enfant (étant donné le nombre d'options parmi lesquelles les clients ont le choix). Considérez ceci : nous avions le choix entre 150 outils de marketing numérique en 2011. En 2018, la liste est passée à 7 000 outils gigantesques.
De nouvelles entreprises démarrent plus rapidement que jamais. La clé du succès est de s'en tenir à la règle fondamentale : construire un produit qui ajoute de la valeur à la vie des clients au quotidien. Voici quelques leçons clés que j'ai apprises au cours de mon parcours entrepreneurial.
Pensez comme un scientifique - Ne présumez rien
C'est une tendance naturelle pour la plupart d'entre nous de supposer que nous « connaissons » nos affaires. Nous sommes conçus comme ça. Mais il y a de fortes chances que nous nous trompions.
Et puis il y a des pionniers (Freshworks et Zoho) qui ont fait quelque chose d'une certaine manière qui a fonctionné pour eux, mais cela peut ne pas fonctionner pour tout le monde.
Oui, je suggère de ne pas se fier à l'intuition ou aux licornes.
La clé pour résoudre n'importe quel problème est de partir du premier principe : une hypothèse de base qui ne peut plus être déduite.
L'idée est d'abandonner tous les préjugés que nous avons. Commencez par les questions fondamentales : Sommes-nous absolument sûrs que cela est vrai ? Cela a-t-il été prouvé ?
Un exemple populaire est celui d'Elon Musk et comment il a lancé SpaceX. Quand il a voulu construire des fusées en 2001, le premier problème était combien coûte actuellement la construction d'une fusée ?
Il a commencé à collecter des données sur le coût de chaque pièce. Finalement, Musk a découvert que cela ne coûtait que 2 % du prix indiqué par Airbus et Boeing, les 2 seuls fabricants de fusées au monde à l'époque. Il s'est donc procuré toutes les pièces directement auprès des fabricants et a construit la fusée en interne. Au lieu de se concentrer sur le scénario actuel, il est allé de l'avant et a développé ses propres solutions à 1/10e du coût.
Oubliant les solutions et hypothèses actuelles, vous déconstruisez un problème à son niveau le plus élémentaire et construisez une solution à partir de zéro.
Nous devons continuer à demander. Pourquoi est-ce comme ça ? Et pourquoi est-ce que?
De nombreux scientifiques et entrepreneurs prospères pratiquent cette technique pour proposer des théories et des idées uniques. Selon leurs mots, c'est « la vérité ultime ».
Fixez un prix intelligent à votre produit (ne le sous-estimez pas)
En SaaS, nous sommes aussi bons que la valeur que nous offrons à nos clients. Les décisions d'achat dans une entreprise sont prises en évaluant l'efficacité avec laquelle le produit résout un problème (le temps ou les ressources qu'il économise, ou le processus qu'il simplifie). C'est rarement une question de prix.
Ce n'est jamais une bonne idée d'utiliser les prix comme un avantage concurrentiel. Si nous baissons les prix dans le but d'attirer des clients, cela nuira à l'entreprise à long terme.
Être un produit bon marché pourrait aider à gagner du terrain. Mais, dévaloriser le produit affecterait également la façon dont les gens perçoivent la marque. De nombreuses études indiquent que les marques sont perçues comme « de second ordre » lorsqu'elles accordent trop de remises ou vendent leurs produits à des prix dérisoires.
Si jamais vous entendez un client dire que vous êtes trop cher, cela signifie probablement qu'il n'offre pas suffisamment de valeur pour facturer ce prix.
La clé devrait toujours être : Augmentez votre valeur.
Ajouter plus de fonctionnalités.
Supprimez les fonctionnalités obsolètes.
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Rendez votre interface plus conviviale.
Offrez un support client de premier ordre.
Ne baissez pas votre prix. C'est juste une tactique à court terme.
Marché comme un leader
Les meilleurs spécialistes du marketing racontent des histoires. Une « histoire » est un langage que parle le public d'une entreprise. Il a du drame; il invoque des émotions; cela les engage.
Lorsque Zendesk a découvert que de nombreuses personnes recherchaient des "alternatives à Zendesk", ils sont allés de l'avant et ont créé un faux groupe de grunge appelé Zendesk Alternative ! Ils ont acheté zendeskalternative.com et ont hébergé une vidéo hilarante du (faux) groupe à venir.
Ils ont créé tout un monde autour de lui - le groupe était présent sur les réseaux sociaux Facebook, Twitter et MySpace, et ils étaient répertoriés sur Bandcamp et Reverberation.
Mais le site Web n'a pas dit aux gens ce que faisait Zendesk. C'était une histoire sur la façon dont le groupe fictif était frustré que quelqu'un vole son nom. Les musiciens ont admis avoir besoin des services de Zendesk et ont écrit une chanson sur l'importance du support client.
Il a fait un travail parfait pour charmer le public et il a décroché la pole position dans les résultats de recherche pour ce terme. C'était une belle histoire. Cela a déclenché des émotions. Cela a permis aux clients de se sentir plus proches de la marque.
Les humains se souviennent des histoires plus qu'ils ne se souviennent des faits. Les histoires sont la façon dont la plupart des gens donnent un sens au monde qui les entoure.
En tant que marque, nous devons dire aux gens pourquoi nous existons (par opposition à ce que nous faisons). La première étape pour toute entreprise devrait être de construire un récit de marque, créant une perception claire de la marque dans l'esprit du public.
Les gens nous font confiance lorsque nous leur disons quelque chose qui correspond à leur vision du monde.
Prenez le temps d'entrer dans l'esprit des clients potentiels. Faites attention aux points douloureux dont ils parlent dans les conversations de vente.
Interviewez les clients actuels pour connaître leurs passions, leurs peurs et leurs valeurs. Trouvez des moyens de vous connecter avec les émotions qu'ils ressentent (espoir, joie, excitation, désir, etc.).
Construire le succès client tôt
Le succès de chaque startup SaaS est étroitement lié au succès de ses clients. Si les clients retirent de la valeur du produit, ils continueront à l'utiliser.
Le succès client est le moyen de s'assurer que les clients obtiennent le résultat souhaité de l'utilisation du produit, en s'engageant activement avec eux et en les aidant à tirer le maximum de votre produit ou service.
“ Quand dois-je commencer à penser à la réussite client ? » est une question qui déconcerte un grand nombre de fondateurs de startups.
Je dirais dès que nous avons un gros client ou une poignée de clients de taille moyenne. Nous n'avons pas vraiment besoin d'embaucher un responsable de la réussite client tout de suite. Nous devrions commencer par favoriser un état d'esprit de réussite client dans l'ensemble de l'organisation, la volonté d'aider les clients autant que possible. Voici quelques choses que vous pouvez faire à cette fin :
- Commencez à enregistrer les commentaires de tous les canaux dans une feuille de calcul. Créez un processus pour y travailler et dites au client si vous mettez en œuvre une suggestion.
- Chaque appel d'assistance peut aller au-delà de la résolution du problème en cours : vérifier si le produit les aide à atteindre leurs objectifs commerciaux.
- Mettre en place une enquête post-interaction. Si un client n'est pas satisfait même après que vous ayez résolu le problème, contactez-le pour comprendre ses attentes.
- Rédigez quelques articles de blog qui aident les clients à comprendre comment tirer le meilleur parti du produit.
Si nous devons y mettre un chiffre : je dirais que c'est le bon moment pour nous concentrer sur le succès des clients dès que nous atteignons 100 000 $ de revenus récurrents annuels.
Allez au-delà du "bon design"
Il est déjà bien connu qu'un bon design peut être un facteur de différenciation important dans le SaaS. Les startups doivent se concentrer sur le design, comme les applications grand public, mais cela va bien au-delà de l'esthétique. Bien paraître est un must, mais pas un coup gagnant.
Un excellent design se situe à l'intersection d'une interface utilisateur (UI) esthétique et d'une excellente expérience utilisateur (UX). L'UI est l'apparence de votre produit et l'UX est le fonctionnement de votre produit.
De nombreuses startups SaaS font l'erreur de se concentrer uniquement sur l'apparence et la convivialité de leur produit et la convivialité a tendance à devenir une réflexion après coup.
La clé est de mettre autant l'accent sur l'attrait visuel que sur la convivialité.
Nous devons nous rappeler qu'à chaque nouvelle fonctionnalité que nous ajoutons à un produit, cela devient plus complexe pour l'utilisateur. Nous devons assumer la responsabilité de garder les choses aussi simples que possible. Masquez les fonctionnalités les moins utilisées sous les paramètres. Facilitez l'accès aux nouvelles fonctionnalités. Nous devons collecter de manière proactive des données sur la manière dont les utilisateurs interagissent avec notre produit et ajuster les choses en conséquence.
A chaque étape de la conception, nous devons garder quelques aspects à l'esprit :
- Disposition
- Intuitivité
- Aspect visuel
- Convivialité
Rassembler les petits morceaux aide grandement vos utilisateurs à tirer le meilleur parti de votre produit.
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Le marché mondial du SaaS devrait atteindre 143,7 milliards de dollars en 2022. Mais la gestion d'une startup Saas en Inde s'accompagne de son propre ensemble de défis.
L'adoption est faible. Il est encore très difficile de vendre du SaaS en Inde. Les prix mondiaux ne fonctionnent pas pour les clients indiens, et un modèle d'acquisition et d'intégration de clients en libre-service et à faible contact est difficile à casser.
Il est possible de surmonter cela en vendant à des clients internationaux, mais une base plus large de clients potentiels localement ferait des merveilles pour l'écosystème.
Une startup indienne qui a atteint un chiffre d'affaires récurrent annuel de 10 millions de dollars en vendant sur le marché intérieur - nous n'avons pas encore vu cela.
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